談判技巧-談判ppt課件

1、p 經(jīng)過給對方構(gòu)成盡能夠不利的談判條件，而經(jīng)過給對方構(gòu)成盡能夠不利的談判條件，而使對方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益使對方獲得在該環(huán)境條件的的合理利益p 所以，在某種意義上講，談判是雙方所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機(jī)取投機(jī)取巧的博奕過程巧的博奕過程p 談判的過程應(yīng)該應(yīng)該談判的過程應(yīng)該應(yīng)該“公平公平p 勝利談判的結(jié)果應(yīng)該是勝利談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏雙贏確定采購需求確定采購需求談判對象的調(diào)研談判對象的調(diào)研實施談判實施談判簽署備忘錄或合同簽署備忘錄或合同銷售談判銷售談判采購談判采購談判談判主體談判主體銷售員銷售員采購員采購員掌握信息的程度掌握信息的程度知道價格底限知道價格底限推測價格底限推測價

2、格底限心理上心理上表面上多為弱勢表面上多為弱勢表面上多為強(qiáng)勢表面上多為強(qiáng)勢談判技巧談判技巧重點(diǎn)在防守重點(diǎn)在防守重點(diǎn)在進(jìn)攻重點(diǎn)在進(jìn)攻第一步：雙方意向的明確第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差別的分析第二步：雙方差別的分析第三步：各項分歧的重要性排序第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設(shè)定各項分歧的談判目的第四步：設(shè)定各項分歧的談判目的第五步：達(dá)成談判目的的各種方法和途徑第五步：達(dá)成談判目的的各種方法和途徑第六步：談判方式確實定第六步：談判方式確實定p _p 讓供應(yīng)商根據(jù)該合同提交初步方案讓供應(yīng)商根據(jù)該合同提交初步方案雙方差異雙方差異理想目標(biāo)理想目標(biāo)對手目標(biāo)對手目標(biāo)需要談判的主要問題需要談判的主要

3、問題你的重要性你的重要性對手的重要性對手的重要性價格價格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任需要談判的主要問題需要談判的主要問題理想目標(biāo)理想目標(biāo)底限底限價格價格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗收質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗收保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任需要談判的主要問題需要談判的主要問題可供讓步的其他條款可供讓步的其他條款（A類不能讓；類不能讓；B類可讓）類可讓）價格價格交貨期交貨期預(yù)付款預(yù)付款質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用付款期付款期違約責(zé)任違約責(zé)任p _先全面后細(xì)節(jié)先全面后細(xì)節(jié)p 縱向式談判重點(diǎn)式縱向

4、式談判重點(diǎn)式p 迂回式談判先易后難迂回式談判先易后難p 分組談判分組談判1. 工程：計算機(jī)采購工程：計算機(jī)采購2. 分小組分小組3. 談判預(yù)備時間：談判預(yù)備時間：10分鐘分鐘4. 談判時間：談判時間：20分鐘分鐘5. 判別規(guī)范：看哪一組談的最好？判別規(guī)范：看哪一組談的最好？需要談判需要談判的主要問的主要問題題你的你的排序排序?qū)κ謱κ值呐诺呐判蛐蜃罡吣繕?biāo)最高目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)對手目標(biāo)對手目標(biāo)談判的余談判的余地地可供讓步的可供讓步的其他條款其他條款價格價格7500元元8500元元交貨期交貨期2周周4周周預(yù)付款預(yù)付款訂金訂金10萬萬定金定金10萬萬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)對手企業(yè)對手企業(yè)標(biāo)

5、準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)保修期保修期3年年1年年運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用本廠倉庫本廠倉庫乙方付款乙方付款本廠倉庫本廠倉庫甲方付款甲方付款付款期付款期3個月個月1個月個月違約責(zé)任違約責(zé)任2項項0采購談判的工程稱號：計算機(jī)購買1. 本小組談的好的有哪些？本小組談的好的有哪些？2. 本小組談的不好的有哪些？本小組談的不好的有哪些？1. 開場的目的是什么？開場的目的是什么？2. _3. 開場的原那么是什么？開場的原那么是什么？4. _5. _6. _1. 掌控不佳的緣由是什么？掌控不佳的緣由是什么？2. 我方為強(qiáng)勢時我方為強(qiáng)勢時3. 我方為弱勢時我方為弱勢時p “問問題問問題“的目的是什么？的目的是什么？p _p _p “問問

6、題時常出現(xiàn)的問題問問題時常出現(xiàn)的問題p _p _p 為什么沒有為什么沒有答答好？好？p 如何如何答答好？好？p _p 能否認(rèn)識到能否認(rèn)識到“僵了僵了p 怎樣辦？怎樣辦？p _p _1. 為什么會產(chǎn)生？為什么會產(chǎn)生？2. 如何處理？如何處理？1. 了解對手的性格嗎？了解對手的性格嗎？2. 為什么沒有把握好？為什么沒有把握好？1. 太快的緣由太快的緣由2. 太慢的緣由太慢的緣由3. 如何把握退讓的節(jié)拍？如何把握退讓的節(jié)拍？p 不要只說本人的理由不要只說本人的理由p _p 平等相待，尋求共識平等相待，尋求共識p 不要指摘對方不要指摘對方p 不要強(qiáng)加意志不要強(qiáng)加意志p 表達(dá)要有感召力，防止大道理表達(dá)要