零售客戶分類管理辦法

1、卷煙零售客戶分類管理辦法第一章總則第一條 為進一步促進全市一體化營銷工作的規(guī)范運行， 細化卷煙零售客戶的分類管理與服務(wù)， 為零售客戶提供有針對性的營銷及服務(wù)內(nèi)容，更有效地滿足不同類型零售客戶的不同需要， 增加客戶的滿意度，同時辨識客戶價值和市場潛力，特制定本管理辦法。第二條 卷煙零售客戶分類參照國家局關(guān)于 煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合全市業(yè)務(wù)經(jīng)營一體化運作管理實際情況，依據(jù)客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)、進貨量、經(jīng)營結(jié)構(gòu)為主要評價條件，由營銷信息系統(tǒng)自動評價產(chǎn)生客戶分類， 結(jié)合客戶的守法度、 配合度等主觀評價指標(biāo)確定客戶分類評價結(jié)果，以此制定客戶貨源供應(yīng)分類標(biāo)準(zhǔn)。第三條 本辦法適用于浙江省煙草公司杭

2、州市公司和全市各分公司卷煙零售客戶的分類管理。第二章卷煙零售客戶的分類第四條全市持有卷煙經(jīng)營零售許可證的零售客戶必須進行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)如下：一、 H 類：須符合以下三個條件之一。1、經(jīng)營性質(zhì)為國有或集體企業(yè)，稅務(wù)登記屬一般納稅人，直營連鎖門店在分公司范圍內(nèi)達20 戶（含）以上的。2 、 經(jīng)營性質(zhì)為國有或集體企業(yè)，稅務(wù)登記屬一般納稅人， 總經(jīng)營面積 10000 平米以上。3 、 目前客戶評價分類為H 類的客戶。H1 ：平均月銷量為1750 條（含）以上；H2 ：平均月銷量為800 （含） -1750 條；H3 ：平均月銷量 800 條以下。二、 T 類：娛樂服務(wù)業(yè)，經(jīng)銷規(guī)格少，銷售對象為經(jīng)營區(qū)域

3、內(nèi)消費者。若零售客戶持娛樂服務(wù)業(yè)營業(yè)執(zhí)照，外包給第三方經(jīng)營不納入單位統(tǒng)一結(jié)算的，銷售對象不僅以娛樂服務(wù)業(yè)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)消費者為主，而是面向更多的大眾消費者銷售，則該客戶劃歸一般零售客戶。T1：平均月銷量為300 條（含）以上。T2：平均月銷量為100 條（含） -300 條。T3：平均月銷量為100 條以下。三、 除 H、T 類外其余零售客戶類別劃分，主要依據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)量進行劃分。一般零售數(shù)據(jù)采集點單獨設(shè)置為D 類。H 類客戶的數(shù)據(jù)采集點則設(shè)置為S 類。如原先為 H2 的客戶成為數(shù)據(jù)采集點后劃為S2?？蛻舴诸愒u價標(biāo)準(zhǔn)進貨單條均價(X,150)150,100)100,0)D 類進貨量(X,800)A1

4、B1C1D1800,600)A2B2C2D2600,400)A3B3C3D3400,300)A4B4C4D4300,200)A5B5C5D5200,150)A6B6C6D6150,100)A7B7C7D7100,60)A8B8C8D860,30)A9B9C9D930,0)A10B10C10D10四、普通新增客戶類別設(shè)置為X 類，初始定量類別對應(yīng)B5 類，經(jīng)營三個月后重新劃分類別。新增H 、T 類客戶依據(jù)其商業(yè)環(huán)境和經(jīng)營規(guī)模合理評估需求后進行劃定,三個月后根據(jù)其實際經(jīng)營能力再重新評估劃定。五、其它。停業(yè)客戶恢復(fù)經(jīng)營的，由于無近期銷售數(shù)據(jù)影響其評級等級。可參照其歷史銷售數(shù)據(jù)進行評級，說明情況備案登

5、記。第五條 市局（公司）營銷中心根據(jù)市場需求變化制定營銷策略，應(yīng)適當(dāng)對各類別卷煙零售客戶的供應(yīng)量進行上浮或下降調(diào)整 （如遇節(jié)日市場消費需求較大，作一定比例的供應(yīng)量上浮調(diào)整） 。第六條 市局（公司）營銷中心在研究討論制定營銷策略，包括對各類別卷煙零售客戶的供應(yīng)量盡心上浮或下降調(diào)整， 應(yīng)及時向?qū)Ｙu內(nèi)管辦進行備案。第三章 卷煙零售客戶分類變更管理第七條 零售客戶分類調(diào)整變更規(guī)則：一、零售客戶類別系統(tǒng)調(diào)整時間為每半年一次。二、系統(tǒng)調(diào)整的計算數(shù)據(jù)時間段為調(diào)整時間點前六個月。三、系統(tǒng)調(diào)整后，由客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理依據(jù)零售客戶真實需求、守法度、配合度（如明碼標(biāo)價、電子結(jié)算、品牌培育支持等）主觀評價指標(biāo)，在客戶

6、類別確認前進行主觀調(diào)整。四、主觀調(diào)整要有據(jù)可依， 各分公司可因地制宜制定相應(yīng)的管理辦法。調(diào)整時必須填寫客戶分類調(diào)整備案表 （見附表）向?qū)Ｙu內(nèi)管部門備案。五、主觀調(diào)整時客戶結(jié)構(gòu)類別調(diào)整原則上只能在同一結(jié)構(gòu)序列中調(diào)整，類似 B4->A4 不允許。銷量等級調(diào)整無特殊原因只能上升或下降至最近的一個等級。如類似 A2->A1 允許， A3->A1 不允許。六、以下兩種情況經(jīng)填寫客戶分類調(diào)整備案表后，允許進行日常零售客戶類別調(diào)整：1 、新客戶 X 類三個月到期重新劃分，不受類別、等級限制。2 、 專賣檢查發(fā)現(xiàn)有違法經(jīng)營行為，銷量不符合其實際經(jīng)營能力的，可以進行降級，最高一次降三級。第八條

7、 因零售客戶煙草專賣許可證變更， 經(jīng)專賣部門核實許可證登記負責(zé)人、經(jīng)營地址、 經(jīng)營業(yè)態(tài)未變動，對此類卷煙零售客戶的分類可參照其歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)設(shè)定。第四章卷煙零售客戶分類貨源定量管理第九條零售客戶周進貨量上限設(shè)置。類別H1H2H3T1T2T3周進貨量150050025025012575類別S1S2S3周進貨量1650550275AC 類：量級12345678910周進貨量25024020015012510090604025D 類：量級12345678910周進貨量275265220165135110100654530零售客戶周進貨量根據(jù)市場變化、季節(jié)等因素作適時調(diào)整，以市公司營銷中心發(fā)布信息為準(zhǔn)。

8、第十條 規(guī)格品牌定量。 依據(jù)貨源庫存及可供狀況、 社會庫存和市場狀態(tài)，每周設(shè)定規(guī)格品牌的各類別客戶定量標(biāo)準(zhǔn)。第五章卷煙零售客戶違規(guī)經(jīng)營降級別處理第十一條 卷煙零售客戶有替他人代訂、 收購行為被專賣部門查實的，可認定其合理定量級別高于實際經(jīng)營能力， 業(yè)務(wù)部門對其進行降級別處理。1 、案件卷煙數(shù)量在10 條（含）以內(nèi)的，下降一個等級（類似A1->A2 ，B3->B4 ），時間 1 個月。2 、案件卷煙數(shù)量在 10 條以上 20 條（含）以下的，下降一個等級（類似 A1->A2 ，B3->B4 ），時間 2 個月。3 、案件卷煙數(shù)量在20 條以上 50 條（含）以下的，下降二

9、個等級（類似 A1->A3 ，B3->B5 ），時間 2 個月。4 、案件卷煙數(shù)量在50 條以上的，下降二個等級（類似 A1->A3 ，B3->B5 ），時間 3 個月。第十二條降級執(zhí)行按以下要求進行。1 、由專賣部門檢查發(fā)現(xiàn)的，依據(jù)專賣部門的立案憑據(jù)、檢查通報或內(nèi)管聯(lián)系單，由市場部填寫客戶分類調(diào)整備案表 ，上報營銷中心，經(jīng)審核后，根據(jù)營銷中心要求時間進行降級并報專賣部門備案。2 、由業(yè)務(wù)部門自查發(fā)現(xiàn)的，市場部填寫業(yè)務(wù)內(nèi)管聯(lián)系單提報專賣部門，經(jīng)專賣部門調(diào)查核實后，由市場部填寫客戶分類調(diào)整備案表，上報營銷中心，根據(jù)營銷中心要求時間進行降級并報專賣部門備案。3 、由上級部門

10、檢查發(fā)現(xiàn)的，營銷中心根據(jù)專賣部門的內(nèi)管聯(lián)系單下發(fā)降級通知，市場部填寫客戶分類調(diào)整備案表 ，根據(jù)營銷中心要求時間進行降級并提交專賣部門備案。第十三條 如果該零售客戶所處等級已經(jīng)很低，無法再下調(diào)的，由市場部填寫內(nèi)管聯(lián)系單提報專賣部門，經(jīng)專賣部門核查后實施停供處理，停供時間為兩周進貨時間。第十四條 在降級處理時間內(nèi)， 若零售客戶繼續(xù)出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營行為，由市場部填寫內(nèi)管聯(lián)系單提報專賣部門，經(jīng)專賣部門核查后實施停供處理， 時間與降級處理時間一致 （起始時間按照停供之日起計算）第十五條卷煙零售客戶有重大違法經(jīng)營行為嫌疑，專賣部門立案調(diào)查的，在調(diào)查期間，依據(jù)專賣部門要求對其進行停供處理，由市場部填寫停業(yè)、 停

11、業(yè)后重新開業(yè)客戶審批表 ，提交營銷中心備案，待調(diào)查完畢后依據(jù)實際情況處理。 （停供以專賣立案憑據(jù)為準(zhǔn)）第六章附則第十六條本管理辦法由市公司營銷中心負責(zé)解釋。第十七條本管理辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。 此前發(fā)布的有關(guān)管理辦法中與本管理辦法不一致的，按本管理辦法執(zhí)行。附表：客戶分類調(diào)整備案表客戶分類調(diào)整備案表記錄編號： IR-YX-22-01序號客戶名稱客戶編碼系統(tǒng)分類調(diào)整原因填表日期：市場部：市場經(jīng)理：專賣所：專賣所長： 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德

12、，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷