應(yīng)收賬款管理畢業(yè)論文

1、應(yīng)收賬款管理學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：班級(jí)：專業(yè)：系別：指導(dǎo)教師：目錄1前言31.1 研究目的與意義31.1.1 研究的目的31.1.2 研究的意義31.2 國內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述31.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述31.2.2 國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述41.3 研究內(nèi)容及方法52A應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題52.1 A公司概況52.2 A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀52.2.1 應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重大52.2.2 逾期應(yīng)收賬款在逐年增加63A應(yīng)收賬款管理存在的問題63.1 應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大73.2 應(yīng)收賬款回收速度慢7.3.3 應(yīng)收賬款的賬齡長8.4A應(yīng)收賬款管理原因分析94.1 沒有

2、建立完善的信用管理體系94.1.1 沒有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估94.1.2 沒有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容104.1.3 沒有規(guī)范收賬方式104.2 沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理104.2.1 忽視對(duì)賬單的后期確認(rèn)104.2.2 不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收114.3 沒有加強(qiáng)賬款催收管理114.3.1 缺乏催收方式114.3.2 缺乏壞賬評(píng)估和申請流程114.3.3 對(duì)應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度不完善125A應(yīng)收賬款管理對(duì)策125.1 建立完善的信用管理體系125.1.1 設(shè)立了資信管理部門125.1.2 規(guī)范銷售合同的管理125.1.3 規(guī)范收賬策略135.2 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理135.2.1 跟蹤對(duì)賬單

3、的后期確認(rèn)135.2.2 跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收135.3 加強(qiáng)賬款催收管理145.3.1 催收方式和流程145.3.2 設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)金145.3.3 實(shí)施應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度156結(jié)論語16參考文獻(xiàn)16致謝錯(cuò)誤！未定義書簽。1刖言1.1 研究目的與意義1.1.1 研究的目的通過對(duì)A應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行研究，提出有效的對(duì)策，改善其應(yīng)收賬款管理模式，以期在不減少收入的前提下，調(diào)整應(yīng)收賬款的規(guī)模，提高企業(yè)競爭力。1.1.2 研究的意義本文對(duì)A應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，為經(jīng)營者改善應(yīng)收賬款管理提供依據(jù)和對(duì)策。1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述為了分析解決A應(yīng)收賬款管理存在的問題，通過查閱學(xué)者、專家的相關(guān)

4、文獻(xiàn)，對(duì)獲得的信息加以歸納整理，綜述如下。1.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述在西方發(fā)達(dá)國家，應(yīng)收賬款管理早已作為一種重要的管理職能被廣泛認(rèn)可和應(yīng)用。RATTACHUTTANGSUCHEEVA,VITTALDASPRABHU(2014)認(rèn)為，正確的估測現(xiàn)金流在不確定的市場環(huán)境中是重要的與一種信貸條件，企業(yè)為減少其短期債務(wù)和破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)就要對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行準(zhǔn)確的估測。1SIMONSHORTHOSE(2013)認(rèn)為，企業(yè)為了保證企業(yè)的收益，需要與客戶建立信任和相互尊重，同時(shí)建立應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，有助于收回應(yīng)收賬款的。2從國外研究來看，雖然國外對(duì)與應(yīng)收賬款管理的研究趨于領(lǐng)先地位，但是由于資本主義本身所存在

5、的問題和弊端，商業(yè)模式和金融創(chuàng)新形式過于活躍，信用監(jiān)管不嚴(yán)密。1.2.2 國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述國內(nèi)關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理的理論研究起步較晚，為了促進(jìn)我國應(yīng)收賬款管理的進(jìn)步，國內(nèi)學(xué)者結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)行研究和討論應(yīng)收賬款管理，并取得較大的發(fā)展。陳菁菁、劉晉（2015）認(rèn)為，不合理地增加應(yīng)收賬款，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)賒銷嚴(yán)重和難以催收欠款。其研究指出，企業(yè)存在應(yīng)收賬款的日常管理不規(guī)范、企業(yè)法律意識(shí)淡薄等問題，并提出企業(yè)需通過建立應(yīng)收賬款管理機(jī)制來保證企業(yè)運(yùn)營安全。網(wǎng)羅冰潔（2015）認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)定期編制賬齡分析表，建立壞賬準(zhǔn)備制度，確定合理的收賬政策，以加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收力度。4黃建斌（2015）分析了制造

6、業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的必要性，并指出其存在依據(jù)不足、應(yīng)收滯期甚至虛假等問題，進(jìn)而提出相關(guān)的應(yīng)收賬款管理對(duì)策來避免企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。董全娜（2015）指出在確保企業(yè)賒銷策略優(yōu)勢的前提下，通過加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，嚴(yán)格壞賬核銷制度，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。6劉曉紅（2014）認(rèn)為，通過應(yīng)收賬款的縮短回收期限來降低風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，那么應(yīng)收賬款會(huì)增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。7林偉楨（2014）指出，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款出現(xiàn)了不合理的占用，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生壞賬損失和加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。其研究認(rèn)為，選擇切實(shí)符合企業(yè)情況的應(yīng)收賬款管理辦法，有助于企業(yè)獲利能力的提高。8韓英（2014）針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理崗位職能上存

7、在的不足，提出需提高壞賬防范意識(shí)，嚴(yán)管應(yīng)收賬款，增強(qiáng)現(xiàn)金流的回收，以降低企業(yè)的損失。9朱霜（2014）認(rèn)為，運(yùn)用賬齡分析法可以對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的客戶企業(yè)進(jìn)行分析和評(píng)估壞賬準(zhǔn)備，從而確定收回款項(xiàng)的機(jī)率和催收的方式。10國燕萍，郭黎（2013）認(rèn)為，如果不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，企業(yè)必須替購買者墊支各種稅費(fèi)，給自身財(cái)務(wù)帶來壓力。因此，需選擇有利的貨款結(jié)算方式。11唐麗艷（2012）認(rèn)為，應(yīng)收賬款的回收期限關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。12綜上所述，國外學(xué)者認(rèn)為需要更好地去完善信用制度，而國內(nèi)學(xué)者認(rèn)為企業(yè)要改善應(yīng)收賬款的回收制度，在保證收回款項(xiàng)的前提下，發(fā)生的應(yīng)收賬款能給企業(yè)帶

8、來銷售收入的增加，否則只會(huì)給企業(yè)帶來更多的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。1.3 研究內(nèi)容及方法本文主要的研究內(nèi)容是以A為研究對(duì)象，調(diào)查其應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，探討其應(yīng)收賬款管理中存在的問題，分析其應(yīng)收賬款管理存在問題的原因，提出改善該公司應(yīng)收賬款管理問題的對(duì)策。本文主要的研究方法有案例法，文獻(xiàn)資料法，對(duì)比法和實(shí)踐與理論相結(jié)合的方法。2A應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題2.1 A公司概況A,簡稱A公司，成立于2010年。公司位于廣東省惠州市博羅縣徐田村，是一家專業(yè)生產(chǎn)紙箱和彩盒的制造型企業(yè)。A目前擁有加工設(shè)備12臺(tái)，廠房占地1,000平方米，以人工勞動(dòng)力為主進(jìn)行加工產(chǎn)品。公司奉行“以質(zhì)為本，以客為尊”的經(jīng)營理念。2.2 A公司應(yīng)

9、收賬款管理現(xiàn)狀A(yù)有限公司規(guī)模小，以人工勞動(dòng)力為主，技術(shù)相對(duì)落后，公司發(fā)展緩慢，為了獲得更多的購貨方，增加銷售收入，提高企業(yè)經(jīng)營水平，對(duì)應(yīng)收賬款的管理并不嚴(yán)格，從而造成公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重大和應(yīng)收賬款逾期金額在逐年增加。2.2.1 應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重大應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重是公司資產(chǎn)占用情況的主要指標(biāo)，具比重越大，說明應(yīng)收賬款占用公司資金的情況越嚴(yán)重，會(huì)影響公司的資金周轉(zhuǎn)，不利于公司的未來發(fā)展。針對(duì)A公司2013-2015年應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重的數(shù)據(jù)如表2-1所示。應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)的比重一直在10犯上，從2013年的15.82%J2015年的55.78%,呈逐年增長

10、趨勢。表2-1公司應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)百分比表年份應(yīng)收賬款余額（元）流動(dòng)資產(chǎn)（元）比重（%20138350.652779.415.82201426927.7977654.834.68201568238.44122341.3655.78由表2-1數(shù)據(jù)可知，到2015年為止應(yīng)收賬款占用A公司大量的流動(dòng)資金，從而導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，不利于公司的生產(chǎn)與發(fā)展。2.2.2 逾期應(yīng)收賬款在逐年增加當(dāng)應(yīng)收賬款數(shù)額較大時(shí)，逾期金額無法收回的可能性也會(huì)變大，這種因?yàn)闊o法收回欠款而帶來的損失就叫做壞賬成本，會(huì)影響公司的發(fā)展。為了了解A公司逾期應(yīng)收賬款的金額狀況，對(duì)2013年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期

11、應(yīng)收賬款的金額狀況進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，如表2-2所述：表2-22013年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期應(yīng)收賬款的金額狀況單位：元項(xiàng)目2013年2014年2015年銷售收入179789.83348391.92450984.29應(yīng)收賬款8350.626927.7968238.44逾期金額1986.088350.634074.01根據(jù)表2-2的數(shù)據(jù)，2013年銷售收入有179789.83元，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的23.79%;2015年公司的銷售收入為450984.29元，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的49%從數(shù)據(jù)可以看出，2013年至2015年，A公司銷售收入增長了2.5倍，而應(yīng)收賬款增長了8倍，

12、同時(shí)，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的比重也在逐年增加。雖然銷售收入在逐年增長，但是應(yīng)收賬款增長速度更快，使得賬款的拖欠越來越嚴(yán)重，導(dǎo)致越難收回應(yīng)收賬款，造成經(jīng)營現(xiàn)金流量短缺，仍嚴(yán)重影響公司對(duì)其他項(xiàng)目的投資和公司未來的可持續(xù)發(fā)展。3A應(yīng)收賬款管理存在的問題在我國，大部分中小型制造企業(yè)存在著賒銷行為，其中一部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)較為嚴(yán)重的問題。通過對(duì)A公司的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其同樣存在著許多應(yīng)收賬款方面的問題。3.1 應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大A公司規(guī)模較小，應(yīng)收賬款逾期金額不斷在累積，使得逾期金額越來越高，增大了公司存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性。由于對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析尤為重要，A公司通過賬齡分析

13、，了解公司應(yīng)收賬款情況，對(duì)于應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重大的應(yīng)收賬款，公司可以進(jìn)行重點(diǎn)的審查。A公司應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重分析如下表3-1:表-1公司2013-2015年逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重分析表逾期金額應(yīng)收賬款20131986.088350.623.78%20148350.626927.7931.01%201534074.0168238.4449.93%通過表3-1可以看到A公司2013年-2015年逾期金額占當(dāng)年應(yīng)收賬款總額的比重分別為23.78%,31.01%,49.93%。其應(yīng)收賬款余額狀況并不理想，逾期金額比重在逐年增大，說明公司沒有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估，沒有規(guī)范銷售

14、合同的內(nèi)容和沒有規(guī)范收賬方式導(dǎo)致逾期金額在不斷增加。因此，A公司需要通過建立完善的信用管理體系來應(yīng)收賬款的管理，從而達(dá)到降低逾期金額比重的目的。3.2 應(yīng)收賬款回收速度慢應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)是應(yīng)收賬款管理得一個(gè)很重要的指標(biāo)。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，減少使得收賬費(fèi)用，從而加快資產(chǎn)流動(dòng)，增強(qiáng)償債能力。應(yīng)收賬款實(shí)際收回天數(shù)超過規(guī)定的應(yīng)收賬款回收天數(shù)，就表明了客戶拖欠賬款時(shí)間長，資信度低，增大了壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。從另一方面看，如果公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)大數(shù)過少，則表明公司奉行較緊的信用政策，有可能因此不適當(dāng)?shù)販p少了部分營業(yè)收入。A三年應(yīng)收賬款平均回收期及相關(guān)數(shù)據(jù)如表3-2:表3-2A2013年-2015年

15、應(yīng)收賬款平均回收期年份201320142015主營業(yè)務(wù)收入（兀）179789.83348391.92450984.29期初應(yīng)收賬款余額（元）2329.0812350.6046927.79期末應(yīng)收賬款余額（元）8350.6026927.7968238.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）10.6920.2945.97應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）33.6717.747.83根據(jù)表3-2,A公司2013年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為33.67次，2015年為7.83次。明顯地看出A的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)下降趨勢，公司的變現(xiàn)能力降低，增大了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2013年至2015年這三年間，增加了25.84天,

16、表明資金被拖欠時(shí)間長，回收速度減緩，增加了存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性。A公司可以通過對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，來加快應(yīng)收賬款的回收速度，以保證公司的資金周轉(zhuǎn)。3.3 應(yīng)收賬款的賬齡長根據(jù)國際上的規(guī)定，一般把賬齡在一年以上的應(yīng)收賬款就被認(rèn)為是壞賬，一年以上的應(yīng)收賬款理應(yīng)沖銷。如果一家公司存在著大量的應(yīng)收賬款的賬齡是在一年以上，那么即使其維持著賬面上的盈利，也有可能是一家虧損的公司。應(yīng)收賬款的賬齡越長，越有可能發(fā)生壞賬損失。A公司逾期的應(yīng)收賬款不斷在累積，公司的資產(chǎn)越來越嚴(yán)峻。通過對(duì)公司2015年應(yīng)收賬款賬齡分析，得出以下表3-3數(shù)據(jù)：表3-3A2015年應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額（元）比重%未到期341

17、64.4350.1%逾期1-3個(gè)月9045.2013.26%逾期3-6個(gè)月（含6個(gè)月）4589.606.70%逾期6-12個(gè)月（含12個(gè)月）2628.223.85%逾期1-3年（含三年）7330.3910.74%逾期3年以上10480.615.35%合計(jì)68238.44100.00%由表3-3數(shù)據(jù)可知，未到期的應(yīng)收賬款金額雖占總金額的一半，但逾期三個(gè)月以內(nèi)的金額占應(yīng)收賬款總額的13.26%,有較大可能將其收回，但是收回該部分的應(yīng)收賬款會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款回收費(fèi)用，導(dǎo)致公司成本的增加；逾期三到十二個(gè)月的金額占應(yīng)收賬款總金額的10.55%,這部分很有可能不能全額收回，喪失了流動(dòng)性，變現(xiàn)能力相對(duì)較差；而逾

18、期金額在一年以上的應(yīng)收賬款所占比重為26.09%,這部分被認(rèn)為是壞賬理應(yīng)沖銷。然而A公司并沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行壞賬計(jì)提，因此對(duì)于理應(yīng)沖銷的壞賬并沒有進(jìn)行沖銷，而是長期掛賬，造成賬面盈利的假象。4A應(yīng)收賬款管理原因分析一般而言，應(yīng)收賬款可以被認(rèn)為是公司給購買方的一項(xiàng)無償?shù)馁J款，如果購買方只是拖欠貨款，給公司帶來的損失也就相對(duì)較低，但是一旦轉(zhuǎn)為了壞賬，那么公司的收益就一定會(huì)減少。因此，我們需要重視應(yīng)收賬款的回收問題并對(duì)在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題的原因進(jìn)行分析。4.1 沒有建立完善的信用管理體系4.1.1 沒有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估由于A公司的規(guī)模小，客戶資信調(diào)查和評(píng)估不完善，沒有對(duì)所有合作的客戶

19、的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信用度進(jìn)行全面的調(diào)查和評(píng)價(jià)，只對(duì)部分客戶進(jìn)行過走訪，也因缺乏財(cái)務(wù)評(píng)估工具不能對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的定量和定性分析，更多的是靠談話愉悅程度、印象好壞做出客戶是否值得合作的結(jié)論，對(duì)這些客戶是否能夠及時(shí)或全額收回欠款并不了解。在雙方的合作過程中，尤其是面對(duì)某些客戶長時(shí)間拖欠貨款金額的情況時(shí)，營業(yè)員給出的答復(fù)一般是兩種，一種是正在催討等待回復(fù)，另一種是客戶倒閉或不認(rèn)賬。公司沒有專門負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行追討，銷售部門和財(cái)務(wù)部門的人員對(duì)客戶的情況也不了解無法判斷是否屬于本職工作也不會(huì)實(shí)時(shí)催討，因此往往這些欠款會(huì)被長期累積拖欠，而公司卻無能為力。A公司在與客戶合作前沒有對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)指標(biāo)、授信標(biāo)準(zhǔn)、信

20、用審批流程的監(jiān)管和防范，欠款時(shí)沒有真正了解客戶欠款的原因，這些都給公司應(yīng)收賬款管理帶來了極大的困難。4.1.2 沒有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容規(guī)范管理銷售合同，當(dāng)與客戶發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，銷售合同將會(huì)是最主要的書面文件之一。A公司在與客戶進(jìn)行往來業(yè)務(wù)之前并不重視簽訂銷售合同的內(nèi)容以及對(duì)于訂單金額較小的客戶甚至沒有簽訂合同的意識(shí)。A公司主要與訂單較大的客戶進(jìn)行合同簽訂，合同的內(nèi)容十分簡單，只包括雙方當(dāng)事人的名稱或姓名和住所，數(shù)量和包裝方式，價(jià)款和合同使用的文字和效力。銷售合同中沒有規(guī)定結(jié)算方式，履行期限和違約責(zé)任等重要內(nèi)容。在與客戶簽訂的銷售合同多半是客戶提供的，公司在對(duì)銷售合同內(nèi)容的審核也不注重，允許銷售

21、人員自己判斷是否可以蓋合同章。銷售人員為了快速拿下訂單以及沒有專業(yè)的法律知識(shí)，對(duì)合同的簽訂并不十分重視，造成銷售合同在某種程度上是形同虛設(shè)。對(duì)于訂單金額較小的客戶甚至沒有簽訂合同的意識(shí)，A公司沒有進(jìn)行嚴(yán)格的書面約定，客戶是否按照約定付款，履行的實(shí)際情況如何，并沒有法律的約束，當(dāng)某些客戶對(duì)賬款耍賴時(shí)，公司對(duì)這部分賬款很難收回，導(dǎo)致逾期金額在不斷累積。4.1.3 沒有規(guī)范收賬方式A紙品公司關(guān)于應(yīng)收賬款的管理，存在著較多的收賬隱患。在收賬過程中，公司存在諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，財(cái)務(wù)人員沒有定期清查欠款客戶的回款情況，沒有系統(tǒng)地記錄客戶的賒銷情況；同時(shí)，營業(yè)員在簽單和發(fā)貨過程中，與相關(guān)財(cái)務(wù)人員缺乏及時(shí)有效的

22、溝通，影響財(cái)務(wù)人員有效和準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)地應(yīng)收賬款，導(dǎo)致營業(yè)員催款困難，在一定程度上阻礙了公司資金的流暢周轉(zhuǎn)。在賬款結(jié)算方面，公司只規(guī)定了使用現(xiàn)金結(jié)算方式，沒有規(guī)定不同付款金額的客戶應(yīng)該適合何種結(jié)算方式，結(jié)算方式太狹窄，對(duì)于客戶無法及時(shí)付款，導(dǎo)致產(chǎn)生不必要的應(yīng)收賬款。4.2 沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理4.2.1 忽視對(duì)賬單的后期確認(rèn)A公司的財(cái)務(wù)人員一般在月初導(dǎo)出對(duì)賬單，由財(cái)務(wù)人員將導(dǎo)出當(dāng)月的對(duì)賬單發(fā)給銷售員，對(duì)賬單由該客戶對(duì)應(yīng)的銷售員交由客戶的財(cái)務(wù)人員核對(duì)。A公司的財(cái)務(wù)人員只是專注于定期發(fā)出對(duì)賬單，卻忽視了跟蹤對(duì)賬單的后期確認(rèn)。有時(shí)候?qū)Ψ降呢?cái)務(wù)人員遲遲不愿進(jìn)行應(yīng)收賬款的金額確認(rèn)，或者即使口頭承認(rèn)金額無

23、誤，也會(huì)以各種理由和借口拒絕簽字蓋章，銷售人員并沒有重視對(duì)賬單的回復(fù)，造成財(cái)務(wù)人員無法確認(rèn)應(yīng)收賬款金額。因此，應(yīng)收賬款被一拖再拖，無法及時(shí)收回甚至無法收回。當(dāng)公司意識(shí)到拖欠欠款的嚴(yán)重性時(shí)就已經(jīng)缺乏主動(dòng)權(quán)，財(cái)務(wù)人員得不到確切的對(duì)賬答復(fù)，銷售人員亦催收乏力，為了將能夠應(yīng)收賬款將應(yīng)收賬款及時(shí)收回，必須要嚴(yán)格執(zhí)行定期對(duì)賬和對(duì)賬單的后期確認(rèn)。4.2.2 不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收A公司財(cái)務(wù)人員每月發(fā)出對(duì)賬單，待客戶確認(rèn)對(duì)賬單金額無誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，并要求客戶在回執(zhí)單上蓋章或簽字回寄公司以保證客戶已收到發(fā)票。然而公司并不重視回執(zhí)單的收回，每月沒有及時(shí)對(duì)客戶回寄的回執(zhí)單裝訂好，也不了解客戶沒有回寄回

24、執(zhí)單的原因。因此，不清楚客戶是否收到發(fā)票?？蛻粢话愣际歉鶕?jù)開出發(fā)票的金額進(jìn)行付款，如果客戶沒有收到發(fā)票則會(huì)以此為理由拒絕付款，而此時(shí)回執(zhí)單就是證明客戶收到發(fā)票的最有力的證據(jù)，那么客戶就不能以此為理由拒絕付款，但是A公司并沒有及時(shí)追蹤寄出的發(fā)票和回執(zhí)單的去向，不了解是快遞公司的原因還是客戶本身不愿意及時(shí)付款的借口，導(dǎo)致無法及時(shí)收回貨款。重視發(fā)票回執(zhí)單的回收是跟蹤發(fā)票遞交的重要的一部分，跟蹤發(fā)票遞交進(jìn)程是整個(gè)應(yīng)收賬款跟蹤管理體系中的重要控制點(diǎn)。4.3 沒有加強(qiáng)賬款催收管理4.3.1 缺乏催收方式A公司沒有對(duì)不同程度的逾期應(yīng)收賬款的催收方式進(jìn)行規(guī)定，比如對(duì)于逾期60天的賬款和逾期應(yīng)該采取何種收賬措施

25、。隨著不斷延長的逾期時(shí)間，A公司也沒有規(guī)定催收的先后順序以及執(zhí)行哪些催收方式。當(dāng)逾期時(shí)間較長時(shí)，才了解到問題的嚴(yán)重性，從而加劇了回收應(yīng)收賬款的難度。4.3.2 缺乏壞賬評(píng)估和申請流程A截止到2015年12月，賬齡在三個(gè)月以上的逾期應(yīng)收賬款余額有34074.01元。由于公司缺乏壞賬評(píng)估和申請流程，對(duì)于如何避免可能產(chǎn)生的壞賬以及壞賬前的催討和申請流程沒有給予銷售人員明確規(guī)定，使得銷售人員在面對(duì)回收難度大但仍可回收的款項(xiàng)輕易產(chǎn)生申請壞賬的想法。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門缺乏對(duì)于壞賬產(chǎn)生原因的評(píng)估，沒有對(duì)銷售人員催收賬款進(jìn)行監(jiān)督。沒有規(guī)定壞賬產(chǎn)生前必須要實(shí)行的催收工作的步驟，從而使得財(cái)務(wù)部門無法對(duì)于賬款回收的可能

26、性做出客觀的判斷和評(píng)估。4.3.3 對(duì)應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度不完善A公司為了擴(kuò)大自己的市場占有率，鼓勵(lì)銷售人員更多地銷售產(chǎn)品，常采取以銷售產(chǎn)品的數(shù)量為主要考核指標(biāo)的考核方式。這種激勵(lì)措施，使銷售人員只注重銷售數(shù)量，而過度采取賒銷的促銷方式。在客戶欠款的情況下，銷售人員為了業(yè)績更注重于新客戶的開發(fā)，而非對(duì)舊客戶貨款的催收，造成應(yīng)收賬款賬齡不斷延長，從而增加了公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。5A應(yīng)收賬款管理對(duì)策5.1 建立完善的信用管理體系5.1.1 設(shè)立了資信管理部門許多公司設(shè)立了資信管理部門，并配備了專職人員?？紤]到A規(guī)模較小，因此只需招募兩個(gè)人作為資信管理部門人員，同時(shí)應(yīng)注重信用管理人員的綜合素質(zhì)，要求其同時(shí)

27、掌握法律、統(tǒng)計(jì)、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)，并具有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。A對(duì)客戶的了解一般是通過財(cái)務(wù)人員和銷售人員共同反映來了解，而由于財(cái)務(wù)人員和銷售人員都是獨(dú)立存在的，對(duì)于信息的共享和專業(yè)知識(shí)的互補(bǔ)都存在著不足之處，所以設(shè)立專業(yè)的資信管理部門是尤為重要的。資信管理部門人員對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，以調(diào)查的結(jié)果來評(píng)定其信用等級(jí)，做出賒銷決策。比如，對(duì)應(yīng)收賬款逾期金額較高的客戶，降低其信用評(píng)級(jí)，并與銷售部門密切注意該客戶的信息防止出現(xiàn)壞賬的可能。由資信管理部門制定一套科學(xué)的信用政策，并以此為依據(jù)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理和控制。同時(shí)，對(duì)逾期應(yīng)收賬款提出處理建議，對(duì)難以追回的欠款提出專業(yè)的法律意見，并在必要的時(shí)

28、候使用法律手段將所欠貨款追回。資信管理部門著重對(duì)客戶的信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的以往付款記錄以及與其他供貨商的關(guān)系，財(cái)務(wù)人員根據(jù)銷售人員反饋回來的客戶資料，對(duì)客戶付款的及時(shí)性進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過分析，確定客戶信用度的高低，減少A的交易風(fēng)險(xiǎn)。5.1.2 規(guī)范銷售合同的管理合同是企業(yè)交易出現(xiàn)問題時(shí)尋求法律保障的重要法律依據(jù)之一，因此，A公司必須書立完整的條款細(xì)節(jié)，訂立規(guī)范的銷售合同。銷售合同條款必須包括：當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所，標(biāo)的，結(jié)算方式，數(shù)量和包裝方式，質(zhì)量，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法，價(jià)款或者報(bào)酬及信用條件，履行期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任，解決爭議的方法，合同使用的文字及其效力等條款。另外，關(guān)于違約責(zé)任的

29、約定，A公司可以選擇使用收取定金或約定支付違約金。公司需要與每一家客戶都簽訂合同，對(duì)于雙方簽訂的合同需要經(jīng)過具有專業(yè)法律知識(shí)的資信管理部門的人員同意或經(jīng)過經(jīng)理同意后才可以蓋上合同章。同時(shí)，合同章必須由專人保管，銷售人員不被允許在不經(jīng)以上人員同意的情況下獲取合同章。通過規(guī)范性地管理合同來維護(hù)公司的權(quán)益，保障賬款的收回，或是在賬款無法全額收回時(shí)，一定程度上減少收回成本。5.1.3 規(guī)范收賬策略一般而言，積極的收賬策略有利于欠款的收回。A公司可以根據(jù)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)給予優(yōu)惠，比如，公司規(guī)定給予信用良好的客戶適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣以加快回款速度；對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系密切且穩(wěn)定的客戶，可以適當(dāng)給予客戶還款優(yōu)惠，如采取以

30、物易物的方式抵消貨款以盡早回收款項(xiàng)，避免產(chǎn)生壞賬的可能。同時(shí)，多渠道的結(jié)算方式更有利于應(yīng)收賬款的收回，目前公司在賬款結(jié)算方面只規(guī)定了現(xiàn)金結(jié)算方式，為了更便于收款，A公司可以采用現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票（包括遠(yuǎn)期支票）、銀行匯票、商業(yè)匯票和電匯等結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生往來業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同客戶的信用等級(jí)來采用不同的結(jié)算方式。對(duì)于資信度好的，業(yè)務(wù)往來密切或經(jīng)濟(jì)效益好的客戶，可以采用相對(duì)寬松的信用額度和信用期，采取銀行承兌匯票等的結(jié)算方式；對(duì)于資信度一般或經(jīng)濟(jì)效益較差的客戶，可以采取嚴(yán)格的信用額度和信用期，選擇支票或銀行匯票等結(jié)算方式。5.2 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理5.2.1 跟蹤對(duì)賬單的后期確認(rèn)根據(jù)客戶

31、的具體對(duì)賬要求，協(xié)助銷售人員確定對(duì)賬流程和對(duì)賬方案。在每月約定的對(duì)賬時(shí)間內(nèi)，A公司需要發(fā)出與每家客戶（非現(xiàn)金客）的對(duì)賬單進(jìn)行核實(shí)。如果客戶在三天內(nèi)未給予回復(fù)，財(cái)務(wù)人員將提醒銷售人員要求對(duì)方盡快回復(fù)，如在提醒后的一星期內(nèi)沒有回復(fù)則默認(rèn)為對(duì)賬單上的金額準(zhǔn)確無誤，即可寄出發(fā)票。5.2.2 跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收A公司待客戶確認(rèn)對(duì)賬單金額無誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，如有客戶要求需同時(shí)寄出核實(shí)無誤的蓋有公司財(cái)務(wù)章的對(duì)賬單則需將對(duì)賬單一并寄出。發(fā)票開出后，發(fā)票和對(duì)賬單會(huì)在兩天之內(nèi)寄出。銷售人員可在發(fā)票和對(duì)賬單寄出后在一個(gè)星期內(nèi)和客戶溝通是否收到。為確定客戶收到發(fā)票和對(duì)賬單并對(duì)發(fā)票和對(duì)賬單的內(nèi)容核實(shí)無誤的

32、，則需要在回執(zhí)單上簽字或蓋章確認(rèn)，在三天內(nèi)寄回A公司，以保證沒有遺失或者遺漏發(fā)票。最后，等待往來客戶付款。從而達(dá)到跟蹤發(fā)票遞交進(jìn)程的目的以保障應(yīng)收賬款余額的回收。5.3 加強(qiáng)賬款催收管理5.3.1 催收方式和流程當(dāng)超約定的付款期時(shí)，財(cái)務(wù)人員或資信部門人員發(fā)催款函并通知銷售人員。公司的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)催款，客戶在一星期內(nèi)未予以回復(fù)，則取消該客戶的信用額度和信用期。直至，客戶結(jié)清欠款，但該公司仍會(huì)被降級(jí)并列入信用不佳客戶的行列。經(jīng)公司的銷售人員一段時(shí)間的催收之后，如果仍無法追回賬款的，公司可以借用第三方催款公司的力量繼續(xù)催收行為，A將超期的貨款按照金額大小、賬齡長短、催收難易程度進(jìn)行分類，委托第三

33、方通過他們的專業(yè)知識(shí)增加對(duì)債務(wù)人的催收壓力，以達(dá)到收回賬款的目的。雖然聘請第三方催款會(huì)產(chǎn)生催收成本，但這是有效收回應(yīng)收賬款的一種方式。當(dāng)以上催款方式都無法奏效，則可以使用法律訴訟途徑解決。5.3.2 設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)金如果應(yīng)收賬款無法回收，其損失得不僅僅是產(chǎn)品的成本，還包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、勞動(dòng)力、機(jī)器折舊、廠房折舊等費(fèi)用和成本。為了減少壞賬的損失，首先要了解可能產(chǎn)生壞賬情況的原因，比如客戶的付款情況嚴(yán)重拖延；客戶被有關(guān)政府機(jī)構(gòu)查封；遭受不可抗力的自然災(zāi)害；客戶組織架構(gòu)發(fā)生變化；客戶存在無法償還的銀行到期借款等等。當(dāng)壞賬無法避免時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司可能發(fā)生的壞賬損失預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。A公

34、司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例如下表所述：表4-1應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例逾期客戶未到期3個(gè)月以內(nèi)3-6個(gè)月6-12個(gè)月1-2年2-3年3年以上A0%0%0%25%50%75%100%0%0%25%50%75%100%100%0%25%50%75%100%100%100%由上表可知，壞賬準(zhǔn)備金提取方式是根據(jù)客戶信用等級(jí)和壞帳準(zhǔn)備比例計(jì)提壞帳準(zhǔn)備。根據(jù)A壞賬預(yù)提政策，A公司信用等級(jí)較高，逾期6-12個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提25琳賬準(zhǔn)備金。逾期1-2年的應(yīng)收賬款，預(yù)提50琳賬準(zhǔn)備；超期欠款在2-3年的應(yīng)收賬款，預(yù)提75琳賬準(zhǔn)備；3年以上的應(yīng)收賬款，預(yù)提100%壞賬準(zhǔn)備。B公司信用等級(jí)較低，逾期在3個(gè)月以內(nèi)

35、應(yīng)收賬款，預(yù)提25琳賬準(zhǔn)備；逾期3-6個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提50琳賬準(zhǔn)備；逾期6-12個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提75琳賬準(zhǔn)備金逾期1年以上的應(yīng)收賬款，預(yù)提100啾賬準(zhǔn)備。設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，財(cái)務(wù)人員可以根據(jù)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備計(jì)提，銷售人員在不能輕易申請壞賬。減少突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，使利潤更趨于平穩(wěn)和真實(shí)。5.3.3實(shí)施應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度A公司內(nèi)部應(yīng)明確提出應(yīng)收賬款的回收不單單是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，而是需要公司所有部門人員的配合，尤其是銷售部門。為防止銷售人員片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷、盲銷，在銷售人員的考核指標(biāo)體系中，在對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核時(shí)，不僅將銷售額作為考核指標(biāo)，也應(yīng)該將應(yīng)收賬款的回款情況納入銷售人員的考核指標(biāo)。同時(shí)，堅(jiān)持“誰銷售，誰收款”的原則，銷售部門承擔(dān)正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任，實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任制。在經(jīng)辦人、責(zé)任人調(diào)離換崗時(shí)，應(yīng)向部門主管報(bào)告清欠工作進(jìn)展情況，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，如果某銷售人員的銷售額雖然很高，同時(shí)因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回款情況良好，可以給予