專業(yè)化銷售流程培訓課件

1、專業(yè)化銷售流程培訓課件目錄目錄1專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要注意的細節(jié)流程中所要注意的細節(jié)4總論總論專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的意義作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事什么行業(yè)，只要與銷售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個銷售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個銷售流程，作為管理或者銷售實操的指導。專業(yè)銷售專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而到達一定目的的推銷過程。專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的意義萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保

2、險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。銷售無定式，要求你專業(yè)銷售無定式，要求你專業(yè)

3、,專業(yè)銷售是生存之本。專業(yè)銷售是生存之本。專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的意義銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的樂趣以及取得相應的報酬。銷售的流程是一個可逆但不可亂的過程，否那么會引起一系列的惡性反響，久而久之形成惡性循環(huán)。專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的意義計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述方案與目標制定方案與目標制定所謂方案是設計并規(guī)劃。制定你銷售的目標業(yè)績或者是客戶數(shù)量等可量化指標，在此根底上，你才能更進一步確實定行動

4、方案或者日程安排，并為了達成此方案去做不斷的努力。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述方案與目標制定方案與目標制定微觀上的方案與目標制定在于你拜訪客戶之前所預期達成的效果以及你一天的行程安排，路線規(guī)劃，談判策略，以及今天一天你所想要到達的預期成果。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹準主顧開拓準主顧開拓業(yè)績來源于準主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是“以客戶為中心，在制定了長期或者短期的目標之后，尋找準主顧就成為了我們重要

5、且緊急的課題。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述準主顧開拓準主顧開拓開拓渠道開拓渠道專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣，無外乎有幾種：緣故、拜訪自有客戶、CC、駐點、陌拜等。搜集準主顧是整個銷售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。準主顧開拓準主顧開拓-開拓渠道開拓渠道緣故開拓法緣故開拓法介紹開拓法介紹開拓法目標市場開拓法目標市場開拓法資料收集法資料收集法咨詢開拓法咨詢開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法社團開拓法社團開拓法社交工具開拓法社交工具開拓法專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述準主顧開拓準主顧開拓客戶分類客戶分類

6、我們需要歸納的是什么人才是我們的準主顧對所搜尋的例子進行分類，哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的策略去打動他們。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)

7、發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險資料下保險資料下載載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 接觸前準備接觸前準備接觸所搜尋的準主顧之前需要做好準備，不能說萬全但是要做到周密。這準備不只是理論，也包括物料。u理論準備：客戶類型、根底信息、知識儲藏、專業(yè)技能等。u物料準備：宣傳折頁，針對不同客戶所準備的不同案例，以及數(shù)據(jù)方面的說服材料，還包括有合同，紙筆物料等。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述知識準備知

8、識準備形象準備形象準備工具準備工具準備心態(tài)準備心態(tài)準備接觸前準備接觸前準備專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹面談、促成面談、促成面談和促成往往沒有明顯的界限，面談的目的有兩個，一是進一步了解客戶實際情況挖掘其需求，二是時機成熟直接促成促成是需要技巧和膽量的，往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述19一個出色的銷售者就像出色的談話節(jié)目主持人。他不僅能夠引導受訪者進入主題，更能營造輕松和諧

9、的氣氛，在適當?shù)臅r機點頭微笑，利用適當?shù)闹w語言，鼓勵受訪者說話，透露心聲，并能從受訪者的話語中尋求繼續(xù)談話的動機和意愿，并從中創(chuàng)造良性互動開掘客戶需求以至于向下開展直至簽單的時機。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述面談面談面談面談取得客戶的信賴取得客戶的信賴收集客戶的信息收集客戶的信息尋找客戶的購置點尋找客戶的購置點專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述面談面談贊美客戶的話題話題話題具體內(nèi)容具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風格，佩戴的飾物。裝修擺設字畫、書籍、照片、獎杯、裝飾品等。愛好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運動等。家人偶像妻子、小孩、父母。相關新聞行業(yè)新聞、正面報道、奮斗經(jīng)歷。專業(yè)化銷售流

10、程概述專業(yè)化銷售流程概述促成促成促成，就是幫助和鼓勵客戶做出購置決定，并協(xié)助其完成購置手續(xù)的行為和過程。簡單的說就是成交。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述促成促成一次成功銷售行為的標志是簽訂協(xié)議。促成動作是達成簽約行為的“臨門一腳。促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實的想法，防止了兜圈子。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述面談、異議處理、促成面談、異議處理、促成客戶簽約的兩大理由專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述愉快的感覺愉快的感覺問題的解決問題的解決專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異異

11、議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹持續(xù)效勞持續(xù)效勞持續(xù)效勞是最考驗銷售人員素質(zhì)與根本功的一個環(huán)節(jié)，持續(xù)效勞的主要目的是索取轉(zhuǎn)介紹，此環(huán)節(jié)考驗的不僅是你對客戶的把控能力，還有應變能力、客戶維護能力、與客戶建立更高層信任的能力等等。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述 維護老客戶忠誠 吸引更多新客戶 提高個人的聲譽 樹立公司的形象 當你做好了持續(xù)效勞的同時，轉(zhuǎn)介紹也隨之而來了，而你的成績會隨著你影響力中心的開展而不斷進步！專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述持續(xù)效勞持續(xù)效勞專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服

12、務持續(xù)服務異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹異議處理異議處理專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述常見異議類型：對需求的異議對質(zhì)量的異議對產(chǎn)品的異議對價格的異議對緊迫性的異議潛在異議專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標計劃與目標制定制定準主顧開拓準主顧開拓接觸前準備接觸前準備面談面談促成促成持續(xù)服務持續(xù)服務異異 議議處處 理理索取轉(zhuǎn)介索取轉(zhuǎn)介紹紹索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的好處養(yǎng)成客戶開拓的習慣。利用他人的影響力，拒絕阻力小。建立信任，縮短彼此相互距離。容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交。建立銷售網(wǎng)絡，延續(xù)客戶。專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述專業(yè)化銷售流程概述關于介紹人：緣故開拓法所認識的人既有客戶準客戶影響力中心請他介紹的要領：常去拜訪，并且真誠的表示感謝。進展狀況適時回報流程中所要注意的細節(jié)流程中所要注意的細節(jié) 目標的制定規(guī)那么。 準主顧開拓的渠道，以及準主顧的篩選，分類方法。 準主顧見面前所需要準備的材料：軟件和硬件。 面談所需要注意的細節(jié)：禮儀應酬，著裝等，談話方式，地點選取，環(huán)節(jié)進度把控。 促成：時機把握，促成技巧。 索取轉(zhuǎn)介紹：明確目的，索取時機與索取方法的把握。 異議處理話術。 其他注意細節(jié)。流程中所要注意的細節(jié)流程中所要注意的細節(jié)銷售，是一個重復的過程；銷售，是一個重復的過程；銷售，是一個創(chuàng)新的過程；