服裝零售的數(shù)據(jù)指標(biāo)ppt課件

1、數(shù)據(jù)目的分析法闡明門店管理數(shù)據(jù)化進(jìn)程直接業(yè)績目的 營業(yè)額 達(dá)標(biāo)率 人效 同期業(yè)績?cè)鲩L率 坪效管理目的 ATV ASP 無條碼率 喪失率 崗位奉獻(xiàn)率 進(jìn)銷比 折扣率 連帶銷售率 VIP 報(bào)損率 崗位完成率 庫存周轉(zhuǎn)比 分類貨品銷售占比需求關(guān)注的幾個(gè)數(shù)字 顧客回訪數(shù) 新登記資料顧客人數(shù) 新增VIP人數(shù) 各崗位員工平均成單時(shí)間達(dá)標(biāo)率公式 達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績目的*100% 例一：一月份的業(yè)績目的為40萬元，實(shí)踐完成額為38萬元，那么一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬/40萬*100%=95% 例二：假設(shè)一月份的目的為40萬，實(shí)踐完成額為42萬，那么一月份的達(dá)標(biāo)率=105% 備注：達(dá)標(biāo)率反映的

2、出門店業(yè)績達(dá)成的才干同期業(yè)績?cè)鲩L率公式 同期業(yè)績?cè)鲩L率=年月周同期營業(yè)額-當(dāng)期營業(yè)額/同期營業(yè)額*100% 例一：某店2019年?duì)I業(yè)額為320萬，2019年業(yè)績?yōu)?00萬，那么 2019年的年業(yè)績?cè)鲩L率=320萬-200萬/200萬*100%=60% 即表示相較2019年的業(yè)績，2019年業(yè)績同期增長了60%同期業(yè)績?cè)鲩L率公式例二：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，那么2月份相較1月份的業(yè)績?cè)鲩L率=20萬-35萬/35萬*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績，二月份的業(yè)績下滑了43%備注：同期業(yè)績?cè)鲩L率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績下滑。坪效公式 日坪效=當(dāng)日營業(yè)額/

3、當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 月坪效=當(dāng)月營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 例一：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，那么這個(gè)店鋪的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 備注：此目的可以分析店鋪面積的消費(fèi)力，深化了解店鋪銷售真實(shí)情況人效公式 日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) 周人效=周營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù) 月人效=月營業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù) 例：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，那么當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售才干與排班用人的合理性關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)目的的運(yùn)用一 達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長率、坪效、人效目的均為業(yè)績數(shù)據(jù)目的，假設(shè)僅看達(dá)標(biāo)率不可以完全看出此門

4、店的管理運(yùn)營程度，該當(dāng)將一切目的結(jié)合起來看，這樣才干反映出門店的真實(shí)程度。 例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績?cè)鲩L率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)踐上門店的實(shí)踐銷售程度并不理想，也能反映出制定的目的并不合理。關(guān)于業(yè)績數(shù)據(jù)目的的運(yùn)用二 普通行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%；年同期業(yè)績?cè)鲩L率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。 假設(shè)某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高程度，就該當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋覓差距，力爭上游ATV公式 日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù) 月ATV=月營業(yè)額/月客單

5、數(shù) 年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù) 個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù) 備注：ATV反映人員附加銷售才干、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)接受才干連帶銷售率公式 日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù) 周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù) 月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù) 年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù) 例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，那么此店連帶率=150件/75單=2件/單 備注：此目的反映員工附加推銷才干、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心思管理目的ATV、連帶率 這兩個(gè)目的在管理目的中的聯(lián)絡(luò)是極為嚴(yán)密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只需結(jié)合

6、后才干有效地反映門店的附加銷售潛力。 例1：僅看ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)錢就在400元左右，假設(shè)都是賣大衣類的貨品，哪怕他只賣一件，ATV也是很高的，但是實(shí)踐上員工并沒有進(jìn)展附加銷售。 例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說是不錯(cuò)的了，但假設(shè)這時(shí)的ATV是50元/單，就闡明員工沒有進(jìn)展高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會(huì)對(duì)利潤產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP公式 日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù) 月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數(shù) 例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件 備注：ASP反映顧客的消費(fèi)才干、貨品的定價(jià)、也反映

7、員工推介高價(jià)貨品的才干，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的接受才干。VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營業(yè)額 周、月、年同理可推 例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營業(yè)額為78000，那么此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 備注：此目的反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面闡明門店市場占有率和顧客忠實(shí)度，考量門店的綜合效力才干和市場開發(fā)才干。VIP的規(guī)律 普通情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠實(shí)度都相對(duì)正常，且業(yè)績也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。假設(shè)是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認(rèn)可度差，

8、門店的效力才干不佳；假設(shè)是VIP高與數(shù)值區(qū)間，那么表示開發(fā)新客戶的才干太弱。假假設(shè)是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。無條碼率公式 無條碼率=月清點(diǎn)無條碼件數(shù)/本月銷售件數(shù)以兩次清點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn) 例：某店1月份清點(diǎn)日期為1月20日，2月份清點(diǎn)日期為2月21日，2月份清點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無條碼貨品30件，兩次清點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200件，那么此店2月份無條碼率=30件/1200件*100%=2.5% 備注：此目的與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來可以反映門店對(duì)吊牌的管理情況。報(bào)損率公式 報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100% 例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷

9、售件數(shù)為1200件，那么此店1月份報(bào)損率=40件/1200件*100%=3.3% 備注：報(bào)損率反映公司貨質(zhì)量量問題情況，及門店處置質(zhì)量問題貨品的才干喪失率公式 月喪失率=某月清點(diǎn)后喪失貨品金額/此月銷售金額*100% 季度、半年度、年度喪失率，只須將上述公式中的時(shí)間量交換即可 例：某店第二季度的銷售金額為60萬元，4月份喪失金額為8000元，5月份的喪失金額為2000元，6月份的喪失金額為800元，那么此店第二季度的喪失率=8000元+2000元+800元/60萬元*100%=1.8% 備注：喪失率反映門店防盜才干，以及排班的才干；喪失率行業(yè)程度在0.6%損耗率公式 損耗率=報(bào)損率+喪失率 備

10、注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對(duì)貨品損耗的控制情況。崗位完成率公式 崗位完成率=此崗位實(shí)踐上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100% 例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測評(píng)時(shí)，此店心靡之星實(shí)踐上崗人數(shù)為3人，那么此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50% 備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建立的情況平均崗位完成率公式 平均崗位完成率=一切崗位完成率的加權(quán)平均數(shù) 例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導(dǎo)購員的為60%、搭配師150%，那么此店的平均崗位完成率=70%+60%+150%/3=93% 備注：此目的主要是起到規(guī)范線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離

11、情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的任務(wù)上，當(dāng)?shù)旰芎苌儆玫綅徫环瞰I(xiàn)率公式 日崗位奉獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績/日營業(yè)額*100% 周、月、季度、年的崗位奉獻(xiàn)率，那么須將以上公式的時(shí)間量交換即可 例：某店某日營業(yè)額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，那么此店心靡之星的崗位奉獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42% 備注：深度反映門店各崗位的實(shí)踐技藝程度人均崗位奉獻(xiàn)率 人均崗位奉獻(xiàn)率=某崗位奉獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù) 例：某店心靡之星三人，其崗位奉獻(xiàn)率為42%，那么此店心靡之星人均崗位奉獻(xiàn)率=42%/3=14% 備注：人均崗位奉獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技藝程度崗位奉獻(xiàn)率分

12、析 崗位奉獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技藝程度。 行業(yè)上導(dǎo)購員的崗位奉獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18% 人均崗位奉獻(xiàn)率，導(dǎo)購員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%庫存周轉(zhuǎn)比公式 月周轉(zhuǎn)比=月營業(yè)額/月平均庫存 月平均庫存=期初庫存量+期末庫存量/2 例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，那么此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬/16萬+12萬=2.86 備注：此目的反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況進(jìn)銷比公式 月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額 例：某店1月份業(yè)績?yōu)?0萬元，進(jìn)貨金額為45萬元，那么此門店進(jìn)銷比=45萬/40萬=1.

13、13 備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，實(shí)際上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須思索到實(shí)踐庫存情況假設(shè)門店庫存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1較為理想；如庫存量小，那么進(jìn)銷比應(yīng)大于1較為理想分類貨品銷售占比公式 日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100% 周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量交換即可得到 例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風(fēng)衣月銷售額為12萬，那么1月份風(fēng)衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30% 備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨或者促銷上做出判別；可以了解該地域消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較

14、本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有益處折扣率 日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100% 月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100% 例：某店某日營業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，那么此店此日的折扣率=9000-8000/9000*100%=11% 備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的目的。假設(shè)某店的營業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，假設(shè)折扣率很高，那就闡明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推行占比共同評(píng)價(jià)促銷情況。各崗位員工平均成單時(shí)間 即某崗位一切員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù) 例：某店有心靡之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是