補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容身體語(yǔ)言——四種基本的座位安排

1、身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言四種基本的座位安排四種基本的座位安排現(xiàn)代推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容課堂思考 go爭(zhēng)取“合作座次”的技巧 goend課堂思考課堂思考 圖片1 go 所示的是推銷人員（B）與客戶（A）的四種座次安排，說(shuō)說(shuō)每種座次的含義。（參考答案 go）back圖片1：A顧客；顧客；B（1-4）推銷員推銷員back 參考答案參考答案 見(jiàn)圖片2-5及說(shuō)明： 圖片2：B1桌角的位置桌角的位置 go 圖片3：B2合作的位置合作的位置 go 圖片4：B3競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置 go 圖片5：B4獨(dú)立的位置獨(dú)立的位置 goback圖片2：B1桌角的位置桌角的位置初次見(jiàn)面中，初

2、次見(jiàn)面中，B1B1是最成功的策略性位置是最成功的策略性位置B1Ago“桌角的位置桌角的位置”的意義的意義 對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，在第一次見(jiàn)面中，B1是最成功的策略性位置。 這種情況多半是和善輕松的談話。這樣的位置可以讓雙方有無(wú)限制的目光接觸，且可以運(yùn)用許多姿勢(shì)，也可看清楚對(duì)方的姿勢(shì)。若是一方感到受威脅，桌的一端也有部分的屏障作用。back圖片3： B2合作的位置合作的位置B2Ago“合作的位置合作的位置”的意義的意義 若兩人意氣相投，或是在一塊工作的，多半會(huì)用這種座次。這座次最適合于提意見(jiàn)時(shí)，可易于使對(duì)方接受。這情形是這樣的， B2采取這種座次可以在A不自覺(jué)的情況下侵入A的領(lǐng)域中。back圖片4：

3、B3競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置B3Ago競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置的意義競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置的意義 與對(duì)方隔桌相對(duì)而坐會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)、防御的氣氛，而且桌子變成雙方的屏障，會(huì)使得雙方都會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這情形不是彼此在競(jìng)爭(zhēng)，就是一方在責(zé)備另一方。 當(dāng)兩人隔桌相對(duì)而坐時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地分出兩半領(lǐng)域來(lái)，每人把自己的一半當(dāng)成地盤(pán)，不喜歡對(duì)方侵犯。back 在餐廳里，面對(duì)而坐的兩人會(huì)以調(diào)味瓶、餐巾等作為分界的象征。 在餐廳里你可以做以下案例中的簡(jiǎn)單試驗(yàn)，就會(huì)知道一個(gè)人在地盤(pán)被侵入時(shí)的反應(yīng)。 案例案例 ：餐廳里的簡(jiǎn)單試驗(yàn)：餐廳里的簡(jiǎn)單試驗(yàn) 最近我?guī)б晃煌其N員去吃飯，我們坐的那桌是一個(gè)小長(zhǎng)方形的餐桌，因

4、為桌子太小，我們沒(méi)法以桌角座次入座，而只得用競(jìng)爭(zhēng)、防御座次。 通常餐桌上放著有煙灰缸、鹽瓶、辣椒瓶、餐巾和菜單，我拿著菜單看了一下，然后把它放到對(duì)方的地盤(pán)里，他拿了起來(lái)看一下，然后擺在他右手邊桌子的中間位置。go 我再拿起來(lái)看一下再把它放到他的地盤(pán)里，他原本是身體前傾，這時(shí)身體靠后坐了。煙灰缸原本是擺在桌子中央，我彈了彈煙灰后，把它推到他的地盤(pán)里。他彈了彈煙灰后，又把煙灰缸推回到桌子中央。我仍假裝不經(jīng)意地在彈過(guò)煙灰后，把煙灰缸推到他那邊，然后又慢慢地把糖罐也推到他那一邊，這時(shí)他開(kāi)始感覺(jué)不自在了，我又把鹽瓶和辣椒瓶也推過(guò)去，此刻他局促不安，好像坐在螞蟻窩上一樣，額角上也有些汗了。go 當(dāng)我再把餐

5、巾也推過(guò)去時(shí)，他受不了了，起身說(shuō)要去一下洗手間。等他回來(lái)后，我也去了一趟洗手間，但我回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)桌上的東西都被擺回到中央線了。 這種簡(jiǎn)單卻有效的游戲，可以顯示出一個(gè)人在地盤(pán)被侵犯時(shí)會(huì)有多么大的抗拒，這時(shí)你該了解為什么在談判時(shí)或討論時(shí)，應(yīng)盡量避免這種座次的安排了。圖片5： B4獨(dú)立的位置獨(dú)立的位置B4Ago“獨(dú)立的位置獨(dú)立的位置”的意義的意義 當(dāng)彼此不想與對(duì)方打交道時(shí)會(huì)用這種座次，常出現(xiàn)在圖書(shū)館、公園中的椅子或飯店里。它表示著不感興趣，甚至在地盤(pán)被侵犯時(shí)可以被解釋成敵意，兩人在談生意時(shí)應(yīng)該避免這種座次。 back爭(zhēng)取爭(zhēng)取“合作座次合作座次”的的技巧技巧見(jiàn)圖片見(jiàn)圖片6-86-8backgo圖片6：“

6、紙紙”放在分割線上放在分割線上go圖片7：把把“紙紙”拿到自己的領(lǐng)域之內(nèi)表明非語(yǔ)言的拿到自己的領(lǐng)域之內(nèi)表明非語(yǔ)言的接受接受go圖片8：經(jīng)過(guò)對(duì)方的非語(yǔ)言性同意后，進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)地經(jīng)過(guò)對(duì)方的非語(yǔ)言性同意后，進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)地backThank you very much!Thank you very much!競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置的意義競(jìng)爭(zhēng)性或防御性的位置的意義 與對(duì)方隔桌相對(duì)而坐會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)、防御的氣氛，而且桌子變成雙方的屏障，會(huì)使得雙方都會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這情形不是彼此在競(jìng)爭(zhēng)，就是一方在責(zé)備另一方。 當(dāng)兩人隔桌相對(duì)而坐時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地分出兩半領(lǐng)域來(lái)，每人把自己的一半當(dāng)成地盤(pán)，不喜歡對(duì)方侵犯。back 案

7、例案例 ：餐廳里的簡(jiǎn)單試驗(yàn)：餐廳里的簡(jiǎn)單試驗(yàn) 最近我?guī)б晃煌其N員去吃飯，我們坐的那桌是一個(gè)小長(zhǎng)方形的餐桌，因?yàn)樽雷犹?，我們沒(méi)法以桌角座次入座，而只得用競(jìng)爭(zhēng)、防御座次。 通常餐桌上放著有煙灰缸、鹽瓶、辣椒瓶、餐巾和菜單，我拿著菜單看了一下，然后把它放到對(duì)方的地盤(pán)里，他拿了起來(lái)看一下，然后擺在他右手邊桌子的中間位置。go 當(dāng)我再把餐巾也推過(guò)去時(shí)，他受不了了，起身說(shuō)要去一下洗手間。等他回來(lái)后，我也去了一趟洗手間，但我回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)桌上的東西都被擺回到中央線了。 這種簡(jiǎn)單卻有效的游戲，可以顯示出一個(gè)人在地盤(pán)被侵犯時(shí)會(huì)有多么大的抗拒，這時(shí)你該了解為什么在談判時(shí)或討論時(shí)，應(yīng)盡量避免這種座次的安排了。圖片5： B4獨(dú)立的位置獨(dú)立的位置B4Ago“獨(dú)立的位置獨(dú)立的位置”的意義的意義 當(dāng)彼此不想與對(duì)方打交道