銷售技巧運用培訓(xùn)課件

1、銷售技巧運用培訓(xùn)課件銷售技巧運用培訓(xùn)課件Contents置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)成交時機與技巧成交時機與技巧議價與守價議價與守價銷售技巧銷售技巧的運用的運用置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時性的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那程，只要敢正視暫時性的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。么成功終會向你招手。 方法：克服自卑心態(tài)的方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律。百分比定律。 例：如接待十名客戶，只在第十名客戶才成交，那么

2、怎樣對待前幾次例：如接待十名客戶，只在第十名客戶才成交，那么怎樣對待前幾次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以成交，是因為你接待了十名客戶才的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以成交，是因為你接待了十名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你成交的，而應(yīng)看成每個客戶都是產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你成交的，而應(yīng)看成每個客戶都是你成交的生意，因此每次被拒絕的收入是你成交的生意，因此每次被拒絕的收入是1/10的抽成，所以請微笑面對每的抽成，所以請微笑面對每一組拒絕你的客戶，感謝對方讓你賺了一組拒絕你的客戶，感謝對方讓你賺了1/10抽成，只有這樣，你才會辯證抽成，只有這樣，你才會辯證地看待失敗與成功。地看

3、待失敗與成功。第一章第一章 置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)第一章第一章 置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)1信心的建立信心的建立強記樓盤資料強記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然與客戶對答如流，增強客戶對置業(yè)參謀的熟練掌握樓盤資料，自然與客戶對答如流，增強客戶對置業(yè)參謀的信任，同時置業(yè)參謀的自我信心亦相應(yīng)增強。信任，同時置業(yè)參謀的自我信心亦相應(yīng)增強。假定每位客戶都會成交假定每位客戶都會成交 置業(yè)參謀要對每一個到來的客戶假定都會購置，使自己形成一種條件反射，積極置業(yè)參謀要對每一個到來的客戶假定都會購置，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售介紹，從而增大成功率，使置業(yè)參謀具有成功感而信心倍增

4、。地去銷售介紹，從而增大成功率，使置業(yè)參謀具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象、得體的著裝能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝人靠衣裝，好的形象、得體的著裝能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。且自我感覺良好，自然信心亦會倍增，自我發(fā)揮更加出色。通。且自我感覺良好，自然信心亦會倍增，自我發(fā)揮更加出色。2. 正確的心態(tài)正確的心態(tài) 衡量得失衡量得失 置業(yè)參謀通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳置業(yè)參謀通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況；撥打陌電，遇到被掛斷的情況等。置業(yè)參謀應(yīng)單張，遇上拒接的情況；撥打陌電

5、，遇到被掛斷的情況等。置業(yè)參謀應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識、學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。反而增長了見識、學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。 正確對待被人拒絕正確對待被人拒絕 被拒絕是很普通的，置業(yè)參謀不要讓這外表的拒絕所蒙蔽，有被拒絕是很普通的，置業(yè)參謀不要讓這外表的拒絕所蒙蔽，有時客戶只是找借口拒絕，并不是沒有盤旋的余地，那就說明還時客戶只是找借口拒絕，并不是沒有盤旋的余地，那就說明還有時機，置業(yè)參謀不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。有時機，置業(yè)參謀不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。第一章第一章

6、 置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)3面對客戶的心態(tài)及態(tài)度面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場出發(fā)從客戶的立場出發(fā)“為什么這客戶要聽我的推銷演說？所有的推銷是針對客戶的需要而為什么這客戶要聽我的推銷演說？所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。置業(yè)參謀要先解了解客人的目的，明確自己的銷售不是你的喜好。置業(yè)參謀要先解了解客人的目的，明確自己的銷售目的；令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合客戶的目的；令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合客戶的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，接近雙方的距離。情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，接近雙方的距離。 大局部人對夸大的說法均會反感大局部

7、人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，置業(yè)參謀過分的夸張，會引起客戶的不相世界上沒有十全十美的東西，置業(yè)參謀過分的夸張，會引起客戶的不相信和不滿，假設(shè)能對不關(guān)痛癢的缺乏作及時的補充和說明，做到自圓其信和不滿，假設(shè)能對不關(guān)痛癢的缺乏作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作比照，會讓客人有真實感，并加深對置業(yè)參謀的信任說，并幫助客人作比照，會讓客人有真實感，并加深對置業(yè)參謀的信任感。感。第一章第一章 置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)4討價還價的心態(tài)技巧討價還價的心態(tài)技巧 主動提供折扣是否是好的促銷方法？主動提供折扣是否是好的促銷方法？ 這是一個不太好的捉銷方法，因為作為一手的

8、樓盤，都是明碼實價的，這是一個不太好的捉銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，置業(yè)參謀如一律放松折扣，那么客人就會置業(yè)參謀如一律放松折扣，那么客人就會“吃住上，不放松反而不利吃住上，不放松反而不利促進成交，假設(shè)客人到最后還是咬緊折扣，可適當放促進成交，假設(shè)客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假他感到很容易，要做一場戲，例如打假 ，并一邊打，并一邊打 一邊迫使客人即一邊迫使客人即時取錢容許時取錢容許“落定，才給折扣，假設(shè)客人不夠錢付定金，也不要輕易落定，才給折扣，假設(shè)客人不夠錢付定金，也不要輕易容許缺乏定也可以，再作一番假，讓客人感

9、恩戴德地把身上所有的錢掏容許缺乏定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地把身上所有的錢掏盡，才受理他的盡，才受理他的“落定。落定。 有些戲是一定要做的，可減少有些戲是一定要做的，可減少“塌定塌定 情況和減少日后客人刁難情況和減少日后客人刁難事件。事件。第一章第一章 置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)置業(yè)參謀應(yīng)有的心態(tài)成交時機與技巧成交時機與技巧第二章第二章 成交時機與技巧成交時機與技巧成交時機成交時機顧客不再提問、進行思考時。顧客不再提問、進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。猶豫不決的人下了決心。一位專心聆

10、聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那說明該客戶有購置意向。說明該客戶有購置意向。話題集中在某單位時。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后效勞時。顧客開始關(guān)心售后效勞時。顧客與朋友商議時。顧客與朋友商議時。客戶離開了又再次返回時。客戶離開了又再次返回時?？蛻粽J真的查看房屋有無瑕疵時?？蛻粽J真的查看房屋有無瑕疵時。第二章第二章 成交時機與技巧成交時機與技巧成交技巧成交技巧不要再介紹其他單位。不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單元

11、的優(yōu)點及讓顧客的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單元的優(yōu)點及對客戶帶來的好處。對客戶帶來的好處。強調(diào)購置會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調(diào)購置會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標。幫助顧客作出明智的選擇。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。成交策略成交策略 第

12、三章第三章 成交策略成交策略 1、 請求成交法請求成交法 請求成交法，是指銷售人員直接要求客戶購置產(chǎn)品的一種成交方法，這是請求成交法，是指銷售人員直接要求客戶購置產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常見的成交方法。當客戶對某一套房子已經(jīng)有了很大的興趣一種最簡單、最常見的成交方法。當客戶對某一套房子已經(jīng)有了很大的興趣，但又未能下定決心，一句，但又未能下定決心，一句“我們成交吧的請求會促使其盡快拿定主意。我們成交吧的請求會促使其盡快拿定主意。但要記住，請求成交法不適合尚未有購置興趣或還存在著諸多需要解決的異但要記住，請求成交法不適合尚未有購置興趣或還存在著諸多需要解決的異議的情況。議的情況。 售

13、樓人員：售樓人員：“王先生，您還有什么疑義嗎？王先生，您還有什么疑義嗎？ 客戶：客戶：“沒有了。沒有了。 售樓人員：售樓人員：“那我們可以辦理下認購手續(xù)了，請問您是選擇一次性付款還是按揭付款那我們可以辦理下認購手續(xù)了，請問您是選擇一次性付款還是按揭付款呢？呢？ 第三章第三章 成交策略成交策略 2、非此即彼成交法、非此即彼成交法 “非此即彼成交法也叫非此即彼成交法也叫“二者折一法，是指銷售人員通二者折一法，是指銷售人員通過選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍之內(nèi)作出回應(yīng)。過選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍之內(nèi)作出回應(yīng)。這是常用的、非常受歡送的方法，它可以在很大程度上阻這是常用的、非常受歡送的方法

14、，它可以在很大程度上阻止客戶說出不字。有些售樓人員在發(fā)問時，往往不注重發(fā)止客戶說出不字。有些售樓人員在發(fā)問時，往往不注重發(fā)問的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問句，比方問的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問句，比方“您覺得您覺得706單元怎么樣？那樣，如果客戶舉棋不定，他就會告訴你單元怎么樣？那樣，如果客戶舉棋不定，他就會告訴你說說“不怎么樣不怎么樣 “不是不是A，就是，就是B。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否那么他會迷惑不解。可以這樣問：否那么他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付您是首付20%呢還是首呢還是首付付30%。 第三章第三章 成交策略成交策略 3、“

15、人質(zhì)策略成交法人質(zhì)策略成交法 所謂所謂“人質(zhì)策略成交法人質(zhì)策略成交法“就是盡量在客戶被激發(fā)起購置欲望的時刻立即促使他下就是盡量在客戶被激發(fā)起購置欲望的時刻立即促使他下定金，即使客戶現(xiàn)金不夠，你也可以讓他先下少量定金保存房號，這樣客戶就定金，即使客戶現(xiàn)金不夠，你也可以讓他先下少量定金保存房號，這樣客戶就沒有反悔的時機了。沒有反悔的時機了。 我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看看吧，可能是小毛病。第二天，我去車場，老板大聲說：看吧，可能是小毛病。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看禹先生，你看你的

16、車。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最你的車。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：后，車場老板說：“全修好得全修好得8000元啊元啊。無奈，我認了。無奈，我認了。 第三章第三章 成交策略成交策略 4、 單刀直入法單刀直入法 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。比方，你與客戶在價格問題上出現(xiàn)了較大下子抖給對方。比方，你與客戶在價格問題上出現(xiàn)了較大的落差，客戶的價格已經(jīng)

17、超出了底線，而且客戶還一直要的落差，客戶的價格已經(jīng)超出了底線，而且客戶還一直要求你降價，如果你認為在這么堅持下去也得不到你想要的求你降價，如果你認為在這么堅持下去也得不到你想要的價格，那么你就可以將你的底牌你所愿意成交的價格價格，那么你就可以將你的底牌你所愿意成交的價格抖給對方，讓對方自己去做抉擇。如果客戶愿意接受，他抖給對方，讓對方自己去做抉擇。如果客戶愿意接受，他會在考慮之后與你繼續(xù)接觸；而如果客戶不愿意接受，那會在考慮之后與你繼續(xù)接觸；而如果客戶不愿意接受，那么交易就根本結(jié)束了。這是一種冒險的談判方式，因此，么交易就根本結(jié)束了。這是一種冒險的談判方式，因此，你的你的“攤牌必須委婉，不可以

18、太生硬，否那么很難使交攤牌必須委婉，不可以太生硬，否那么很難使交易繼續(xù)下去。易繼續(xù)下去。 “王先生，我是很想幫你，畢竟多賣出一套房子，我也可王先生，我是很想幫你，畢竟多賣出一套房子，我也可以多一點業(yè)績。但是，您所說的這個價格，我實在是沒方以多一點業(yè)績。但是，您所說的這個價格，我實在是沒方法容許您。我所能給您的最低價格就是每平方法容許您。我所能給您的最低價格就是每平方5000元，我元，我們自己內(nèi)部員工買也都才這個價，如果您還覺得高，您在們自己內(nèi)部員工買也都才這個價，如果您還覺得高，您在考慮考慮吧。考慮考慮吧。 第三章第三章 成交策略成交策略 5、決不退讓一寸成交法、決不退讓一寸成交法 這主要是針

19、對房地產(chǎn)行業(yè)的定價特性來說的。房地產(chǎn)業(yè)不同這主要是針對房地產(chǎn)行業(yè)的定價特性來說的。房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)那么和內(nèi)涵豐富得多，即使再高的定其它行業(yè)，它的定價，規(guī)那么和內(nèi)涵豐富得多，即使再高的定價，也沒有客戶要求很低的折扣，不像買衣服之類的動不動就價，也沒有客戶要求很低的折扣，不像買衣服之類的動不動就打打5折。當然，過高的定價只能使樓盤滯銷，沒有一個開發(fā)商折。當然，過高的定價只能使樓盤滯銷，沒有一個開發(fā)商會這么做的。因此，售樓人員再銷售時，要盡量做到在會這么做的。因此，售樓人員再銷售時，要盡量做到在“一口一口價成交，決不退讓。即使要退讓，也得假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)，因價成交，決不退讓。即使要退

20、讓，也得假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)，因為只有這樣，客戶才覺得你是真實的。過于輕易的讓價，反而為只有這樣，客戶才覺得你是真實的。過于輕易的讓價，反而會讓客戶覺得有水分，不容易成功。會讓客戶覺得有水分，不容易成功。 售樓人員：售樓人員：“王先生，實在是沒方法，我們的價格是實在的，我王先生，實在是沒方法，我們的價格是實在的，我沒有方法給你降價。這樣吧，我看您也很有誠意，我也很樂意交沒有方法給你降價。這樣吧，我看您也很有誠意，我也很樂意交您這個朋友，我?guī)湍蛭覀兘?jīng)理請示一下，看能否給您優(yōu)惠。但您這個朋友，我?guī)湍蛭覀兘?jīng)理請示一下，看能否給您優(yōu)惠。但我想這是很困難的，您要有這方面的準備。我想這是很困難的，您要有這方

21、面的準備。 第三章第三章 成交策略成交策略 6、 期限抑制法期限抑制法 就是銷售人員可以利用或制造一些借口或者假托某些客觀原因就是銷售人員可以利用或制造一些借口或者假托某些客觀原因臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我們方案范臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我們方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出選擇。圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出選擇。 “我們促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，我們促銷期只剩一天了，如果今天不能下定， 明天就沒明天就沒有優(yōu)惠了，要以原價購置了。有優(yōu)惠了，要以原價購置了。 第三章第三章 成交策略成交策略 7、 動之以利法動之以利法 銷售人員通過特問、答疑、算帳等方式，

22、向顧客提銷售人員通過特問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的好處如折扣、抽獎、示購置商品所給他們帶來的好處如折扣、抽獎、送禮物等，從而打動客戶的心，刺激其購置欲望送禮物等，從而打動客戶的心，刺激其購置欲望。 第三章第三章 成交策略成交策略 8、 退讓成交法退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送面積、是否免物業(yè)管理費等在折扣、付款方式、是否送面積、是否免物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售主管的配

23、合。退讓成交法需要銷售主管的配合。 如：如：“您今天要是能直接下定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請把留給同事您今天要是能直接下定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請把留給同事客戶的那套客戶的那套128平米的簽給你；平米的簽給你；“您現(xiàn)在馬上能定下來的話您現(xiàn)在馬上能定下來的話我向經(jīng)理申請按昨天活動價給到您。有得有失嘛，客戶在我向經(jīng)理申請按昨天活動價給到您。有得有失嘛，客戶在外表上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。外表上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。 第三章第三章 成交策略成交策略 9、恐懼成交法、恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管

24、用。動而豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣的主要細節(jié)，解答客推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：不三種方法： 1工程熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力工程熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 2某一經(jīng)典戶型快銷售完了某一經(jīng)典戶型快銷售完了 3價格馬上升或折扣期限已到期。價格馬上升或折扣期限已到期。記??！任何時候都要強調(diào)工程熱銷。一般的做法是要求業(yè)記??！任何時候都要強調(diào)工程熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶務(wù)員盡

25、量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、工程足夠說服人的，否那么聽起來很假，你反而會失去、工程足夠說服人的，否那么聽起來很假，你反而會失去這個客戶。這個客戶。 第三章第三章 成交策略成交策略 10、 檔案成交法檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以暗示客戶他未來的鄰檔案成交法又稱羊群成交法，你可以暗示客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)*的品位，客戶在的品位，客戶在“名人

26、和名人和“同類同類面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！ 議價與守價議價與守價第四章第四章 議價與守價議價與守價 一套住宅動輒數(shù)十萬乃至數(shù)百萬元，客戶殺價乃是天經(jīng)地義的事，也一套住宅動輒數(shù)十萬乃至數(shù)百萬元，客戶殺價乃是天經(jīng)地義的事，也是符合市場經(jīng)濟規(guī)律的。既然已經(jīng)開始殺價格，說明已經(jīng)到了銷售的關(guān)是符合市場經(jīng)濟規(guī)律的。既然已經(jīng)開始殺價格，說明已經(jīng)到了銷售的關(guān)鍵時刻，客戶已經(jīng)有了相當?shù)恼\意來決定購置。這時，你的議價水平如鍵時刻，客戶已經(jīng)有了相當?shù)恼\意來決定購置。這時，你的議價水平如何，不僅決定著你能否達成這筆交易，也意味著你能以多少錢達成這筆何，不僅決定著你能

27、否達成這筆交易，也意味著你能以多少錢達成這筆交易。交易。價格談判是你與客戶最直接、最正面的交鋒，有一些必須遵循的原價格談判是你與客戶最直接、最正面的交鋒，有一些必須遵循的原那么。它們是你成功的基石頭，無視這些原那么有可能使你在談判那么。它們是你成功的基石頭，無視這些原那么有可能使你在談判中陷入被動。中陷入被動。1、把握議價的原那么、把握議價的原那么 不要損害公司利益不要損害公司利益 在價格談判中，如果你擁有一定的價格權(quán)限，你可能會為了在價格談判中，如果你擁有一定的價格權(quán)限，你可能會為了盡快地將房子銷售出去，而以低價成交。但是，那樣，會極盡快地將房子銷售出去，而以低價成交。但是，那樣，會極大的損

28、害公司的利益。這種違背職業(yè)道德的行為，或許能夠大的損害公司的利益。這種違背職業(yè)道德的行為，或許能夠為你帶來暫時的利益，但卻給你的職業(yè)前景蒙上了陰影，因為你帶來暫時的利益，但卻給你的職業(yè)前景蒙上了陰影，因為沒有一個公司會容忍你這種行為。為沒有一個公司會容忍你這種行為。 第四章第四章 議價與守價議價與守價 非談不可才談非談不可才談 商業(yè)上有一個原那么：如果你是賣主，對方迫切需要時，你再商業(yè)上有一個原那么：如果你是賣主，對方迫切需要時，你再與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態(tài)度。與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態(tài)度。 當然，這個原那么要在實際中真正做到并不容易。在售樓中

29、，當然，這個原那么要在實際中真正做到并不容易。在售樓中，客戶對價格問題總是很敏感的，他們總是希望通過與你談判能客戶對價格問題總是很敏感的，他們總是希望通過與你談判能夠降低價格，即使希望渺茫，也會盡量爭取。試想一下，對于夠降低價格，即使希望渺茫，也會盡量爭取。試想一下，對于一套面積一套面積100平方米，單價平方米，單價1000元，總價元，總價100萬元的房子，如果萬元的房子，如果他能夠獲得他能夠獲得98折的優(yōu)惠，也就是有折的優(yōu)惠，也就是有20000元的優(yōu)惠，那大概相元的優(yōu)惠，那大概相當于普通工薪階層當于普通工薪階層45個月的工資，誰會輕易放棄呢？個月的工資，誰會輕易放棄呢？ 因此，我們這里所說的

30、因此，我們這里所說的“非談不可才談，是指必須在客戶對房子已非談不可才談，是指必須在客戶對房子已經(jīng)完全滿意，只要價格談妥，就可以馬上成交的時候才與客戶商談價經(jīng)完全滿意，只要價格談妥，就可以馬上成交的時候才與客戶商談價格。否那么，在經(jīng)過一番討價還價之后，客戶對產(chǎn)品有不滿之處而不格。否那么，在經(jīng)過一番討價還價之后，客戶對產(chǎn)品有不滿之處而不能下決心購置，那所有的價格談判都白費了。能下決心購置，那所有的價格談判都白費了。第四章第四章 議價與守價議價與守價 遵循互利的原那么遵循互利的原那么遵循互利的原那么，是達成交易的前提。不會有人在商場上是不求遵循互利的原那么，是達成交易的前提。不會有人在商場上是不求利

31、的要知道，購房者在購房時也是在做買賣，只有房屋的價值利的要知道，購房者在購房時也是在做買賣，只有房屋的價值高于價格，他才算是有利可圖。永遠要記住，對方在談判桌前高于價格，他才算是有利可圖。永遠要記住，對方在談判桌前和你商談的原因是他相信他可以從談判中獲得好處，即使可能性和你商談的原因是他相信他可以從談判中獲得好處，即使可能性很小，他也不會就此放棄，因為，那是他進行談判的目標。因此，很小，他也不會就此放棄，因為，那是他進行談判的目標。因此，互利互惠是談判中必須遵循的原那么。互利互惠是談判中必須遵循的原那么。在實際談判中，有時提出一些高要求并堅決不松口確實是值得的。在實際談判中，有時提出一些高要求

32、并堅決不松口確實是值得的。但有些時候，你必須做出一些讓步，因為獲利是你們談判的目的。但有些時候，你必須做出一些讓步，因為獲利是你們談判的目的。如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定的過高，那么有如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定的過高，那么有可能使對方知難而退，因為他從你這里毫無利益可得，或者獲利可能使對方知難而退，因為他從你這里毫無利益可得，或者獲利極少，這樣你自己就陷入了僵局。極少，這樣你自己就陷入了僵局。第四章第四章 議價與守價議價與守價 速戰(zhàn)速決速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的沉著不迫、我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的沉著不迫、有耐心。但你也不

33、能表現(xiàn)出過于有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)的狀態(tài)，或者表戀戰(zhàn)的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別現(xiàn)得特別“熱心熱心“和和 “強求。強求。 對于談判者來說，擁有對于談判者來說，擁有“時效感是相當重要的條件之時效感是相當重要的條件之一，你當然應(yīng)該沉著不迫地與對方交談，但是，如果你一，你當然應(yīng)該沉著不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方不備，進行方案，就能趁對方不備，進行“迅速的猛擊，獲取最迅速的猛擊，獲取最大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購置欲大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購置欲望。

34、望。 第四章第四章 議價與守價議價與守價 速戰(zhàn)速決速戰(zhàn)速決 我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的沉著不迫、有我們知道，在討價過程中不可急躁，要表現(xiàn)的沉著不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于耐心。但你也不能表現(xiàn)出過于“戀戰(zhàn)的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得戀戰(zhàn)的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別特別“熱心和熱心和 “強求。強求。 對于談判者來說，擁有對于談判者來說，擁有“時效感是相當重要的條件之時效感是相當重要的條件之一，你當然應(yīng)該沉著不迫地與對方交談，但是，如果你一，你當然應(yīng)該沉著不迫地與對方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對方

35、不備，進行方案，就能趁對方不備，進行“迅速的猛擊，獲取最迅速的猛擊，獲取最大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購置欲大的勝利。過長的商談時間會極大地降低客戶的購置欲望。望。 第四章第四章 議價與守價議價與守價2、議價三步驟、議價三步驟 議價成功就是達成買賣雙方都同意的價格?？傮w而言，議價議價成功就是達成買賣雙方都同意的價格?？傮w而言，議價過程可以分為三個步驟，即引誘買方出價、吊價、讓價成交。過程可以分為三個步驟，即引誘買方出價、吊價、讓價成交。第四章第四章 議價與守價議價與守價 引誘買方出價引誘買方出價 當你確定買方非常喜愛本產(chǎn)品，且產(chǎn)品符合他的要求或介紹產(chǎn)品優(yōu)點及程序當你確定買方非常喜

36、愛本產(chǎn)品，且產(chǎn)品符合他的要求或介紹產(chǎn)品優(yōu)點及程序時，即可引誘買方出價。時，即可引誘買方出價。 吊價吊價 無論買方第一次出價多少，一定要加以拒絕。如果你在客戶第一次出價就成交無論買方第一次出價多少，一定要加以拒絕。如果你在客戶第一次出價就成交的話，客戶會認為不但你所報出的價格太虛假了，而且連他的出價都高了，否的話，客戶會認為不但你所報出的價格太虛假了，而且連他的出價都高了，否那么你不會那么爽快地容許他的出價的。那么你不會那么爽快地容許他的出價的。 買方第二次出價時，原那么上仍應(yīng)采取吊價策略。這更多的是一種心理策買方第二次出價時，原那么上仍應(yīng)采取吊價策略。這更多的是一種心理策略，目的是讓客戶覺的價

37、格談判并不容易，想要更低的價格是不可能的了。略，目的是讓客戶覺的價格談判并不容易，想要更低的價格是不可能的了。 至于是不是第三次吊價或予以成交，那么要視具體情況而定了。如果你能至于是不是第三次吊價或予以成交，那么要視具體情況而定了。如果你能確定買方非常喜歡這套房子，而且不必再進行第三次吊價客戶的出價已確定買方非常喜歡這套房子，而且不必再進行第三次吊價客戶的出價已經(jīng)在可以接受的范圍之內(nèi)了，即可在第二次吊價時，就考慮采取行動。經(jīng)在可以接受的范圍之內(nèi)了，即可在第二次吊價時，就考慮采取行動。 采用吊價策略的一個重要原因是：過于輕易的降價，即使已經(jīng)是最低的價格采用吊價策略的一個重要原因是：過于輕易的降價

38、，即使已經(jīng)是最低的價格了，也會讓客戶覺得價格還是高了，從而讓他對自己的出價感到懊悔并繼了，也會讓客戶覺得價格還是高了，從而讓他對自己的出價感到懊悔并繼續(xù)壓價。續(xù)壓價。第四章第四章 議價與守價議價與守價 讓價成交讓價成交 當你確定買方在竭力爭取價格，并且是非常喜歡本產(chǎn)品或很急迫時，通當你確定買方在竭力爭取價格，并且是非常喜歡本產(chǎn)品或很急迫時，通?？梢源_定已經(jīng)到達成交邊緣，只要給出適當?shù)淖寖r，客戶就會馬上?？梢源_定已經(jīng)到達成交邊緣，只要給出適當?shù)淖寖r，客戶就會馬上成交。那么此時如果價格在可接受的范圍之內(nèi)，你可以給客戶適當?shù)某山弧Ｄ敲创藭r如果價格在可接受的范圍之內(nèi)，你可以給客戶適當?shù)淖寖r，以促成交易

39、的馬上達成。讓價，以促成交易的馬上達成。 要注意：要注意： 在讓價成交時，你必須要求相對條件，讓買方馬上下定金，能夠馬上簽合在讓價成交時，你必須要求相對條件，讓買方馬上下定金，能夠馬上簽合同的就不要拖延，收取愈多定金，被退訂的幾率也會愈小，而且越早簽訂同的就不要拖延，收取愈多定金，被退訂的幾率也會愈小，而且越早簽訂合同，對售樓方也越有利。合同，對售樓方也越有利。第四章第四章 議價與守價議價與守價第四章第四章 議價與守價議價與守價情景模擬情景模擬公司價目表：公司價目表：10000元元/平方米；你的價格權(quán)限：平方米；你的價格權(quán)限：9800元元售樓人員：售樓人員：“王先生，您認為我們的價格太高，那您

40、覺得多少錢適宜呢？王先生，您認為我們的價格太高，那您覺得多少錢適宜呢？客戶：客戶：“9500售樓人員：售樓人員：“王先生，您太會開玩笑了。要知道，我們的價格是根據(jù)本錢來制定的，這個價格王先生，您太會開玩笑了。要知道，我們的價格是根據(jù)本錢來制定的，這個價格是絕對不可能的。是絕對不可能的?？蛻簦嚎蛻簦骸?700。這是我所能承受的最高價了。這是我所能承受的最高價了。售樓人員：售樓人員：“王先生，說真的，我也很樂意幫您，可是這個價格我還是沒有方王先生，說真的，我也很樂意幫您，可是這個價格我還是沒有方法接受的。我要是賣給你，老板就要炒我魷魚了。法接受的。我要是賣給你，老板就要炒我魷魚了。客戶：客戶：“不

41、會的。你們領(lǐng)導(dǎo)獎賞你都來不及，怎么會開除你呢。這個價格可以拉。不會的。你們領(lǐng)導(dǎo)獎賞你都來不及，怎么會開除你呢。這個價格可以拉。售樓人員：售樓人員：“王先生，您就別讓我為難。這樣吧，我?guī)湍蝾I(lǐng)導(dǎo)申請看看能否王先生，您就別讓我為難。這樣吧，我?guī)湍蝾I(lǐng)導(dǎo)申請看看能否按開盤優(yōu)惠給您按開盤優(yōu)惠給您100元，這是我們的最低優(yōu)惠了，如果您覺得這個價格可元，這是我們的最低優(yōu)惠了，如果您覺得這個價格可以接受，我就馬上給我們領(lǐng)導(dǎo)打以接受，我就馬上給我們領(lǐng)導(dǎo)打 ?？蛻簦嚎蛻簦骸昂冒伞：冒?。3、折扣的運用的技巧、折扣的運用的技巧 折扣是講求技巧的。技巧運用得當，不但能夠成功守住價格，還能盡快折扣是講求技巧的。技巧運用

42、得當，不但能夠成功守住價格，還能盡快促成交易的達成。促成交易的達成。第四章第四章 議價與守價議價與守價 心理暗示技巧心理暗示技巧 對于客戶來說，其追求折扣的最主要原因，一是希望得到價格的實惠，二是希望自己對于客戶來說，其追求折扣的最主要原因，一是希望得到價格的實惠，二是希望自己得到的價格是最低的價格。為此，你給予客戶多少折扣其實并不是最重要的，重要的得到的價格是最低的價格。為此，你給予客戶多少折扣其實并不是最重要的，重要的是你要讓客戶認為自己得到的價格是最低的了，讓他獲得心理上的滿足。是你要讓客戶認為自己得到的價格是最低的了，讓他獲得心理上的滿足。 情景模擬情景模擬 客戶：客戶：“98折？那才

43、廉價多少錢啊？折？那才廉價多少錢?。?售樓人員：售樓人員：“王先生，實在抱歉，這是我們所能夠給予的最低價格了。王先生，實在抱歉，這是我們所能夠給予的最低價格了。 客戶：客戶：“怎么可能呢？你們售樓人員最喜歡騙客戶了。怎么可能呢？你們售樓人員最喜歡騙客戶了。 售樓人員：售樓人員：“王先生，您太會開玩笑了。我們的價格是實在的，即使公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚，王先生，您太會開玩笑了。我們的價格是實在的，即使公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚，也只能享受也只能享受98折的優(yōu)惠。所以，您可是享受到我們公司領(lǐng)導(dǎo)親戚一樣的待遇了。折的優(yōu)惠。所以，您可是享受到我們公司領(lǐng)導(dǎo)親戚一樣的待遇了。第四章第四章 議價與守價議價與守價 條件轉(zhuǎn)化技巧條件

44、轉(zhuǎn)化技巧 如果客戶要求你給予折扣，你一味的在折扣的多少上與之糾纏不清，那如果客戶要求你給予折扣，你一味的在折扣的多少上與之糾纏不清，那就很難達成一致的意見。這時候，你可以采取條件轉(zhuǎn)化法，有效地化就很難達成一致的意見。這時候，你可以采取條件轉(zhuǎn)化法，有效地化解客戶要求更多折扣的欲望。解客戶要求更多折扣的欲望。a) 條件附加法條件附加法 這是一種以退為進的策略，如果客戶提出的折扣條件是可以接受并且你也這是一種以退為進的策略，如果客戶提出的折扣條件是可以接受并且你也樂意以這個價格成交，為了能夠有效促使客戶盡早簽約，你可以選擇這種樂意以這個價格成交，為了能夠有效促使客戶盡早簽約，你可以選擇這種帶條件的退

45、讓方式。比方，當客戶開出一個價格，并且表示要馬上定下時，帶條件的退讓方式。比方，當客戶開出一個價格，并且表示要馬上定下時，你可以反問：你可以反問：“您帶了幾萬元定金？今天能不能簽約？您帶了幾萬元定金？今天能不能簽約？第四章第四章 議價與守價議價與守價 b) 差異法差異法 所謂差異法，就是當客戶要求折扣時，你就挑一套差的房子給他，讓他選擇是所謂差異法，就是當客戶要求折扣時，你就挑一套差的房子給他，讓他選擇是要好房子還是要低價格。要好房子還是要低價格。 情景模擬情景模擬 客戶：客戶：“每平方米每平方米5000元？太貴了。打個元？太貴了。打個98折吧。折吧。 售樓人員：售樓人員：“那您看看那您看看1

46、501這一套把，這套單價只要這一套把，這套單價只要4900元。元。 客戶：客戶：“1501？不好，我可不喜歡西曬。？不好，我可不喜歡西曬。 售樓人員：售樓人員：“王先生，看得出來，您還是更注重房子的品質(zhì)。那么多花王先生，看得出來，您還是更注重房子的品質(zhì)。那么多花100元買個好生活，難道不值得嗎？元買個好生活，難道不值得嗎？ 第四章第四章 議價與守價議價與守價c) 改變條件法改變條件法 比方，你所提供的按揭條件是首付三成，十五年按揭，可以享受比方，你所提供的按揭條件是首付三成，十五年按揭，可以享受98折的優(yōu)惠；如折的優(yōu)惠；如果客戶要求你打果客戶要求你打97折，那你就要求客戶一次性付款，可客戶是否

47、同意。折，那你就要求客戶一次性付款，可客戶是否同意。d) 躲閃法躲閃法 有些時候，客戶和你談?wù)劭?，其實他并不是真的想買房，只是想問清楚有些時候，客戶和你談?wù)劭?，其實他并不是真的想買房，只是想問清楚最低的折扣或價格，為他的選擇提供參考。這時候，你要記?。鹤畹偷恼劭刍騼r格，為他的選擇提供參考。這時候，你要記?。骸安灰姴灰娡米硬蝗鳅椡米硬蝗鳅?只有客戶真正要買房時，才可以和他談?wù)劭?。你只要微微只有客戶真正要買房時，才可以和他談?wù)劭邸Ｄ阒灰⑽⒁恍σ恍Α斑@已經(jīng)是最低了就可以了。這已經(jīng)是最低了就可以了。e) 反問法反問法 反問法就是針對客戶的一些弱點進行攻擊。比方，客戶在洽談時十分注反問法就是針對客戶的

48、一些弱點進行攻擊。比方，客戶在洽談時十分注重視野景觀，經(jīng)過千挑萬選才看中了某一套房子，但又介意價格過高，重視野景觀，經(jīng)過千挑萬選才看中了某一套房子，但又介意價格過高，那你就可以反問他那你就可以反問他“難道您不想要好的景觀嗎？如果那樣，我們可以看難道您不想要好的景觀嗎？如果那樣，我們可以看看另外一套，價格低了看另外一套，價格低了30000！或者問他！或者問他“您認為這樣的價格買得到這您認為這樣的價格買得到這樣的好房子嗎？樣的好房子嗎？第四章第四章 議價與守價議價與守價f) 舉例法舉例法消費者的消費心理和消費行為是會相互影響的，否那么就不會有了消費者的消費心理和消費行為是會相互影響的，否那么就不會

49、有了“流行和流行和“主流主流的說法了。為此，如果你能舉出一些有代表性的例子，那就可以影響客戶的決心。比的說法了。為此，如果你能舉出一些有代表性的例子，那就可以影響客戶的決心。比方方“剛剛那個客戶已經(jīng)觀望了一個多月，一心等待我們能夠降低價格，可是觀望的結(jié)果剛剛那個客戶已經(jīng)觀望了一個多月，一心等待我們能夠降低價格，可是觀望的結(jié)果就是每平方米多花了就是每平方米多花了500元。元。g) 強調(diào)法強調(diào)法當客戶對房子的各個方面都非常滿意，只是對價格有所不甘心，非要讓當客戶對房子的各個方面都非常滿意，只是對價格有所不甘心，非要讓銷售人員給個折扣不可時，你可以不用與他糾纏折扣，而著重向他強調(diào)銷售人員給個折扣不可時，你可以不用與他糾纏折扣，而著重向他強調(diào)產(chǎn)品的產(chǎn)品的“物有所值，比方品質(zhì)良好、環(huán)境優(yōu)美、坐北朝南等，讓客戶感物有所值，比方品質(zhì)良好、環(huán)境優(yōu)美、坐北朝南等，讓客戶感覺到每一方面都是那么好，每一方面都缺乏以支持他要求折扣的理由，覺到每一方面都是那么好，每一方面都缺乏以支持他要求折扣的理由，他自然也就不好一直索要折扣了。他自然也就不好一直索要折扣了。h) 攻心法攻心法如果能讓客戶感覺到你確實是在為他著想，為他爭取最大的利益，他是不會讓你為難如果能讓客戶感覺到你確實是在為他著想，為他爭取最大的利益，他是不