海外業(yè)務(wù)拓展案例

1、0整理課件1整理課件國(guó)際化策略跨國(guó)經(jīng)營(yíng)階段：1996年-2000年國(guó)際化階段：2001年-2005年全球化階段：2006年+市場(chǎng)開拓策略市場(chǎng)開拓策略進(jìn)攻重點(diǎn)市場(chǎng)同時(shí)探索潛力市場(chǎng)主攻國(guó)內(nèi)城市市場(chǎng)探索發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，如在俄羅斯、巴西、印度等主攻發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)探索發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，如德國(guó)、英國(guó)、日本等主攻美國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)繼續(xù)探索美國(guó)市場(chǎng)研發(fā)策略研發(fā)策略研發(fā)先于市場(chǎng)開拓預(yù)研、研發(fā)并行前進(jìn)重點(diǎn)研發(fā)交換機(jī)預(yù)研2G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品重點(diǎn)研發(fā)2G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品預(yù)研3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品重點(diǎn)研發(fā)3G產(chǎn)品預(yù)研4G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品支撐策略支撐策略儲(chǔ)備資金，加大投入人事改革，保障有效1996年：第一輪人事改革，為開拓國(guó)內(nèi)城市提供資金儲(chǔ)備

2、2000年：抽調(diào)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)精兵強(qiáng)將進(jìn)攻海外市場(chǎng)2001年：出售華為電氣，獲得7.5億美元，為開拓海外市場(chǎng)儲(chǔ)備資金2004年：?jiǎn)?dòng)組織機(jī)構(gòu)及第二輪人事改革，支撐發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)開拓2006年：出售H3C股份，獲得8.82億美元，支撐發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)開拓華為的全球化的主要階段及其策略華為的全球化的主要階段及其策略2整理課件國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)階段1988年-1995年跨國(guó)經(jīng)營(yíng)階段1996年-2000年國(guó)際化階段2001年-2005年全球化階段2006年+市場(chǎng)市場(chǎng)開拓開拓1988年創(chuàng)立1995年：開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)主要城市1996年：進(jìn)入香港1997年：在俄羅斯、巴西建立合資企業(yè)1999年：進(jìn)入印度市場(chǎng)2001年：進(jìn)入德國(guó)及歐

3、洲市場(chǎng)2005年：成為英國(guó)電信（簡(jiǎn)稱BT）首選的21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商2007年，與賽門鐵克合作成立合資公司研發(fā)研發(fā)1993年：在美國(guó)設(shè)立芯片研究所1995年：建立北京研究所1999年：成立印度研發(fā)中心2000年：成立斯德哥爾摩設(shè)立研發(fā)中心2001年：在美國(guó)設(shè)立四個(gè)研發(fā)中心2002年：與愛立信、諾基亞達(dá)成交叉許可協(xié)議2004年：與思科達(dá)成和解協(xié)議財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)1997年：進(jìn)行員工持股制度改革，完成第一次增資2001年出售華為電氣，獲得了7.5億美元現(xiàn)金2006年出售H3C股份，獲得，以8.82億美元人力人力資源資源1996年：第一輪人事改革1997年：?jiǎn)T工持股制度改革2003年，啟動(dòng)組織機(jī)構(gòu)變革2004

4、年第二輪人事改革管理管理體系體系1997年：人力資源體系1998年：華為基本法1999年：聯(lián)合新產(chǎn)品開發(fā)（IPD）集成供應(yīng)鏈（ISC）質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)集成財(cái)經(jīng)服務(wù)（IFS）客戶關(guān)系管理（CRM）全球大客戶管理體系聯(lián)合創(chuàng)新管理貼近客戶的組織面向解決方案的組織從線索到回款端到端流程從市場(chǎng)到線索華為國(guó)際化大事件華為國(guó)際化大事件3整理課件華為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)階段遇到的問題及對(duì)策華為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)階段遇到的問題及對(duì)策面臨的問題面臨的問題華為的選擇華為的選擇品牌知名度低，無法得到客戶認(rèn)同缺乏核心技術(shù)，研發(fā)能力低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏國(guó)際化人才，在海外政治文化環(huán)境、語言、溝通習(xí)慣等面臨諸多障礙工作壓力大，人員流失率高非上市

5、公司、透明度不高，影響客戶的招標(biāo)選擇聘請(qǐng)德國(guó)HAY公司作人力資源顧問，優(yōu)化人力體系聘請(qǐng)普華永道(PWC)作財(cái)務(wù)顧問和KPMG作審計(jì)，構(gòu)建高一體化的財(cái)經(jīng)平臺(tái)采取農(nóng)村包圍城市策略，先進(jìn)攻俄羅斯、巴西等市場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送樣本，展示產(chǎn)品質(zhì)量邀請(qǐng)客戶到華為、樣板客戶、北上廣參觀，增強(qiáng)客戶信心采用低價(jià)銷售策略，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加各種展覽會(huì)，提升品牌知名度營(yíng)造國(guó)際化環(huán)境，以香港為中心進(jìn)行財(cái)務(wù)管理聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工、海歸人員利用合作伙伴力量，在巴西、俄羅斯建立合資公司持之以恒將銷售收入10%以上投入研發(fā)利用“壓強(qiáng)”原則，集中優(yōu)勢(shì)攻關(guān)關(guān)鍵技術(shù)在美國(guó)、印度、瑞典、俄羅斯等建立海外研究所，或收購(gòu)技術(shù)類小企業(yè)品牌品牌研發(fā)研發(fā)人力人

6、力資源資源管理管理4整理課件華為國(guó)際化階段遇到的問題及對(duì)策華為國(guó)際化階段遇到的問題及對(duì)策面臨的問題面臨的問題華為的選擇華為的選擇直銷模式在拉美市場(chǎng)、發(fā)達(dá)國(guó)家行不通進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，需要通國(guó)際營(yíng)運(yùn)商產(chǎn)品、管理體系認(rèn)證被起訴起訴侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，無法進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)外籍員工無法適應(yīng)華為狼性文化，流動(dòng)性較大很多華為員工對(duì)于當(dāng)?shù)匚幕簧趿私?，語言不通，無法融入本地社會(huì)銷售銷售建立合資公司或合作伙伴關(guān)系 與美國(guó)3COM、德國(guó)西門子共同組建合資公司 與英國(guó)Marconi、日本NEC建立了合作伙伴關(guān)系摻沙子行動(dòng)，吸納海外員工進(jìn)入管理層淡化華為文化，建立包容文化構(gòu)建技術(shù)、管理、安全標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、員工福利待遇、工作環(huán)境等

7、體系，全部通過了認(rèn)證堅(jiān)持自身的研發(fā)投入外，加大專利申請(qǐng)與國(guó)外機(jī)構(gòu)合作，通過購(gòu)買、簽署互相使用對(duì)方專利協(xié)議等方式，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品認(rèn)證認(rèn)證專利專利企業(yè)企業(yè)文化文化5整理課件市場(chǎng)開拓策略：市場(chǎng)開拓策略：在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)后，立即進(jìn)攻重點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)開始探索潛力市場(chǎng)研發(fā)先行戰(zhàn)略：研發(fā)先行戰(zhàn)略：研發(fā)先行，為市場(chǎng)進(jìn)攻提供充足的武器資源支撐策略：資源支撐策略：每一次進(jìn)入新市場(chǎng)前，都有充足的資金儲(chǔ)備，并建立相應(yīng)的人力資源支撐策略管理體系建設(shè)：管理體系建設(shè)：持續(xù)不斷完善管業(yè)務(wù)流程，支撐業(yè)務(wù)高速發(fā)展華為國(guó)際化策略華為國(guó)際化策略6整理課件華為全球化的啟示華為全球化的啟示市場(chǎng)開拓策略市場(chǎng)開拓策略 每一次進(jìn)入新市場(chǎng)前，都有充足的資金儲(chǔ)備，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 并建立相應(yīng)的人力資源支撐策略 充分利用海外資源，提升公司管理能力 借助合作伙伴的力量 研發(fā)先行，為市場(chǎng)進(jìn)攻提供充足的武器 預(yù)研、研發(fā)并行前進(jìn) 充分利用海外資源進(jìn)行研發(fā)，提升產(chǎn)品 堅(jiān)定不移開拓海外市場(chǎng) 在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)后，立即進(jìn)攻重點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)開始探索潛力市場(chǎng) 合理分配資源，保持國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)穩(wěn)定 根據(jù)