如何才能使客人下單？

1、問題： 如何才能使客人下單？我是一個(gè)剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè)的新人。進(jìn)這個(gè)公司兩個(gè)多月了，經(jīng)理給我德國科隆展和廣交會上的客人的名片做資料讓我去追蹤，每天發(fā)幾十封郵件及傳真，得到的回復(fù)去瘳瘳無幾。好多客人詢過價(jià)寄過樣品后就沒消息了。 怎么對付這種現(xiàn)像？認(rèn)真這是一個(gè)仁者見仁，智者見智的話題。我認(rèn)為需要仔細(xì)對客戶進(jìn)行分類： 1 來郵件直接索要目錄和樣品的，這類大抵可以不理會。 2 詢問價(jià)格后沒有回音，可以寫郵件問一兩次，如無回音，我認(rèn)為也可以放棄。 3 詢價(jià)，索要樣品，愿意支付運(yùn)費(fèi)，這類要多保持聯(lián)絡(luò)。這類客戶不下單的原因大抵為：壓價(jià)不成功、對樣品質(zhì)量不滿意、或?qū)回浧冢犊罘绞讲粷M意。但這類客戶需要經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，只

2、要有恒心，客戶真正需要的時(shí)候也許還會記得你。提高自已，更好地去引導(dǎo)客戶下單我是現(xiàn)任一家企業(yè)的外貿(mào)管理者，您所提到的困惑也是我的下屬及外貿(mào)初學(xué)者經(jīng)常提到的問題，下面是我本人在外貿(mào)方面多年不斷積累的一些心得希望能對你有所啟發(fā)。 1。外貿(mào)從事人員都會經(jīng)歷以下幾個(gè)過程。 外貿(mào)初學(xué)者，對產(chǎn)品特征，公司銷售政策及方針，市場分布及客戶資源含金量的鑒定等等都不是了解，把握尺度不夠而且經(jīng)常不準(zhǔn)，這些都給業(yè)務(wù)開拓過程中造成的很多的障礙。心態(tài)往往是什么生意都想做，客戶要什么給什么？最終忙亂于應(yīng)付客人查詢當(dāng)中，收效甚微；總感覺尋找一個(gè)好客戶或一個(gè)訂單比什么都難。鑒于您談到的廣交會客戶跟蹤效果不好只是業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的一個(gè)縮

3、影，對于客戶跟蹤是一個(gè)三言兩語談不完的話題，我這里只是給您點(diǎn)一下。處于你的情況我認(rèn)為你必須同當(dāng)時(shí)主談業(yè)務(wù)的人員或經(jīng)理進(jìn)行非常詳盡溝通，了解交易會客戶當(dāng)時(shí)洽談的意向情況，是否為目標(biāo)客戶，是否專業(yè)，有無下單意向這些都是在以后跟蹤中非常重要的，做到有的放矢才能夠有的目的。接下來必須對客戶進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的管理，進(jìn)行重要及緊急性的評定，開始對客戶進(jìn)行會后的聯(lián)系。但有幾點(diǎn)必須提高：1）對你銷售產(chǎn)品掌握程度。2）你的外貿(mào)函電水平。3）你提供的Reply是否做到及時(shí)、專業(yè)、準(zhǔn)確。4）不是所有的mail客人都會給你回復(fù)，你要了解當(dāng)時(shí)客戶的狀態(tài)以及一些更詳盡的需求?？腿说腎NQUIRY初衷是很多的，已采購后了解行情

4、，急著下單挑選SUPPLIERS，開發(fā)潛在合格PARTNER都是可能的。你提供給客戶的賣點(diǎn)信息愈專業(yè)愈祥細(xì)，客戶可以向其下級客戶推廣成功性就愈高。前面有個(gè)會友談得我很認(rèn)同，必須努力深刻理解客戶真正的需求是什么？這樣才能有效地為他服務(wù)，贏得他的信任。我都經(jīng)常在想到底是什么驅(qū)使客戶下單給你？這一點(diǎn)非常非常重要。好的價(jià)格、快速的交貨期、及時(shí)專業(yè)的回復(fù)和處理、親情的服務(wù)都可以是客戶下單的理由。 如果您是采購方，您會做什么？若要在如此多的同行中突顯，并得到采購方關(guān)注： 1。對于同類型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢？ 2。除了產(chǎn)品的優(yōu)勢，您的價(jià)格如何，交貨期能否準(zhǔn)時(shí)？ 3。 貴公司有否一些國際認(rèn)證？ 4。

5、貴司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作？ 5。 您是否比別人更努力？ 。？ 只要您能多站在客人的角度去考慮，您將發(fā)現(xiàn)，您的努力+努力+不懈努力，您會發(fā)現(xiàn)困難已離您遠(yuǎn)去。客戶都是這樣的根據(jù)我做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷在深圳眾多出口公司當(dāng)中只要是做CIF貨物出口的他們對價(jià)格的要求是最便宜所以大部分的客戶都因價(jià)格壓的實(shí)在做不了便眼睜睜的看著他跑掉。 實(shí)屬正常，保持耐心，持續(xù)聯(lián)系！這樣的現(xiàn)象再正常不過了。 保持耐心！并對客人的回復(fù)做理性的分析，并做進(jìn)一步的回復(fù)及跟蹤。 當(dāng)然，對那些你認(rèn)為不會下單或不對公司產(chǎn)品感興趣的潛在客人也不要輕易放棄，可以在節(jié)日或有新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)寫信給他們。 但這些您也要有個(gè)度，否則客人或?qū)⒛愕泥]件視

6、為垃圾郵件，從此你將徹底失去他們。想想你是客人如果你是采購方，你有眾多供貨方可供你選擇，你會如何做？在還不能確定Profit的情況下馬上扎一大筆錢下去嗎？不可能！這也是你的客人給你的回答。價(jià)格、質(zhì)量、交貨期及服務(wù)對于上述問題，我想從以下幾點(diǎn)做起，效果會好一些。 1、對于一般客戶的詢價(jià)，一般只要求詢產(chǎn)品的價(jià)格，并且還迫不急待地要求供應(yīng)商提供樣品及產(chǎn)品目錄等，這種客戶一定要小心為好，因?yàn)橛泻芏喽贾皇前l(fā)件人的惡做劇而已。對付這樣的用戶可以向他要求DHL NO.等等，試探一下是否有意向購買。 2、對于提供產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格及技術(shù)參數(shù)的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎對待。一般來說，這種客戶有實(shí)際需求，希望供應(yīng)商據(jù)此做最優(yōu)報(bào)價(jià)提

7、供最快交貨期等等。報(bào)價(jià)后客戶一般會給予答復(fù)。 3、一般來說，用傳真詢價(jià)的要比用電郵詢價(jià)的真實(shí)性高一些。多接觸有需求的買家正如大家所探討的，買家的那一個(gè)訂單下到眾多的供應(yīng)商中的一個(gè)身上，所以，在現(xiàn)在供應(yīng)商水平普遍提高的情況下，每一個(gè)供應(yīng)商獲得訂單的幾率都差不多。 那么，如果你能保證持續(xù)接觸足夠數(shù)量的有需求的買家，成功的機(jī)會就會大大增加。 搭建幾條源源不斷的客戶流將會助您有所收獲。知道客戶關(guān)系管理嗎？我也是一家公司的銷售，我們公司做的主要是拓展型的業(yè)務(wù)，因此如何發(fā)展、爭取客戶是我們的重點(diǎn)工作，你的問題我也在實(shí)際工作中常常遇到，我們是這樣來處理的，首先找準(zhǔn)你的客戶，然后要時(shí)常的主動聯(lián)系，發(fā)了資料過后

8、要注意隔三差五的回訪他們。很簡單兩個(gè)字：耐心！價(jià)格是關(guān)鍵！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在廣交會上采購的客人十有八九是買便宜貨的，而印巴客人更甚，他們對質(zhì)量要求不高，關(guān)鍵是價(jià)格要便宜再便宜！堅(jiān)持就是勝利說說我的經(jīng)歷，你或許不會感到太失望了。 我每年都去參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展覽會（每年兩次），每次都會碰到同一位歐洲客人。從第一次見面開始聯(lián)系，直到他下第一個(gè)試訂單，用了一年半的時(shí)間?，F(xiàn)在這個(gè)客人每個(gè)月在我們公司采購10個(gè)集裝箱的貨物。 堅(jiān)持、耐心以及熱忱，會為你帶來最后的成功。 了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品成本，在何情況下能給數(shù)量折扣，這就是對客人的最大尊重。有此基礎(chǔ)，加上你的耐心和努力，新手很快就會超過老手。

9、你會在對方的立場考慮什么?你會在對方的立場考慮性能、價(jià)格、供貨周期方面的問題嗎? 如果中間有一個(gè)環(huán)節(jié)沒考慮周到的話,客戶會有流失;如果沒考慮周到,就得多交流,對客戶提出的要求和問題記錄下來之后,來提高自己的產(chǎn)品性價(jià)比;如果都沒問題,客戶沒下單,那可能就是價(jià)格方面的競爭優(yōu)勢問題了.堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持首先，自己要對經(jīng)營的產(chǎn)品有一定的了解。比如從生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)周期等，這樣可以準(zhǔn)確、及時(shí)的答復(fù)客人的詢問. 其次，為了節(jié)省費(fèi)用等因素，不要馬上給客人寄送樣品。樣品雖然大多時(shí)候是免費(fèi)的，可是快遞費(fèi)可要自己出。先多同客人通過傳真、郵件交流，了解他對該產(chǎn)品了解多少，國外最終消費(fèi)者對該產(chǎn)品的反映等，這些都要靠自己

10、的判斷去認(rèn)定客人是否是真正的買家，然后再寄送樣品。如果客人十分急著要樣品，那就同他商量做“到付”，真正的買家也不會很在乎這點(diǎn)費(fèi)用的。 最后就是堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。很多客人不一定能夠馬上購買你的產(chǎn)品，但是可能會是一個(gè)潛在的買家。所以，即使他這次沒有買你的貨，也必須要經(jīng)常的通過郵件或者傳真發(fā)給他一些他曾經(jīng)感興趣的資料，比如價(jià)格降低了，有新產(chǎn)品了，通過郵件發(fā)一些產(chǎn)品照片了等，費(fèi)用不高，但是會使客人知道你所經(jīng)營的產(chǎn)品，隨時(shí)會想起你，成為你的買家。只要你相信你就一定能成功一定有方法 失敗一定有原因 凡事馬上行動 如何締結(jié)業(yè)務(wù)、如何close 全在你的掌握之中怎樣說呢？我覺得，這在國際貿(mào)易中普遍存在的事，

11、發(fā)送樣品后客戶就杳無音訊，其實(shí)很正常。但并不意味著會失去聯(lián)系。國外的買家往往在交易會或是展覽會上就他們感興趣的產(chǎn)品訊問眾多廠家的價(jià)格和與之有關(guān)的信息；并對他們認(rèn)為好的產(chǎn)品要求寄樣，從而進(jìn)一步確定與誰合作。 寄出樣品后，客戶久久不予回復(fù)我認(rèn)為有二點(diǎn)： 1.客戶等要求寄樣的廠家將一類商品全部收到后，再詳細(xì)對比最終確定與誰合作。 2.有可能要求寄樣的客戶不是最終的買家。他們收到樣品后，再寄送到他的買家手中，這樣就會拖延時(shí)間與你聯(lián)系了。 總之，不管別人如何看待，只要你對你所發(fā)得樣品有信心，對公司的產(chǎn)品有信心即可。相信經(jīng)過耐心等待之后，你會有驚喜與收獲的。 相信自己！拙見1。建議您多打電話交流和溝通，對

12、于新客戶，光有傳真/電子郵件，力度不夠。 2。在貴司的產(chǎn)品方面下點(diǎn)功夫，爭取使自己的產(chǎn)品更加專業(yè)化。 3。不妨考慮在某個(gè)產(chǎn)品（訂單）上給客戶一個(gè)極有吸引力的價(jià)格，就當(dāng)是誘餌?？纯纯蛻羰欠裼姓\意。如果真的有誠意，客戶肯定不會對你的好價(jià)格熟視無睹。 知己知彼百戰(zhàn)不殆這個(gè)問題，任何外貿(mào)人員總會不定期地碰到，但關(guān)鍵在于自己對客戶了解的程度： 1.參加交易會，無非是讓更多的客戶了解自己產(chǎn)品的一個(gè)途徑。因此大可以廣而言之。也就有所謂的第一次報(bào)價(jià)，進(jìn)一步了解客戶所在的國家，銷售規(guī)模等情況之后，再根據(jù)具體情況報(bào)出更加合理的價(jià)格。 2.交易會結(jié)束后，就有了客戶跟進(jìn)追蹤。這時(shí)對客戶很個(gè)性化的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更應(yīng)該有詳盡的

13、記錄，再在具體情況下力求滿足對方要求。 3.對于毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。象這樣的客戶太多了，他們各懷目的，而不是真正的買家；有的可能暫時(shí)無成交的意愿，但作為賣家我們廣而言之的目的已經(jīng)達(dá)到，而且第一次的報(bào)價(jià)可讓我們業(yè)務(wù)力保不失。 4.對已有客戶如何展開個(gè)性化服務(wù)，鞏固已有的市場份額才是至關(guān)重要的一步。傳你幾招秘笈1、 首先將交易會上客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)

14、價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。 2、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是-你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊哪男┢髽I(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時(shí)間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”

15、，“大”與“小”。 3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。 4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面： A）報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧； B）對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不

16、能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦；不斷摸索，發(fā)掘客戶需求我可以算是外貿(mào)界老兵了，我能理解你的這種心情，畢竟客戶下單是雙方合作真正開始的標(biāo)志，有著無法替代的作用，只有吸引客戶下單，才有機(jī)會證明自己的實(shí)力和能力。正因?yàn)檫@樣，所以剛踏入外貿(mào)行業(yè)的新人都很渴望盡快和客戶達(dá)成生意，但急迫的心情對推動雙方合作并不起作用，有時(shí)反而會事與愿違，因?yàn)榧鼻械男膽B(tài)會扭曲你的思路。 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，客戶收到你很多的傳真和郵件卻沒有回復(fù)，不是因?yàn)榭蛻糨p視你，或是你作錯(cuò)了什么，說錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品無法滿足客戶的當(dāng)前需求。這時(shí)你應(yīng)該做的是去發(fā)掘客戶的當(dāng)前需求，提供更多的產(chǎn)品，更多的資料供客戶選

17、擇，切忌盲目行事，抓住你已經(jīng)給客戶提供的產(chǎn)品或資料不放，不斷催促客戶回應(yīng)。一旦你所提供的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，客戶自然而然會回過頭來主動找你的，特別是歐美客戶，這種情況非常常見。 另外，你不能因?yàn)榭蛻魶]有回音而灰心喪氣，一定要有自信，要堅(jiān)持不懈的努力，自信心有助于讓你做出正確的判斷和決定。打個(gè)比方，剛開始做外貿(mào)，好比你在一條漆黑的巷子里獨(dú)行，你不知道前面還有多遠(yuǎn)才能走出去，但一旦你走出了巷子，你會發(fā)現(xiàn)前方一片光明，海闊天空，那時(shí)你才真正上路了。和新手們共勉確實(shí)剛開始拓展業(yè)務(wù)，由于和客戶的彼此陌生，要客戶馬上下訂單困難是顯而易見的。 但是，為什么每天還有人不斷的進(jìn)步，成功。因?yàn)樗麄儧]被困難嚇倒。

18、我也是個(gè)新手，也曾經(jīng)迫切的希望客戶下單。但現(xiàn)在我覺得能否建立客戶對我們的信賴是首要的。不止是對產(chǎn)品還應(yīng)是對我們能力、信譽(yù)及公司整體的信賴。 首先、對客戶進(jìn)行深入的了解，多從對方的角度考慮問題，多考慮對方的需求。 其次、我贊成和客戶進(jìn)行面對面的溝通，給客戶一個(gè)好的第一印象就成功了一半。以誠待人，保持和客戶的溝通，并盡量滿足客戶的要求。 最后、要有耐心。把開發(fā)客戶看成是交朋友一樣。我想日后一定會有我們預(yù)想不到的效果。知已知彼百戰(zhàn)不貽我也是剛從業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員這里談一下我的拙見： 1、將你的名片分類我的經(jīng)驗(yàn)是按地區(qū)分不同國家和地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣是不同的重要的是你要研究發(fā)現(xiàn)他們的差別點(diǎn)。 2、分別訪問他們的

19、網(wǎng)站（一般現(xiàn)在都有的）通過網(wǎng)站進(jìn)一步了解不同客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品款式花色及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。 3、根據(jù)這些前期了解的客戶情況分別寫一封簡短的介紹信。在這封EMAIL 附上你公司最能適應(yīng)該客戶市場并且為別家沒有的產(chǎn)品。 4、一個(gè)工作日后再寫信回訪，若客戶感興趣，再制作一分詳細(xì)的試單費(fèi)用及整個(gè)時(shí)間表，包括運(yùn)輸、檢驗(yàn)、保險(xiǎn)出貨時(shí)間等，讓客戶了解從你處購買的成本及相對優(yōu)勢。 5、一定記住一個(gè)適合客戶并有獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品圖片很重要。把對訂單的迫切心情隱藏在和客戶的親切交流中也許你需要更多地和客戶之間的交流，至于手法是多變的。經(jīng)常不停地和客戶進(jìn)行接觸，當(dāng)面交流勝過電話交流，電話交流勝過Mail交流，廣泛交流勝過只談產(chǎn)品.幫助新人不必著