“在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分析報(bào)告.

1、用友新道在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)-LMS 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分析報(bào)告一、什么是 E-learning,什么是 LMS?兩者間的關(guān)系？E-L:（Electronic Learning,譯作：數(shù)字（化學(xué)習(xí)”、電子（化學(xué)習(xí)”、網(wǎng)絡(luò)（化學(xué)習(xí)” 等。強(qiáng)調(diào)基于數(shù)字化、電子化課程并且要把數(shù)字化內(nèi)容與電子化內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，最終形成網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)手段。匯集了大量數(shù)據(jù)、檔案資料、程序、教學(xué)軟件、興趣討 論組、新聞組等學(xué)習(xí)資源，形成了一個(gè)高度綜合集成的資源庫(kù)。LMS:（Learning Management System 譯作：學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)”、在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)”、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)”、在線教育系統(tǒng)”等。是現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育發(fā)展的產(chǎn)物，實(shí)現(xiàn)教育培訓(xùn) 管

2、理的一套軟件系統(tǒng)，與 ERP 人力資源相結(jié)合可以更為具體地掌握培訓(xùn)的效果最終 達(dá)到人才培養(yǎng)的目的。綜上所述:E-L 重點(diǎn)在課程的技術(shù)展示手段，是圍繞課程或課件為中心，而 LMS 是以管理培訓(xùn)，人才培養(yǎng)為核心，重點(diǎn)在管理理念和管理流程上做功夫。所以E-L 也好丄 MS 也罷,并不是目前網(wǎng)上大家看到的各方爭(zhēng)論的誰(shuí)包含誰(shuí)的概念，或者誰(shuí)是誰(shuí)的延伸的概念，而是兩個(gè)完全獨(dú)立的系統(tǒng)，一個(gè)是管課”課程/課件,另一個(gè)是管理 人”學(xué)員/講師，只是在課與人的交互中，人與課的關(guān)系上存在著非?？b密的關(guān)聯(lián)關(guān)系 畢竟人研發(fā)出課，課又服務(wù)于人。 所以 E-L 與 LMS 有著相互依存的關(guān)系，沒(méi)有 E-L 那么 LMS中的思想

3、方針就無(wú)法落地，沒(méi)有 LMS 那么 E-L 就沒(méi)有目標(biāo)和方向，這也就 引出了后面我們所要說(shuō)的目前市場(chǎng)上客戶對(duì)產(chǎn)品需求的千頭萬(wàn)緒，以及該行業(yè)主流供應(yīng)商產(chǎn)品功能的雜亂無(wú)章。二、目前市場(chǎng)上客戶的需求情況目前市場(chǎng)上對(duì) E-L 或 LMS 的需求量并不在少數(shù)，從今年新道公司一線反饋回來(lái) 的客戶需求情況來(lái)看，可以說(shuō)不管是哪個(gè)層次的客戶都有這方面的需求，但客戶與客 戶的需求點(diǎn)卻大相徑庭，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)一線公司銷售 在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”項(xiàng)目的 客戶需求，我做了很認(rèn)真的分析，可以根據(jù)一線銷售人員所面對(duì)的客戶規(guī)模以及客戶方的主需求部門細(xì)分為三種類型：“E 型需求”、半 E-L+半 LMS 型需求”、“LMS 型需求

4、”、全 E-L+全 LMS 型需求”。1、 “-L 型需求”：這方面的客戶多為規(guī)模較小或者客戶公司的主需求部門為信息技術(shù)部”這種類型的客戶只對(duì)技術(shù)感興趣，對(duì)管理并不了解，所以需求主要關(guān)注點(diǎn)在課程設(shè)計(jì)的技 術(shù)手段上，只要功能點(diǎn)能夠滿足用戶的技術(shù)要求，那么基本上這類客戶的成單率會(huì)很 高，并且由于客戶人員多為技術(shù)出身，后期實(shí)施及培訓(xùn)周期相對(duì)較短。2、 半 E-L+半 LMS 型需求”：這方面的客戶多為中端規(guī)?；蛘呖蛻艄镜闹餍枨蟛块T為培訓(xùn)部” +人力資源部”這種類型的客戶對(duì)技術(shù)有部分需求，對(duì)人才培養(yǎng)方面也有一定的傾斜，所以不僅 關(guān)注課程設(shè)計(jì)的技術(shù)手段和呈現(xiàn)方式，也希望能做一些較專業(yè)的人才培養(yǎng)方面的工

5、 作,目前市場(chǎng)這類客戶量很龐大，多為培訓(xùn)部牽頭，人力與信息部輔助的方式進(jìn)行招 標(biāo)。3、 “LMS!需求”：這方面的客戶規(guī)模較大，并且主需求部門為 人力資源部”這類公司基本上都擁 有專業(yè)化的人力資源團(tuán)隊(duì)，對(duì)人才培養(yǎng)和培訓(xùn)管理有很高的認(rèn)識(shí)程度，關(guān)注點(diǎn)在流程 管理”上下很大的功夫，這類客戶因?yàn)榇蟛糠终n程為外購(gòu)，所以對(duì)課程的技術(shù)手段需求 不咼。4、 全 E-L+全 LMS 型需求”：這方面的客戶多為集團(tuán)客戶，主需求部門為 人力資源部”和企業(yè)大學(xué)”這類客 戶已經(jīng)有自己公司專有風(fēng)格的人才培養(yǎng)制度，多為集團(tuán)副總掛帥，多業(yè)務(wù)部門協(xié)同招 標(biāo)，關(guān)注點(diǎn)不僅僅在軟件系統(tǒng)的應(yīng)用和實(shí)現(xiàn)，真正購(gòu)買的是一套完整的人才管理解決

6、 方案 （一攬子計(jì)劃采購(gòu)，因?yàn)檫@類客戶的需求來(lái)源是人才管理遇到的瓶頸已經(jīng)抑制到 了目前公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。綜上所述：由于目前市場(chǎng)上“-L 及 LMS 完全需求客戶量的龐大，各家需求關(guān)注 點(diǎn)傾斜度不一，業(yè)務(wù)要求參差不齊，所以也就導(dǎo)致了目前市場(chǎng)上的主流供應(yīng)商產(chǎn)品需 求點(diǎn)的畸形發(fā)展，表現(xiàn)出來(lái)的功能性方案內(nèi)容雜亂無(wú)章，毫無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言。三、目前市場(chǎng)主流供應(yīng)商產(chǎn)品的情況針對(duì)前文所述：由于目前市場(chǎng)上 半 E-L+半 LMS 型需求”客戶量的龐大，各家需 求關(guān)注點(diǎn)傾斜度及業(yè)務(wù)要求也參差不齊，所以被迫導(dǎo)致目前市場(chǎng)上的主流供應(yīng)商的 產(chǎn)品功能點(diǎn)雜亂無(wú)章，毫無(wú)標(biāo)準(zhǔn)。目前市場(chǎng)上主流供應(yīng)商如：全景賽斯，匯思，時(shí)代光華，中歐互聯(lián)

7、,思創(chuàng)縱橫以及SABA, SumTotal 兩家外企公司，針對(duì)以上幾家供應(yīng)商的產(chǎn)品我簡(jiǎn)單的了解了一下:低端產(chǎn)品:主打系統(tǒng)穩(wěn)定（支持千人，萬(wàn)人同時(shí)登錄和課海戰(zhàn)術(shù)（500 門精品課程免費(fèi)聽(tīng)，如:全景賽斯，匯思中端產(chǎn)品：主打 培訓(xùn)管理信息化整體解決方案”如:時(shí)代光華，中歐互聯(lián)，思創(chuàng)縱 橫；高端產(chǎn)品:主打人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案”如:SABA,SumTotal（移動(dòng)設(shè)備部 署策略；但不管低/中端的產(chǎn)品定位是什么，其關(guān)注點(diǎn)全部都是“-L”和“LMS 的結(jié)合體,只不過(guò)大都通過(guò)項(xiàng)目式開(kāi)發(fā)，因客戶需求從而改變兩方面的傾斜點(diǎn)而已，只有高端供 應(yīng)商才真正脫離產(chǎn)品的束縛，以銷售整體解決方案為主，平臺(tái)產(chǎn)品只做為呈現(xiàn)

8、的工具 輔助銷售。四、目前一線人員對(duì)市場(chǎng)及客戶需求的認(rèn)識(shí)通過(guò)近幾個(gè)月對(duì)一線人員市場(chǎng)及客戶需求的反饋信息發(fā)現(xiàn)很多一線人員對(duì)目前 銷售的 在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的認(rèn)識(shí)度有很大問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品功能及定位欠缺了解。一 味的為了業(yè)績(jī)而銷售，把 在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”當(dāng)做沖業(yè)績(jī)的不二法門，認(rèn)為只要買出 去了，后期成本費(fèi)用全不考慮，反正實(shí)施服務(wù)有總部，可以放心大膽的做。所以從拜訪 客戶，認(rèn)知客戶關(guān)注點(diǎn)，到把握客戶需求方面都存在很大的缺失，問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)1、 對(duì)目前銷售產(chǎn)品的功能性不了解：通過(guò)郵件及 QQ 與一線人員的溝通發(fā)現(xiàn)很 多一線人員對(duì)在售產(chǎn)品的功能性了解不足，銷售產(chǎn)品的前提是首先了解自己的產(chǎn)品，并且理性的對(duì)產(chǎn)

9、品做一個(gè)市場(chǎng)定位，和市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比，看清自己 的產(chǎn)品處于哪個(gè)位置？和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異是什么？都要進(jìn)行分析，有了最基本的上認(rèn) 識(shí)后,面對(duì)客戶時(shí)才能心里有底。2、 對(duì)“-L”和“LMS 市場(chǎng)定位不清晰：通過(guò)目前一線的商機(jī)反饋郵件可以很清晰的發(fā)現(xiàn),很多一線人員并不真正了解什么是“-L”什么是“LMS 兩者之間的關(guān)系是什么？市場(chǎng)上的客戶都是哪種需求類型？需要的是什么產(chǎn)品，只有對(duì)上述的幾個(gè)問(wèn)題 都做到心知肚明，才能確定把哪個(gè)層級(jí)的客戶做為目標(biāo)客戶，從而做到有的放失。綜上所述：收集了近期一線一直在反復(fù)溝通的四家典型客戶，并且從中提取了部 分共性問(wèn)題：規(guī)模大，定位高,需求廣，嵌入深”。例如:*

10、集團(tuán)，該客戶有自己的*學(xué)院,并且由非常專業(yè)的 人力資源團(tuán)隊(duì)”師資 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)”以及 有自主研發(fā)應(yīng)用軟件能力的信息技術(shù)部”三部門協(xié)同招標(biāo)，在一線人 員剛剛介入時(shí)，客戶就提供給我方一份多達(dá) 40 頁(yè) A4 紙組成的 學(xué)習(xí)培訓(xùn)管理系統(tǒng)需 求文檔”從整體需求、模塊化功能需求、最終細(xì)化到界面及報(bào)表的字段級(jí)需求，對(duì)課件的前臺(tái)顯示效果、 后臺(tái)安全性；對(duì)培訓(xùn)預(yù)算，課程管理等方面都有明確要求，可以說(shuō) 是從架構(gòu)到細(xì)節(jié)都有非常專業(yè)的人員進(jìn)行前期分析和調(diào)研，該人力資源總監(jiān)也提出 希望我方可以提供全面的人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案，以推動(dòng)公司的整體業(yè)務(wù)發(fā)展。所以從以上內(nèi)容不難看出這是一家很典型的全 E-L+全 LMS 型需

11、求”客戶，他們所需要的是主打 人才及學(xué)習(xí)管理整體解決方案”的高端產(chǎn)品,但我們現(xiàn)有的在售 產(chǎn)品很難達(dá)到這個(gè)高度，所以后來(lái)冒然的去給客戶做產(chǎn)品演示之后，客戶對(duì)演示結(jié)果 表示非常不滿意，針對(duì)這種既丟項(xiàng)目又丟客戶的結(jié)果，完全在前期客戶需求調(diào)研時(shí)就 可以避免。五、針對(duì)在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展建議就以上諸多問(wèn)題，如果就此停止 在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的銷售工作，對(duì)一線人員的 工作熱情會(huì)有波動(dòng)，對(duì)公司的整體銷售業(yè)績(jī)也會(huì)有所影響。但是如果還是繼續(xù)現(xiàn)有的銷售模式 所之任之，不加以正確的導(dǎo)向，那么不知道還會(huì)有多少像“*集團(tuán)”這樣 規(guī)模大，預(yù)算高，對(duì)人才培養(yǎng)管理有很高認(rèn)知度”的客戶被一線辛苦的挖掘出來(lái)再草 率的丟失掉

12、。所以我建議針對(duì)所有一線分公司進(jìn)行一次在線培訓(xùn)管理系統(tǒng)”的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，并且要求所有一線人員登錄 “ 認(rèn)真學(xué)習(xí)了 解該系統(tǒng)的產(chǎn)品功能，目的只為讓一線人員可以客觀的對(duì)自己的產(chǎn)品有一定的認(rèn)知 和定位，客戶方面建議先從中小型客戶入手，承接 5 萬(wàn)元以下的小項(xiàng)目，盡量避免二次 開(kāi)發(fā)和實(shí)施費(fèi)用，這樣在不降低利潤(rùn)的基礎(chǔ)上也不會(huì)影響收入的增加。例如：模式 1: 低端客戶,5萬(wàn)元的項(xiàng)目，零二次開(kāi)發(fā)成本配以簡(jiǎn)單的安裝費(fèi)用，80%成單率；模式 2:中高端客戶，15 至 20 萬(wàn)的項(xiàng)目，大量二次開(kāi) 發(fā)成本配以復(fù) 雜的實(shí)施周期，80%丟單的風(fēng)險(xiǎn)率。以上兩種業(yè)務(wù)模式，建議向于 前者。因?yàn)殡S著中低端客 戶群體的擴(kuò)大，我們不僅有不俗的銷售收入，還可以從中收獲大量產(chǎn)品應(yīng)用需求和合理化建 議，這些珍貴的客戶信息可以很好的未來(lái)自 主研發(fā)云學(xué)習(xí)服務(wù)平臺(tái)”的調(diào)研工作，有百利 而無(wú)一害！另：很多一線會(huì)問(wèn)如果 遇到大型客戶，項(xiàng)目金額在 15 至 20 萬(wàn)甚至 30 萬(wàn)以上的業(yè)務(wù)時(shí) 難到我們就不做了 嗎？