專業(yè)的銷售技巧 ppt課件

1、專業(yè)的銷售技巧 業(yè)務(wù)培訓(xùn)第三部分卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料知識(shí)知識(shí)技巧志愿卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料一、自動(dòng)邀約，上門訪問(wèn)一、自動(dòng)邀約，上門訪問(wèn)二、了解需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題二、了解需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三、提供個(gè)性化建議處理方案三、提供個(gè)性化建議處理方案四、轉(zhuǎn)移話題約下次再訪四、轉(zhuǎn)移話題約下次再訪五、滿足客戶需求如個(gè)人喜好五、滿足客戶需求如個(gè)人喜好六、由良好關(guān)系轉(zhuǎn)化為客情關(guān)系六、由良好關(guān)系轉(zhuǎn)化為客情關(guān)系o平面運(yùn)動(dòng)平面運(yùn)動(dòng)o o o立體網(wǎng)狀運(yùn)動(dòng)立體網(wǎng)狀運(yùn)動(dòng)卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料工程質(zhì)量采購(gòu)總經(jīng)理卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料銷售演示架構(gòu)o開(kāi)場(chǎng)白o(hù)了解客戶

2、市場(chǎng)o了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手o了解對(duì)方目的o整理并求得認(rèn)可o雙向結(jié)合o提供謀劃方案o提出協(xié)作要求卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：目的：廢除客戶的心思防衛(wèi)廢除客戶的心思防衛(wèi),尋求初步尋求初步的共識(shí)的共識(shí)o他可以運(yùn)用：他可以運(yùn)用：o簡(jiǎn)單的自我引見(jiàn)簡(jiǎn)單的自我引見(jiàn)o贊揚(yáng)客戶的成就贊揚(yáng)客戶的成就o分享報(bào)章雜志的信息分享報(bào)章雜志的信息卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：讓客戶主導(dǎo)發(fā)言，判別客戶能夠需求，尋求銷售時(shí)機(jī)o他可以經(jīng)過(guò)“問(wèn)的技巧來(lái)了解:o “目前銷往哪些國(guó)家?o了解客戶需求產(chǎn)品的高低端o “最近生意如何?o了解需求的情況o “消費(fèi)最多的是哪一種產(chǎn)品?o應(yīng)向他們推哪一類的產(chǎn)品卓文精細(xì)電子資料卓

3、文精細(xì)電子資料o目的：經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激購(gòu)買o可以經(jīng)過(guò)“問(wèn)的技巧來(lái)進(jìn)展o從協(xié)作客戶中,找勝利故事說(shuō)o “與同行比較,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪?o “主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?o “外銷/內(nèi)銷比率占多少?卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：根據(jù)他所問(wèn)、所聽(tīng),來(lái)詳細(xì)探求,圈定客戶的目的o “由于有新產(chǎn)品,所以需求這種資料?o “由于有新的競(jìng)爭(zhēng),所以要求降低成 本?卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：確認(rèn)所搜集到的協(xié)作關(guān)鍵要素o他可以經(jīng)過(guò)“聽(tīng)的技巧來(lái)進(jìn)展o 傾聽(tīng)的益處o 傾聽(tīng)的步驟o 傾聽(tīng)的技巧卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料傾聽(tīng)的益處提高說(shuō)話人的自尊從對(duì)方獲得有價(jià)值的資訊拓展他的興趣及話題卓文精細(xì)電子資料卓文

4、精細(xì)電子資料傾聽(tīng)的步驟預(yù)備階段察看環(huán)境,找出話題消除對(duì)立的緊張氣紛 讓本人的心情歸零 先喜歡上對(duì)他說(shuō)話的人啟動(dòng)感應(yīng) 杜決環(huán)境的干擾 眼睛注目對(duì)方 適時(shí)記筆記善用同理心 用對(duì)方說(shuō)話的方式回應(yīng) 以對(duì)方的立場(chǎng)看事情 他笑他笑,他哭他哭回應(yīng)根據(jù)他評(píng)價(jià)的結(jié)果采取因應(yīng)的行動(dòng)該引見(jiàn)哪種產(chǎn)品及效力卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料傾聽(tīng)的技巧積極的沉默激發(fā)客戶接續(xù)著說(shuō)更多但不是要他都不說(shuō)話!客戶沉默時(shí)他可以在腦子里:評(píng)價(jià)等待檢討結(jié)論留意用字他應(yīng)該,他最好.這樣做將會(huì).不對(duì),不行.防止這些字眼防止這些字眼善用善用“我我,他他,我們我們拉近彼此間隔拉近彼此間隔肢體言語(yǔ) 溝通靠80%非言語(yǔ)方式傳達(dá) 眼神的接觸 傾身接近

5、說(shuō)話者筆記做筆記表現(xiàn)出他的專業(yè)化和擔(dān)任任的態(tài)度適當(dāng)反復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：要到達(dá)其目的,客戶會(huì)產(chǎn)生某種需求,用我們的產(chǎn)品或效力滿足他的需求、實(shí)現(xiàn)他的目的o經(jīng)過(guò)特點(diǎn)與利益的結(jié)合來(lái)進(jìn)展整合卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o目的：建議客戶可以選擇的幾種協(xié)作方式o謀劃中的每一點(diǎn)都要滿足對(duì)方的某一需求或目的，并給對(duì)方一個(gè)開(kāi)場(chǎng)所作確實(shí)切時(shí)間o目的：與客戶簽定合同o提出要求后就閉嘴,讓客戶給他個(gè)回答卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料來(lái)吧!要教授他武功秘笈了,拉長(zhǎng)耳朵聽(tīng)好啦!卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料第一招:順?biāo)浦踤案例n

6、.這一份是我專為您設(shè)計(jì)的廣告謀劃，這些方案和投資金額是根據(jù)您的建議而設(shè)計(jì)的，另外我也將協(xié)作期間您能享用的效力一一列出，請(qǐng)陳總過(guò)目，假設(shè)沒(méi)有異議的話，今天把這個(gè)方案定下來(lái),好嗎？o要求客戶從他提供的廣告謀劃方案中選擇他稱心的一個(gè),而不是思索簽約或是不簽約o案例o 陳總，A方案是您最喜歡的雜志廣告, B方案那么在利用雜志的同時(shí)在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上強(qiáng)化了貴公司的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,這2個(gè)方案都不錯(cuò)，我個(gè)人覺(jué)得B方案更方便買家了解您的優(yōu)勢(shì), 他的看法呢? 好，那么我們今天就把這個(gè)方案定下來(lái)！, 請(qǐng)簽一下.卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料第二招:菜單項(xiàng)選擇擇卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料第三招:霸王硬上鉤o等到

7、截稿期逼近時(shí),請(qǐng)客戶務(wù)必簽約,否那么版面不保o案例o 陳總, 這一期廣告正是廣交會(huì)的月份, 您今年不是預(yù)備取消去廣交會(huì)參展嗎？那么就讓我們幫您在廣交會(huì)上向買家推行。如今截稿期已臨近，所以 請(qǐng)陳總?cè)缃衲苴s緊把版面定下來(lái). 不然, 我就沒(méi)方法幫他們上這一期了,您看好嗎？卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料第四招:攻其不備o利用他的客戶公務(wù)忙碌的時(shí)候訪問(wèn)他,并將預(yù)備好的合同取出請(qǐng)他簽約(稱心度，信任度較高的客戶)o案例o 陳總, 既然您這么忙我就不多耽擱他的時(shí)間了，我馬上去外貿(mào)部安裝一套軟件并幫他們一同搜集產(chǎn)品照片 ，這是您選擇的推行方案，我們先把版面定下來(lái)好嗎？請(qǐng)劉總在這兒簽上您的大名卓文精細(xì)電子資料

8、卓文精細(xì)電子資料第四招:萬(wàn)佛朝宗o在研討會(huì)中, 利用眾多反響不錯(cuò)的現(xiàn)刊客戶作見(jiàn)證, 請(qǐng)他那些自信心有些搖擺的客戶簽約(擔(dān)憂而遲遲定不下來(lái)的客戶)o案例o 陳總， 剛剛的這些客戶都在不同程度上利用我們進(jìn)展海外市場(chǎng)推行并獲得了稱心的效果. 他們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也不差，最近買家對(duì)您這類產(chǎn)品的查詢量很大，所以如今利用我們的網(wǎng)站做推行效果一定會(huì)很好，您看今天我們先把版面先定下來(lái)好嗎？卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料o工欲善其事必先利其器,他在訪問(wèn)客戶前一定要帶妥一切的銷售資料,其包含：o主要銷售資料o輔助用銷售資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料1. 預(yù)備好他的資料卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料2. 抓住客戶的興趣o假設(shè)預(yù)備的資料并不都是客戶有興趣的,那么就要緊扣住客戶的味口,在他有興趣的資料、產(chǎn)品或者話題里多花些時(shí)間了解卓文精細(xì)電子資料卓文精細(xì)電子資料3. 掌握銷售節(jié)拍o不要讓他的客戶弄亂了他的方案流程,適當(dāng)?shù)匕膊逅膯?wèn)題到接下來(lái)的內(nèi)容里o陳總,他的這個(gè)問(wèn)題,在我后面的建議將可以滿足他的需求o在洽談的期間,要有一種信心：是的,這個(gè)客戶我要定了！o由于只需他“要銷