萬(wàn)科客戶細(xì)分體系.

1、萬(wàn)科”把他們的客戶群細(xì)分為 5 類(lèi):1、社會(huì)新銳，即工作 3 到 5 年,有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的年輕人2、核心家庭,家庭有一個(gè)生活核心，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活以望子成龍型”為3、活躍長(zhǎng)者，有著足夠的經(jīng)濟(jì)的實(shí)力，退休的老人，同時(shí)又關(guān)心自己老年生活4、社會(huì)標(biāo)簽,成功人士，追求毫宅的人。不是萬(wàn)科的主力目標(biāo)客戶。5、經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)型，拆遷后需要新的房子生活的人群。家庭類(lèi)型細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述業(yè)主年齡子女年齡父母/老人青年之家45-年齡在 45 歲以下的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父青年持家 25-34 有 年齡在 25-34 歲青年或青年伴侶+父母（老人小太陽(yáng) 無(wú)限制 0-11-業(yè)主+ 0-11

2、 歲小孩后小太陽(yáng) 無(wú)限制 12-17 業(yè)主+ 12-17 歲小孩老人之家 無(wú)限制 18 有 45 歲以上中年夫妻+ 18 歲以上孩子+老年老人中年之家 無(wú)限制 18-24 中年業(yè)主+ 18-24 歲的孩子富貴之家 無(wú)限制 無(wú)限制無(wú)限制收入（包括教育、職務(wù)等資源遠(yuǎn)高于其一、富貴之家 9%n 基本狀況：-這類(lèi)家庭不到用戶總體的 9%,他們處于社會(huì)中高端階層，家庭成員高學(xué)歷，高收入，高社會(huì)地位是他們最大的特征-艮多家庭有成員開(kāi)辦公司，或擔(dān)任公司中高層管理人員，是社會(huì)所認(rèn)同的成功人士。n 生活形態(tài)：-主要家庭成員一般工作都很忙碌，經(jīng)常加班而沒(méi)有自己的時(shí)間，希望可以有更多 的空閑時(shí)間。-他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚

3、，休閑娛樂(lè)活動(dòng)的層次比其他家庭都要高很多。比如去健身 房,去一些高檔體育場(chǎng)所，上美容院,去其他省市出n 房屋價(jià)值：-他們把房屋的購(gòu)買(mǎi)看成是自己事業(yè)上成功的標(biāo)志，房屋成為一個(gè)社會(huì)標(biāo)簽，能夠 拉近或增加與周?chē)A層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)n 房屋需求-他們希望小區(qū)里有完備的健身娛樂(lè)場(chǎng)所。-因?yàn)榇蟛糠旨彝ザ加衅?chē)，因此希望小區(qū)有良好的停車(chē)硬件設(shè)施。-高水平的物業(yè)管理，大規(guī)模的山水園林設(shè)計(jì)也是他們所看重的。他們希望和同 等社會(huì)檔次的人居住在一起，能夠體現(xiàn)自己的身份和-更多人希望在市中心買(mǎi)房,3 室 1 廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的 面積在 5 類(lèi)人中最大，平均價(jià)格也最高。二、社會(huì)新銳 29%n

4、 基本狀況：-這類(lèi)家庭占總體的 29%。家庭主要成員比較年輕,但是學(xué)歷較高，收入僅次于 成功家庭。-沒(méi)有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年齡較小。n 生活形態(tài)：-他們接受的是比較多元化的思想觀念，在日常生活，休閑娛樂(lè)等多個(gè)方面更加新 潮。他們非常在意生活的品質(zhì)，要讓自己享受到好-這類(lèi)家庭對(duì)的娛樂(lè)休閑活動(dòng)是最 為豐富的，主要集中在和朋友聚會(huì)，外出參加正式的社交活動(dòng)，泡吧，外出吃飯 去茶樓 喝茶，參n 房屋價(jià)值-這類(lèi)家庭對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有深深認(rèn)同，可以給自己帶來(lái)面子上的增光，但 是他們更加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來(lái)的-房屋的物理特征上強(qiáng)調(diào)的是個(gè) 性特征，能夠體現(xiàn)個(gè)人的生活品位，獨(dú)一無(wú)

5、二的情調(diào)。同時(shí)這類(lèi)家庭注重和朋友一起 分享生活中的快n 房屋需求：-子的戶型對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，這樣可以方便朋友聚會(huì)等活動(dòng)，還可以體現(xiàn)自己房 屋的個(gè)性，帶來(lái)享受和自我的滿足。-娛樂(lè)場(chǎng)所能夠比較近，比如酒吧，KTV,這樣出去玩會(huì)很方便。三、望子成龍 31%n 基本情況：士匕例為 31%。 這些家庭收入水平一般，以孩子為生活核心是這類(lèi)家庭的最大特 點(diǎn)。小孩的健康成長(zhǎng)，是他們精神上的寄托。n 生活形態(tài)-為了孩子的健康成長(zhǎng)，這類(lèi)家庭一般進(jìn)行一些對(duì)孩子的成長(zhǎng)有利的運(yùn)動(dòng)，比如打 乒乓球，網(wǎng)球，踢足球等。成年人因?yàn)檎疹櫤⒆樱?這類(lèi)家庭有著強(qiáng)烈的家庭觀念，他們非常關(guān)心家庭內(nèi)部之間和睦，關(guān)心每一個(gè)家庭成員的健康，

6、總想要找到最美好的家庭 生活，讓n 房屋價(jià)值：-這類(lèi)家庭對(duì)房屋有一種心理上的依賴(lài)。房屋能夠?yàn)楹⒆犹峁┙】党砷L(zhǎng)地方，也在物質(zhì)和精神上給他們一種安定的感覺(jué)。-他們對(duì)家庭有著更多的關(guān)注，孩子是他們生活的核心，房屋是孩子健康才成長(zhǎng)的 地方,也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來(lái)源。n 房屋需求：再慮到孩子的健康成長(zhǎng)，他們希望能夠居住在高素質(zhì)的小區(qū)，充滿濃郁文化氛圍 的周遍環(huán)境可以給孩子的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好環(huán)境。-房屋良好的通風(fēng)和采光對(duì)小孩和老人的身體健康都是有利的?？拷约焊改缚梢宰尲胰朔奖阏疹櫤⒆?，也是保持和睦家庭關(guān)系的一四、健康養(yǎng)老 6%n 基本情況：-這個(gè)類(lèi)型的家庭占總體比例為 6%。其最大的特點(diǎn)就是家庭結(jié)構(gòu)趨向

7、老齡化,或者雖然家里目前沒(méi)有老人，但將會(huì)接來(lái)老人住新房子n 生活形態(tài)：-這類(lèi)家庭由于家庭成員趨于老齡化，一般進(jìn)行一些老年人喜歡的安靜運(yùn)動(dòng)。比 如上公園逛，散步，在室內(nèi)看書(shū)報(bào) 看電視,看 VCD 等 n 房屋價(jià)值：?jiǎn)拭词抢夏耆俗约簽榘蚕硗砟曩I(mǎi)房，要么是子女為孝敬父母而給老人買(mǎi)房。對(duì) 和父母同住的子女來(lái)說(shuō)，房屋是照顧老人的地方。寸老人來(lái)說(shuō)房屋也是老人安享晚年的地方。健康是這類(lèi)家庭最關(guān)注的事情，老人的休閑娛樂(lè)是生活的核心。n 房屋需求：-大型的娛樂(lè)鍛煉場(chǎng)所對(duì)老年人有利。-老年人喜歡在早上逛超市，去早市,周?chē)慕煌顩r要好，可以步行出去買(mǎi)東西 或溜達(dá)。希望附近能夠有小型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者大型五、務(wù)實(shí)之家2

8、5%n 基本情況：-這類(lèi)家庭的收入不是很高，還處在事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還是做著基層的工作。這類(lèi)家庭收入不高，對(duì)價(jià)格非常敏感。-他們對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)也抱一種務(wù)實(shí)的觀點(diǎn)，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來(lái)事業(yè)的發(fā) 展以及對(duì)未來(lái)生活的設(shè)想出發(fā)來(lái)買(mǎi)房。n 生活形態(tài)：- 介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現(xiàn)的比較節(jié)省，在休閑娛樂(lè)上也是如 此,在經(jīng)濟(jì)能力受到約束的情況下一般進(jìn)行一些花費(fèi)n 房屋價(jià)值：-這類(lèi)家庭對(duì)購(gòu)房持非常謹(jǐn)慎認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)他們來(lái)說(shuō)投入了大部分資金和心血 的房屋有著重要的投資意義，是未來(lái)幾年生活的保障n 房屋需求：-這種務(wù)實(shí)的購(gòu)房風(fēng)格決定了他們對(duì)房屋物理特征的嚴(yán)格把關(guān)。由于價(jià)位低的房屋在質(zhì)量，裝修

9、等方面和高價(jià)位房屋相比存在不足，希望周?chē)男^(qū)比較安全，房屋的通風(fēng)和采光都是他們購(gòu)買(mǎi)房屋的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)，還希望有比較低廉的物業(yè) 費(fèi)用。但對(duì)房屋更，以望子成龍型”為主（無(wú)孩子、無(wú)父母伴侶+父母（老人歲以上孩子+老年老人職務(wù)等資源遠(yuǎn)高于其他家庭最大的特征。，上美容院,去其他省市出游，去國(guó)外旅游，都能夠給他們帶來(lái)社會(huì)滿足感。層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。起,能夠體現(xiàn)自己的身份和實(shí)力，外界對(duì)社區(qū)或者房屋檔次評(píng)價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是 很重要的?；畹钠焚|(zhì),要讓自己享受到好的生活。，外出吃飯,去茶樓喝茶,參加一些教育，學(xué)習(xí)活動(dòng)。 這些個(gè)性化的場(chǎng)所是他們休閑 娛樂(lè)的最?lèi)?ài)。這種榮耀給自己心理上帶來(lái)的享受。重和朋友一起分享生活中的快樂(lè)時(shí)刻，房屋既是下班后放松工作壓力的地方，也 是最好的朋友聚會(huì)，休閑場(chǎng)所。自我的滿足。他們精神上的寄托。等。成年人因?yàn)檎疹櫤⒆?，犧牲了業(yè)余活動(dòng)和興趣愛(ài)好，數(shù)據(jù)顯示,這些家庭進(jìn)行 其他各類(lèi)的活動(dòng)比例都小于其他類(lèi)型的家庭。找到最美好的家庭生活，讓每個(gè)家庭 成員都感覺(jué)到幸福和快樂(lè)。種安定的感覺(jué)。和歸屬感的來(lái)源。的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好環(huán)境。也是保持和睦家庭關(guān)系的一個(gè)保證。，但將會(huì)接來(lái)老人住新房子。內(nèi)看書(shū)報(bào),看電視,看 VCD 等等。對(duì)于遠(yuǎn)距離的出行或游玩一般是很少的，因?yàn)?老年人的身體承受不了。，房屋是照顧老人的地方。有小型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者