13分銷商客戶主管工具-0802

1、每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管工具分銷商客戶主管工具每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 了解分銷商主管在日常工作所需要具備的重要工了解分銷商主管在日常工作所需要具備的重要工

2、具及使用方法具及使用方法 了解投資回報(bào)的基本分析方法和能夠運(yùn)用在對(duì)分了解投資回報(bào)的基本分析方法和能夠運(yùn)用在對(duì)分銷商的運(yùn)作分析中銷商的運(yùn)作分析中 了解和掌握整個(gè)與分銷商進(jìn)行了解和掌握整個(gè)與分銷商進(jìn)行JBPRJBPR的流程和工具的流程和工具每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè) 分銷商的投資回報(bào)的分析方法分銷商的投資回報(bào)的分析方法 JBPR的流程和工具的流程和工具 銷售指導(dǎo)手冊(cè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)每天每處，與客戶雙

3、贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè) 分銷商的投資回報(bào)的分析方法分銷商的投資回報(bào)的分析方法 JBPR的流程和工具的流程和工具 銷售指導(dǎo)手冊(cè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè)的作用的作用幫助進(jìn)行日常工作的計(jì)劃幫助進(jìn)行日常工作的計(jì)劃幫助進(jìn)行對(duì)分銷商的管理幫助進(jìn)行對(duì)分銷商的管理幫助進(jìn)行對(duì)

4、促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理幫助進(jìn)行對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理幫助發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)和確認(rèn)數(shù)據(jù)幫助發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)和確認(rèn)數(shù)據(jù)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè)的目錄的目錄 懸而未決的問題懸而未決的問題 業(yè)務(wù)信息概覽業(yè)務(wù)信息概覽 月度促銷手冊(cè)月度促銷手冊(cè) 來(lái)自經(jīng)理的信息來(lái)自經(jīng)理的信息 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃概覽表（分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃概覽表（JBPR） 預(yù)算和花費(fèi)跟蹤預(yù)算和花費(fèi)跟蹤 促銷跟蹤促銷跟蹤 基本生意信息基本生意信息 每月工作日歷每月工作日歷 內(nèi)部聯(lián)系圖內(nèi)部聯(lián)系圖 主要流程圖主要流程圖

5、每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1 1、懸而未決的問題、懸而未決的問題 目的目的 它將在每天的工作中提醒你要處理的事宜。它將在每天的工作中提醒你要處理的事宜。 內(nèi)容內(nèi)容 所有未解決事宜的相關(guān)文件，有些事情雖然不大，但很所有未解決事宜的相關(guān)文件，有些事情雖然不大，但很緊急或基本。比如客戶的困難，應(yīng)收帳的處理，會(huì)議的緊急或基本。比如客戶的困難，應(yīng)收帳的處理，會(huì)議的安排。安排。每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, E

6、veryday! 2 2、業(yè)務(wù)信息概覽、業(yè)務(wù)信息概覽目的目的幫助你監(jiān)控區(qū)域內(nèi)生意目標(biāo)的完成狀況。幫助你監(jiān)控區(qū)域內(nèi)生意目標(biāo)的完成狀況。內(nèi)容內(nèi)容生意記分卡（生意記分卡顯示每月的生意進(jìn)度與指標(biāo)的對(duì)比，每月更新：生意記分卡（生意記分卡顯示每月的生意進(jìn)度與指標(biāo)的對(duì)比，每月更新：- NPS vs. - NPS vs. 指標(biāo)指標(biāo)- - 覆蓋城市覆蓋城市- - 覆蓋商店（按商店類型分類）覆蓋商店（按商店類型分類）- - 店內(nèi)分銷情況概覽店內(nèi)分銷情況概覽- DSR- DSR分布分布銷售報(bào)告：城市群銷售報(bào)告銷售報(bào)告：城市群銷售報(bào)告組織結(jié)構(gòu)情況：組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)情況：組織結(jié)構(gòu)圖PMG/DSR PMG/DSR 分配

7、分配主要二級(jí)客戶名單主要二級(jí)客戶名單銷售區(qū)域地圖（地圖應(yīng)包括你所有的銷售區(qū)域，上面應(yīng)標(biāo)注：）銷售區(qū)域地圖（地圖應(yīng)包括你所有的銷售區(qū)域，上面應(yīng)標(biāo)注：）- - 分銷商所在位置分銷商所在位置- - 區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶- - 批發(fā)市場(chǎng)所在位置批發(fā)市場(chǎng)所在位置每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 3 3、月度促銷手冊(cè)、月度促銷手冊(cè) 目的目的 幫助我們了解和安排每月的促銷重點(diǎn)和計(jì)劃。幫助我們了解和安排每月的促銷重點(diǎn)和計(jì)劃。 內(nèi)容內(nèi)容 每月重要促銷活動(dòng)；每月重要促銷活動(dòng)； 由總部銷售運(yùn)作部提供。由總

8、部銷售運(yùn)作部提供。 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 4 4、來(lái)自經(jīng)理的信息、來(lái)自經(jīng)理的信息 目的目的 幫助我們做好與上級(jí)經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作。幫助我們做好與上級(jí)經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作。 內(nèi)容內(nèi)容 來(lái)自直屬經(jīng)理的會(huì)議記錄中的行動(dòng)計(jì)劃和日常工作總來(lái)自直屬經(jīng)理的會(huì)議記錄中的行動(dòng)計(jì)劃和日常工作總結(jié)等。結(jié)等。 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 5 5、分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃概覽表（、分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃概覽表

9、（JBPRJBPR）目的目的 幫助我們與分銷商設(shè)定共同的生意目標(biāo)、發(fā)幫助我們與分銷商設(shè)定共同的生意目標(biāo)、發(fā)展策略、行動(dòng)計(jì)劃，并做不斷的跟進(jìn)。展策略、行動(dòng)計(jì)劃，并做不斷的跟進(jìn)。內(nèi)容內(nèi)容 總攬總攬 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 分銷商基本信息分銷商基本信息 分銷商銷售分析分銷商銷售分析 覆蓋信息覆蓋信息 DSR表現(xiàn)表現(xiàn) 品牌銷售分析品牌銷售分析 頭頭20家客戶家客戶/頭頭20個(gè)規(guī)格個(gè)規(guī)格 投資回報(bào)分析投資回報(bào)分析 分銷商組織架構(gòu)圖分銷商組織架構(gòu)圖每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 聯(lián)合利華分銷商生意計(jì)劃聯(lián)合利

10、華分銷商生意計(jì)劃分銷商全稱：分銷商全稱：省省 份：份：城城 市：市：更新時(shí)間：更新時(shí)間：每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 目錄目錄1. 概覽概覽2. 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃3. 分銷商基本信息分銷商基本信息4. 分銷商銷售分析分銷商銷售分析5. 覆蓋信息覆蓋信息6. DSR表現(xiàn)表現(xiàn)7. 品牌銷售分析品牌銷售分析8. 前前20位客戶和位客戶和SKU情況情況9. 投資回報(bào)率投資回報(bào)率(ROI)10. 分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商組織結(jié)構(gòu)圖每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with

11、 Customers, Everywhere, Everyday! 6 6、預(yù)算和花費(fèi)跟蹤、預(yù)算和花費(fèi)跟蹤 目的目的 幫助我們做好對(duì)費(fèi)用的監(jiān)控工作。幫助我們做好對(duì)費(fèi)用的監(jiān)控工作。 內(nèi)容內(nèi)容 預(yù)算表預(yù)算表 DSR工資申請(qǐng)表工資申請(qǐng)表 覆蓋預(yù)算和花費(fèi)覆蓋預(yù)算和花費(fèi) DTR促銷費(fèi)促銷費(fèi) 其他總部費(fèi)用跟蹤其他總部費(fèi)用跟蹤 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 7 7、促銷跟蹤、促銷跟蹤 目的目的 幫助我們做好對(duì)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)工作，并以此為基礎(chǔ)幫助我們做好對(duì)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)工作，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行有效的調(diào)整。

12、進(jìn)行有效的調(diào)整。 內(nèi)容內(nèi)容 一級(jí)和二級(jí)銷售進(jìn)展一級(jí)和二級(jí)銷售進(jìn)展 促銷裝使用進(jìn)展促銷裝使用進(jìn)展每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 8 8、基本生意信息、基本生意信息 目的目的 幫助我們了解最新的價(jià)格和分銷標(biāo)準(zhǔn)和政策。幫助我們了解最新的價(jià)格和分銷標(biāo)準(zhǔn)和政策。 內(nèi)容內(nèi)容 價(jià)格表價(jià)格表 分銷標(biāo)準(zhǔn)分銷標(biāo)準(zhǔn)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 9 9、每月工作日歷、每月工作日歷 目的目的 幫助我們進(jìn)行每月

13、的行程安排和調(diào)整，是我們進(jìn)行幫助我們進(jìn)行每月的行程安排和調(diào)整，是我們進(jìn)行時(shí)間管理的重要工具。時(shí)間管理的重要工具。 內(nèi)容內(nèi)容 每月行程安排（出差、例會(huì)、報(bào)告）每月行程安排（出差、例會(huì)、報(bào)告） 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 每月工作日歷每月工作日歷- -例：例：20042004年年7 7月月每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1010、內(nèi)部聯(lián)系圖、內(nèi)部聯(lián)系圖 目的目的 幫助我

14、們與公司各相關(guān)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)工作。幫助我們與公司各相關(guān)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)工作。 內(nèi)容內(nèi)容 各主要部門相關(guān)人員的聯(lián)系方式和號(hào)碼各主要部門相關(guān)人員的聯(lián)系方式和號(hào)碼每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1111、主要流程圖、主要流程圖 目的目的 幫助我們清楚了解各項(xiàng)主要工作的流程。幫助我們清楚了解各項(xiàng)主要工作的流程。 內(nèi)容內(nèi)容 促銷活動(dòng)的流程促銷活動(dòng)的流程 訂貨管理的流程訂貨管理的流程 費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷的流程費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷的流程每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with

15、Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè) 分銷商的投資回報(bào)的分析方法分銷商的投資回報(bào)的分析方法 JBPR的流程和工具的流程和工具 銷售指導(dǎo)手冊(cè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要學(xué)習(xí)分銷商財(cái)務(wù)分析？為什么要學(xué)習(xí)分銷商財(cái)務(wù)分析？管理分銷商，我們應(yīng)該：管理分銷商，我們應(yīng)該： 懂得他們的生意經(jīng)，不懂財(cái)務(wù)怎么行？！ 了解盈虧點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)盈虧規(guī)律 有頭腦有辦法，解決問題

16、要象管理自己得生意一樣，管理分銷商要象管理自己得生意一樣，管理分銷商每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報(bào)的分析方法分銷商投資回報(bào)的分析方法1 1、了解分銷商、了解分銷商的贏利構(gòu)成的贏利構(gòu)成2 2、了解分銷商、了解分銷商的投資構(gòu)成的投資構(gòu)成3 3、了解分銷商的投資回報(bào)、了解分銷商的投資回報(bào)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報(bào)的分析方法分銷商投資回報(bào)的分析方法1 1、了

17、解分銷商、了解分銷商的贏利構(gòu)成的贏利構(gòu)成2 2、了解分銷商、了解分銷商的投資構(gòu)成的投資構(gòu)成3 3、了解分銷商的投資回報(bào)、了解分銷商的投資回報(bào) 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 零售價(jià)零售價(jià)進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)毛利率毛利率毛利毛利1.991.991.501.501.891.891.501.501.991.9917.5%17.5%2.092.0915.0%15.0%1.671.670.350.351.601.600.390.3920.0%20.0%0.400.4015.0%15.0%0.450.45先測(cè)

18、試一下大家對(duì)幾個(gè)核心財(cái)務(wù)概念的理解先測(cè)試一下大家對(duì)幾個(gè)核心財(cái)務(wù)概念的理解每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 零售價(jià)零售價(jià)進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)毛利率毛利率毛利毛利1.991.991.501.5024.6%24.6%0.490.491.891.891.501.5020.6%20.6%0.390.391.991.991.641.6417.5%17.5%0.3480.3482.092.091.781.7815.0%15.0%0.3140.3142.022.021.671.6717.3%17.3%0.350.3

19、51.991.991.601.6019.6%19.6%0.390.392.002.001.601.6020.0%20.0%0.400.403.003.002.552.5515.0%15.0%0.450.45先測(cè)試一下大家對(duì)幾個(gè)核心財(cái)務(wù)概念的理解先測(cè)試一下大家對(duì)幾個(gè)核心財(cái)務(wù)概念的理解每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1 1、了解分銷商的贏利構(gòu)成（、了解分銷商的贏利構(gòu)成（P&L)P&L)銷售總額銷售總額-售出貨品的成本售出貨品的成本=毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)-費(fèi)用費(fèi)用稅金稅金=凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)每

20、天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! F工資工資 (包括提成和福利包括提成和福利)F運(yùn)輸運(yùn)輸 (汽油、汽油、停車、停車、通行、路稅、修理通行、路稅、修理和保養(yǎng)費(fèi)和保養(yǎng)費(fèi))F房屋租金房屋租金 (倉(cāng)庫(kù)和辦公室倉(cāng)庫(kù)和辦公室)F文具和辦公室設(shè)備文具和辦公室設(shè)備F公用設(shè)備公用設(shè)備 (電電, 水和電話水和電話)F保險(xiǎn)保險(xiǎn) (車輛和存貨車輛和存貨)F銀行利息銀行利息 (如果有貸款如果有貸款)F折舊（固定資產(chǎn)，如車輛等）折舊（固定資產(chǎn)，如車輛等）銷售總額銷售總額-售出貨品的成本售出貨品的成本=毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)-費(fèi)用費(fèi)

21、用稅金稅金=凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)分銷商運(yùn)作費(fèi)用包括哪些方面分銷商運(yùn)作費(fèi)用包括哪些方面? ?每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 我們需要了解的幾個(gè)常用比率我們需要了解的幾個(gè)常用比率 毛利毛利gross gross marginmargin= = 銷售額銷售額- -銷售成本銷售成本 毛利率毛利率gross margin rate= gross margin rate= 毛利毛利/ /銷售額銷售額 凈利率凈利率net profit rate=net profit rate=凈利凈利/ /銷售額銷售額每天每處

22、，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報(bào)的分析方法分銷商投資回報(bào)的分析方法1 1、了解分銷商、了解分銷商的贏利構(gòu)成的贏利構(gòu)成2 2、了解分銷商、了解分銷商的投資構(gòu)成的投資構(gòu)成3 3、了解分銷商的投資回報(bào)、了解分銷商的投資回報(bào) 每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 了解投資構(gòu)成了解投資構(gòu)成: :資產(chǎn)負(fù)債平衡表資產(chǎn)負(fù)債平衡表( (Balance SheetBalance Sheet) )資產(chǎn)流動(dòng)資

23、產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) 現(xiàn)金 應(yīng)收 庫(kù)存固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 土地 設(shè)備負(fù)債&權(quán)益負(fù)債負(fù)債 短期（應(yīng)付） 中長(zhǎng)（銀行）權(quán)益權(quán)益 股票 股東權(quán)益 資產(chǎn)ASSET = 負(fù)債LIABILITY + 權(quán)益EQUITY 損益表每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資分銷商投資 =加+營(yíng)運(yùn)資金固定資產(chǎn)車輛辦公設(shè)備裝修加+現(xiàn)金每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商運(yùn)營(yíng)資金分銷商運(yùn)營(yíng)資金= = 庫(kù)存金額庫(kù)存

24、金額 + + 商店帳期商店帳期 - - 對(duì)聯(lián)合利華的欠帳對(duì)聯(lián)合利華的欠帳分銷商的運(yùn)營(yíng)資金（分銷商的運(yùn)營(yíng)資金（Working CapitalWorking Capital）F運(yùn)營(yíng)資金是分銷商維持日常生意運(yùn)作的主要投入運(yùn)營(yíng)資金是分銷商維持日常生意運(yùn)作的主要投入每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報(bào)的分析方法分銷商投資回報(bào)的分析方法1 1、了解分銷商、了解分銷商的贏利構(gòu)成的贏利構(gòu)成2 2、了解分銷商、了解分銷商的投資構(gòu)成的投資構(gòu)成3 3、了解分銷商的投資回報(bào)、了解分銷商的投資回報(bào) 每天每

25、處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 投資回報(bào)率是什么投資回報(bào)率是什么? ?Return On Investment投資回報(bào)率投資回報(bào)率 投資效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)（投資產(chǎn)生的收入）投資效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)（投資產(chǎn)生的收入） 可以對(duì)比資金不同用途的效果可以對(duì)比資金不同用途的效果每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROI ROI 的計(jì)算公式的計(jì)算公式凈利投資額%ROI投資周轉(zhuǎn)率=凈利銷售收入銷售收入投資額利潤(rùn)率凈利計(jì)

26、算損益表中已經(jīng)討論過(guò)了XX每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 備選產(chǎn)品備選產(chǎn)品 毛利率毛利率周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率/年年A：夏士蓮：夏士蓮5%20B：壓力鍋壓力鍋25%5 假設(shè)現(xiàn)在公司貸款假設(shè)現(xiàn)在公司貸款10萬(wàn)元錢給你去做生意，有兩款產(chǎn)品可供選擇，萬(wàn)元錢給你去做生意，有兩款產(chǎn)品可供選擇， 一個(gè)是低毛利高周轉(zhuǎn)的夏士蓮，另一個(gè)是高毛利低周轉(zhuǎn)的壓力鍋；一個(gè)是低毛利高周轉(zhuǎn)的夏士蓮，另一個(gè)是高毛利低周轉(zhuǎn)的壓力鍋； 現(xiàn)在只能選擇一款產(chǎn)品做，那么你做那款產(chǎn)品年度的效益更好，為現(xiàn)在只能選擇一款產(chǎn)品做，那么你做那款產(chǎn)品年

27、度的效益更好，為 什么？什么？每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROII ROII 計(jì)算公式計(jì)算公式(杜邦模型)利潤(rùn)投資額%ROII庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=利潤(rùn)銷售收入銷售收入庫(kù)存成本利潤(rùn)率庫(kù)存投資回報(bào)率適用于商場(chǎng)賣場(chǎng)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROIROI計(jì)算公式計(jì)算公式利潤(rùn)投資額%ROI資金周轉(zhuǎn)率=利潤(rùn)銷售收入銷售收入營(yíng)運(yùn)資金利潤(rùn)率每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning

28、 with Customers, Everywhere, Everyday! 資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率庫(kù)存3.0 星期應(yīng)收帳1.5 星期應(yīng)付帳0.5 星期4.0 星期運(yùn)轉(zhuǎn)次數(shù)13次資金運(yùn)轉(zhuǎn)資金運(yùn)轉(zhuǎn): 52個(gè)星期以分銷商運(yùn)營(yíng)資金劃分個(gè)星期以分銷商運(yùn)營(yíng)資金劃分 (按星期劃分按星期劃分)分銷商運(yùn)營(yíng)資金分銷商運(yùn)營(yíng)資金 = 庫(kù)存庫(kù)存 + 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 - 應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 123毛利率毛利率5%5%5%費(fèi)用費(fèi)用4%4%4%凈毛利率凈毛利率1%1%1%資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率

29、40 次次30次30次20 次次投資回報(bào)率投資回報(bào)率40%30%20%為使為使投資回報(bào)率投資回報(bào)率最大最大, 資金和成本控制非常關(guān)鍵資金和成本控制非常關(guān)鍵:在業(yè)務(wù)運(yùn)作中，應(yīng)盡量盡量減少資金的投入在業(yè)務(wù)運(yùn)作中，應(yīng)盡量盡量減少資金的投入管理分銷商運(yùn)作效率管理分銷商運(yùn)作效率& &贏利能力贏利能力每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 如何幫助分銷商提高投資回報(bào)率？如何幫助分銷商提高投資回報(bào)率？ 開源開源( (NPS)NPS)增加現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷量新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)提價(jià)減少銷售折扣 節(jié)流節(jié)流減少費(fèi)用(主

30、要項(xiàng)目：工資及倉(cāng)儲(chǔ)) 投資回報(bào)率投資回報(bào)率減少庫(kù)存減少固定資產(chǎn)減少應(yīng)收款或帳期每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 如果賺錢了，分銷商會(huì)感到滿意如果賺錢了，分銷商會(huì)感到滿意 分銷商只有在自己賺錢的情況下，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)和客分銷商只有在自己賺錢的情況下，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)和客戶提供更好的服務(wù)戶提供更好的服務(wù) 不贏利的分銷商在不贏利的分銷商在聯(lián)合利華聯(lián)合利華沒有立足之地沒有立足之地小結(jié)小結(jié)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Eve

31、ryday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 銷售工作手冊(cè)銷售工作手冊(cè) 分銷商的投資回報(bào)的分析方法分銷商的投資回報(bào)的分析方法 JBPR的流程和工具的流程和工具 銷售指導(dǎo)手冊(cè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBPRJBPR） JBPR計(jì)劃和回顧中包含目標(biāo)，策略和行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃和回顧中包含目標(biāo)，策略和行動(dòng)計(jì)劃 生意計(jì)劃跟對(duì)分銷商的支持息息相關(guān)，其格式成為與分銷商生意計(jì)劃跟對(duì)分銷商的支持息息相關(guān)，其格式成為與

32、分銷商覆蓋協(xié)議的一部分，因此你必須在季度開始前完成生意計(jì)劃覆蓋協(xié)議的一部分，因此你必須在季度開始前完成生意計(jì)劃的賣進(jìn)工作，的賣進(jìn)工作， 季度結(jié)束后完成生意回顧部分以支付分銷商覆季度結(jié)束后完成生意回顧部分以支付分銷商覆蓋獎(jiǎng)勵(lì)部分。蓋獎(jiǎng)勵(lì)部分。 JBPR能幫助聯(lián)合利華與分銷商一起實(shí)現(xiàn)共同的生意目標(biāo)能幫助聯(lián)合利華與分銷商一起實(shí)現(xiàn)共同的生意目標(biāo)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! Unilever分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃流程分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃流程方案的制定方案的制定方案的賣進(jìn)方案的賣進(jìn)后續(xù)計(jì)劃后續(xù)計(jì)劃第一階段

33、第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBPRJBPR）流程）流程每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 5、跟蹤過(guò)程，采取措施以減少差距、跟蹤過(guò)程，采取措施以減少差距1、對(duì)分銷商業(yè)績(jī)、對(duì)分銷商業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行回顧表現(xiàn)進(jìn)行回顧2、制定、制定SMART的的生意目標(biāo)生意目標(biāo)回顧回顧第一階段第一階段 方案的制定方案的制定第二階段第二階段- 方案的賣進(jìn)方案的賣進(jìn)分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBPRJBPR）流程）流程3、制定生意發(fā)展、制定生意發(fā)展策略和行動(dòng)

34、計(jì)劃策略和行動(dòng)計(jì)劃4、對(duì)分銷商的管理層介紹提議、對(duì)分銷商的管理層介紹提議第三階段第三階段- 后續(xù)計(jì)劃后續(xù)計(jì)劃每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 步驟步驟1 1：對(duì)分銷商業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行回顧：對(duì)分銷商業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行回顧分析銷售的完成狀況分析銷售的完成狀況 渠道渠道 品牌品牌 最大最大2020家零售商家零售商/SKU/SKU分析覆蓋的完成狀況分析覆蓋的完成狀況回顧促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況回顧促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況回顧培訓(xùn)的執(zhí)行情況回顧培訓(xùn)的執(zhí)行情況總結(jié)在上一階段發(fā)展中的得失總結(jié)在上一階段發(fā)展中的得失每天每處，與客

35、戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 可使用的工具表格可使用的工具表格F總攬總攬F(tuán)分銷商銷售分析分銷商銷售分析F覆蓋信息覆蓋信息FDSR表現(xiàn)表現(xiàn)F品牌銷售分析品牌銷售分析F頭頭20家客戶家客戶/頭頭20個(gè)規(guī)格個(gè)規(guī)格F投資回報(bào)分析投資回報(bào)分析每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (1)(1)、概覽概覽每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere

36、, Everyday! (4)(4)、分銷商銷售分析分銷商銷售分析每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (5)(5)、覆蓋信息覆蓋信息每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (6)(6)、 DSRDSR表現(xiàn)表現(xiàn)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (7)(7)、品牌銷售分析品牌銷售分析每天每處，與客戶

37、雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (8)(8)、前前2020位客戶和位客戶和SKUSKU情況情況每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (9)(9)、投資回報(bào)率投資回報(bào)率(ROI)(ROI)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括哪些方面?F我們所設(shè)定的生意目標(biāo)包括什么？我們所設(shè)定的生意目標(biāo)包括什么？

38、銷量銷量 覆蓋覆蓋 BSSBSS達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率 其它其它步驟步驟2 2：制定：制定SMARTSMART的生意目標(biāo)的生意目標(biāo)每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 下面的目標(biāo)制定得如何？下面的目標(biāo)制定得如何？F提高提高分銷商所經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品的銷售量分銷商所經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品的銷售量F把把分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量提高到提高到500,000500,000元元F把把分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量在在20042004年年9 9月前提高到月前提高

39、到500,000500,000元元F把把分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量從上年同期的從上年同期的300,000300,000元提高到元提高到9 9月份的月份的500,000500,000元元F把把分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量分銷商的聯(lián)合利華產(chǎn)品的月銷售量從上年同期的從上年同期的400,000400,000元提高到元提高到9 9月份的月份的500,000500,000元元每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 具體的具體的可衡量的可衡量的有挑戰(zhàn)的有挑戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)

40、間限制的有時(shí)間限制的SMARTSMARTSMART原則原則每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! S S 具體的具體的M M 可可衡量的衡量的A A 具有挑戰(zhàn)性具有挑戰(zhàn)性R R 現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的T T 有時(shí)間有時(shí)間限制的限制的定義了清楚、明確的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解沒有誤解員工員工和主管完全清楚和主管完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)度量有幫助通用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)度量有幫助有明確的定量成有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)重點(diǎn)業(yè)績(jī)重點(diǎn)對(duì)評(píng)估有幫助對(duì)評(píng)估有幫助建立高標(biāo)準(zhǔn)建立高標(biāo)準(zhǔn)勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

41、勇于挑戰(zhàn)現(xiàn)狀保持動(dòng)力保持動(dòng)力運(yùn)用運(yùn)用資源達(dá)成資源達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)相關(guān)對(duì)象相關(guān)對(duì)象： 公司公司 客戶客戶何時(shí)何時(shí)后續(xù)后續(xù)回顧回顧行動(dòng)行動(dòng)SMARTSMART原則原則每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在哪里業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在哪里? ?步驟步驟3 3：制定生意發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃：制定生意發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃F我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)？我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)？ 廣度廣度 覆蓋覆蓋 深度深度 BSS BSS每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Every

42、where, Everyday! 分銷商需要投入的銷售代表分銷商需要投入的銷售代表 根據(jù)根據(jù)DSRDSR配置表配置表和投入產(chǎn)出分析和投入產(chǎn)出分析 最低倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存空間最低倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存空間 = = 安全庫(kù)存峰值安全庫(kù)存峰值需求空間需求空間 營(yíng)運(yùn)資金等于營(yíng)運(yùn)資金等于 = = 保證金保證金 + + 安全庫(kù)存安全庫(kù)存 + + 應(yīng)收款應(yīng)收款 供應(yīng)商給予的賒銷額供應(yīng)商給予的賒銷額預(yù)算所需要的資源預(yù)算所需要的資源每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (10)(10)、分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商組織結(jié)構(gòu)圖每天每處，與客戶雙

43、贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 制定有效行動(dòng)計(jì)劃的要素制定有效行動(dòng)計(jì)劃的要素- -STARSTARS-S-策略策略 T-T-時(shí)間時(shí)間 A-A-行動(dòng)行動(dòng)R-R-負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人/ /所需資源所需資源每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (2)(2)、行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 開場(chǎng)白開場(chǎng)白

44、說(shuō)明目的說(shuō)明目的 介紹會(huì)議議程介紹會(huì)議議程 生意回顧生意回顧 回顧總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)回顧總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)分析得失分析得失 討論及問題解答討論及問題解答 確定下一階段的目標(biāo)與發(fā)展計(jì)劃確定下一階段的目標(biāo)與發(fā)展計(jì)劃 總結(jié)整個(gè)回顧總結(jié)整個(gè)回顧步驟步驟4 4：對(duì)分銷商的管理層介紹提議對(duì)分銷商的管理層介紹提議每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! F得到分銷商管理層的承諾得到分銷商管理層的承諾 銷量銷量 覆蓋覆蓋 BSSBSS 資源的投入（人員、資金、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸）資源的投入（人員、資金、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸） 行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表對(duì)分銷商的管理層介紹提議得到的結(jié)果對(duì)分銷商的管理層介紹提議得到的結(jié)果每天每處，與客戶雙贏！每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 完成會(huì)議的備忘錄，分發(fā)給參加回顧的人員完成會(huì)議的備忘錄，分發(fā)給