NIKE貨品管理基本理念

1、NIKE貨品管理基本理念分享理念的意義pNIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者p統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果目錄p貨品管理概論pNIKE 貨品管理基本概念pNIKE訂貨管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問(wèn)題選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問(wèn)題？ 店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期貨品管理四

2、階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理v是其他活動(dòng)的起點(diǎn)v資金投入最大80%v技術(shù)要求最高先進(jìn)的信息技術(shù)v對(duì)結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品v人員要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢

3、于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn) 庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度 貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義 科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量盈虧平衡點(diǎn)/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期 HO06銷售分析 1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率 銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)男子運(yùn)動(dòng)29.71%30.40%54%653611男子運(yùn)動(dòng)生活3

4、8.25%36.17%58%595566女子運(yùn)動(dòng)8.97%9.13%54%587667女子運(yùn)動(dòng)生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！2：類別類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例男子運(yùn)動(dòng)生活38%36%58%59556639%女子運(yùn)動(dòng)生活23%24%52%50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%593570

5、6%女子訓(xùn)練7%6%60%5005316%男子籃球4%7%28%6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%3：款式款式銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭

6、衫14.97%14.26%58%34634015%針織長(zhǎng)褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長(zhǎng)袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%線衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長(zhǎng)褲16.85%16.25%57%43

7、343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%p銷售季節(jié)的劃分：p期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。p生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi) 服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。 （打折分類：自然打折 主動(dòng)打折）作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格p產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然NIKE 的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。

8、NK的服裝庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期售謦率分析售謦率分析v 售謦率：售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。v公式：公式：售謦率指定期間正價(jià)銷售量/到貨量v售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。v舉例：售謦率分析售謦率分析v售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。v舉例：售謦率分析售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)： 售罄率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額 v舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)0

9、6年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比v訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額/銷售額的吊牌金額v=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p 某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)06年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬(wàn)。p 去年正價(jià)銷售70萬(wàn)，平均折扣96%，

10、特價(jià)銷售10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì)07冬季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則07冬季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14; 訂貨額=100*1.14=114萬(wàn) 訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無(wú)關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率p NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 盈虧平衡點(diǎn)

11、盈虧平衡點(diǎn):做多少銷售正好不虧做多少銷售正好不虧本，本，選址訂貨額的決策依據(jù)選址訂貨額的決策依據(jù)p店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表l 存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。l 庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。l SKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量l 存銷比=月初庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）l 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。l 存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效

12、率低。 存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率p通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。p如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高 l 資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣l 投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率p NIKE與與ANTA的貨品投資回報(bào)率對(duì)比周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率l 存銷比反映的是總量

13、問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l 庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化l經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)l SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.l 訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。l 深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。l 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度p店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]

14、有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉(cāng)陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU p店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系作業(yè)：NK重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系l 貨品的訂貨深度分為ABCD4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。l 不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值CD量的SKU價(jià)值往往是： 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。 足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷

15、售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月以前的過(guò)季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事凡事 預(yù)則立預(yù)則立 不預(yù)則廢！不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表 期末庫(kù)存=期初庫(kù)存+當(dāng)月進(jìn)貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售N

16、IKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l 訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。l 期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。l 產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加。l 客戶數(shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程l 提高訂貨準(zhǔn)確性。l 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率l 提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平l 減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等訂貨流程的作用 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評(píng)審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬

17、度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)1、已開店鋪已開店鋪07冬季銷售預(yù)測(cè)冬季銷售預(yù)測(cè) 06冬季銷售總額 06冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響 06冬季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來(lái)是否整改形象 營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析HO06 : HO07服裝產(chǎn)品總覽服裝產(chǎn)品總覽 HO06 : HO07服裝產(chǎn)品服裝產(chǎn)品總覽總覽Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價(jià)平均批發(fā)價(jià)29

18、53033%sku保持穩(wěn)定，款式增加選擇保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度寬度上市月份安排流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析v銷售量前/后五十位分析v售罄率前/后五十位分析v找到暢銷款/滯銷款的共同特征v找到下量的參考依據(jù)。流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單v在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講v通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費(fèi)者的，那么自然要以消費(fèi)者的眼光來(lái)待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳

19、列圖目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒(méi)能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來(lái)看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來(lái)看待的，不是以顧客的眼光來(lái)看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來(lái)。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來(lái)看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來(lái)看待結(jié)構(gòu)。顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？1、我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？2、如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或