國(guó)際貿(mào)易及進(jìn)出口合同管理知識(shí)分析

1、第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則以經(jīng)濟(jì)利益為目的，取得雙贏以經(jīng)濟(jì)利益為目的，取得雙贏以價(jià)格談判為核心，兼顧其他利益以價(jià)格談判為核心，兼顧其他利益熟悉國(guó)際商務(wù)規(guī)則，了解談判對(duì)手情況熟悉國(guó)際商務(wù)規(guī)則，了解談判對(duì)手情況注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性第二節(jié)第二節(jié) 國(guó)際貨物買賣合同訂立的步驟國(guó)際貨物買賣合同訂立的步驟一、有關(guān)國(guó)際貨物買賣的法律，公約及慣例1.各國(guó)國(guó)內(nèi)法我國(guó)國(guó)際貨物買賣受合同法調(diào)整2.國(guó)際條約與國(guó)際慣例公約的適用和不適用公約不具有強(qiáng)制性我國(guó)對(duì)公約適用的保留國(guó)際慣例，如2000年通則二、買賣合同的訂立程序1邀請(qǐng)發(fā)盤（詢盤）2發(fā)盤3還盤：可能形成新的

2、發(fā)盤4接受5簽訂合同2、4為不可缺少第三節(jié) 發(fā)價(jià)一、詢盤（INQUIRY）/邀請(qǐng)發(fā)盤（INVITATION TO TREAT）準(zhǔn)備出售或購(gòu)買商品的人向潛在的買主或供貨人探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為。不具有法律上的約束力。二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義公約第十四條（）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?？捎少u方提出，也可可由賣方提出，也可由買方提出由買方提出（二）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件1特定的受盤人2發(fā)盤必須是訂立合同的建議3. 內(nèi)容十分明確肯定4須送達(dá)受盤人才生效不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得

3、視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤公約：第十四條（）非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。內(nèi)容必須十分明確不同國(guó)家法律對(duì)于“明確”有不同的規(guī)定。公約規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明（三）發(fā)盤生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式，進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間（四）發(fā)盤的有效期1規(guī)定最遲接受的期限2規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時(shí)間如何？【案例】 一法國(guó)商人某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日

4、下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？ 【分析】 中國(guó)與法國(guó)均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約締約國(guó)，洽談過程中，雙方對(duì)公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。（五）發(fā)盤的撤回（withdraw)和修改在通過電子傳遞的情況已經(jīng)在通過電子傳遞的情況已經(jīng)不適用。不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知

5、在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。（六）發(fā)盤的撤銷(revocation)1、公約規(guī)定（1 1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；（2 2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)?！景咐?我某對(duì)外工程承包公司于8月3日以電傳請(qǐng)德國(guó)某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批水泥。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造大橋的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。德國(guó)供應(yīng)商于8月5日用電傳就上述水泥向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書

6、。（接下頁） 8月20日德國(guó)供應(yīng)商因水泥市價(jià)上漲，發(fā)來電傳通知撤消該公司8月5日的發(fā)盤。我方立即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤消發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。及至8月31日開標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知德國(guó)供應(yīng)商我方接受該商8月5日的發(fā)盤。但德國(guó)供應(yīng)商堅(jiān)持該發(fā)盤已于8月20日撤消，合同不成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？請(qǐng)說明理由?！驹u(píng)析】應(yīng)裁決讓德國(guó)商人按照8月5日的發(fā)盤內(nèi)容與我方公司簽定合同。中國(guó)與德國(guó)都是聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的締約國(guó)，所以在這個(gè)案例中適用公約。關(guān)于發(fā)盤是否可以撤消，公約規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)

7、生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤消通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤消。但是下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，不得撤消：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，并本著信賴采取了行動(dòng)。 在本案中，中方因?yàn)楸局摪l(fā)盤不可撤消的信賴采取了行動(dòng)，因此該項(xiàng)發(fā)盤是不可以撤消的。（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力三、還盤/還價(jià)有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件

8、法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤第四節(jié) 接受一、接受的含義在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等二、構(gòu)成有效接受的條件1必須由受盤人作出2必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出4.接受以聲明或其他行為表示問 題 ：必 須 完全 一 致嗎？(P142)案例：P141三、接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示如：發(fā)送貨物或支付貨款四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達(dá)主義可以撤回，如果撤回通知于接受

9、原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。電子傳遞情況下，不適用。 【案例】 中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。”此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。請(qǐng)問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤 【分析】 合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。 我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應(yīng)接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤。2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。 五、逾期的接受公約第二十一條（）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價(jià)人。（）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價(jià)人毫不遲