市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目方案綜合實(shí)訓(xùn)，是中職專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)完全部課程之后，所進(jìn)行的以崗位應(yīng)用為目標(biāo)與結(jié)構(gòu)的綜合性實(shí)訓(xùn)課程體系。是實(shí)現(xiàn)所學(xué)知識(shí)的系統(tǒng)化，特別是技能培養(yǎng)的綜合化，全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)的基本途徑，是使學(xué)生由學(xué)校走向社會(huì)的橋梁與紐帶，是高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分析一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)面向行業(yè)的簡(jiǎn)要分析1.市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，在市場(chǎng)上，諸多企業(yè)為了各自的生存與發(fā)展，在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道與促銷推廣等方面展開全面而激烈的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷人員首當(dāng)其沖，成為激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勇敢斗士。2.市場(chǎng)營(yíng)銷工作的社會(huì)

2、性。市場(chǎng)營(yíng)銷工作在本質(zhì)上是一種人際交往、信息傳播、說服訴求的社會(huì)溝通行為。而人是最復(fù)雜的，不但有復(fù)雜多變的各種行為，更有讓別人難以捉摸的思想與心理。它遠(yuǎn)比只與物質(zhì)勞動(dòng)對(duì)象打交道的操作性工作復(fù)雜得多。3.市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的挑戰(zhàn)性。大量的簡(jiǎn)單操作性工作崗位，沒有專業(yè)技能要求，一般人都能適應(yīng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位，則是許多人無法適應(yīng)的。市場(chǎng)營(yíng)銷工作難度大，且大都是個(gè)人獨(dú)自作戰(zhàn)，并直接與最復(fù)雜的“人”打交道。這樣，在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上工作，一方面要承擔(dān)巨大的工作壓力，另一方面，也能夠在取得成功時(shí)獲得巨大的成就感與滿足感。市場(chǎng)營(yíng)銷工作極具挑戰(zhàn)性。4.市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的綜合型。由于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)、工作及其崗位的特殊性

3、，要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員不但要具有較高的技能與素質(zhì)，而且要求其具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)。它不僅要求具有很高的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，而且要求具備很高的職業(yè)道德，同時(shí)還要具備很強(qiáng)的心理素質(zhì)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)1.中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)可以表述為：培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷第一線的高技能營(yíng)銷專門人才。2.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的人才，硬是適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷第一線需要，以較高人際溝通技能為本質(zhì)特征與優(yōu)勢(shì)的交際型人才。三、專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的從業(yè)所需技能，主要是心智性的，而非動(dòng)作性的。其實(shí)訓(xùn)能力組群體系由三層構(gòu)成：即核心能力；專業(yè)信心能力；綜合能力與素質(zhì)。（一）關(guān)

4、鍵能力關(guān)鍵能力是指營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的非專業(yè)的、普遍適用的、現(xiàn)代人的核心性能力。關(guān)鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應(yīng)當(dāng)是人們各種能力中最主要的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要包括以下四種能力：1.心理適應(yīng)能力。是指營(yíng)銷人員在心理范疇所應(yīng)具備的自信、勇氣、意志、容忍、調(diào)節(jié)、樂觀等心理品質(zhì)與能力。2.創(chuàng)新與應(yīng)變能力。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法，以及能動(dòng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊急或突發(fā)事件等能力。3.交際與溝通能力。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語(yǔ)言表達(dá)、感情融通、交涉訴求等能力。4.分析與解決問題能力。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的觀察事物

5、、分析環(huán)境、科學(xué)思維、籌劃對(duì)策、解決難題、謀求成功等能力。5.信息處理能力。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的信息搜集、信息處理、信息儲(chǔ)存、信息運(yùn)用、數(shù)據(jù)運(yùn)算等能力。（二）專業(yè)核心能力市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心能力是指營(yíng)銷人員在職場(chǎng)上從事營(yíng)銷活動(dòng)、謀取營(yíng)銷成功所需要的最重要的職業(yè)技術(shù)與能力。主要包括如下技能：1.市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的能力；2.營(yíng)銷策劃的能力；3.廣告宣傳能力；4.客戶關(guān)系能力；5.人員促銷能力；6.柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力；7.營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估能力。（三）綜合能力與素質(zhì)綜合能力與素質(zhì)在實(shí)際營(yíng)銷中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質(zhì)。除上述所講的關(guān)鍵能力與專業(yè)核心能力外，還包括思想境界、職業(yè)道

6、德、人格魅力、將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的能力、將單項(xiàng)知識(shí)與能力綜合起來的能力等。（四）綜合實(shí)訓(xùn)能力組群體系的總體模型關(guān)鍵能力專業(yè)核心能力綜合能力 綜合素質(zhì)綜合實(shí)訓(xùn)能力組群體系的總體模型第二節(jié) 三階動(dòng)態(tài)實(shí)訓(xùn)模式一、綜合實(shí)訓(xùn)課程模式（一）模式描述模式表述。市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模式為：以就業(yè)為導(dǎo)向，以提高專業(yè)核心能力、關(guān)鍵能力與綜合素質(zhì)為目標(biāo)，以模擬公司為基本組織形式，以多元?jiǎng)討B(tài)模擬為主體形式的“三階動(dòng)態(tài)”實(shí)訓(xùn)模式。組建“學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)”的教學(xué)組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模擬公司。所有實(shí)訓(xùn)活動(dòng)均以模擬公司為單位組織實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段進(jìn)行，分別側(cè)重學(xué)生的關(guān)鍵能力、專業(yè)核心能力與綜合能力素質(zhì)的訓(xùn)練，并分別采

7、用項(xiàng)目訓(xùn)練、模擬營(yíng)銷和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等方式進(jìn)行?；咎攸c(diǎn)。這一模式的最大特點(diǎn)是突出了能力的培養(yǎng)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)所需能力的系統(tǒng)培養(yǎng)。不足之處是可能缺乏對(duì)企業(yè)實(shí)際流程與業(yè)務(wù)的適應(yīng)性。適用范圍。這種模式主要適用沒有典型、固定的業(yè)務(wù)流程，而重視實(shí)際技能的專業(yè)。運(yùn)用要領(lǐng)。這種模式所重點(diǎn)訓(xùn)練的能力要精心選擇，訓(xùn)練的方式要精心設(shè)計(jì)；能力的訓(xùn)練要最大限度地結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際與企業(yè)現(xiàn)實(shí)，要設(shè)計(jì)逼真的職場(chǎng)環(huán)境；要引導(dǎo)學(xué)生在訓(xùn)練中注意整個(gè)業(yè)務(wù)過程的把握，形成盡可能完整的職業(yè)意識(shí)。（二）總目標(biāo)通過綜合實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：1.對(duì)該專業(yè)所學(xué)全部專業(yè)課程知識(shí)的系統(tǒng)復(fù)習(xí)與運(yùn)用；2.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)技能的系統(tǒng)強(qiáng)化；3.對(duì)專業(yè)核心能力、關(guān)鍵能力與

8、綜合素質(zhì)的系統(tǒng)培養(yǎng)；4.進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)與就業(yè)崗位的“零距離對(duì)接”。（三）訓(xùn)練的總體思路綜合實(shí)訓(xùn)是在該專業(yè)所有專業(yè)課程學(xué)完之后，離校上崗之前進(jìn)行的（既可在畢業(yè)實(shí)習(xí)前進(jìn)行，也可在畢業(yè)實(shí)習(xí)后進(jìn)行）；堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以提高職業(yè)技能與綜合素質(zhì)為目標(biāo)的指導(dǎo)思想。1.堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向。在內(nèi)容設(shè)計(jì)上，以到崗后所要運(yùn)用的知識(shí)與技能作為培訓(xùn)內(nèi)容；在訓(xùn)練方式上，以到崗后所要運(yùn)用的職場(chǎng)從業(yè)方式作為訓(xùn)練方式，以最大限度地接近職場(chǎng)實(shí)際，以增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。2.以營(yíng)銷職業(yè)技能培養(yǎng)為主線。在訓(xùn)練體系設(shè)計(jì)上，整個(gè)實(shí)訓(xùn)按營(yíng)銷人員所需能力體系安排，構(gòu)建由核心能力訓(xùn)練-營(yíng)銷職業(yè)技能選練-綜合能力與素質(zhì)訓(xùn)練組成

9、的“三階式能力訓(xùn)練鏈”。3.以模擬公司為基本組織形式。根據(jù)最大限度地接近職場(chǎng)實(shí)際的原則，綜合實(shí)訓(xùn)采用由學(xué)生組建模擬公司，以模擬公司為單位開展?fàn)I銷訓(xùn)練的組織形式。4.采用以競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為核心的多元、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練方式。在訓(xùn)練中采用案例分析、項(xiàng)目訓(xùn)練、角色扮演、情景劇、計(jì)算機(jī)模擬等多種訓(xùn)練方式與手段。要盡可能引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓學(xué)生在動(dòng)態(tài)仿真的環(huán)境中，“真實(shí)”地開展推銷，自主地決策，靈活地采取對(duì)策性競(jìng)爭(zhēng)行為，還包括直接參與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，并由競(jìng)爭(zhēng)決定效益，使其深切地體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與營(yíng)銷的艱難，以有效提高其實(shí)際營(yíng)銷技能。（四）綜合實(shí)訓(xùn)模式的特征1.就業(yè)導(dǎo)向性。這一綜合實(shí)訓(xùn)模式是以與就業(yè)實(shí)現(xiàn)“零對(duì)接”為最高原則的，增強(qiáng)就

10、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是設(shè)計(jì)與運(yùn)用這一綜合實(shí)訓(xùn)模式的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。2.職業(yè)技能性。這一實(shí)訓(xùn)模式以強(qiáng)化職業(yè)技能為主線，對(duì)營(yíng)銷人員就業(yè)所需職業(yè)技能進(jìn)行系統(tǒng)強(qiáng)化訓(xùn)練。3.素質(zhì)綜合性。這一綜合實(shí)訓(xùn)模式屬于一種綜合性訓(xùn)練體系，對(duì)營(yíng)銷人員所需核心能力、職業(yè)技能與綜合素質(zhì)進(jìn)行全面的訓(xùn)練與培養(yǎng)。4.手段模擬性。這一綜合實(shí)訓(xùn)模式雖然由三大階段構(gòu)成，但主要的訓(xùn)練方式與手段是模擬訓(xùn)練。通過一系列的對(duì)營(yíng)銷工作過程與行為的模擬來訓(xùn)練學(xué)生的能力與素質(zhì)?！皩?shí)戰(zhàn)”形式畢竟受到時(shí)空等環(huán)境條件的限制，“模擬”仍是最基本的形式與手段。5.方式競(jìng)爭(zhēng)性。這一綜合實(shí)訓(xùn)模式，學(xué)生們是以模擬公司為單位進(jìn)行訓(xùn)練的，而且采用多元、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練方式，是在各公司之間

11、開展的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行訓(xùn)練的，競(jìng)爭(zhēng)決定他們的效益與成績(jī)，從而使整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)性。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方式（一）組建實(shí)訓(xùn)教學(xué)組織市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模擬公司組建“學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)”的教學(xué)組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模擬公司。1.聘任一位學(xué)生助教，組建課程指導(dǎo)小組（3-5人），師生一起設(shè)計(jì)與組織教學(xué)。2.學(xué)生自選組成5-8人的模擬公司，通過競(jìng)聘產(chǎn)生總經(jīng)理。在總經(jīng)理主持下，共同策劃，相互配合。3.以模擬公司活動(dòng)為主取代班級(jí)授課主體形式，所有實(shí)訓(xùn)活動(dòng)均以模擬公司為單位。4.以團(tuán)隊(duì)合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式，教師由知識(shí)傳授者和教學(xué)過程的監(jiān)督者變?yōu)閷W(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者，并注重學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)。（二）綜合

12、實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)容與方式結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段進(jìn)行，分別側(cè)重學(xué)生的核心能力、職業(yè)技能與綜合能力素質(zhì)的訓(xùn)練，并分別采用一般項(xiàng)目性訓(xùn)練、任務(wù)性的模擬營(yíng)銷訓(xùn)練和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等方式進(jìn)行。綜合實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)容與方式結(jié)構(gòu)如下：實(shí)訓(xùn)階段一：基礎(chǔ)訓(xùn)練核心能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標(biāo)能力訓(xùn)練單元1：心理適應(yīng)能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.2：組建模擬公司能力訓(xùn)練單元2：創(chuàng)新與應(yīng)變能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.3 ：頭腦風(fēng)暴法選擇最成功的飯店能力訓(xùn)練單元3：交際與溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓(xùn)練

13、項(xiàng)目1.3.2：迷失在海上實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1.3.3：與陌生人交際與溝通能力訓(xùn)練單元4：分析解決問題能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場(chǎng)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.2：在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場(chǎng)開發(fā)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析能力訓(xùn)練單元5：信息收集與處理能力訓(xùn)練項(xiàng)目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務(wù)？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.3：建設(shè)客戶資料卡實(shí)訓(xùn)階段二：營(yíng)銷模擬職業(yè)技能培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標(biāo)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元1：市場(chǎng)開發(fā)能力訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.1：市場(chǎng)調(diào)研訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.2：百事可樂錦州市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.3：了解消費(fèi)購(gòu)買

14、行為和消費(fèi)心理訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.4：案例分析_ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚?xùn)練項(xiàng)目2.1.5：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元2：營(yíng)銷策劃能力訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.1: 策劃創(chuàng)意案例演講賽訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.2:市場(chǎng)定位策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.3：手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.4：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元3：宣傳與廣告訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.1：案例分析-獨(dú)具特色的廣告訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.2：校園模擬宣傳訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.3：為*產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關(guān)系能力)訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.2：案例分析與情景模擬訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.3：電話改寫訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.4

15、：方穎文的初次拜訪 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.1：案例分析-彭志欣準(zhǔn)備如何與李經(jīng)理見面訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對(duì)話訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：處理異議的技巧應(yīng)用訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.6：模擬營(yíng)銷 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元6：柜臺(tái)銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力）訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.1：店堂營(yíng)業(yè)員的專業(yè)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.2：店堂營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.3：店堂營(yíng)業(yè)員銷售方法的應(yīng)用業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元7：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.1：案例分析訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.2：校園模擬績(jī)效考評(píng)

16、訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.3：制定公司績(jī)效考評(píng)制度實(shí)訓(xùn)階段三：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)綜合能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標(biāo)營(yíng)銷方案實(shí)施指導(dǎo)要領(lǐng)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定（三）實(shí)訓(xùn)的原則與方法堅(jiān)持按如下原則指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)：以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心，以參與和體驗(yàn)為基本要求，以模擬實(shí)踐訓(xùn)練為主線，以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由學(xué)生自我管理、自主控制。為有效培養(yǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力，要探索并完善參與式、體驗(yàn)式、交互式和模擬性等多種實(shí)訓(xùn)方法：l頭腦風(fēng)暴法。針對(duì)營(yíng)銷策劃等問題，由學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。l案例分析。本教程所選的營(yíng)銷案例，均是較為典型的、具有學(xué)生討論與研究空間的案例。進(jìn)行案例分析時(shí)，既可以采用由學(xué)生獨(dú)立

17、分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對(duì)重點(diǎn)案例進(jìn)行分析。教師的指導(dǎo)要重點(diǎn)放在引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路和對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的多視角觀察上，而不是用自己的觀點(diǎn)影響學(xué)生。教師對(duì)案例分析的總結(jié)，也不要對(duì)結(jié)果或爭(zhēng)論下結(jié)論，而是對(duì)學(xué)生們的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。l角色扮演。給出一定的案例或要解決的營(yíng)銷問題，由學(xué)生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地地分析與解決所面臨的營(yíng)銷問題。學(xué)生從所扮演角色的角度出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，自主分析與決策，以提高學(xué)生實(shí)際決策的技能。l情景劇。由師生共同選擇營(yíng)銷案例，并編寫腳本；由學(xué)生們進(jìn)行演出，演出分為

18、兩部分：一是所要解決的營(yíng)銷關(guān)系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現(xiàn)場(chǎng)處理所要解決的營(yíng)銷問題；演出結(jié)束后，全班同學(xué)進(jìn)行評(píng)議，分析各扮演者處理是否得當(dāng)，并提出更好的建議?？梢苑纸M進(jìn)行，有關(guān)角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價(jià)值的仿真環(huán)境，并且使學(xué)生對(duì)不斷變化與發(fā)展的營(yíng)銷問題進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析與決策，對(duì)于訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)與實(shí)際營(yíng)銷技能具有重要的作用。 l調(diào)查與訪問。根據(jù)訓(xùn)練需要，特別是要帶著特定的營(yíng)銷問題，組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，訪問消費(fèi)者、客戶與營(yíng)銷管理者，再由學(xué)生寫出調(diào)研報(bào)告。l項(xiàng)目決策與管理。即設(shè)定一定營(yíng)銷情景與任務(wù)，由學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與相關(guān)技能，對(duì)該項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，或進(jìn)行模擬營(yíng)銷與管理。這是大

19、量采用的基本形式。l營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。有計(jì)劃地組織學(xué)生實(shí)際銷售某類產(chǎn)品，并以實(shí)際銷售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)學(xué)生營(yíng)銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。l計(jì)算機(jī)模擬。對(duì)于一些可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)模擬程序處理的營(yíng)銷問題，由學(xué)生操作計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的模擬過程。l多媒體教學(xué)。本課程可全程使用多媒體教學(xué)，有的重點(diǎn)案例采取錄像播放方式，以增強(qiáng)感染力，并要制作有利于學(xué)生訓(xùn)練的助學(xué)課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實(shí)訓(xùn)體系。（四）綜合實(shí)訓(xùn)課程的時(shí)間安排綜合實(shí)訓(xùn)時(shí)間的安排，三年制高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)可安排在第五學(xué)期或第六學(xué)期進(jìn)行。綜合實(shí)訓(xùn)總課時(shí)建議為120-200學(xué)時(shí)。三、實(shí)訓(xùn)環(huán)境與條件（一）實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所與設(shè)施條件1.空間

20、地點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)可依內(nèi)容與方式需要而選擇教室、實(shí)訓(xùn)室、職場(chǎng)等。 2.建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室。要有可供展示商品、開展柜臺(tái)銷售的場(chǎng)所；要有可供人員推銷、進(jìn)行商務(wù)洽談的場(chǎng)所；要有運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行模擬營(yíng)銷的機(jī)房；有攝錄與放映錄像的場(chǎng)所等。當(dāng)然，也可依實(shí)際條件合用、兼用或代用。 （二）學(xué)習(xí)資源1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)大綱。2、實(shí)訓(xùn)教材高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)教程。3、多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運(yùn)用多媒體支持實(shí)訓(xùn)的運(yùn)作，并逐步建立與完善輔助實(shí)訓(xùn)與課程考核及管理的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)。（三）師資教師必須具有雙師素質(zhì)。實(shí)訓(xùn)也可由主講教師與專職實(shí)訓(xùn)教師配合進(jìn)行。四、考核與評(píng)價(jià)（一）能力考核與成績(jī)?cè)u(píng)定1.考核主體與基本考核方法教師與

21、學(xué)生助教評(píng)估與作業(yè)評(píng)定。課程考核小組（一般由3-5人組成）集體評(píng)估。任輪值主席的課程模擬公司進(jìn)行評(píng)估與考核。課程模擬公司總經(jīng)理評(píng)估，這是對(duì)組內(nèi)（模擬公司）成員評(píng)估的主要形式。程模擬公司內(nèi)部成員之間的相互評(píng)估。班級(jí)學(xué)生（可進(jìn)行記名或不記名評(píng)估打分）集體評(píng)估，一般在較重要的項(xiàng)目上次采用。2.成績(jī)綜合評(píng)定項(xiàng)目、單元與階段三個(gè)層次計(jì)算基本得分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分；將某一能力單元中各項(xiàng)目得分相加來核定能力單元得分；每一個(gè)訓(xùn)練階段的單元分匯總，就是該訓(xùn)練階段得分。將所有階段標(biāo)準(zhǔn)分匯總成課程實(shí)訓(xùn)總成績(jī)。綜合實(shí)訓(xùn)課程采用百級(jí)分制。依需要可設(shè)加減分：可設(shè)置10分為特殊貢獻(xiàn)分，即酌情獎(jiǎng)勵(lì)給那些提

22、出有價(jià)值的關(guān)于實(shí)訓(xùn)與工作的建議、在實(shí)訓(xùn)中有特殊貢獻(xiàn)者，用以鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神與自主意識(shí)?？稍O(shè)置10分為缺勤與事故扣分，依實(shí)訓(xùn)情況酌定?？捎眉訙p分修訂實(shí)訓(xùn)總成績(jī)。加分的上限為實(shí)訓(xùn)總成績(jī)滿分。（二）課程評(píng)價(jià)1.以學(xué)生能力與素質(zhì)的提高作為課程質(zhì)量的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2.在試訓(xùn)結(jié)束后，由學(xué)生對(duì)課程效果及教師指導(dǎo)質(zhì)量進(jìn)行無記名投票評(píng)估。3.由教學(xué)主管部門，以實(shí)訓(xùn)課程大綱為依據(jù)對(duì)實(shí)訓(xùn)實(shí)施情況進(jìn)行全面評(píng)估。4.必要時(shí)，也可邀請(qǐng)同行專家進(jìn)行評(píng)估。附件一：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)大綱第一部分 概述一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過綜合實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：1.對(duì)該專業(yè)所學(xué)全部專業(yè)課程知識(shí)的系統(tǒng)復(fù)習(xí)與運(yùn)用；2.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心能力的系統(tǒng)強(qiáng)

23、化；3.對(duì)關(guān)鍵能力與綜合素質(zhì)的系統(tǒng)培養(yǎng)；4.進(jìn)行上崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)與就業(yè)的“零距離”對(duì)接。二、實(shí)訓(xùn)模式與總體結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模式為：以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，以提高專業(yè)核心能力、關(guān)鍵能力與綜合素質(zhì)為目標(biāo)，以模擬公司為基本組織形式，以多元?jiǎng)討B(tài)模擬為主體形式的“三階動(dòng)態(tài)”實(shí)訓(xùn)模式。組建“學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)”的教學(xué)組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)模擬公司。所有實(shí)訓(xùn)活動(dòng)均以模擬公司為單位組織實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段進(jìn)行，分別側(cè)重學(xué)生的關(guān)鍵能力、專業(yè)核心能力與綜合能力素質(zhì)的訓(xùn)練，并分別采用項(xiàng)目訓(xùn)練、模擬營(yíng)銷和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等方式進(jìn)行。三、實(shí)訓(xùn)的原則與方法堅(jiān)持按如下原則指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)：以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心，以參與和

24、體驗(yàn)為基本要求，以模擬實(shí)踐訓(xùn)練為主線，以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由學(xué)生自我管理、自主控制。為有效培養(yǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)核心能力與關(guān)鍵能力，要探索并完善參與式、體驗(yàn)式、交互式和模擬性等多種實(shí)訓(xùn)方法：l頭腦風(fēng)暴法。針對(duì)營(yíng)銷策劃等問題，由學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案。l案例分析。本教程所選的營(yíng)銷案例，均是較為典型的、具有學(xué)生討論與研究空間的案例。進(jìn)行案例分析時(shí)，既可以采用由學(xué)生獨(dú)立分析，再以書面作業(yè)完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對(duì)重點(diǎn)案例進(jìn)行分析。教師的指導(dǎo)要重點(diǎn)放在引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路和對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的多視

25、角觀察上，而不是用自己的觀點(diǎn)影響學(xué)生。教師對(duì)案例分析的總結(jié)，也不要對(duì)結(jié)果或爭(zhēng)論下結(jié)論，而是對(duì)學(xué)生們的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。l角色扮演。給出一定的案例或要解決的營(yíng)銷問題，由學(xué)生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地地分析與解決所面臨的營(yíng)銷問題。學(xué)生從所扮演角色的角度出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，自主分析與決策，以提高學(xué)生實(shí)際決策的技能。l情景劇。由師生共同選擇營(yíng)銷案例，并編寫腳本；由學(xué)生們進(jìn)行演出，演出分為兩部分：一是所要解決的營(yíng)銷關(guān)系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現(xiàn)場(chǎng)處理所要解決的營(yíng)銷問題；演出結(jié)束后，全班同學(xué)進(jìn)行評(píng)議，分析各扮演者處理是否得當(dāng)，并提出更好的建議?？梢苑纸M進(jìn)行，有關(guān)角色也可以輪流扮

26、演。這種方法可提供更有價(jià)值的仿真環(huán)境，并且使學(xué)生對(duì)不斷變化與發(fā)展的營(yíng)銷問題進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析與決策，對(duì)于訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)與實(shí)際營(yíng)銷技能具有重要的作用。 l調(diào)查與訪問。根據(jù)訓(xùn)練需要，特別是要帶著特定的營(yíng)銷問題，組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，訪問消費(fèi)者、客戶與營(yíng)銷管理者，再由學(xué)生寫出調(diào)研報(bào)告。l項(xiàng)目決策與管理。即設(shè)定一定營(yíng)銷情景與任務(wù)，由學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與相關(guān)技能，對(duì)該項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，或進(jìn)行模擬營(yíng)銷與管理。這是大量采用的基本形式。l營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。有計(jì)劃地組織學(xué)生實(shí)際銷售某類產(chǎn)品，并以實(shí)際銷售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)學(xué)生營(yíng)銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。l計(jì)算機(jī)模擬。對(duì)于一些可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)模擬程序處

27、理的營(yíng)銷問題，由學(xué)生操作計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的模擬過程。l多媒體教學(xué)。本課程可全程使用多媒體教學(xué)，有的重點(diǎn)案例采取錄像播放方式，以增強(qiáng)感染力，并要制作有利于學(xué)生訓(xùn)練的助學(xué)課件，最終建立系統(tǒng)性、立體化的多媒體實(shí)訓(xùn)體系。四、教學(xué)媒體要大力加強(qiáng)信息化教學(xué)手段建設(shè)，建立紙質(zhì)、聲音、電子、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體構(gòu)成的立體化教學(xué)媒體。l教材。使用由渤海大學(xué)高職學(xué)院編寫的教材：高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)教程l多媒體輔助系統(tǒng)。本課程運(yùn)用多媒體支持實(shí)訓(xùn)的運(yùn)作，并逐步建立與完善輔助實(shí)訓(xùn)與課程考核及管理的計(jì)算機(jī)化系統(tǒng)。五、能力考核與成績(jī)?cè)u(píng)定（一）能力考核與成績(jī)?cè)u(píng)定1.考核主體與基本考核方法教師與學(xué)生助教評(píng)估與作業(yè)評(píng)定。課程考核小

28、組（一般由3-5人組成）集體評(píng)估。任輪值主席的課程模擬公司進(jìn)行評(píng)估與考核。課程模擬公司總經(jīng)理評(píng)估，這是對(duì)組內(nèi)（模擬公司）成員評(píng)估的主要形式。程模擬公司內(nèi)部成員之間的相互評(píng)估。班級(jí)學(xué)生（可進(jìn)行記名或不記名評(píng)估打分）集體評(píng)估，一般在較重要的項(xiàng)目上次采用。2.成績(jī)綜合評(píng)定項(xiàng)目、單元與階段三個(gè)層次計(jì)算基本得分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分；將某一能力單元中各項(xiàng)目得分相加來核定能力單元得分；每一個(gè)訓(xùn)練階段的單元分匯總，就是該訓(xùn)練階段得分。將所有階段標(biāo)準(zhǔn)分匯總成課程實(shí)訓(xùn)總成績(jī)。綜合實(shí)訓(xùn)課程采用百級(jí)分制。依需要可設(shè)加減分：可設(shè)置10分為特殊貢獻(xiàn)分，即酌情獎(jiǎng)勵(lì)給那些提出有價(jià)值的關(guān)于實(shí)訓(xùn)與工作的建議、在

29、實(shí)訓(xùn)中有特殊貢獻(xiàn)者，用以鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神與自主意識(shí)?？稍O(shè)置10分為缺勤與事故扣分，依實(shí)訓(xùn)情況酌定?？捎眉訙p分修訂實(shí)訓(xùn)總成績(jī)。加分的上限為實(shí)訓(xùn)總成績(jī)滿分。六、時(shí)間分配項(xiàng)目時(shí)間關(guān)鍵能力培養(yǎng)能力訓(xùn)練單元：心理適應(yīng)能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.2：組建模擬公司-42-4能力訓(xùn)練單元：創(chuàng)新與應(yīng)變能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.3 ：頭腦風(fēng)暴法選擇最成功的飯店-4-4能力訓(xùn)練單元3：交際與溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓(xùn)練項(xiàng)目1.3.2：迷失在海上實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1.3.3：與陌生人交

30、際與溝通-4能力訓(xùn)練單元4：分析解決問題能力訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場(chǎng)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.2：在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場(chǎng)開發(fā)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析-4-4能力訓(xùn)練單元5：信息收集與處理能力訓(xùn)練項(xiàng)目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務(wù)？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.1：建設(shè)客戶資料卡-4專業(yè)核心能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元1：市場(chǎng)開發(fā)能力訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.1：市場(chǎng)調(diào)研訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.2：百事可樂錦州市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.3：了解消費(fèi)購(gòu)買行為和消費(fèi)心理訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.4：案例分析-非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚?xùn)練

31、項(xiàng)目2.1.5：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位-4-4-4-4-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元2：營(yíng)銷策劃能力訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.1：策劃創(chuàng)意案例演講賽訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.2: 市場(chǎng)定位策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.3：手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.4：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)-4-4-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元3：宣傳與廣告訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.1：案例分析-獨(dú)具特色的廣告訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.2：校園模擬宣傳訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.3：為*產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告-4-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元4：尋找與接近客戶訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.2：案例分析與情景模擬訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.3：電話改寫訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.4：方穎文的初次拜訪-4-4-4-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元5：

32、推銷與談判訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.1：案例分析-彭志欣準(zhǔn)備如何與李經(jīng)理見面訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式 訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對(duì)話訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：處理異議的技巧應(yīng)用 訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.6：模擬營(yíng)銷-4-4-4-4-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元6：柜臺(tái)銷售與服務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.1：店堂營(yíng)業(yè)員的專業(yè)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.2：店堂營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.3：店堂營(yíng)業(yè)員銷售方法的應(yīng)用-4業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元7：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.1：案例分析訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.2：校園模擬績(jī)效考評(píng)訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.3：制定公司績(jī)效考評(píng)制度-4綜合能力培養(yǎng)

33、營(yíng)銷方案及其實(shí)施與控制營(yíng)銷方案實(shí)施指導(dǎo)要領(lǐng)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定20-40合計(jì)120-200第二部分 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)階段一：基礎(chǔ)訓(xùn)練關(guān)鍵能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應(yīng)當(dāng)是人們各種能力中最主要的能力。具體包括心理適應(yīng)能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力、交際與溝通能力、分析與解決問題能力和信息處理能力五項(xiàng)。通過實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生適應(yīng)環(huán)境的關(guān)鍵能力。具體能力培養(yǎng)目標(biāo)：1.有自信和勇氣，在眾人面前能較好的表達(dá)自己。2.具有一定的創(chuàng)新思維，勇于和樂于與陌生人交往。3.善于與他人溝通、交涉，最終妥善解決相關(guān)問題。4.能全方位的分析環(huán)境因素的作用，科學(xué)的建立

34、信息庫(kù)，并充分利用信息實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。5.通過五項(xiàng)能力的訓(xùn)練，使受訓(xùn)者具備適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活所需要的綜合能力與素質(zhì)，無論今后從事什么工作，在工作之初就能適應(yīng)其基本需要。能力訓(xùn)練單元1：心理適應(yīng)能力能力表述心理素質(zhì)訓(xùn)練：是指對(duì)人的思想、感情等內(nèi)心活動(dòng)素養(yǎng)的訓(xùn)練，是有計(jì)劃的使人的感覺、知覺、思維和情緒在先天生理解剖特點(diǎn)基礎(chǔ)上，經(jīng)后天實(shí)踐學(xué)習(xí)而形成的個(gè)性品質(zhì)與特征。作為一個(gè)合格的現(xiàn)代管理人員，必須具備以下基本的心理素質(zhì)：自信心；勇氣、魄力與冒險(xiǎn)精神；真誠(chéng)熱情，有廣泛的興趣；有較高的修養(yǎng)和鮮明的個(gè)性風(fēng)格；善于自我情緒控制；感同力；自我驅(qū)向。相關(guān)知識(shí)連接1、管理人員心理素質(zhì)的涵義2、決定個(gè)體身心發(fā)展的因素3、

35、合格的現(xiàn)代管理人員必備的心理素質(zhì)及基本內(nèi)容4、自信心與心理素質(zhì)的培養(yǎng)訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.1：自我心理突破跨越難堪訓(xùn)練項(xiàng)目1.1.2：組建模擬公司能力訓(xùn)練單元2：創(chuàng)新與應(yīng)變能力 能力表述創(chuàng)新首先是一種思想及在這種思想指導(dǎo)下的實(shí)踐，是一種原則以及在這種原則指導(dǎo)下的具體活動(dòng)，是管理的基本職能。應(yīng)變是應(yīng)付突然發(fā)生的情況。創(chuàng)新與應(yīng)變能力就是運(yùn)用非常規(guī)的思路，采用他人不曾用過的方法處理常規(guī)問題和突發(fā)問題。相關(guān)知識(shí)連接1、創(chuàng)新力的來源2、創(chuàng)造性思維的形式與方法3、管理中的創(chuàng)新技法4、中川昌彥的15中創(chuàng)造力訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.1：案例分析曲別針30000種用法的啟示訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.2：創(chuàng)辦特殊服務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目1.2.3

36、：頭腦風(fēng)暴法選擇最成功的飯店能力訓(xùn)練單元3：交際與溝通能力能力表述交際與溝通能力是指人與人之間往來接觸、有效交流信息，通過觀察人的心理，滿足人的需求，融通感情、構(gòu)建和諧人際關(guān)系的能力。相關(guān)知識(shí)連接1、禮儀的含義、功能、修養(yǎng)方法2、社交禮儀與公務(wù)禮儀基本知識(shí)3、掌握語(yǔ)言交流的藝術(shù)和與顧客交流時(shí)應(yīng)注意的問題4、溝通的有效性及主要溝通技巧訓(xùn)練項(xiàng)目1.3.1：案例分析為什么溝而不通？訓(xùn)練項(xiàng)目1.3.2：迷失在海上實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1.3.3：與陌生人交際與溝通能力訓(xùn)練單元4：分析解決問題能力能力表述分析解決問題的能力是一種管理者實(shí)施管理的最基本的能力。主要指環(huán)境分析、事物觀察、原因探究、本質(zhì)揭示、性質(zhì)判斷，以及

37、相應(yīng)設(shè)計(jì)方案、選擇途徑、進(jìn)行決策、組織實(shí)施，直至解決矛盾，達(dá)到目標(biāo)的各種能力的集合。相關(guān)知識(shí)連接1、分析與思維的含義、關(guān)系2、思維分析的形式3、比較、抽象和概括含義與關(guān)系4、解決問題的過程與前期準(zhǔn)備工作5、解決問題的途徑6、營(yíng)銷環(huán)境分析的方法和內(nèi)容SWOT分析法；宏觀分析與微觀分析內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.1：案例分析“寶馬”汽車成功扎根日本市場(chǎng)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.2：在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)“合身”的東西解析李維.施特勞斯的市場(chǎng)開發(fā)訓(xùn)練項(xiàng)目1.4.3：* * 企業(yè)環(huán)境分析能力訓(xùn)練單元5：信息收集與處理能力能力表述信息收集與處理能力是指通過一定的方法獲得各種消息，并能夠通過數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等對(duì)各種信息進(jìn)行整理與加工，完

38、成發(fā)送、傳遞和接受、儲(chǔ)存等工作，達(dá)到幾頂效果的能力。相關(guān)知識(shí)連接1、市場(chǎng)調(diào)查的基本方法2、市場(chǎng)調(diào)查的樣本抽選方法：隨機(jī)抽選法和非隨機(jī)抽選法3、市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料的整理加工技術(shù)：統(tǒng)計(jì)分組方法4、實(shí)用統(tǒng)計(jì)分析方法：數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)分析和數(shù)據(jù)的離中程度分析訓(xùn)練項(xiàng)目 1.5.1：告訴我你最需要增添什么？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.2 ：如何完成你的銷售任務(wù)？訓(xùn)練項(xiàng)目1.5.3：建設(shè)客戶資料卡考核與成績(jī)?cè)u(píng)定1.尋找一份工作；2、每個(gè)人寫出一份簡(jiǎn)要求職經(jīng)歷報(bào)告；3.公司負(fù)責(zé)人對(duì)每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)議，并分析成功與不足；并給各位同學(xué)與小組打分。4、教師不僅對(duì)模擬公司進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。5、凡成功獲得工作并拿到薪水

39、的成績(jī)?yōu)閮?yōu)秀。找不到工作的為不合格。實(shí)訓(xùn)階段二：營(yíng)銷模擬專業(yè)核心能力培養(yǎng)能力培養(yǎng)目標(biāo)1. 培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的能力2.培養(yǎng)營(yíng)銷策劃的能力3.培養(yǎng)廣告宣傳能力4.培養(yǎng)客戶關(guān)系能力5.培養(yǎng)人員促銷能力6.培養(yǎng)柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力7.培養(yǎng)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估能力業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元1：市場(chǎng)開發(fā)能力走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)連接1.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、步驟、方案設(shè)計(jì)、調(diào)研方法2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.目標(biāo)市場(chǎng)定位訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.1：市場(chǎng)調(diào)研訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.2：百事可樂錦州市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.3：了解消費(fèi)購(gòu)買行為和消費(fèi)心理訓(xùn)練項(xiàng)目2.1.4：案例分析_ 非?？蓸方邪蹇煽诳蓸酚?xùn)練項(xiàng)目2.1.5：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)

40、定位業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元2：營(yíng)銷策劃能力走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)鏈接1、市場(chǎng)調(diào)查策劃2、拓展銷售渠道的策劃3、促銷策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.1: 策劃創(chuàng)意案例演講賽訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.2:市場(chǎng)定位策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.3：手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃訓(xùn)練項(xiàng)目2.2.4：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元3：宣傳與廣告走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)連接廣告創(chuàng)意訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.1：案例分析-獨(dú)具特色的廣告訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.2：校園模擬宣傳訓(xùn)練項(xiàng)目2.3.3：為*產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元4：尋找與接近客戶(培養(yǎng)客戶關(guān)系能力)走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)鏈接1.尋找與識(shí)別顧客2.尋找準(zhǔn)顧客的主要方法3、接近顧客的方法訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.1：如何取得李先生的引薦訓(xùn)練項(xiàng)目2.4

41、.2：案例分析與情景模擬訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.3：電話改寫訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.4：方穎文的初次拜訪 訓(xùn)練項(xiàng)目2.4.4：方穎文的初次拜訪業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元5：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)連接:1.推銷洽談2.洽談的基本技能3. 洽談的策略技巧4.處理顧客的異議訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.1：案例分析-彭志欣準(zhǔn)備如何與李經(jīng)理見面訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.2：案例分析-銷售代表文龍的推廣促銷方式訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.3：朱榮光如何才能雙贏訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：如何處理顧客的異議-改寫對(duì)話訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.：處理異議的技巧應(yīng)用訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.6：模擬營(yíng)銷 業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元6：柜臺(tái)銷售與服務(wù)（培養(yǎng)柜臺(tái)服務(wù)與銷售能力）走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)連接

42、:1、柜臺(tái)銷售的程序與方式2、柜臺(tái)銷售策略與技術(shù)3、銷售、咨詢服務(wù)4顧客抱怨處理技巧訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.1：店堂營(yíng)業(yè)員的專業(yè)禮儀訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.2：店堂營(yíng)業(yè)員的服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練項(xiàng)目2.6.3：店堂營(yíng)業(yè)員銷售方法的應(yīng)用業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元7：營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估走進(jìn)職場(chǎng)相關(guān)知識(shí)連接營(yíng)銷員考核1、營(yíng)銷員考核的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)。對(duì)員工進(jìn)行考核，主要涉及德、能、勤、績(jī)和個(gè)性等五個(gè)方面。2、營(yíng)銷員考核的要求。3、人員考核的程序。（1）制定考核計(jì)劃（2）制定考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)考核方法，培訓(xùn)考核人員（3）衡量工作，搜集信息（4）分析考核信息，做出綜合評(píng)價(jià)（5）考核結(jié)果的運(yùn)用4、人員考核的方法。主要有：實(shí)測(cè)法、成績(jī)記錄法、書面考試法、直觀評(píng)估

43、法、情景模擬法、民主測(cè)評(píng)法、因素評(píng)分法。訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.1：案例分析訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.2：校園模擬績(jī)效考評(píng)訓(xùn)練項(xiàng)目2.7.3：制定公司績(jī)效考評(píng)制度實(shí)訓(xùn)階段三：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)綜合能力培養(yǎng)經(jīng)周密策劃，組織學(xué)生實(shí)際銷售某類產(chǎn)品，并以實(shí)際銷售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)學(xué)生營(yíng)銷綜合能力的基本依據(jù)，從而全面訓(xùn)練與培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。能力培養(yǎng)目標(biāo)能夠把所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)和技術(shù)應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中去，營(yíng)銷方案具有可行性，并最終獲得一定的銷售業(yè)績(jī)。1.制定并選擇營(yíng)銷方案的能力；2.具體實(shí)施及運(yùn)行控制的能力；3.績(jī)效評(píng)估包括自我評(píng)估及評(píng)估他人的能力。營(yíng)銷方案【選擇商品】選擇一種大眾喜愛的日用消費(fèi)品，需要具有所要求的特征?！净顒?dòng)開展】活動(dòng)開展的

44、時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員和要求。【銷售計(jì)劃】銷售目標(biāo)的制定、銷售方式的選擇與物流控制。實(shí)施本營(yíng)銷方案的實(shí)施主要分為以下四個(gè)階段：【啟動(dòng)階段】【培訓(xùn)階段】【銷售階段】【總結(jié)階段】指導(dǎo)要領(lǐng)所謂指導(dǎo)要領(lǐng)是指在方案實(shí)施的各階段，預(yù)知問題及時(shí)指出，最大限度地避免問題出現(xiàn)，產(chǎn)生不良后果?！镜谝浑A段指導(dǎo)要領(lǐng)】【第二階段指導(dǎo)要領(lǐng)】【第三階段指導(dǎo)要領(lǐng)】【第四階段指導(dǎo)要領(lǐng)】考核與成績(jī)?cè)u(píng)定根據(jù)能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定辦法，從不同角度考核學(xué)生的成績(jī)?？梢詮囊韵挛鍌€(gè)方面來確定每名學(xué)生的最終成績(jī)：【銷售額】【利潤(rùn)率】【配合度】【難度系數(shù)】【總結(jié)與概括能力】注：在成績(jī)?cè)u(píng)定過程中，廠商的指導(dǎo)人員可完全參與進(jìn)來，站在自己的角度評(píng)價(jià)學(xué)生的表現(xiàn)，配合學(xué)校給每一名學(xué)生科學(xué)的評(píng)價(jià)。最后，要將以上三大階段的成績(jī)綜合為一，作為該門綜合實(shí)訓(xùn)課程的成績(jī)。附件二：示范媒體訓(xùn)練項(xiàng)目2.5.6：模擬營(yíng)銷 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷策劃與推銷的能力；2.訓(xùn)練營(yíng)銷核算與經(jīng)濟(jì)分析的能力；3.訓(xùn)練與顧客溝通和團(tuán)隊(duì)合作的能力；4.全面培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷綜合技能?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 1.由學(xué)生組成的3-6家模擬服裝公司向同樣由學(xué)生組成的另外3-6家模擬商業(yè)公司出售商品不同品牌的新式襯衫。2.基本業(yè)務(wù)框架是由生產(chǎn)商品的生產(chǎn)