4S汽車銷售服務有限公司10月份工作分析52

1、12 維修部分維修部分3 1、開展一汽大眾國慶大假免、開展一汽大眾國慶大假免費檢測活動；費檢測活動； 2、參加公司組織的巡展活動；、參加公司組織的巡展活動；321接車臺量接車臺量維修產(chǎn)值維修產(chǎn)值邊際貢獻邊際貢獻質(zhì)量管理質(zhì)量管理一、總體經(jīng)營管理目標一、總體經(jīng)營管理目標4321保單數(shù)保單數(shù)銷售收入銷售收入5 1、按照一汽大眾整改計劃、按照一汽大眾整改計劃 整改內(nèi)部基礎設施和服整改內(nèi)部基礎設施和服務意識；務意識； 2、加強內(nèi)部服務意識培訓，、加強內(nèi)部服務意識培訓， 每日上班前進行微笑培訓；每日上班前進行微笑培訓； 、加強內(nèi)部基礎管理，對內(nèi)、加強內(nèi)部基礎管理，對內(nèi) 部施工場所衛(wèi)生和工具清潔部施工場所衛(wèi)

2、生和工具清潔 進行重點檢查并列為部門重進行重點檢查并列為部門重點工作；點工作；321客戶抱怨客戶抱怨客戶投訴客戶投訴客戶增值服務客戶增值服務6部部門門績效指標項績效指標項考核期考核期合計（萬）合計（萬）1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月銷售部銷售臺量（臺）57535371555366839069650銷售收入（萬元）716.63723.17739.82991.06791.07930.31871.691021.081179.8767.298731.91邊際貢獻（萬元）10.218.4320.1223.115.8214.4312.9215.1826.519.18165.

3、89售后服務結(jié)算臺次（臺）4373253983984003694565226225924510維修產(chǎn)值（萬元）25.0419.6131.5731.4428.428.830.9828.6135.7835.74296.01邊際貢獻（萬元）6.44.697.5667.528.879.137.0110.778.7976.69保險銷售出單數(shù)量（單）28263143301935315435332銷售金額（萬元）14.0512.7819.827.3219.715.2219.2716.3337.8215.77194.71連鎖店銷售量（萬元）6.5434.368.8510.1216.3510.7611.4411

4、.6513.1114.2850.48合計銷售收入（萬元）732。27759。93800。051059。94846。33985。09933。391077.681266.53833.089324.29邊際貢獻（萬元）18。624。2530。8634。3427。7427。8126。1125.5842.3223.3280.91利潤（萬元）4.930。1913。57。482。741。581.651.588.426.3319.42經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況7汽車售后維修業(yè)績完成情況汽車售后維修業(yè)績完成情況8售后維修目標分解完成情況售后維修目標分解完成情況9售后維修主要競爭

5、對手維修收入對比售后維修主要競爭對手維修收入對比10售后維修主要競爭對手客戶結(jié)構(gòu)對比售后維修主要競爭對手客戶結(jié)構(gòu)對比111213維修配件庫存情況維修配件庫存情況14配件庫存構(gòu)成分解情況配件庫存構(gòu)成分解情況15配件庫存構(gòu)成分解情況配件庫存構(gòu)成分解情況161、有良好的增值服務 2、獨有的網(wǎng)絡優(yōu)勢可以對技術支持、配件支持形成互補 3、一汽大眾在德陽地區(qū)獨家授權(quán)維修站 1、服務人員技術力量不高2、服務過程不規(guī)范，服務質(zhì)量不高3、一線人員對客戶的解釋工作不夠4、車間工具、場地衛(wèi)生維護較差5、施工操作流程不標準17服務管理改進服務管理改進1、規(guī)范核心服務流程，每日安排技術經(jīng)理、服務經(jīng)理對核心服務流程逐一進

6、行檢查2、小組工作模式規(guī)范管理3、清理維修站維修賬目和應收款項4、清理庫房配件呆滯貨品，盤活配件庫資金服務人員素質(zhì)能力提升服務人員素質(zhì)能力提升1、11月中旬，邀請成都公司培訓老師對現(xiàn)有人員進行服務理念與人際關系溝通能力的培訓,使服務顧問在與客戶的溝通過程中換位思考,一切服務均從客戶的角度考慮問題,迅速理解客戶,善于進行溝通,能設身處地為對方著想,能敏感觀察客戶的意愿,具有以理服人的能力,能讓客戶樂于接受自己的觀點2、技術類知識培訓：服務顧問參加每周由技術經(jīng)理進行的兩次技術培訓,并對其進行考核,對考核不合格的人員將進行待崗或轉(zhuǎn)崗處理.3、由服務總監(jiān)對服務顧問進行大眾DOS系統(tǒng)工作流程的培訓,并進

7、行考核, 使每個服務顧問都能熟練掌握一汽大眾的工作流程.4、加強維修車間的基礎管理，針對間場地衛(wèi)生和人員精神面貌，固定每一天上午檢查一次；18技術類SAGITAR踩剎車異響，處理剎車片后不久異響再次出現(xiàn)，更換剎車片后故障排除由于此類車大多屬于新車，所以一定要有完整的處理方案和統(tǒng)一的解釋工作方法，避免客戶產(chǎn)生對車輛質(zhì)量的懷疑，造成不良影響；統(tǒng)一學習此案例，以后面對此類問題應統(tǒng)一方案，解釋工作統(tǒng)一由服務顧問完成進行現(xiàn)場指導技術類新寶來改裝音響后產(chǎn)生舒適系統(tǒng)故障,只能單門升降玻璃，后經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是加裝音響時造成線對地短路在診斷故障的時候思路一定要保持清晰，做好問診工作，梳理好維修方案；每一個案都要及時

8、分享案例和經(jīng)驗，進行現(xiàn)場指導1920212223 項目公司機電組長(元/月)機電組員(元/月)鈑金組長(元/月)鈑金組員(元/月)油漆組長(元/月)油漆組員(元/月)學徒(元/月)服務顧問(元/月)德陽川西2500180020001500300015004001500西林現(xiàn)代220015002000130025001200調(diào)查不到2000上海大眾250020002200160030001500調(diào)查不到調(diào)查不到行業(yè)平均水平230019002100150028001400調(diào)查不到180024廠方廠方DSSA、AUDITII、CSS、DMS、DQSA考核情況考核情況25 對前臺人員進行服對前臺人員進

9、行服 務理念培訓務理念培訓,提高其提高其 接待水平接待水平;對機電組對機電組 進行培訓進行培訓,提高其技提高其技 術水平術水平;鞏固整改鞏固整改 成成 果果,改善工作環(huán)境改善工作環(huán)境, 使客戶有良好的直觀使客戶有良好的直觀感受感受.5行動方案行動方案4績效考核績效考核 一般維修一般維修21.3萬元萬元; 首保索賠首保索賠2.1萬元萬元; 事故車事故車13萬元萬元3業(yè)務目標業(yè)務目標 1、提升一般維修、提升一般維修, 提高進廠臺次提高進廠臺次 2、梳理內(nèi)部賬目、梳理內(nèi)部賬目 和庫存貨品，盤活庫和庫存貨品，盤活庫存資金；存資金； 3、催收現(xiàn)有各項欠款、催收現(xiàn)有各項欠款 4、梳理事故車交案和、梳理事故

10、車交案和 催收事故車應收款催收事故車應收款2經(jīng)營方向經(jīng)營方向36.4萬元萬元1經(jīng)營目標經(jīng)營目標四、四、11月工作目標和方向月工作目標和方向售后服務部售后服務部26 銷售部部分銷售部部分27321銷售臺量銷售臺量銷售收入銷售收入銷售毛利銷售毛利28321客戶抱怨客戶抱怨客戶投訴客戶投訴客戶增值服務客戶增值服務29經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況部部門門績效指標績效指標項項考核期考核期合計合計1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月銷售部銷售臺量57535371555366839069650銷售收入716.63723.17739.82991.067

11、91.07930.31871.691021.081179.8767.298731.91銷售毛利10.218.4320.1223.115.8214.4312.9215.1826.519.18165.89售后服務結(jié)算臺次4373253983984003694565226225924510維修產(chǎn)值25.0419.6131.5731.4428.428.830.9828.6135.7835.74296.01邊際貢獻6.44.697.5667.528.879.137.0110.778.7976.69保險銷售出單數(shù)量28263143301935315435332銷售金額14.0512.7819.827.32

12、19.715.2219.2716.3337.8215.77194.71連鎖店銷售量6.5434.368.8510.1216.3510.7611.4411.6513.1114.2850.48合計銷售收入732。27759。93800。051059。94846。33985。09933。391077.681266.53833.089324.29邊際貢獻18。624。2530。8634。3427。7427。8126。1125.5842.3223.3280.91利潤4.930。1913。57。482。741。581.651.588.426.3319.4230汽車銷售業(yè)績完成情況汽車銷售業(yè)績完成情況31汽

13、車銷售目標分解完成情況汽車銷售目標分解完成情況項目捷達寶來速騰綜合10月20臺8臺9臺27臺32項目上海大眾一汽大眾東風日產(chǎn)北京現(xiàn)代廣州本田通用別克06年 18臺11臺17臺32臺22臺31臺07年65臺77臺65臺44臺44臺56臺主要競爭對手主要競爭對手06年、年、07年上牌數(shù)量對比年上牌數(shù)量對比33汽車庫存構(gòu)成分解情況汽車庫存構(gòu)成分解情況項目捷達寶來速騰10月末15臺14臺19臺341、 置信精典汽車的品牌優(yōu)勢和獨有的網(wǎng)絡互補優(yōu)勢置信精典汽車的品牌優(yōu)勢和獨有的網(wǎng)絡互補優(yōu)勢 2、 資金優(yōu)勢資金優(yōu)勢 3、 地理位置優(yōu)勢地理位置優(yōu)勢 1、 人員專業(yè)知識不夠人員專業(yè)知識不夠 2、 營銷能力差且形

14、式單一營銷能力差且形式單一 3、服務意識不夠，缺乏親和力、服務意識不夠，缺乏親和力 4、距離成都市場較近，受成都市場沖擊較大、距離成都市場較近，受成都市場沖擊較大 3536項目集客量留檔數(shù)成交量集客成交率10月429批次74個37臺8.60%37加強對銷售流程的培訓，設置專職展廳經(jīng)理對銷售服務過程進行現(xiàn)場加強對銷售流程的培訓，設置專職展廳經(jīng)理對銷售服務過程進行現(xiàn)場銷售代表整個銷售過程進行考核，然后在每月底進行考核銷售代表整個銷售過程進行考核，然后在每月底進行考核,對最后得分對最后得分排名最后的一名罰款排名最后的一名罰款200元，連續(xù)三個月考核排名為最后一名則予以元，連續(xù)三個月考核排名為最后一名

15、則予以開除；開除；在交車完成后對銷售人員的服務由展廳經(jīng)理對客戶進行現(xiàn)場回；在交車完成后對銷售人員的服務由展廳經(jīng)理對客戶進行現(xiàn)場回；引入激勵機制，提高銷售人員對客戶滿意度的重視程度；引入激勵機制，提高銷售人員對客戶滿意度的重視程度；每一天上班前，組織內(nèi)部人員進行微笑培訓；每一天上班前，組織內(nèi)部人員進行微笑培訓；38安全10月24日，銷售代在送一輛福克斯回成都，在高速公路上與大貨車發(fā)生擦掛對于安全意識教育和管理隨時都要抓緊；限定在高速公路上的行駛速度，每一次交車以后都要對送車人員的行駛時間進行檢查，對于時間過短的人員必須進行處罰；日常工作中銷售客戶在成都詢價以后最終仍然在我處成交對于追蹤客戶要堅持

16、，此事提示在銷售過程中對于客戶服務的重要性；進行銷售技巧培訓日?？蛻艚哟^程中39四、下月目標和計劃四、下月目標和計劃整體經(jīng)營管理水平上整體經(jīng)營管理水平上一個新臺階一個新臺階1、完成公司、完成公司11月整月整車銷售任務車銷售任務971萬；萬； 2、完成一汽大眾對、完成一汽大眾對我們的整改要求我們的整改要求1、預計第一周一汽完成、預計第一周一汽完成80萬、綜合完成萬、綜合完成70萬，第二周一汽完成萬，第二周一汽完成150萬、綜合萬、綜合120萬，萬，第三周一汽完成第三周一汽完成100萬、綜合完成萬、綜合完成140萬，萬，第四周一汽完成第四周一汽完成170萬、綜合完成萬、綜合完成15萬。萬。2、在

17、、在11月月20日以前完成展廳硬件設施的日以前完成展廳硬件設施的形象提升。形象提升。40 1、從外部營銷、從外部營銷 來提高集客數(shù)量來提高集客數(shù)量 2、對內(nèi)加強業(yè)、對內(nèi)加強業(yè) 務和專業(yè)知識務和專業(yè)知識 培訓培訓 3、服務流程、服務流程 培訓培訓5行動方案行動方案4績效考核績效考核 使一汽大眾在使一汽大眾在 德陽地區(qū)的市德陽地區(qū)的市 場占有率由原場占有率由原 有的有的4.98提升到提升到 5.98%3業(yè)務目標業(yè)務目標 1、全面提升整車、全面提升整車 售的經(jīng)營能力和售的經(jīng)營能力和 銷售能力；銷售能力； 2、完成一汽大眾、完成一汽大眾 提車量考核；提車量考核；2經(jīng)營方向經(jīng)營方向1、完成、完成11月整

18、車銷售月整車銷售任務任務956萬元；萬元；2、順利通過一汽大眾、順利通過一汽大眾測評；測評；3、完成一汽大眾整改、完成一汽大眾整改內(nèi)容；內(nèi)容；1經(jīng)營目標經(jīng)營目標銷售部銷售部411、巡展計劃、巡展計劃2、服務意識培訓、服務意識培訓3、營銷活動、營銷活動1、譚建國、譚建國2、張磊、張磊3、張磊、張磊/譚建國譚建國1、計劃已制定，保證巡展的實施、計劃已制定，保證巡展的實施2、由部門主管每天組織部門員工、由部門主管每天組織部門員工進行服務意識培訓進行服務意識培訓3、根據(jù)一汽大眾提升計劃內(nèi)容進、根據(jù)一汽大眾提升計劃內(nèi)容進行營銷活動的實施行營銷活動的實施11月月30日日4243 連鎖店部分連鎖店部分44部

19、部門門績效指績效指標項標項考核期考核期合計合計1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月連鎖店銷售任務（萬元）6.38.57.358.68.11010.9310.911.5810.0243.43實際銷售（萬元）6.544.368.8510.1210.4610.7611.4411.6513.1114.28101.57任務利潤（萬元）3.2243.82033.914.563.91755.215.545.516.20045.2722.52邊際貢獻（萬元）2.011.123.175.274.44.54.053.395.045.3338.28利潤（萬元）0.78-0.091.673.

20、712.752.812.561.833.353.7823.75經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表總體業(yè)績完成情況45連鎖銷售業(yè)績完成情況連鎖銷售業(yè)績完成情況46連鎖銷售目標分解完成情況連鎖銷售目標分解完成情況471、專業(yè)化與標準化的服務、專業(yè)化與標準化的服務,體現(xiàn)與競爭對手最大的差異化體現(xiàn)與競爭對手最大的差異化,從而從而更多的贏取客戶的信任與選擇更多的贏取客戶的信任與選擇.2、品牌優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢,4S站作依托站作依托,客戶資源相對比較穩(wěn)定客戶資源相對比較穩(wěn)定. ,形成一條龍形成一條龍式的服務鏈式的服務鏈. 3、套餐、套餐(捷達專用套餐、寶來專用套餐、鍍膜套餐等等捷達專用套餐、寶來專用套餐、鍍膜套餐等等)的合理的合理推廣與制定推廣與制定. 1、連鎖備用資金不能及時的周轉(zhuǎn)連鎖備用資金不能及時的周轉(zhuǎn),導致供貨不及時導致供貨不及時. 2、拖壓供貨商貨款時間太長、拖壓供貨商貨款時間太長