CRM日益走近中小企業(yè)

1、CRM日益走近中小企業(yè)中小企業(yè)掃清了實施周期長、見效慢等缺點，中小企業(yè)將更加樂意嘗 試，并由此踏上持續(xù)應(yīng)用之路。中小企業(yè)在營銷中的挑戰(zhàn)決定了中小企業(yè)對的需求，同時從技術(shù)上看，中小企業(yè)掃清了實施周期長、見效慢等缺點，中小企業(yè)將更加樂意嘗試， 并由此踏上持續(xù)應(yīng)用之路。進(jìn)入年底，搞的業(yè)內(nèi)人士驚喜地發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)市場幵始顯山露水。判斷的標(biāo)準(zhǔn)無疑是中小企業(yè)用戶到了火候一一從信息的積累到有了實際經(jīng)營需求。新市場幵始攪動整個業(yè)界。從、的中小企業(yè)戰(zhàn)略，到今天人人可用的、用友的營銷通，攪動的中 心同樣是用戶需求，不同的是各自的解讀方式。中小企業(yè)就緒中小企業(yè)在營銷中的挑戰(zhàn)決定了中小企業(yè)對的需求，同時從技術(shù)上看，中

2、小企業(yè)掃清了實施周期長、見效慢等缺點，中小企業(yè)將更加樂意嘗試， 并由此踏上持續(xù)應(yīng)用之路。應(yīng)用就緒從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，美國的公司5年內(nèi)平均有50客戶出現(xiàn)流失。流失的原因中， 服務(wù)占68、 價格占15、 產(chǎn)品占12,銷售的成功率已 經(jīng)銳降為510。營銷成本的急劇增加也成為中小企業(yè)不小的負(fù)擔(dān)，據(jù)統(tǒng)計，在過去5年，中國企業(yè)廣告費用投入的年復(fù)合增長率為22，是社會零售總額增長率的2倍?？梢婁N售的成長并沒有隨著營銷投入的大幅度增加和手段的多樣化 而發(fā)生如企業(yè)所預(yù)期的成長，相當(dāng)多的投入已經(jīng)打了水漂。此外，中小企業(yè)在經(jīng)營活動中最常見的問題還有銷售人員流失導(dǎo)致客 戶資源的流失，人員的頻繁變動使公司整體和人員的工作能

3、力提升的周期 變長；團(tuán)隊協(xié)同能力弱，不同部門人員各自為戰(zhàn)，得不到相互之間的有效 支持，對于客戶來講，提供的服務(wù)響應(yīng)很遲緩、工作效率低下，是難于令 其滿意的；客戶資源浪費嚴(yán)重，客戶轉(zhuǎn)化率低，客戶潛在價值開發(fā)不足； 銷售計劃的不可預(yù)見，要求企業(yè)從自然發(fā)展型向策略發(fā)展型過渡，市場開 發(fā)投入的盲目性大，經(jīng)營風(fēng)險增加。歸根結(jié)底，以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)讓位于以客戶為中心的 新型營銷方式，迫使企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營等方面作出更多的調(diào)整。由于中國許多中小企業(yè)在營銷理論的實踐中積淀并不是十分深厚，更 需要，也更有機會借助好的產(chǎn)品迎頭趕上，實現(xiàn)營銷方式的跨越式發(fā)展。所以說， 是包括中小企業(yè)在內(nèi)的企業(yè)， 今天為了

4、應(yīng)對競爭、 從而贏得 未來的最佳途徑，是企業(yè)今天必須盡快實踐的管理手段。技術(shù)就緒從技術(shù)角度來講，目前支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與結(jié)構(gòu)和采用、2技術(shù)已經(jīng)成為 了企業(yè)級的技術(shù)主流。結(jié)構(gòu)基于網(wǎng)絡(luò)計算技術(shù)， 采用分布式處理模式， 使企業(yè)實現(xiàn)移動辦公、 異地操作。瀏覽器界面易學(xué)易用，使用者無需太多技術(shù)知識，大大降低了培訓(xùn)成 本，同時最大限度地方便了用戶部署和系統(tǒng)維護(hù)，從而降低了用戶的總體 擁有成本。采用語言、基于標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的產(chǎn)品，能夠滿足跨平臺應(yīng)用，以其強大的 可擴(kuò)展性、部署靈活性受到企業(yè)的青睞。另一個好處是只需在應(yīng)用服務(wù)器端進(jìn)行升級操作，用戶端沒有應(yīng)用程 序，系統(tǒng)升級、維護(hù)簡便，使系統(tǒng)可以充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源，避免重

5、復(fù) 投資。由于面向，可以充分與辦公自動化、電子商務(wù)和其它計算機應(yīng)用系統(tǒng) 整合應(yīng)用。對于企業(yè)來說，完整的是一項企業(yè)級應(yīng)用，往往涉及到企業(yè)的多個部 門和眾多人員，軟件如果同一個面孔呈現(xiàn)給所有人員，則會讓操作者淹沒 在眾多的功能與流程中，找不到自己所需要的功能和數(shù)據(jù)。實施，我們需要通過技術(shù)手段使不同崗位、不同職能部門能夠快捷、方便地獲得自己所需要的信息，關(guān)注自己最為關(guān)注的內(nèi)容，達(dá)到真正支持 個性化應(yīng)用。李靖也可以人人可用先生曾揚言要為財富1000強客戶解決最復(fù)雜的行業(yè)問題，也要為 那些只需要基礎(chǔ)功能，并且要更快速見到商業(yè)成效的中小企業(yè)提供迅捷、簡單、經(jīng)濟(jì)的按需供給型解決方案。這就是的人人可用的戰(zhàn)略。

6、為此，他們最近推出了77、77、30和。77降低了成本、30試圖解決應(yīng)用集成問題，這些改進(jìn)可謂擊中 了現(xiàn)在面臨的幾大問題。不過，其中最引人矚目的還是實施簡單、見效快的。何況對于一向以企業(yè)級形象露面的來說，的面世意味著他們不僅更加重視低端市場，而且對這一熱點問題有了自己的答案。近日，為推廣這一新產(chǎn)品，副總裁、總經(jīng)理及美國銷售顧問先生特意 來到北京，本報記者獨家專訪了先生。他表示，推出這款產(chǎn)品是基于一個判斷現(xiàn)在客戶的生產(chǎn)銷售已經(jīng)產(chǎn)生出加工、離岸、外包、直銷等多種模式，這些模式往往并存于一家企業(yè)。為適應(yīng)客戶的多元化需求，不僅要拓深的行業(yè)應(yīng)用，另一方面還得從 的供給模式上入手，這就是他們推出了的初衷。

7、據(jù)介紹，是一款幾乎裝上就能用的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，用戶快速部署之后可 在使用之中體驗其效果，并在以后隨著需求的變化擴(kuò)展系統(tǒng)。實質(zhì)上， 是一項的服務(wù)模式， 用戶只需每月提供相應(yīng)的服務(wù)費用即可 享受的功能服務(wù)，而用戶數(shù)據(jù)必須寄存在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，這跟我們以前 炒得很熱的模式一樣。從功能上說，是一款企業(yè)級，它甚至包含分析程序，而這一切跟服務(wù)的收費聯(lián)系在一起，標(biāo)準(zhǔn)的收費是每月每用戶70美元。在中國同樣是這一價格先生說先生強調(diào)理論上完全適合各種規(guī)模的客戶，只不過把它定位在預(yù)算較 小，或者是已經(jīng)有了企業(yè)級但希望在一些部門或者緊密伙伴處實施的客戶。例如，保險公司可以允許其獨立經(jīng)紀(jì)人加裝，汽車制造商則可以用在 其獨立

8、經(jīng)銷商間實施標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)然，這樣做的前提是無縫的信息流動，只有上下游雙方的數(shù)據(jù)可以 無縫對接，獨立經(jīng)紀(jì)人與保險公司共享銷售線索和處理索賠，汽車制造商 和獨立經(jīng)銷商才能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。其實，作為整體解決方案的一部分，希望客戶能夠借快速起步，而以 后需要的話，貝何以順暢地遷移到企業(yè)級上。說到底，還是類似國內(nèi)中小企業(yè)的市場定位。大家也許還記得模式在國內(nèi)遭遇到的尷尬，那就是企業(yè)不放心把數(shù)據(jù) 放在上。對此，打出了與戰(zhàn)略合作的牌。先生介紹，兩家公司將聯(lián)合進(jìn)行這一產(chǎn)品的幵發(fā)、推廣、銷售和服務(wù),還在其業(yè)務(wù)部門中設(shè)置了一個小組，專門針對應(yīng)用軟件進(jìn)行培訓(xùn)。相信在領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，再加上提供基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)服務(wù)的強大實力，

9、將為用戶構(gòu)建出值得信賴的合作形象。不過，相比于同樣打出了價廉、快速牌的本地一些中小企業(yè)產(chǎn)品，用 戶能否打消把數(shù)據(jù)放在互聯(lián)網(wǎng)上的疑慮，還有待觀察。何進(jìn)偉比好做前不久，用友推出了營銷通產(chǎn)品，結(jié)合用友整體戰(zhàn)略得知，該產(chǎn)品對用友的重要性不低。營銷通、物流通加上財務(wù)通三個產(chǎn)品將是用友整體業(yè)務(wù)的一大塊。用友華表的總經(jīng)理唐愛平向記者介紹說，該軟件主要面向中小型企業(yè)，幫助企業(yè)在公司運營和產(chǎn)品銷售兩方面實現(xiàn)優(yōu)化管理。它的作用主要有兩個方面，一是解決運營問題，幫助企業(yè)的管理人員 隨時了解下面員工的工作情況，更好地監(jiān)控員工的活動；二是解決銷售管 理問題。一般而言，企業(yè)的銷售人員最難管理，而用了 營銷通 就可以對每個

10、 銷售人員目前簽單的進(jìn)展情況了解得非常詳細(xì)。作為定位明確的產(chǎn)品，唐愛平希望年營業(yè)額3000萬左右的企業(yè)，或大型企業(yè)的分支機構(gòu)，如分公司、事業(yè)部等都能對其感興趣。與一些沒有為中小企業(yè)定制的而言，針對中小企業(yè)需求特點打造的營銷通突出了運營和銷售的協(xié)同，強調(diào)了使用上的簡單易用。至于營銷通的市場價格，唐愛平表示介于幾萬到二十多萬之間，具體 得根據(jù)企業(yè)的員工人數(shù)來定， 如果是一個30人的公司，5萬元左右就可以 了。除了價格外，中小企業(yè)要跨越的障礙還有實施的快速，這甚至也已經(jīng)成為企業(yè)級應(yīng)用的障礙。真正吸引中小企業(yè)用戶的應(yīng)該是所謂零啟動的。唐愛平認(rèn)為，營銷通研發(fā)的思路之一正是除了初始安裝，不要服務(wù)。但不管營

11、銷通怎么誘人，中小企業(yè)信息化市場的大環(huán)境始終決定著產(chǎn)品的前景在中小企業(yè)管理軟件整體市場判研上，唐愛平的解讀是，企業(yè)信息化 是分不同層次實現(xiàn)的，中小企業(yè)同樣應(yīng)該如此。一般來說，管理好企業(yè)的資金流是第一位的信息化任務(wù)，對應(yīng)的就是 如用友財務(wù)通這樣的財務(wù)軟件；其次是物流的管理，對應(yīng)的就是如用友物 流通這樣的進(jìn)銷存軟件；然后就是信息流的管理。進(jìn)入這一階段的中小企業(yè)，就需要像營銷通這樣的軟件。如果再往更高層次走，就是8、等高端的管理軟件了。 不過，即使是行業(yè)屬性相對不明顯的中小企業(yè)市場，也還是隨著銷售 管理模式的的不同而呈現(xiàn)一定的用戶群落的區(qū)分，如更愿意選擇營銷通的 貿(mào)易類公司。當(dāng)轉(zhuǎn)到老話題 中小企業(yè)信息化的障礙時，唐愛平總結(jié)其拜訪客戶 的心得說，中小企業(yè)的高層都比較支持，最大的阻力來自實施所牽扯到的 企業(yè)內(nèi)部員工。很多時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開始時興致很高， 可企業(yè)員工不愿意， 也不適應(yīng) 慢慢地，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的熱