有效管理區(qū)域市場(chǎng)的方法

1、1 / 28銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理在上面介紹的各種表格中，“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”是最常用 的工具，對(duì)業(yè)務(wù)員的治理專門(mén)大程度上是基于銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 的治理。下面將重點(diǎn)探討“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的治理。健全的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”治理，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，可作為 自我治理的工具，并就所碰到的問(wèn)題向主管尋求支援；對(duì) 主管而言，可作為銷(xiāo)售治理的一種工具，對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做銷(xiāo) 售效率分析，并對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行評(píng)估改正。1)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的功能區(qū)域主管為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須掌握市場(chǎng)信息并使 用一定的經(jīng)營(yíng)治理工具，而這些能夠通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表” 上的資料或通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理獲得。通過(guò)填寫(xiě)“銷(xiāo) 售日?qǐng)?bào)表”能夠獲得下列功能：11通過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表能夠有效搜集市

2、場(chǎng)信息；21能夠有組織地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；31關(guān)于主管而言，能夠用來(lái)作為推銷(xiāo)員活動(dòng)治理一部分；41推銷(xiāo)員本身能夠通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”將訪問(wèn)中所碰到2 / 28的問(wèn)題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。51能夠?qū)δ繕?biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)估；61能夠作為銷(xiāo)售效率分析的資料，也能夠用來(lái)作為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的資料。71能夠作為自我治理的工具。2)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”應(yīng)具備的差不多條件行業(yè)不同，所填寫(xiě)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表也不相同，通常， 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表應(yīng)具備以下差不多條件：12以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 表，即使花費(fèi)專門(mén)多的時(shí)刻去填寫(xiě)，也沒(méi)有什么價(jià) 值和意義；22必須能夠客觀反映市場(chǎng)狀況及訪問(wèn)情況；32必須便于填寫(xiě)，要使業(yè)

3、務(wù)員完成訪問(wèn)之后能趕忙將 報(bào)表填寫(xiě)出來(lái)，假如需要花費(fèi)專門(mén)多的時(shí)刻去考 慮，將會(huì)失去銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表本身的意義；42銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料并易于分析；52銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化；3 / 2862必須便于與過(guò)去的報(bào)告相比較；72報(bào)表必須能夠隨時(shí)反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化；82提交報(bào)表的時(shí)刻和責(zé)任人也要明確表示出來(lái)；92必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。3)業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)來(lái)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，甚至認(rèn)為填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有什么用途。業(yè) 務(wù)員消極心態(tài)要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1推銷(xiāo)工作特不辛苦，每

4、天回到辦公室時(shí)疲乏不堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來(lái)，往往 會(huì)產(chǎn)生抗拒的心理；2覺(jué)得“苦惱”；3有“成果第一，事務(wù)工作其次”的心態(tài)；4主管可能對(duì)填寫(xiě)的報(bào)表不夠重視，從而阻礙了業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的積極性；5業(yè)務(wù)員“不情愿提供資料給主管作為工作評(píng)價(jià)的依 據(jù)”；6由于報(bào)表未表格化，業(yè)務(wù)員不明白如何填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 表；4 / 287業(yè)務(wù)員不情愿把自己的專門(mén)做法告訴不人；4）業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的兩個(gè)條件 精心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表一份設(shè)計(jì)良好的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，并使業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)。良好的日?qǐng)?bào)表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征：1記號(hào)式（將業(yè)務(wù)狀況用記號(hào)來(lái)表達(dá)）；2固定式；3必要的項(xiàng)目事先設(shè)計(jì)、印

5、刷好，并盡量采納選擇式；4不需要填寫(xiě)長(zhǎng)篇大論的文章；5盡管簡(jiǎn)單，必須盡量包含一切有用的項(xiàng)目；6盡可能把數(shù)字、廠家名稱、個(gè)人姓名等項(xiàng)目列入。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)要讓填寫(xiě)者易于填寫(xiě)，即不需要填寫(xiě)過(guò)多的文字。太多的文字，結(jié)果可能5 / 28會(huì)像作文一樣滲入專門(mén)多想象，從而使日?qǐng)?bào)表失去本身的意義。同時(shí)，假如能將銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號(hào)即能夠表示特定意義，如此能夠減少業(yè)務(wù)員 對(duì)填表的對(duì)抗性。例如，記號(hào)的種類能夠用各種形式來(lái)表現(xiàn)（如單圓、雙圓、三角形、倒三角形），每一種記號(hào)都帶代表特定的含義；此外，日?qǐng)?bào)表不能太 大，幸免使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感受。如前文所 言，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須體

6、現(xiàn)出“標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、 記號(hào)化”。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表時(shí)，重點(diǎn)在于“易于填寫(xiě)”。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回去后再填寫(xiě)”的適應(yīng)。為了便于業(yè)務(wù)員在就 餐、乘車(chē)、等候時(shí)填寫(xiě)，日?qǐng)?bào)表最好設(shè)計(jì)成“o x”記錄格式。業(yè)務(wù)主管應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表引起足夠的重視 主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的高度重視是成功實(shí)行“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表治理”的重點(diǎn)。主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 沒(méi)有任何反映和反饋，是業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)日?qǐng)?bào) 表的最大緣故。關(guān)于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認(rèn)真過(guò)目并6 / 28提出附加意見(jiàn)。假如主管對(duì)日 報(bào)表不關(guān)懷、不閱讀或草率處理，可能會(huì)引起業(yè) 務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日?qǐng)?bào)表，主管 也可不能認(rèn)真去看；昨天才提交的日?qǐng)?bào)表內(nèi)容

7、， 隔天還問(wèn)我，真令人失望；雖講每日要提交，且 要求內(nèi)容要充實(shí)，但主管并不重視，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 看來(lái)只是一種形式”等。主管不僅要重視銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，而且要重視對(duì) 日?qǐng)?bào)表的處理或批示。因?yàn)橥ㄟ^(guò)一張日?qǐng)?bào)表，可 能還無(wú)法完全把握業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手及其他方面的動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在主管應(yīng)在日?qǐng)?bào)表上加 以批示，如：“我想進(jìn)一步了解情形；對(duì)某問(wèn)題、客戶的方法如何？”等。此外。日?qǐng)?bào)表中無(wú) 法表現(xiàn)出的內(nèi)涵，能夠通過(guò)面談來(lái)了解。這些補(bǔ)充性的行為會(huì)使業(yè)務(wù)員加深對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的重要 性的認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的“欄位”設(shè)計(jì)（詳見(jiàn)表3-1） 行業(yè)不同，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)重點(diǎn)也不同。以 下是一些通用的日?qǐng)?bào)表各欄位的實(shí)際使用要領(lǐng)。1訪問(wèn)活

8、動(dòng)欄 本欄位的目的在于扼要敘述業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況。7 / 28首先填入差不多資料，如“部門(mén)、姓名、 日期”等。 其次要填入業(yè)績(jī)內(nèi)容， 如“本月目 標(biāo)銷(xiāo)售額150萬(wàn)元、迄今累計(jì)達(dá)到105萬(wàn)元” 等，這是主管最感興趣的資料。此外，需要填 入業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況，如：“活動(dòng)目的 （送貨、售后服務(wù)、收款、推銷(xiāo)等），訪問(wèn)結(jié) 果（如收款75萬(wàn)元、推銷(xiāo)甲產(chǎn)品34萬(wàn)元 等）”等。有時(shí)，能夠?qū)⒃L問(wèn)結(jié)果分為“推8 / 28銷(xiāo)”、“收款”、“費(fèi)用”三種表格，然而在設(shè)計(jì)上要簡(jiǎn)化，以減少業(yè)務(wù)員填表時(shí)的負(fù)擔(dān)。2市場(chǎng)信息欄此欄的目的是為了反映市場(chǎng)所收集到的各種為便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，在設(shè)計(jì)時(shí)要幸免“主題廣泛、無(wú)從下手”的狀況出

9、現(xiàn)，因此在設(shè)計(jì) 時(shí)，將視廠家特征將“市場(chǎng)信息欄”區(qū)分為若 干個(gè)項(xiàng)目，以便于填寫(xiě)。 如能夠區(qū)分為“產(chǎn)品 信息欄 （可填入新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特性 等）”、“競(jìng)爭(zhēng)者信息欄（可填入競(jìng)爭(zhēng)者的信息，如促銷(xiāo)、廣告、獎(jiǎng)勵(lì)方法、價(jià)格變動(dòng)、店 面印刷品等）”、“客戶信息欄（填寫(xiě)客戶的 信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營(yíng)業(yè)政策 等）”、“客戶要求欄（填入客戶抱怨、產(chǎn)品 退貨等資料）”。究竟是設(shè)計(jì)成一個(gè)“欄位” 依舊分成幾個(gè)“欄位”，視實(shí)際需要而定，要 緊標(biāo)準(zhǔn)是要符合實(shí)際需要并便于填寫(xiě)。3時(shí)刻使用欄 業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)刻，也是業(yè)務(wù)主管比較感興趣的一個(gè)重要方面，通過(guò)該“欄位”能信息。9 / 28夠了解業(yè)務(wù)員的時(shí)刻使用狀況

10、，從而便于檢討銷(xiāo)售行動(dòng)。為便于填寫(xiě)，能夠?qū)⒃摗皺谖弧笔孪茸?好安排。首先將全天工作項(xiàng)目按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi) 部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報(bào) 價(jià)”、“收款”、“休息吃飯”等項(xiàng)目，然后將 每一段時(shí)刻（如15分鐘或30分鐘）所從事的工 作項(xiàng)目予以記錄，從而能夠看出全天的時(shí)刻及工 作狀況。使用此“欄位”有多重目的，業(yè)務(wù)員必 須據(jù)實(shí)填寫(xiě)，若填寫(xiě)不實(shí)，將使以后的分析工作 變得毫無(wú)意義。業(yè)務(wù)治理中最常用的是上面所介 紹的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”。需要講明的是，除“銷(xiāo)售 日?qǐng)?bào)表”外，還有“主管訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表”。在主管 陪同業(yè)務(wù)員或單獨(dú)訪問(wèn)客戶后，主管應(yīng)該填寫(xiě) “主管訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表”。5）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的分析明白如何有打算打算、

11、有效率地使用每一個(gè)工作日，是業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)。如何利用日?qǐng)?bào)表對(duì)時(shí) 刻運(yùn)用的分析呢？銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)刻運(yùn)用表“左欄” 縱列為各種行動(dòng)項(xiàng)目，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等 待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休息吃飯”等“欄位”，最 上排的橫列為各種時(shí)刻狀況，將上班10 / 28時(shí)刻（上午8：00至下午6：30），以每10分鐘為一格單位，將實(shí) 際的時(shí)刻耗費(fèi)狀況標(biāo)記在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表上。了解時(shí)刻的實(shí)際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，填入下表：業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目 時(shí)刻、預(yù)備整理父通洽談休息會(huì)議及其他合計(jì)訪問(wèn)店數(shù)合計(jì)分分分分分分%100%檢討耗用時(shí)刻的效率主管能夠通過(guò)“當(dāng)面溝通”及“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 表”的方式，

12、來(lái)了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深入分 析銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)刻使用，能夠檢討業(yè)務(wù)行動(dòng)并 研究如何改善業(yè)務(wù)績(jī)效。例如：11 / 281將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時(shí)刻 加以累計(jì)。2扣除其他時(shí)刻后，了解業(yè)務(wù)員真正用于推銷(xiāo)的有效時(shí)刻有多少。3設(shè)定具體的改善對(duì)策。一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時(shí)刻內(nèi)（8小時(shí)或更長(zhǎng)） ， 真正對(duì)推銷(xiāo)有益的工作時(shí)刻， 只有20%30%而已。了解了這一點(diǎn)，就能夠設(shè)定改善對(duì) 策，以減少所白費(fèi)的時(shí)刻，增加有效推銷(xiāo)的時(shí)刻。例如，能夠按照下列原則調(diào)整工作方式：1減少閑聊時(shí)刻2減少交通時(shí)刻3減少等待時(shí)刻4減少處理事務(wù)的時(shí)刻5爭(zhēng)取訪問(wèn)機(jī)會(huì)6延長(zhǎng)訪問(wèn)時(shí)刻7增加開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)刻 在客戶處的滯留時(shí)刻關(guān)于“在客戶處的滯留時(shí)刻”的評(píng)估問(wèn)題也必12 / 28須引起足夠的注意，即要注意業(yè)務(wù)員是否在單一地點(diǎn)滯留時(shí)刻太長(zhǎng)的問(wèn)題。應(yīng)