銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能-

1、精品文檔你我共享銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能對象：企業(yè)銷售團隊、管理人員背景：此是根據(jù)培訓需求調(diào)查， 并結(jié)合了通用的銷售規(guī)律而開發(fā)的一門課程，主要針對以下三點開展，一是通過學習DISC 行為分析理論，來確定不同客戶的不同對應方法，以提高銷售效率提升銷售效果；二是通過“三特”理論，找出拜訪客戶前的準備，以便更有針對性的開展銷售工作；三是銷售后的回款，通過理論闡述、案例分析和小組研討， 對學員在進行回款這項任務時，心態(tài)和行為上做好充分準備，并給予指導。方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動。提綱：第一部分：如何向不同的人進行銷售及客戶拒絕實用技巧一、如何向不同的人進行銷售1、人與人是不同的，我

2、們需要對不同的人采用不同的銷售方法2、學會運用 DISC 進行客戶分類3、DISC 原理4、DISC 的個性識別5、DISC 的銷售應用二、客戶拒絕實用技巧1、 客戶拒絕你的真正原因拒絕銷售人員本身客戶本身有問題腹有詩書氣自華精品文檔你我共享對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心2、 客戶拒絕你的本質(zhì)拒絕只是客戶的習慣性的反射動作3、拒絕的兩個好處惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法拒絕處理是導入成交的最好時機第二部分：拜訪前的準備一、訪前準備的工作1、拜訪目的2、拜訪策略3、拜訪工具4、自身準備二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運作過程中的問題1、分類2、排序3、尋找規(guī)律三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問題有技巧的呈現(xiàn)給客戶1、補鍋原理

3、2、互惠原理3、承諾和一致原理第三部分：銷售回款實戰(zhàn)技巧一、賒銷的優(yōu)勢和劣勢腹有詩書氣自華精品文檔你我共享1、賒銷的優(yōu)勢擴大銷量2、賒銷的劣勢回款風險二、客戶風險管理1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路2、加強對應收賬款的管理3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)4、良好的售后服務5、強大的自我，是回款的關(guān)鍵三、回款話術(shù)練習四、收款實戰(zhàn)演練導師介紹：郝澤霖人性研究與銷售管理專家！原西門子管理學院高級講師！10 余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門子、加多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業(yè)擔當銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位！精通人格分析、各種營銷工具，尤其擅長識人術(shù)、銷售實戰(zhàn)，在DISC 識人

4、術(shù)、銷售實戰(zhàn)培訓有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞兀?讓企業(yè)能夠順利實施。個人管理經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢高級合伙人，人性營銷學院院長！核心品牌課程：識人術(shù)DISC 解碼及實戰(zhàn)技術(shù)應用、銷售心理學及銷售實戰(zhàn)技能、贏系列：贏在服務服務價值營銷、贏在價值打造價值銷售新體系、贏在管理打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英、贏在了解中層管理者的上下溝通之道、贏在起點員工職業(yè)生涯規(guī)劃。大客戶精準營銷、識人術(shù)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享 DISC 解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應用、大客戶銷售管理、銷售團隊高效管理系統(tǒng)、銷售基本功。服務客戶：MOTO 、OTIS、KPMG 、NOKIA

5、 、IBM 、HP 、松下、LG、西門子、聯(lián)想集團、三星 (中國 )、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、 ABB 、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、西門子SMI 、加多寶集團（王老吉）、 GE 醫(yī)療、中國平安、中國移動、中國聯(lián)通、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA 、天津大學 MBA 等眾多知名高校。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天

6、下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢

7、臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、