激發(fā)動力打造銷售精英剖析課件

1、激發(fā)動力打造銷售精英剖析課件 激發(fā)動力 打造銷售精英分享嘉賓分享嘉賓：人生使命人生使命: :將營銷優(yōu)化到底將營銷優(yōu)化到底! !p 中國孫子兵法研究院秘書長p 北京大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師p 清華大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師p 新希望集團特聘企業(yè)文化顧問p 銷售教練技術(shù)(SCS)創(chuàng)始人p 中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓(xùn)師p 課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”趙常樂Zhao chang le 師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福博學(xué)之博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之審問之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨

2、魔音起舞篤行之篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！ 以 有 限 為 無 限以 無 法 為 有 法陽陽陰陰攻攻防防剛（陽）柔（陰）并濟恩（陰）威（陽）并施拉（陰）打（陽）結(jié)合溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人管理文武之道管控賞罰之道發(fā)展道法之道領(lǐng)導(dǎo)者是最大的情緒源；領(lǐng)導(dǎo)者是最大的力量源；領(lǐng)導(dǎo)者是士氣的最大責任者；領(lǐng)導(dǎo)者是信心的最大責任者；領(lǐng)袖的決心決定了團隊的信心；領(lǐng)袖的心智決定了團隊的斗志；領(lǐng)袖的毅力決定了團隊的戰(zhàn)斗力！

3、團隊出了問題,不要左顧右盼領(lǐng)導(dǎo)者是最大的責任者。因為服以德服人公德、品德、德行 以理服人為何比如何更重要，理由越充分動機越明確行動越有效以力服人權(quán)利可以征服、能力產(chǎn)生佩服、魅力產(chǎn)生心悅誠服以利服人短期、中期、長期、精神、物質(zhì)以志服人志氣、使命、格局所以從當一個師傅開始說：“師傅領(lǐng)進門,修行在個人!”的時候，就開始了其誤人子弟的生涯。人為一大事來，做一大事去；捧著一顆心來，不帶半根草去。師傅領(lǐng)進門 修行在 師傅教練焦點并非基于教練自己教練焦點并非基于教練自己應(yīng)該是基團隊基于下屬而言應(yīng)該是基團隊基于下屬而言我追隨的并非某個人，我追隨的是一個方向，一個可以成長、成就、成全我的方向；我追隨的并非某個人

4、，我追隨的是一種模式，一種可以成長、成就、成全我的模式；我追隨的并非某個人，我追隨的是一個領(lǐng)袖，一個可以成長、成就、成全我的領(lǐng)袖。無論你的能力有多強，無論你的口才滔滔不絕，無論你的想法多有創(chuàng)意，都不是我最關(guān)注的，我最關(guān)注的永遠是你是否具備：成長我的能力！成就我的能力！成全我的能力！可愛的你把成長信任的托付給了我，可愛的你把前程信任的托付給了我，可愛的你把青春無私的奉獻給了我；望著一雙雙信任的眼神，想著一顆顆期盼的心靈。我該拿什么來奉獻?我該拿什么來回報?定位決定地位 境界決定世界獻給我每位親愛的戰(zhàn)友每位兄弟姐妹無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一

5、念間！ 陽光之心：戒-定-慧 要提起，即要完全提起 要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵積極者積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者消極者它有可能達到，但它是困難的它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口總是找得到借口在每個答案中找問題在每個答案中找問題總是問題的一部分?？偸菃栴}的一部分。索取索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別 感嘆自己懷才不遇 凡事都在無意義的抱怨 這是公司的事，何必那么認真 此處不留人，自有留人處不該有的心態(tài)p包容的心態(tài)p感恩的心態(tài)p學(xué)習(xí)的心態(tài)p強者的心態(tài)p責任的

6、心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)不 知 恩 , 禽 獸 是 也忘 恩 者 , 小 人 是 也知 恩 者 , 庶 人 是 也感 恩 者 , 成 人 是 也報 恩 者 , 大 人 是 也施 恩 者 , 圣 人 是 也有一種責任叫感恩今天今天你結(jié)果了嗎你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果完成任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強大意識決定行為行為結(jié)果決定作為作為事前三思事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？事中三要事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省事后三省是否創(chuàng)

7、造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結(jié)果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結(jié)果，報成果創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人因為我的不負責任有太多的人為我承擔,為我苦苦掙扎因為我的不負責任受傷害的往往是整個團隊因為我的不負責任我傷害了太多愛我關(guān)心我的人我們有什么責任？對父母有什么責任?對自己有什么責任?對公司有什么責任?對團隊有什么責任?對領(lǐng)導(dǎo)有什么責任?對下屬有什么責任?選擇責任就是選擇堅強選擇責任就是選擇成長選擇責任就是選擇成功責任與魅力 能取

8、得多大的成就，取決于愿意承擔多大的責任。 一個人可以有很多缺點，但若少了責任就不是一個完整的人。莎士比亞 我們都是責任者，當好責任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者我要時刻提醒自己：“我是責任者”。我要承擔起對自己的責任我要承擔起對父母的責任我要承擔起對公司的責任我要承擔起對團隊的責任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責任者！我是責任者！我是責任者！手機不賴，要是便手機不賴，要是便宜我也買個去。宜我也買個去。你那些股票你那些股票怎么樣了怎么樣了老大，我給你按摩老大，我給你按摩喜唰唰！喜唰唰！老馬，趕緊整老馬，趕緊整整完好打麻將。整

9、完好打麻將。晚上吃點晚上吃點啥呢？啥呢？老馬，你這個挖法老馬，你這個挖法有問題啊！有問題啊！老大手機還能看老大手機還能看“艷照門艷照門”還按摩，就會還按摩，就會拍馬屁！拍馬屁！跟你一樣，我跟你一樣，我最煩他。最煩他。一起整，一會一起整，一會不就整完了嗎？不就整完了嗎？方向不明方向不明下屬不行下屬不行方向有誤方向有誤下屬迷路下屬迷路方向明確方向明確下屬喜悅下屬喜悅方法有錯方法有錯下屬受挫下屬受挫方法不佳方法不佳下屬摸瞎下屬摸瞎方法巧妙方法巧妙下屬高效下屬高效主有道團隊共識系統(tǒng)將有能核心干部系統(tǒng)天地得外部資源系統(tǒng)法令行管理制度系統(tǒng)兵眾強內(nèi)部資源系統(tǒng)士卒練人才培育系統(tǒng)賞罰明績效考核系統(tǒng)高績效組織7大

10、系統(tǒng)人政和通道志和同團隊的最高境界團隊的最高境界 樹旗子樹旗子-明明 搭臺子搭臺子-大大 建班子建班子-穩(wěn)穩(wěn) 選路子選路子-對對 定法子定法子-妙妙5 5子登科帶隊法子登科帶隊法形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務(wù)陳述、愿景陳述、個性陳述 方向感方向感 安全感安全感 成就感成就感 歸屬感歸屬感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導(dǎo)演，登臺的叫演員多大的使命，才有多大的臺子也許，條條道路通羅馬但最佳路線，也許只有一條選擇比努力更重要選擇比努力更重要 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同

11、工作解決問題，達到共同的目標。 團 隊(Team)1.目標(Purpose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place) 團隊定位與個人定位4.職責職權(quán) (Power)分工明確，責任到人5.計劃(Plan) 緊張有序，步步為營 團隊五要素顧客價值成員價值團隊價值targeteducateabilitymoralTTarget 目標EEducate學(xué)習(xí)AAbility 能力MMoral 士氣TEAM的含義團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn) 團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、

12、 1+12團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉(zhuǎn)的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責任感團隊精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風”團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”團隊精神認知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天” 急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰” 精神與行為的嚴重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏團隊精神不是無原則的搞一團和氣打造團隊精神的目的是什么？打造團隊精神是手段實現(xiàn)團隊目標是目的不是教育出來的而是營造出來的目標凝聚 值得大家奮斗的目標領(lǐng)袖凝聚 核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚 友情、快樂、痛苦等團隊凝聚 卓越團隊，規(guī)范管理文化凝聚 感召力強的團隊文

13、化榮譽凝聚 引以為榮的團隊榮譽凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內(nèi)得以實現(xiàn)精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園團隊凝聚力建設(shè)影響凝聚力的因素外部因素外部條件優(yōu)越時外部條件惡劣時內(nèi)部因素以人為導(dǎo)向的教練民主型、放任型以工作為導(dǎo)向的教練權(quán)威獨裁型拿軍餉、過日子“打倒土豪分田地”保全生命“要么殺鬼子，要么等鬼子殺”提干、當官搭建“從奴隸到將軍”的梯子英雄、榮譽創(chuàng)建造就英雄的戰(zhàn)場保家衛(wèi)國民族大義，領(lǐng)袖的需求團隊驅(qū)動系統(tǒng)激勵的含義激勵的含義有效激勵的原則激勵的類型激勵的技巧謹防激勵誤區(qū)執(zhí)行按質(zhì)按量按

14、時完成任務(wù)執(zhí)行力Execution 將決策轉(zhuǎn)化為成果的能力如何打造卓越執(zhí)行力沒有標準就沒有執(zhí)行沒有標準就沒有對與錯！ 士兵聽到口令后先邁出左腿 每一步的步輻為75公分 每分鐘的步頻為116步?jīng)]有標準就沒有執(zhí)行高效的執(zhí)行流程p具有可量化考核的清晰目標p有先后順序及急緩事項計劃；p有明確的執(zhí)行時間計劃；p指示，指標要簡而明；p執(zhí)行者認識明白后做出承諾；p設(shè)立監(jiān)督制機制，督促人、關(guān)注、跟進；p監(jiān)督人同樣需要向上級承諾；p及時根據(jù)進展情況總結(jié)、修正、推進。強大執(zhí)行力的五個關(guān)鍵p清晰的工作內(nèi)容p簡單的工作方法p選擇正確的人p要事第一p及時檢查工作進度沒有管控就沒有執(zhí)行 相信“壞人”多，“好人”少 糟糕的

15、管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞 人人都是懶惰的、任性的、自私的 對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平管控的基本原理 震懾不敢犯 獎勵從不犯 懲罰不再犯高效團隊成員職業(yè)價值觀u對工作 u對團隊 u對領(lǐng)導(dǎo) u對他人 u對自己 u對社會 對工作敬業(yè) 一個熱愛自己工作的人，不管在哪都可以獲得成功敬業(yè)是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)敬業(yè)是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)u價值都源于工作，社會只承認有價值的人u薪酬不是工作的全部回報 u八小時以內(nèi)為生存，八小時以外干事業(yè)u成功來源于勤奮 ，懶惰是三大惡源之一u敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣 u敬業(yè)是筑就通往顛峰成就的臺階對團隊忠誠 如果你想成為團隊中最優(yōu)秀的一員，那么你如果你想成為

16、團隊中最優(yōu)秀的一員，那么你就必須對你的組織忠誠就必須對你的組織忠誠忠誠是信賴的前提忠誠是信賴的前提u你的成就，取決于你承擔了多少責任 u組織只會重用忠誠于團隊的人u心懷感激之情，感恩讓你誠敬u忠誠就像播種，它是一定有收獲的u輕視團隊等與輕視自己對領(lǐng)導(dǎo)服從 只有個體行為服從于組織行為，才能讓團隊實現(xiàn)價值最大化服從是協(xié)調(diào)的保證服從是協(xié)調(diào)的保證u服從是保證團隊高度統(tǒng)一的先決條件u無法說服你的領(lǐng)導(dǎo)，就只有無條件服從 u尊重與欣賞你的領(lǐng)導(dǎo)，你才能得到欣賞u領(lǐng)導(dǎo)往往喜歡批評那些寄于厚望的人u換位思考 ，站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問題欣賞是快樂的源泉欣賞是快樂的源泉對他人欣賞 欣賞他人是創(chuàng)建高效團隊的根本，也是欣賞他人是創(chuàng)建高效團隊的根本，也是卓越團隊成員的必備修養(yǎng)卓越團隊成員的必備修養(yǎng)u認為自己什么都懂的人是最大的無知u關(guān)注他人的優(yōu)點，真誠的贊美他人u做人比做事更重要u包容與理解是互換的u不要拿別人的錯誤懲罰自己u沒有完美的個人，只有完美的團隊 只有首先自我肯定，