2018年銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)范文

1、第1頁 共5頁2018年銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)范文一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析（一）業(yè)績(jī)回顧1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了 進(jìn)一步拓展和提升的基矗（二）業(yè)績(jī)分析1、促成業(yè)績(jī)的正面因素1調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” 的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。2加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。3用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激 勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)

2、之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī) 的重要因素之一。4對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用!我公司第2頁 共5頁“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的 解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素1銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn) 定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失 誤!2銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近 利”狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒有的考慮客戶是 否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。3客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪 底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將

3、公司的終端品牌變成 毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。4大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的 產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無利潤(rùn)支持市常5公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng) 品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。6暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。7銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常8銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作 執(zhí)行力第3頁 共5頁無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析（一）費(fèi)用回顧1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤(rùn)額

4、增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相 關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析1、正面因素1公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷 阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。2公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng) 險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素1營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。第4頁 共5頁2市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難， 無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。3個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管 理，因此整個(gè)管理

5、缺乏科學(xué)的流程。4老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加 強(qiáng)。2、待遇方面， 基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”， 薪資待遇的挑戰(zhàn) 性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性 增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析1、正面因素分析1采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度 上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?第5頁 共5頁2降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加 而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。3通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要 求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨 之增強(qiáng)。4管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 “逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心