淺談服務營銷分公司管理策略

1、淺談服務營銷分公司管理策略淺談服務營銷分公司管理策略 xx分公司 尊敬的集團總部、山西子公司的各位尊敬的集團總部、山西子公司的各位領導領導親愛的來自五湖四海的親愛的來自五湖四海的xx伙伴們：伙伴們：n大家好！今天我很激動，因為我看到了一直大家好！今天我很激動，因為我看到了一直以來從未謀面的集團總裁和集團總部的各界以來從未謀面的集團總裁和集團總部的各界領導，我也很欣慰，因為山西領導，我也很欣慰，因為山西xx的優(yōu)秀領導的優(yōu)秀領導班子給了我站在這兒發(fā)言的機會，站在這兒班子給了我站在這兒發(fā)言的機會，站在這兒和在座的各位優(yōu)秀和在座的各位優(yōu)秀xx經理人溝通的平臺，在經理人溝通的平臺，在這里，首先請允許我代

2、表運城這里，首先請允許我代表運城xx三十三名三十三名xx優(yōu)秀兒女對我們優(yōu)秀兒女對我們xx和總部各位領導及來自四和總部各位領導及來自四面八方的優(yōu)秀經理人的到來表示熱烈的歡迎，面八方的優(yōu)秀經理人的到來表示熱烈的歡迎，歡迎你們來到山西，歡迎你們走進山西歡迎你們來到山西，歡迎你們走進山西xx的的營銷工作。營銷工作。 n作為今天這個別開生面的交流會，大家共同的作為今天這個別開生面的交流會，大家共同的目的就是互相學習、互相指導，希望能在日后目的就是互相學習、互相指導，希望能在日后的的xxxx營銷工作當中更加高效益、高速率、營銷工作當中更加高效益、高速率、高穩(wěn)度的發(fā)展，那么作為服務營銷，作為一個高穩(wěn)度的發(fā)展

3、，那么作為服務營銷，作為一個分公司來講又應該如何管理，如何策劃，如何分公司來講又應該如何管理，如何策劃，如何讓公司更加有效的規(guī)律性的得到發(fā)展呢？我個讓公司更加有效的規(guī)律性的得到發(fā)展呢？我個人認為有如下幾方面的重要因素：人認為有如下幾方面的重要因素：一、以人為本。一、以人為本。n所謂所謂“以人為本以人為本”，作為企業(yè)來說無可非議就，作為企業(yè)來說無可非議就是指員工了，因為員工才是企業(yè)構成的主體和是指員工了，因為員工才是企業(yè)構成的主體和企業(yè)發(fā)展的源動力，那么如何能讓員工真正成企業(yè)發(fā)展的源動力，那么如何能讓員工真正成為企業(yè)的源動力呢？為企業(yè)的源動力呢？1、員工思想意識的統(tǒng)一協(xié)調。、員工思想意識的統(tǒng)一協(xié)

4、調。 n因為真正調控一個人行為、言語的工具是思想，因為真正調控一個人行為、言語的工具是思想，那么如何引導員工的思想達到統(tǒng)一協(xié)調呢？那么如何引導員工的思想達到統(tǒng)一協(xié)調呢？（1）首先解決員工物質生活需求。）首先解決員工物質生活需求。 n從生活的角度感化員工，包括員工的吃、穿、住、從生活的角度感化員工，包括員工的吃、穿、住、用、行五大要素，也許有人說這不成了家庭式撫用、行五大要素，也許有人說這不成了家庭式撫養(yǎng)了嗎？是的，生活在養(yǎng)了嗎？是的，生活在xx這個大家園中就得洞察這個大家園中就得洞察員工的生活需求，員工沒有住房，公司想辦法幫員工的生活需求，員工沒有住房，公司想辦法幫忙聯(lián)系，員工沒有交通工具，公

5、司幫忙借助，員忙聯(lián)系，員工沒有交通工具，公司幫忙借助，員工沒錢吃飯，公司領導支助，讓員工生活在一個工沒錢吃飯，公司領導支助，讓員工生活在一個沒有后顧之憂的環(huán)境當中，甚至員工家庭發(fā)生糾沒有后顧之憂的環(huán)境當中，甚至員工家庭發(fā)生糾紛，感情受到挫傷，我們也應該在他最需求安慰紛，感情受到挫傷，我們也應該在他最需求安慰和支持的時候第一個時間給予他最大的支持和關和支持的時候第一個時間給予他最大的支持和關愛，讓員工對公司有一種很深的信賴感和愉悅感。愛，讓員工對公司有一種很深的信賴感和愉悅感。 （2）從工作的角度來講：）從工作的角度來講： n 員工很辛苦，受挫的機率多，那么心態(tài)將員工很辛苦，受挫的機率多，那么心

6、態(tài)將會出現(xiàn)波動，這個時候，公司又應該干什么呢？會出現(xiàn)波動，這個時候，公司又應該干什么呢？這個問題不難解答，大家都會，但在這其中有這個問題不難解答，大家都會，但在這其中有兩個關鍵因素：兩個關鍵因素：A、你是否時刻留意你的員工、你是否時刻留意你的員工近來心態(tài)是否有波動，即發(fā)現(xiàn)問題；近來心態(tài)是否有波動，即發(fā)現(xiàn)問題；B、你在、你在給員工調整心態(tài)時是否是很真誠的幫他走出困給員工調整心態(tài)時是否是很真誠的幫他走出困境，還是目的性很強的勸告他趕快調整過來，境，還是目的性很強的勸告他趕快調整過來，公司需要你賣貨，你不賣貨對公司的影響更大公司需要你賣貨，你不賣貨對公司的影響更大等等，即解決問題的方式、方法。等等，

7、即解決問題的方式、方法。 n 集體榮譽感，要想讓員工思想意識達到統(tǒng)集體榮譽感，要想讓員工思想意識達到統(tǒng)一協(xié)調，集體榮譽感的加強是必不可少的重要一協(xié)調，集體榮譽感的加強是必不可少的重要條件，如果你的員工努力的工作是為讓共同的條件，如果你的員工努力的工作是為讓共同的集體得到更多榮譽更多的好評與贊美，而不是集體得到更多榮譽更多的好評與贊美，而不是簡單的賺錢，那么他們的思想意識會達到一個簡單的賺錢，那么他們的思想意識會達到一個統(tǒng)一的步調，為公司而努力，為公司榮譽而奮統(tǒng)一的步調，為公司而努力，為公司榮譽而奮戰(zhàn)，這樣你的團隊難道會沒有凝聚力，會沒有戰(zhàn)，這樣你的團隊難道會沒有凝聚力，會沒有戰(zhàn)斗力嗎？戰(zhàn)斗力嗎

8、？ n內部活動的變相引導（提倡全員銷售、全員內部活動的變相引導（提倡全員銷售、全員售后服務、集體聯(lián)歡、全體懇談會、團隊動員售后服務、集體聯(lián)歡、全體懇談會、團隊動員會等等）會等等） 2、員工工作的科學化、規(guī)范化、人、員工工作的科學化、規(guī)范化、人性化、精細化性化、精細化（1）、工作科學化）、工作科學化 n比如說一個員工這個月銷售比如說一個員工這個月銷售5萬，那么下個月萬，那么下個月你給他的要求最多不能超過你給他的要求最多不能超過6.5萬，因為一味萬，因為一味的給員工加大工作需求、工作強度、工作壓力，的給員工加大工作需求、工作強度、工作壓力，本身就是無形當中阻撓其正常的工作節(jié)律，反本身就是無形當中阻

9、撓其正常的工作節(jié)律，反而會使他的銷量回落。作為一個部門，一個分而會使他的銷量回落。作為一個部門，一個分公司來講也是一樣的，每個事物有其正常發(fā)展公司來講也是一樣的，每個事物有其正常發(fā)展的規(guī)律和趨向。的規(guī)律和趨向。 （2）、工作規(guī)范化）、工作規(guī)范化 n上到工作當中的每個環(huán)節(jié)的操作，下到生活當上到工作當中的每個環(huán)節(jié)的操作，下到生活當中行為的規(guī)范，這樣既可以使員工形成一個良中行為的規(guī)范，這樣既可以使員工形成一個良好的生活工作習慣，又可以提高員工基本素質，好的生活工作習慣，又可以提高員工基本素質，既塑造了一個良好的既塑造了一個良好的xxx人的形象，又有效的人的形象，又有效的提高了工作效益，其實更多的時候

10、現(xiàn)實與目標提高了工作效益，其實更多的時候現(xiàn)實與目標的差距就產生在這里，的差距就產生在這里，“規(guī)范規(guī)范”二字可以給我二字可以給我們帶來難以計數(shù)的效益。們帶來難以計數(shù)的效益。 （3）、工作人性化）、工作人性化 n這個基于每個員工的實際情況（個人業(yè)務能力、這個基于每個員工的實際情況（個人業(yè)務能力、素質涵養(yǎng)、業(yè)務風格、個人性格等），不同的素質涵養(yǎng)、業(yè)務風格、個人性格等），不同的員工要有不同層次、不同程度、不同水平、不員工要有不同層次、不同程度、不同水平、不同方式的要求與指導，萬不可進行同方式的要求與指導，萬不可進行“一刀切一刀切”、“大鍋飯大鍋飯”的管理方式，比如說：有的公司統(tǒng)的管理方式，比如說：有的

11、公司統(tǒng)一要求員工日拜訪幾家顧客，甚至達到一要求員工日拜訪幾家顧客，甚至達到10家以家以上，這本身就是一種很不科學和合理的要求，上，這本身就是一種很不科學和合理的要求，因為員工個人有能力之區(qū)別，因為員工個人有能力之區(qū)別， n包括拜訪風格也各有不同，總經理統(tǒng)一要求所包括拜訪風格也各有不同，總經理統(tǒng)一要求所有的人都必須拜訪幾家，這就已經在錯誤引導有的人都必須拜訪幾家，這就已經在錯誤引導一部分員工的工作規(guī)律，甚至刻意的破壞了員一部分員工的工作規(guī)律，甚至刻意的破壞了員工的工作方式，使其難以達到自己理想的家訪工的工作方式，使其難以達到自己理想的家訪狀態(tài)，所以人性化管理是每個領導人應該必備狀態(tài)，所以人性化管

12、理是每個領導人應該必備的能力和指導方針，當然大前提是你得首先深的能力和指導方針，當然大前提是你得首先深入的了解你的每個員工的工作模式。入的了解你的每個員工的工作模式。（4）、工作精細化）、工作精細化 n銷量分解精細化銷量分解精細化 n顧客分類精細化顧客分類精細化 n工作時間精細化工作時間精細化n營銷模式精細化營銷模式精細化 n數(shù)據(jù)庫儲備精細化數(shù)據(jù)庫儲備精細化二、二、 因勢謀大因勢謀大1、公司發(fā)展的整體規(guī)劃、公司發(fā)展的整體規(guī)劃 n 一個公司如果失去了理性的合理整體規(guī)劃，一個公司如果失去了理性的合理整體規(guī)劃，這將對整個公司的發(fā)展是一個決定性的扼殺，這將對整個公司的發(fā)展是一個決定性的扼殺，那么如何進

13、行呢？我個人認為，從如下幾點著那么如何進行呢？我個人認為，從如下幾點著手操作：手操作： （1）人員擴充的規(guī)劃）人員擴充的規(guī)劃 n有效的新生力量是必不可少的發(fā)展支柱，但人有效的新生力量是必不可少的發(fā)展支柱，但人員的擴充要做到及時、穩(wěn)健、得力、科學，絕員的擴充要做到及時、穩(wěn)健、得力、科學，絕不可讓人員的擴充成為企業(yè)發(fā)展的包袱，及時不可讓人員的擴充成為企業(yè)發(fā)展的包袱，及時補充人力資源，做到原有力量不減退，將其合補充人力資源，做到原有力量不減退，將其合理添充到可以彌補其不足的部門主管屬下，這理添充到可以彌補其不足的部門主管屬下，這樣才能將新生力量的最大潛能得到最大限度的樣才能將新生力量的最大潛能得到最

14、大限度的引導和發(fā)掘，從而轉換為實際的公司效益。引導和發(fā)掘，從而轉換為實際的公司效益。（提示：勿盲目擴充、隨意分配、急于求成）（提示：勿盲目擴充、隨意分配、急于求成） （2）整體分公司市場的規(guī)劃）整體分公司市場的規(guī)劃 n這是有效協(xié)調各營銷部的發(fā)展、業(yè)務能力及分這是有效協(xié)調各營銷部的發(fā)展、業(yè)務能力及分公司發(fā)展步調的關鍵舉措，以運城分分公司為公司發(fā)展步調的關鍵舉措，以運城分分公司為例，整體市場規(guī)劃如下：例，整體市場規(guī)劃如下：n（以上遺留為（以上遺留為xx縣區(qū)）縣區(qū)）xx分公司分公司xx辦事處辦事處 xx營銷部營銷部 xx辦事處辦事處 xx辦事處辦事處 xxxx xx xx xxxxxxxxxxx n

15、這樣既有利于整體協(xié)調發(fā)展，又便于管理，而這樣既有利于整體協(xié)調發(fā)展，又便于管理，而且可以充分調動辦事處經理的主觀能動性，同且可以充分調動辦事處經理的主觀能動性，同時也達到了市場區(qū)域劃分的精細化、管理的精時也達到了市場區(qū)域劃分的精細化、管理的精細化，這樣對于整體市場將會形成你爭我搶，細化，這樣對于整體市場將會形成你爭我搶，從而提高所有員工的工作激情，使整體分公司從而提高所有員工的工作激情，使整體分公司高效運營。高效運營。 （3）老顧客的合理規(guī)劃）老顧客的合理規(guī)劃 n按其對按其對xx公司的認知態(tài)度及支持力度分類，從公司的認知態(tài)度及支持力度分類，從而制定相應的維護和培養(yǎng)方案，做到老顧客分而制定相應的維

16、護和培養(yǎng)方案，做到老顧客分類明確，措施對癥，使老顧客的作用發(fā)揮到極類明確，措施對癥，使老顧客的作用發(fā)揮到極至。至。 n注：老顧客規(guī)劃類型：注：老顧客規(guī)劃類型：n特別支持工作的老顧客特別支持工作的老顧客 n支持工作的老顧客支持工作的老顧客n不支持但不起負面作用的老顧客不支持但不起負面作用的老顧客n對對xx工作有負面影響的老顧客工作有負面影響的老顧客對癥措施：對癥措施： n加強感情培養(yǎng)，列入重點培養(yǎng)對象，公司出加強感情培養(yǎng)，列入重點培養(yǎng)對象，公司出面協(xié)助員工培養(yǎng)面協(xié)助員工培養(yǎng)n加強其對公司了解和認可，加深感情溝加強其對公司了解和認可，加深感情溝通，員工深入培養(yǎng)通，員工深入培養(yǎng)n維護好，防止流失、防

17、止其演變?yōu)榈谒念愋途S護好，防止流失、防止其演變?yōu)榈谒念愋皖櫩?，同時間斷性灌輸其對新產品的了解，產顧客，同時間斷性灌輸其對新產品的了解，產生二次購買生二次購買n精化細化售后服務，特別事件進行特別慰問，精化細化售后服務，特別事件進行特別慰問，將其轉為第三類型顧客。將其轉為第三類型顧客。（4）公司銷量增長的合理規(guī)劃，結合）公司銷量增長的合理規(guī)劃，結合六方面的影響因素：六方面的影響因素：n員工平均成熟度員工平均成熟度 n上月人均銷量上月人均銷量 n人員增長數(shù)量人員增長數(shù)量n氣候環(huán)境變化狀態(tài)氣候環(huán)境變化狀態(tài) n老顧客儲備增長率老顧客儲備增長率 n辦事處經營狀況辦事處經營狀況2、員工個人職業(yè)生涯的全程精細

18、規(guī)劃、員工個人職業(yè)生涯的全程精細規(guī)劃n（1）階段性規(guī)劃（每個員工的時間單位據(jù)其個人情）階段性規(guī)劃（每個員工的時間單位據(jù)其個人情況給予制定）況給予制定）n（2）銷量增長梯度規(guī)劃）銷量增長梯度規(guī)劃n（3）業(yè)務水平提高的規(guī)劃）業(yè)務水平提高的規(guī)劃n（4）職位提升的規(guī)劃）職位提升的規(guī)劃n（5）管理水平和個人風格提高的規(guī)劃）管理水平和個人風格提高的規(guī)劃三、以政為盾。三、以政為盾。n立足于現(xiàn)代高速發(fā)展、遍布全球、形形色色的立足于現(xiàn)代高速發(fā)展、遍布全球、形形色色的營銷戰(zhàn)場中，要想得到長足的持續(xù)的強大的發(fā)營銷戰(zhàn)場中，要想得到長足的持續(xù)的強大的發(fā)展，那么政府的保護和支持是我們不可輕視的展，那么政府的保護和支持是我們不可輕視的一大工作重點，甚至這個因素將在艱難的營銷一大工作重點，甚至這個因素將在艱難的營銷工作中啟著舉足輕重的作用。一方面減少市場工作中啟著舉足輕重的作用。一方面減少市場對我們的威脅和消費者對我們的質疑；另一方對我們的威脅和消費者對我們的質疑；另一方面提高公司發(fā)展的加速度，使發(fā)展進入一種有面提高公司發(fā)展的加速度，使發(fā)展進入一種有序的、高速的、高效的、順利的發(fā)展軌道。序的、高速的、高效的、順利的發(fā)展軌道。四、因地制宜。四、因地制宜。n不同的市場決定