房產(chǎn)中介店長培訓

1、店長培訓店長培訓前言前言: : 團隊訓練概述團隊訓練概述第第1 1章章 團隊五個階段團隊五個階段第第2 2章章 團隊建設常見誤區(qū)團隊建設常見誤區(qū)第第3 3章章 金牌店長的十把飛刀金牌店長的十把飛刀第第4 4章章 團隊激勵團隊激勵課程提綱課程提綱沒有完美的個人沒有完美的個人只有完美的只有完美的 團隊團隊管理箴言：管理箴言：房產(chǎn)中介：房產(chǎn)中介：“三高三高”特性的團隊特性的團隊成立期成立期動蕩期動蕩期穩(wěn)定期穩(wěn)定期高產(chǎn)期高產(chǎn)期衰退期衰退期經(jīng)紀人團隊的五個生命階段經(jīng)紀人團隊的五個生命階段一、團隊五個階段一、團隊五個階段豪情萬丈，技能低下！豪情萬丈，技能低下！成立期成立期擇業(yè)、入行動機擇業(yè)、入行動機 A

2、A、行業(yè)朝陽吸引人、行業(yè)朝陽吸引人 B B、行業(yè)收入大于社會平均收入、行業(yè)收入大于社會平均收入 C C、銷售是一項挑戰(zhàn)性極強的工作、銷售是一項挑戰(zhàn)性極強的工作 D D、永不失業(yè)的工種、永不失業(yè)的工種 E E、容易暴富、容易暴富 F F、個人成長、上升的空間巨大、個人成長、上升的空間巨大 行為特征行為特征 對行業(yè)、對企業(yè)期望較高對行業(yè)、對企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入成員之間熱情交往、工作投入 策略策略 A A、每位經(jīng)紀人指定個人成長計劃、每位經(jīng)紀人指定個人成長計劃 前三個月業(yè)績目標（家訪、派單、房源、成交）前三個月業(yè)績目標（家訪、派單、房源、成交） 4-64-6個月業(yè)績目標（入職轉正

3、高級）個月業(yè)績目標（入職轉正高級） 7-127-12個月業(yè)績目標（高級主任客戶經(jīng)理）個月業(yè)績目標（高級主任客戶經(jīng)理） 12-1812-18個月業(yè)績目標（經(jīng)理更高級層面）個月業(yè)績目標（經(jīng)理更高級層面） B B、團隊制訂發(fā)展目標、團隊制訂發(fā)展目標 人員指標（熟手、新手、成才率）人員指標（熟手、新手、成才率） 培訓計劃（基礎知識技能做人）培訓計劃（基礎知識技能做人） 業(yè)績目標（成本回收、月、季度計劃）業(yè)績目標（成本回收、月、季度計劃） 團隊規(guī)則（各項量化考核及行政制度）團隊規(guī)則（各項量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！動蕩期動蕩期行為特征行為特征 期望過高、對現(xiàn)實不滿期望過高

4、、對現(xiàn)實不滿 領導威信下降領導威信下降 個人經(jīng)濟能力出現(xiàn)問題個人經(jīng)濟能力出現(xiàn)問題 急功近利急功近利 團隊成員流失團隊成員流失 團隊中出現(xiàn)團伙團隊中出現(xiàn)團伙策略策略 樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的 拔苗助長，激活團隊拔苗助長，激活團隊 差異化管理，求大同存小異差異化管理，求大同存小異角色分配角色分配 培訓實用技能，提升業(yè)績能力培訓實用技能，提升業(yè)績能力 經(jīng)理人的業(yè)余心理學家角色經(jīng)理人的業(yè)余心理學家角色經(jīng)理人的幾個關鍵經(jīng)理人的幾個關鍵 自己不要灰心自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）不要平均使用力量（因人而異） 出業(yè)績是關鍵出業(yè)績是關鍵 體現(xiàn)高關懷（關心生活及家人）

5、體現(xiàn)高關懷（關心生活及家人） 最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）人員穩(wěn)定、技能提升人員穩(wěn)定、技能提升穩(wěn)定期穩(wěn)定期行為特征行為特征 團隊成員穩(wěn)定團隊成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn)派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開始顯現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn) 團隊領導主要精力抓業(yè)績團隊領導主要精力抓業(yè)績 各項量化考核嚴格各項量化考核嚴格 團隊領導自身缺點暴露團隊領導自身缺點暴露 策略策略 樹立領導個人的良好形象樹立領導個人的良好形象 內部溝通、多外出活動（消除沖突）內部溝通、多外出活動（消除沖突） 更多授權，反對大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）更多授權，反對大包大攬（一些大客戶交給銷售

6、代表去做） 持續(xù)激勵持續(xù)激勵 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 士氣高昂士氣高昂, ,業(yè)績屢創(chuàng)新高業(yè)績屢創(chuàng)新高行為特征行為特征 成員之間合作加強成員之間合作加強 成員對團隊未來充滿信心成員對團隊未來充滿信心 個人榮譽和集體榮譽感加強個人榮譽和集體榮譽感加強 成員有晉升的需求和欲望成員有晉升的需求和欲望 經(jīng)理關注結果不看過程經(jīng)理關注結果不看過程 經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 放松管理（因為有業(yè)績）放松管理（因為有業(yè)績） 私人事務多，業(yè)務管理放一邊私人事務多，業(yè)務管理放一邊 誰離開都行，少了誰地球都轉誰離開都行，少了誰地球都轉 威權管理代替威信管理威權管理代替威信管理策略策略 制定更高目標（分析市場份額，了解競爭對手，百

7、萬經(jīng)紀人）制定更高目標（分析市場份額，了解競爭對手，百萬經(jīng)紀人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團隊成就了個人，對未來家留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團隊成就了個人，對未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關系）庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關系） 激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎）激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎） 多開成功分享會（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）多開成功分享會（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感） 問題處理一定要嚴肅和及時，防止蔓延和惡化問題處理一定要嚴肅和及時，防止蔓延和惡化衰退期衰退期人心渙散、困難重重人心渙散、困難重重行為特征行為特征 團隊成員業(yè)績得不到

8、及時肯定團隊成員業(yè)績得不到及時肯定 團隊發(fā)展空間不大了團隊發(fā)展空間不大了 個人發(fā)展速度超過團隊成長速度個人發(fā)展速度超過團隊成長速度 業(yè)績下滑業(yè)績下滑經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 團隊領導看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團隊領導看事不客觀、怨天尤人、總提歷史 團隊領導不能從自身找出問題團隊領導不能從自身找出問題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題策略策略 做思想工作（做思想工作（一廂情愿一廂情愿+ +被動接收是被動接收是“你你”的事）的事） 更換新人更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）就不要換更多人） 技術層面引

9、進管理方法技術層面引進管理方法（核心不是技術，而是人的積極性）（核心不是技術，而是人的積極性） 使用使用“空降兵空降兵”（新來的人容易高高在上；公司給的時間太短，（新來的人容易高高在上；公司給的時間太短，員工抵觸）員工抵觸）二、團隊建設常見誤區(qū)二、團隊建設常見誤區(qū) 領導無方領導無方會會整人整人 空間有限空間有限會悶人會悶人 惡性競爭惡性競爭會死人會死人 沒業(yè)績沒業(yè)績會會走人走人 績效考核績效考核會殺人會殺人團隊領導的精力分配：團隊領導的精力分配： 7：2：1原則原則業(yè)務管理業(yè)務管理經(jīng)理人量化經(jīng)理人量化 拜訪拜訪 傭金率控制傭金率控制 周工作日志周工作日志 筍盤提供筍盤提供 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 VIP

10、VIP客戶檔案客戶檔案“空降兵空降兵”是雙刃劍是雙刃劍 群來群去群來群去 水土不服水土不服 期望過高期望過高 文化沖突文化沖突團隊、團體、團伙團隊、團體、團伙房產(chǎn)中介團隊領導房產(chǎn)中介團隊領導角色定位角色定位業(yè)務專業(yè)帶頭人基礎知識權威業(yè)務專業(yè)帶頭人基礎知識權威業(yè)務技能輔導者技巧運用大師業(yè)務技能輔導者技巧運用大師下屬心態(tài)建設者業(yè)余心理學家下屬心態(tài)建設者業(yè)余心理學家下屬行為監(jiān)控者行政管理使者下屬行為監(jiān)控者行政管理使者部門發(fā)展建議者規(guī)劃師部門發(fā)展建議者規(guī)劃師三、金牌店長的十把飛刀三、金牌店長的十把飛刀四要決：四要決：融入團隊融入團隊協(xié)助出單協(xié)助出單造勢激勵造勢激勵山本法則山本法則我做你看、你做我看跑盤

11、反對走馬觀花跑盤反對走馬觀花跑盤跑盤“四對四對”訣訣跑盤需要生產(chǎn)力跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵跑盤跑死人只因少激勵片區(qū)片區(qū)數(shù)量數(shù)量行為行為得分得分畫圖作業(yè)畫圖作業(yè)盤源盤源客源客源看房看房沒有門檻缺乏吸引沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強不汰弱就不能留強行為比語言更重要行為比語言更重要知識沒有技能重要知識沒有技能重要項目項目內容內容得分得分結論結論入職試卷入職試卷流程、稅費、基礎知識流程、稅費、基礎知識情況模擬情況模擬接待接待看房看房談判談判成交（全程模擬）成交（全程模擬）生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力筍盤、客數(shù)量、看房行為筍盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績業(yè)績獎勵或扣分獎勵或扣分遲到早退、團隊協(xié)作、明星分數(shù)遲到

12、早退、團隊協(xié)作、明星分數(shù)員工靠做才能成長員工靠做才能成長說給他聽，看著他做說給他聽，看著他做堅決反對只說不做堅決反對只說不做二二八定律永遠正確八定律永遠正確區(qū)域政策區(qū)域政策二天一次溝通二天一次溝通您的事業(yè)伙伴您的事業(yè)伙伴建立部門培訓教材建立部門培訓教材（通用知識、專業(yè)知識）（通用知識、專業(yè)知識）統(tǒng)一技能標準用語統(tǒng)一技能標準用語（銷售話術、接待講詞）（銷售話術、接待講詞）注重銷售心理培訓注重銷售心理培訓（心態(tài)、技巧）（心態(tài)、技巧）強調人際關系重過業(yè)務技能強調人際關系重過業(yè)務技能集團作戰(zhàn)集團作戰(zhàn)羊群效應羊群效應作息安排作息安排量化要求量化要求店面店面筍盤數(shù)量筍盤數(shù)量客戶準備客戶準備看房次數(shù)看房次數(shù)成交成交排名排名甲甲5 515156 61 1乙乙4 410104 41 1丙丙3 35 53 31 1丁丁2 23 32 21 1激情來自激勵激情來自激勵激勵更重精神激勵更重精神激勵養(yǎng)成習慣