企業(yè)根據(jù)地市場的打造

1、企業(yè)根據(jù)地市場的打造企業(yè)根據(jù)地市場的打造臨沂市沙溝香油有限公司Page 2Contents目錄01020304誰來建設(shè)根據(jù)地市場？根據(jù)地市場到底是什么？為什么一定要打造根據(jù)地市場？如何創(chuàng)建鞏固根據(jù)地市場2Page 3一、誰來建立根據(jù)地市場？一、誰來建立根據(jù)地市場？0101公司業(yè)務(wù)人員？公司業(yè)務(wù)人員？0202經(jīng)銷商朋友？經(jīng)銷商朋友？0 03 3自然形成根據(jù)地市場？自然形成根據(jù)地市場？3Page 401業(yè)務(wù)員：廣義上的業(yè)務(wù)員是指負責某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。業(yè)務(wù)員：廣義上的業(yè)務(wù)員是指負責某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。在銷售行業(yè)上，業(yè)務(wù)員是指從事把商品或者服務(wù)推銷給客戶或在銷售行業(yè)上，業(yè)務(wù)員是指從事把商品或

2、者服務(wù)推銷給客戶或者用戶工作的人，也叫業(yè)務(wù)代表或商務(wù)代表。者用戶工作的人，也叫業(yè)務(wù)代表或商務(wù)代表。營銷員營銷員1高級營銷員高級營銷員2助理營銷師助理營銷師3營銷師營銷師4高級營銷師高級營銷師5狹義上的營銷員狹義上的營銷員我認為應(yīng)該是建我認為應(yīng)該是建立廠商關(guān)系的紐立廠商關(guān)系的紐帶，疏通市場障帶，疏通市場障礙建言獻策的軍礙建言獻策的軍師，維護市場穩(wěn)師，維護市場穩(wěn)步平穩(wěn)運行的掌步平穩(wěn)運行的掌舵者舵者業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員員4Page 5業(yè)務(wù)員的任務(wù)業(yè)務(wù)員的任務(wù)是做市場而不是做銷量一打造有市場份額的銷量，這才是穩(wěn)定的銷量二建立紐帶關(guān)系，維護市場正常平穩(wěn)運行三5Page 6BCA跑單幫體系老鼠戲貓忙，但無成效業(yè)務(wù)員

3、存在的幾個問題？業(yè)務(wù)員存在的幾個問題？6Page 7跑單幫是業(yè)務(wù)員的初級形態(tài)，主要是為拿訂單促成終端銷量，往往忽略對經(jīng)銷商客戶的管理，對于市場的建言獻策不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)團隊的認可度不夠，對于跑單幫來說收入是其工作唯一的動力，對于企業(yè)來說這也是一種包產(chǎn)到戶的放棄管理思想。跑單幫體系跑單幫體系跑單幫成功的前提：跑單幫成功的前提：一業(yè)務(wù)員高度自律二業(yè)務(wù)員是全能型三對經(jīng)銷商高度依賴跑單幫是一種沒跑單幫是一種沒有前途的業(yè)態(tài)形有前途的業(yè)態(tài)形式，除工業(yè)用品式，除工業(yè)用品外跑單幫體系將外跑單幫體系將逐步走向終結(jié)逐步走向終結(jié)7Page 8忙業(yè)務(wù)員忙，但無成效業(yè)務(wù)員忙，但無成效銷量不促不增為工作而工作8Pa

4、ge 9老八噸現(xiàn)象在招待所斗地主或打麻將借機回公司或跑回家晚上夜生活白天睡覺老鼠戲貓（老油子）老鼠戲貓（老油子）在經(jīng)銷商在經(jīng)銷商那里混飯那里混飯吃吃9Page 10市場開發(fā)02績效考核01團度管理03團隊如何做市場？團隊如何做市場？10Page 11績效考核應(yīng)該是績效考核應(yīng)該是考核增量考核增量由于一個人的努力由于一個人的努力所產(chǎn)生的新增量才所產(chǎn)生的新增量才是績效是績效01績效考核績效考核銷量是績效嗎？銷量是績效嗎？把一個人派到銷量很大的市場，即使什么都不做，市場照樣有銷量把一個人派到銷量很大的市場，即使什么都不做，市場照樣有銷量人員的考核應(yīng)該是二次考核人員的考核應(yīng)該是二次考核第一次考核：公司考

5、核團隊，以增量為主（做銷量）第一次考核：公司考核團隊，以增量為主（做銷量）第二次考核：團隊考核個人，以工作為主（做市場）第二次考核：團隊考核個人，以工作為主（做市場）根據(jù)地市場根據(jù)地市場11Page 12跑單幫跑單幫團隊開發(fā)市場，個人維護市場以增量為考核基礎(chǔ)，不以總量為考核依據(jù)02市場開發(fā)市場開發(fā)業(yè)務(wù)員從跑單幫到團隊做業(yè)務(wù)員從跑單幫到團隊做市場的跨越市場的跨越12Page 13早請示晚匯報人員組合人才要求03團隊管理團隊管理早上安排工作，晚上匯報總結(jié)工作新老組合，新手踩點，老手成交，技術(shù)人才與營銷人才的組合對人才的要求可適當降低一個只有高手才出業(yè)績的企業(yè)是注定做不大的，一個一個只有高手才出業(yè)績

6、的企業(yè)是注定做不大的，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的13Page 14可以靠代理商做銷量，但不可以靠代理商做市場 無論經(jīng)銷商規(guī)模有多大，每個代理商在所在市場所占的份額都不大誰來建立根據(jù)地市場？誰來建立根據(jù)地市場？02-經(jīng)銷商朋友？經(jīng)銷商朋友？結(jié)論結(jié)論結(jié)論結(jié)論經(jīng)銷商存在的問題;1覆蓋客戶數(shù)有限 2二批商體系不健全 3業(yè)務(wù)團隊有限（光桿司令）不敢招業(yè)務(wù)員從小養(yǎng)虎，虎大傷人14Page 15答案肯定是否定的，再無答案肯定是否定的，再無管理的樣板市場很快就會管理的樣板市場很快就會被競品所擠占，樣板市場被競品所擠占，樣板市場向根據(jù)地市場的過度不能向根據(jù)地市場的過度不

7、能只是提個要求，而是要必只是提個要求，而是要必須組織人力投入資源快速須組織人力投入資源快速建立建立03根據(jù)地市場會自然形成嗎？根據(jù)地市場會自然形成嗎？15Page 16銷量穩(wěn)定較長時間獲得用戶的品牌認可本區(qū)域內(nèi)銷量第一二、根據(jù)地市場到底是什么？二、根據(jù)地市場到底是什么？12企業(yè)在局部市場滿足下列兩個條件，這個市場企業(yè)在局部市場滿足下列兩個條件，這個市場就是根據(jù)地市場就是根據(jù)地市場如果企業(yè)在局部區(qū)域市場銷量超過第二名一倍以如果企業(yè)在局部區(qū)域市場銷量超過第二名一倍以上，就足夠讓對手望而生畏高不可攀上，就足夠讓對手望而生畏高不可攀16Page 17根據(jù)地市場的作用充分利用根據(jù)地市場的口充分利用根據(jù)地

8、市場的口碑積累效應(yīng)，在已有認可碑積累效應(yīng)，在已有認可的前提下簡單推銷的前提下簡單推銷根據(jù)地市場的價值1沒有根據(jù)地市場所有物沒有根據(jù)地市場所有物資都要背著走，打仗困難資都要背著走，打仗困難2 2根據(jù)地可以提供打造樣根據(jù)地可以提供打造樣板市場的便利性，物資運板市場的便利性，物資運送方便送方便根據(jù)地的市場環(huán)境分析1 1、友商在當?shù)乇ζ弑队谖摇⒂焉淘诋數(shù)乇ζ弑队谖?2 2廠商限于低于廠商限于低于原因，無法給與有力支持原因，無法給與有力支持 3 3、廠商品牌在當?shù)?、廠商品牌在當?shù)赜绊懥O為有限影響力極為有限 4 4、無樣板用戶，是其他品牌、無樣板用戶，是其他品牌樣版樣版 5 5、沒有政府關(guān)系和行業(yè)協(xié)

9、會背景、沒有政府關(guān)系和行業(yè)協(xié)會背景 6 6、沒、沒有特殊的廣告支持和市場支持政策有特殊的廣告支持和市場支持政策三、為什么一定要建立根據(jù)地市場三、為什么一定要建立根據(jù)地市場根根據(jù)據(jù)地地當下食品行業(yè)的各類產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，產(chǎn)品屬性日益趨同，客戶積累的優(yōu)勢日益喪失，客戶越來越“瘦”業(yè)務(wù)人員越跑越辛苦，企業(yè)面臨諸多困擾，根據(jù)地市場的建設(shè)就顯得尤為重要，17Page 18動態(tài)表現(xiàn)形式?jīng)]有差異化沒有積累性優(yōu)客戶越來越瘦業(yè)務(wù)越跑越辛苦錢越賺越少企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)現(xiàn)狀分析18Page 191針對行業(yè)特性，維系廠商客情關(guān)系針對行業(yè)特性，維系廠商客情關(guān)系2選擇一個合適的區(qū)域，發(fā)揮樣板市場的燈塔效應(yīng)選擇一個合適的區(qū)域，發(fā)揮樣板市場的燈塔效應(yīng)拓展更多的行業(yè)客戶，建立一定數(shù)量的樣板客戶。拓展更多的行業(yè)客戶，建立一定數(shù)量的樣板客戶。3根據(jù)市場細分，圈出目標客戶群，備選根據(jù)地市根據(jù)市場細分，圈出目標客戶群，備選根據(jù)地市場場4挑選市場空間非常大具有良好的突破點競爭不夠激烈的細挑選市場空間非常大具有良好的突破點競爭不夠激烈的細分市場，確認根據(jù)地市場分市