企業(yè)銷售物流管理

1、企業(yè)銷售物流管理企業(yè)物流構成企業(yè)物流構成供給物流供給物流 為創(chuàng)造價值提供條件的過程為創(chuàng)造價值提供條件的過程 創(chuàng)造價值的過程創(chuàng)造價值的過程銷售物流銷售物流 實現(xiàn)價值的過程實現(xiàn)價值的過程2銷售銷售 Sales投入再生產獲得收入和利潤出售產品滿足消費者需求實現(xiàn)產品的價值和使用價值3銷售部門的任務銷售部門的任務n進行市場調查和需求預測n開拓市場和制定銷售產品的方針和策略n編制銷售方案n銷售訂單管理n組織產品推銷n用戶效勞n本錢分析4銷售物流的概念銷售物流的概念n又叫分銷物流Physical Distribution ，即銷售過程中的物流活動。指生產企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流

2、動。包括產成品或商品的庫存管理、倉儲發(fā)貨運輸、訂貨處理與客戶效勞等活動。5銷售物流的內容和環(huán)節(jié)銷售物流的內容和環(huán)節(jié)包裝成品儲存訂單及信息處理發(fā)送運輸裝卸搬運流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計6銷售物流效勞要素銷售物流效勞要素時間時間可靠性可靠性通訊通訊方便性方便性7銷售物流效勞要素銷售物流效勞要素-時間時間 “ Time is money Shortening life timeCustomers drive for reduced inventoriesVolatile markets making reliance on forecasts dangerous Time compres

3、sionCost reductionService enhancement8Customers order cycleCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder received9Logistics Lead TimeProcurementManufacturingDelivery 10The Lead Time GapThe challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap bet

4、ween the two lead times can be reduced if not closedReducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.Logistics lead-timeCustomers o

5、rder cycleLead-time gapCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder receivedProcurementManufacturingDelivery 11銷售物流效勞要素銷售物流效勞要素-可靠性可靠性提前期的可靠性平安交貨的可靠性正確供貨的可靠性12銷售物流效勞要素銷售物流效勞要素-通訊通訊對所有客戶開放并準入雙向暢通把關鍵的效勞信息傳遞給客戶13銷售物流效勞要素銷售物流效勞要素-方便性方便性個性化、差異化效勞注意效勞與本錢之間的關系14銷售物流合理化的原那么和途銷

6、售物流合理化的原那么和途徑徑商物別離：既保證商流活動的活潑性、靈活性，又保障了物流活動的穩(wěn)重性、高效性運輸與配送相結合的體制集成化、一體化、共同化、規(guī)?；⑿畔⒒?、標準化、專業(yè)化、高技術化的原那么15輸送與配送輸送與配送 輸送 配送起止點生產廠至配送中心或客戶配送中心至客戶或零售店特征長距離、大批量快速運輸局部范圍，短途、小批量循環(huán)運輸運輸工具一般是鐵路、水運多為汽車運輸追求目標多裝快跑，提高運輸效率，降低運輸成本按時按量及時送貨，提高服務水平16銷售配送的模式銷售配送的模式自營配送外包配送共同配送17銷售物流的方式方案銷售物流的方式方案 特性 常用操作方式傳統(tǒng)方式自己設庫，客戶也設庫，自發(fā)性

7、運作自己送貨、客戶自提、委托運輸自己配送自己設庫，自己送貨，計劃性運作定時配送、DRP配送委托配送自己不設庫，第三方設庫、送貨外包配送、第三方物流JIT送貨自己不設庫，客戶不設庫，計劃性同步運作看板送貨VMI送貨自己為客戶設庫，客戶不設庫，計劃性運作供應商管理庫存18訂單管理訂單管理訂單準備訂單傳輸訂單履行訂單狀況報告n客戶要求購置產品或效勞客戶要求購置產品或效勞n傳送訂單信息傳送訂單信息n核查庫存、核查準確度、核查信用、開單核查庫存、核查準確度、核查信用、開單n直接提貨、生產或采購、運輸包裝、配送調直接提貨、生產或采購、運輸包裝、配送調度度n訂單跟蹤、與客戶就訂單履行情況進行交流訂單跟蹤、與

8、客戶就訂單履行情況進行交流訂單錄入19訂單傳輸方式比較傳輸方式 速度 實施費用 可靠性 準確性手工傳輸慢低差低電話/傳真?zhèn)鬏斂熘械纫话阋话憔W(wǎng)絡傳輸快投資高，運行成本低好高20訂單履行中的優(yōu)先權法那么訂單履行中的優(yōu)先權法那么優(yōu)先處理高等級的客戶訂單優(yōu)先處理批量大、金額大的客戶訂單優(yōu)先處理相對簡單的訂單優(yōu)先處理距承諾交貨日期最近的訂單優(yōu)先處理信用狀況良好的客戶訂單21提醒您n如果在接受訂單后并不立即履行訂單，而是采取推遲的策略，以把有限的資源配置到優(yōu)先級的訂單上或集中貨物運量以降低運輸本錢，那么需要制定更加周詳?shù)挠唵翁幚矸桨概c送貨方案妥善協(xié)調。22鏈接-客戶關系管理客戶關系管理nCustomer

9、Relationship Managementn是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關系的管理，具體包括方案、組織、指揮、協(xié)調和控制。n市場交易關系的雙方產品購置方和產品提供方均是物流業(yè)者的客戶。23CRM三步曲三步曲n客戶獲取n客戶保有n客戶價值提升24客戶關系管理的環(huán)節(jié)和方式客戶關系管理的環(huán)節(jié)和方式實力-商品力形象-形象力促動-銷售力控制 實力、形象是根底，促動、控制是手段。三軸指向三軸指向25客戶關系分類管理客戶關系分類管理潛在客戶群普通客戶群根本客戶群實際客戶群骨干客戶群26ABC分類管理分類管理A類產品類產品/顧客顧客：產品/顧客中只占20的產品/顧客項，卻占總銷售額/利潤的80B類產品類產

10、品/顧客顧客：產品/顧客大約占到產品/顧客項的30，銷售額/利潤約占15C類產品類產品/顧客顧客：其余50的產品/顧客項，它們只約占銷售額/利潤的527ABC分析分析 柏拉 圖 原 理柏拉 圖 原 理0102030405060708090100100502028客戶獲取客戶獲取n優(yōu)質的產品或效勞+ 良好的客戶關系29開發(fā)一個新客戶所花費的本錢開發(fā)一個新客戶所花費的本錢 = 5 X = 5 X 保存一個現(xiàn)有客戶的本錢保存一個現(xiàn)有客戶的本錢! !保存顧客保存顧客 Retain Customer Retain Customer 304% 4% 調任調任, , 遷徙遷徙, , 退休退休5% 5% 將生意給了朋友將生意給了朋友9% 9% 被競爭者的產品所吸引被競爭者的產品所吸引14% 14% 不滿意所提供的產品不滿意所提供的產品 / / 效勞效勞68% 68% 不滿意員