石玉祥-對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)-武漢

1、公司業(yè)務(wù)部 產(chǎn)品研發(fā)處 2011年5月21日 武漢第一部分對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的意義第二部分對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品體系第三部分定制理財(cái)產(chǎn)品第四部分產(chǎn)品銷售和收入記賬內(nèi)因內(nèi)因：實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型、提升對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的需要 為客戶提供全方位財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理服務(wù)的載體 為客戶提供綜合性、定制化金融產(chǎn)品和服務(wù)的工具外因外因：“存款理財(cái)化”市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的推動(dòng) 同業(yè)紛紛以理財(cái)產(chǎn)品搶挖對(duì)公存款 近4年來(lái)市場(chǎng)規(guī)模迅速增大70123456782007200820092010數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)經(jīng)網(wǎng) 單位：萬(wàn)億元效果一：效果一：維護(hù)優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶、保持對(duì)公存款穩(wěn)定增長(zhǎng)效果二：效果二：實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)效果三：效果三：逐步

2、適應(yīng)利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)三三級(jí)級(jí)子品牌子品牌二級(jí)二級(jí)子品牌子品牌本利豐匯利豐安心得利安心快線進(jìn)取增利大有一級(jí)一級(jí)子品牌子品牌金光道如意“五金”產(chǎn)品體系根據(jù)產(chǎn)品投向、風(fēng)險(xiǎn)等因素確定根據(jù)產(chǎn)品期限、掛鉤標(biāo)的、適用對(duì)象等因素確定封閉式理財(cái)產(chǎn)品 品牌+年份+期次 例1：“金光道匯利豐”2011年第1期對(duì)公集合結(jié)構(gòu)性存款 例2：“金光道安心得利大有”2011年第1229期開放式理財(cái)產(chǎn)品 品牌+期次 例：“金光道安心快線”7天利滾利開放式人民幣理財(cái)產(chǎn)品由于歷史原因，目前部分對(duì)公對(duì)私共同銷售的產(chǎn)品仍然以“金鑰匙”作為一級(jí)子品牌，將逐步取消。運(yùn)作方式 開放式產(chǎn)品 封閉式產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)屬性 假日理財(cái)產(chǎn)品 月末到期產(chǎn)品 跨月

3、募集產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類別 保本保收益 保本浮動(dòng)收益 非保本浮動(dòng)收益基本屬性：保本保收益（或保本浮動(dòng)收益）、低風(fēng)險(xiǎn)、封閉式產(chǎn)品，當(dāng)前一般為保本保收益型，款數(shù)較少產(chǎn)品投向：低風(fēng)險(xiǎn)、高信用等級(jí)的央票、債券、票據(jù)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目等適用對(duì)象：適合各類對(duì)公客戶；將逐步僅向少部分風(fēng)險(xiǎn)偏好低的投資者提供產(chǎn)品特點(diǎn)： 100%保證客戶本金安全 投資方向安全穩(wěn)健 發(fā)售款數(shù)相對(duì)較少基本屬性：非保本浮動(dòng)收益、中低風(fēng)險(xiǎn)、封閉式產(chǎn)品，資產(chǎn)池運(yùn)作，是目前我行主要發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品投向：國(guó)債、政策性銀行金融債、央行票據(jù)、AA+以上及我行有授信的信用類債券、總行或一級(jí)分行直管客戶的信托融資計(jì)劃等產(chǎn)品期限： 7天以內(nèi)超短期 7-15

4、天、15天-30天、1-3月 半年、1年等各類期限適用對(duì)象：適合各類對(duì)公客戶基本屬性： “安心得利”子品牌產(chǎn)品，收益率高于常規(guī)產(chǎn)品，當(dāng)前每周一款。為了滿足優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶需求而設(shè)計(jì)、額度極為有限。參考產(chǎn)品收益率： 1000萬(wàn)-1億（不含）：4.00%； 1億-5億（不含）：4.30%-5.00% 5億及以上：4.70%或以上產(chǎn)品期限： 通常12天左右 關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)（季末、半年末）根據(jù)當(dāng)前日期確定產(chǎn)品天數(shù)適用對(duì)象：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶、從同業(yè)搶挖的客戶基本屬性：保本保收益（或保本浮動(dòng)收益、或部分保本）、低風(fēng)險(xiǎn)、封閉式產(chǎn)品，當(dāng)前發(fā)售一般為保本型產(chǎn)品運(yùn)作方式：我行向客戶提供保本承諾，通過(guò)與利率、匯率、商品價(jià)格、股票

5、指數(shù)或信用體信用狀況掛鉤來(lái)提高資金收益產(chǎn)品期限： 一般當(dāng)月月末到期 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，或季末、半年末到期適用對(duì)象： 保本型：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶（如政府軍隊(duì)事業(yè)單位、上市公司等） 非保本：對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)走勢(shì)有一定認(rèn)識(shí)并有能力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶基本屬性：保本保收益、低風(fēng)險(xiǎn)、封閉式產(chǎn)品發(fā)售頻率： 常規(guī)發(fā)行：一般每周二、周四各一次，每次一到多款 臨時(shí)增發(fā)：貨幣市場(chǎng)資金價(jià)格突發(fā)性高點(diǎn)時(shí)適用對(duì)象：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶（如政府軍隊(duì)事業(yè)單位、上市公司等）基本屬性：保本浮動(dòng)收益、封閉式產(chǎn)品，客戶資金留存分（支）行，視同自由資金參考產(chǎn)品收益率：3.00%左右，最高為FTP價(jià)格（分行中間業(yè)務(wù)收入將相應(yīng)減少）中間業(yè)務(wù)收入：FTP-客戶

6、收益，通常為0.6%左右產(chǎn)品特點(diǎn)： 視同分行存款，改變貸差行狀況（記入“單位結(jié)構(gòu)性存款”）科目 產(chǎn)品收益高于同期定存，按季付息 隨人行利率同向同幅調(diào)整收益率 金額大，流動(dòng)性差，不可提前終止適合對(duì)象：財(cái)政、社保、上市公司等，可為客戶量身定做基本屬性：非保本浮動(dòng)收益、中低風(fēng)險(xiǎn)、開放式產(chǎn)品，每個(gè)工作日均可申購(gòu)、贖回產(chǎn)品款數(shù)： 天天利滾利1款 7天利滾利5款（周一至周五均有可起息產(chǎn)品）天天利滾利的申購(gòu)和贖回 周一至周四9:00-14:30開放申購(gòu)，下一個(gè)工作日起息（除節(jié)假日前一個(gè)工作日外均可申購(gòu)） 周一至周五9:00-14:30開放贖回，下一個(gè)工作日生效（每個(gè)工作日）7天利滾利的申購(gòu)和贖回： 每日9:

7、00-15:00開放申購(gòu)，下一個(gè)工作日起息 周一至周五9:00-15:00開放贖回，一個(gè)投資周期（7天）結(jié)束后生效；若遇法定節(jié)假日，則順延一個(gè)投資周期產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 復(fù)利投資 安全適度自運(yùn)行以來(lái)每期產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率 到賬迅速除遇節(jié)假日外，均實(shí)現(xiàn)T+0到賬。即將實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)到帳 中間業(yè)務(wù)收入較高 收益率居四大行同類產(chǎn)品之首適合對(duì)象：適合對(duì)象： 具有短期閑置資金的企業(yè)客戶 開通企業(yè)網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理平臺(tái)的企業(yè)客戶工行工行靈通快線靈通快線農(nóng)行農(nóng)行安心快線安心快線建行建行大豐收大豐收中行中行中銀集富中銀集富無(wú)固定無(wú)固定期限期限1.60%1.65%浮動(dòng)1.60%7 7天天1.75%1.75-1.90%

8、浮動(dòng)1.80%基本屬性：非保本浮動(dòng)收益、中高風(fēng)險(xiǎn)、開放式產(chǎn)品，收益率較高產(chǎn)品投向：投資范圍比較廣泛，既包括信用風(fēng)險(xiǎn)稍高的信托貸款、信用債，也包括國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)及其他投資品市場(chǎng)產(chǎn)品期限：除封閉期（2011.6.2-8.31）外，每個(gè)自然月均開放一次申購(gòu)贖回申購(gòu)贖回：封閉期結(jié)束后，每個(gè)投資周期結(jié)束日（含）前5個(gè)工作日可申購(gòu)贖回，本投資周期結(jié)束日日終生效發(fā)行情況：本月末即將在7家分行試點(diǎn)發(fā)售假日理財(cái)產(chǎn)品假日理財(cái)產(chǎn)品 針對(duì)客戶節(jié)假日閑置資金理財(cái)需求的產(chǎn)品 目前每周四、五募集資金，期限兩天，收益率2.85%，周一晚上到賬 其他法定節(jié)假日根據(jù)具體時(shí)間發(fā)售月末、季末到期理財(cái)產(chǎn)品月末、季末到期理財(cái)產(chǎn)品 配合分支

9、行營(yíng)銷月末、季末存款 理財(cái)資金在月末最后一天晚上到賬，計(jì)入分支行存款 如“安心得利”1208期6月30日到期，所有理財(cái)資金均計(jì)入二季度末時(shí)點(diǎn)存款跨月募集理財(cái)產(chǎn)品跨月募集理財(cái)產(chǎn)品 認(rèn)購(gòu)資金凍結(jié)在客戶賬戶中，最后一天劃走，同樣具有營(yíng)銷月末、季末存款的作用 可對(duì)接大量月末、季末到期的理財(cái)資金 例：產(chǎn)品6月28日至7月1日募集，則6月28-30日認(rèn)購(gòu)的資金均計(jì)入二季度末存款；7月1日又可對(duì)接6月30日到期資金。對(duì)公 理財(cái)產(chǎn)品開放式 產(chǎn)品非保本 產(chǎn)品安心快線天天利滾利7天利滾利進(jìn)取增利封閉式 產(chǎn)品非保本 產(chǎn)品安心得利大有保本類 產(chǎn)品本利豐匯利豐對(duì)公集合結(jié)構(gòu)性存款本金留存分行的結(jié)構(gòu)性存款額度對(duì)公專屬部分產(chǎn)

10、品對(duì)公專屬期限越長(zhǎng)，收益率越高流動(dòng)性越弱，收益率越高產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)由投資品種決定風(fēng)險(xiǎn)越高，收益率越高收益率收益率收益收益率率期限流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)程度投資品種總體來(lái)講，我行產(chǎn)品收益率排名如下： 進(jìn)取增利進(jìn)取增利安心得利安心得利大有大有安心得利安心得利匯利豐匯利豐安心快線安心快線本利本利豐豐例外：高收益產(chǎn)品往往期限較短 高收益產(chǎn)品用以挖掘他行客戶、維護(hù)大型優(yōu)質(zhì)客戶。 以減少中間業(yè)務(wù)收入、甚至賠本為代價(jià)。 若是賠本運(yùn)作，則期限越長(zhǎng)，賠本越多，故通常設(shè)計(jì)為短期產(chǎn)品。 超高收益產(chǎn)品往往期限更短！如一季度末我行發(fā)行了不少收益率為5.80%、期限僅為4天的理財(cái)產(chǎn)品。中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：進(jìn)取增利中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：安心得利（含大有）

11、、安心快線低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：匯利豐、本利豐總體來(lái)講，我行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)由高到低依次為： 進(jìn)取增利進(jìn)取增利安心得利（含大有）、安心快線安心得利（含大有）、安心快線 匯利豐、本利豐匯利豐、本利豐安心得利（含大有）、安心快線雖然為非保本浮動(dòng)收益型，但由于投資穩(wěn)健，屬中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。自運(yùn)作以來(lái)，全部實(shí)現(xiàn)最高預(yù)期收益率。封閉式產(chǎn)品的流動(dòng)性由產(chǎn)品期限決定總體來(lái)講，我行產(chǎn)品流動(dòng)性由高到低依次為： 天天利滾利天天利滾利7 7天以內(nèi)封閉式產(chǎn)品天以內(nèi)封閉式產(chǎn)品 7 7天利滾利天利滾利 1 1個(gè)月以內(nèi)封閉個(gè)月以內(nèi)封閉式產(chǎn)品式產(chǎn)品 進(jìn)取增利進(jìn)取增利 1 1個(gè)月以上封閉式產(chǎn)品個(gè)月以上封閉式產(chǎn)品 例外：封閉式產(chǎn)品提前贖回提前終止： 開

12、放式產(chǎn)品不可提前終止 封閉式產(chǎn)品原則上不可提前終止收益率：（安心快線收益率略高） 安心快線收益率略高于對(duì)公雙利豐流動(dòng)性：（對(duì)公雙利豐流動(dòng)性略優(yōu)于安心快線） 7天利滾利不可提前贖回，流動(dòng)性弱于7天雙利豐 安心快線贖回后日終到賬，雙利豐實(shí)時(shí)到賬天天利滾利流動(dòng)性弱于1天雙利豐 未來(lái)安心快線將實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)到賬，但由于7天利滾利不可提前贖回，天天利滾利節(jié)假日不可贖回，故總體流動(dòng)性弱于雙利豐風(fēng)險(xiǎn)：（對(duì)公雙利豐風(fēng)險(xiǎn)略小于安心快線） 對(duì)公雙利豐是特殊的通知存款，低風(fēng)險(xiǎn) 安心快線是非保本理財(cái)產(chǎn)品，中低風(fēng)險(xiǎn)每銷售一款產(chǎn)品，可獲得0.2%-0.7%的中間業(yè)務(wù)收入。 安心快線：0.70%； 匯利豐：0.3%-0.6%；

13、安心得利：0.2%-0.5%； 本利豐：0.3%左右； 大有：0.2%；客戶收益我行中間業(yè)務(wù)收益此消彼長(zhǎng)此消彼長(zhǎng)非保本類保本類本金留存分行本金留存分行的結(jié)構(gòu)性存款的結(jié)構(gòu)性存款結(jié)構(gòu)性存結(jié)構(gòu)性存款款本利豐本利豐安心得利安心得利對(duì)公 理財(cái)產(chǎn)品開放式 產(chǎn)品非保本 產(chǎn)品安心快線天天利滾利7天利滾利進(jìn)取增利封閉式 產(chǎn)品非保本 產(chǎn)品安心得利保本類 產(chǎn)品本利豐匯利豐對(duì)公集合結(jié)構(gòu)性存款本金留存分行的結(jié)構(gòu)性存款定制條件定制條件 單筆定制 資金1億以上 區(qū)域定制 總募集金額1億以上定制產(chǎn)品收益率定制產(chǎn)品收益率 參照常規(guī)產(chǎn)品的收益率，根據(jù)當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況和分行常規(guī)產(chǎn)品銷售情況，可適當(dāng)提高定制收益率，但中間業(yè)務(wù)收入會(huì)相

14、應(yīng)減少。定制流程定制流程 一級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部匯總轄內(nèi)需求； 總行公司業(yè)務(wù)部匯總?cè)行枨?，并向各行?bào)價(jià)。受理客戶需求 針對(duì)客戶需求向下級(jí)行報(bào)價(jià)，可同時(shí)向總行詢價(jià) 匯總轄內(nèi)需求，及時(shí)上報(bào)總行公司業(yè)務(wù)部受理分行需求 與后臺(tái)部門協(xié)商，針對(duì)分行需求報(bào)價(jià) 受理分行需求，匯總后提交后臺(tái)部門運(yùn)作產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)作針對(duì)客戶需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品投資運(yùn)作資金募集、到期兌付 協(xié)助客戶認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，或手工劃賬至總行； 產(chǎn)品到期后產(chǎn)品部門兌付產(chǎn)品本息四種額度管理方式（以清算中心、而非行政級(jí)別為依據(jù)） 總行額度 一級(jí)分行額度 二級(jí)分行額度 支行額度目前對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品一般采用總行額度管理方式。若總行選擇“下?lián)芤患?jí)分行”，一級(jí)分行可決定是否繼

15、續(xù)下?lián)堋８鶕?jù)使用經(jīng)驗(yàn)，目前暫不建議一級(jí)分行將額度繼續(xù)下?lián)苤料乱患?jí)行。適用情形： 客戶承諾購(gòu)買，但資金無(wú)法按時(shí)到賬 高收益產(chǎn)品額度搶手，保證個(gè)別優(yōu)質(zhì)客戶順利購(gòu)買注意事項(xiàng)： 若客戶預(yù)約后放棄購(gòu)買，客戶經(jīng)理務(wù)必將預(yù)約的額度取消 總行額度管理模式下，由總行管理預(yù)約，一級(jí)分行受理 一級(jí)分行額度管理模式下，由一級(jí)分行管理預(yù)約相關(guān)科目： 79152“對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品收入” 78991“系統(tǒng)內(nèi)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品收益分配收入”入賬原則： 79152：分行銷售自主研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品獲得的收入 78991：分行銷售總行研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品獲得的收入 凡是銷售給對(duì)公客戶的理財(cái)產(chǎn)品，收入均應(yīng)計(jì)入以上兩個(gè)科凡是銷售給對(duì)公客戶的理財(cái)產(chǎn)品，收入均

16、應(yīng)計(jì)入以上兩個(gè)科目目包含的種類：固定管理費(fèi)、浮動(dòng)管理費(fèi)、項(xiàng)目管理費(fèi)1、目前哪些理財(cái)產(chǎn)品可以向?qū)蛻舭l(fā)售？ 答：本利豐、匯利豐、安心得利、安心快線、進(jìn)取增利。2、客戶能否提前贖回“安心快線”理財(cái)產(chǎn)品？ 答：不能。3、客戶能否提前贖回“安心得利”理財(cái)產(chǎn)品？ 答：原則上不能。4、若客戶周三申購(gòu)“安心快線”7天利滾利理財(cái)產(chǎn)品，何時(shí)起息？何時(shí)可贖回？贖回交易何時(shí)生效？ 答：周四起息。任何一個(gè)工作日的9:00-15:30均可贖回，但贖回交易需等到最近的下一個(gè)周三日終后生效。5、若客戶計(jì)劃夠買周一起息的“安心快線”理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候購(gòu)買？ 答：周五、周六、周日的開放時(shí)間，即9:00-15:30。6、我行風(fēng)險(xiǎn)最高的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品是？ 答：進(jìn)取增利。7、我行流動(dòng)性最強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品是？ 答：安心快線。8、目前收益率最高的理財(cái)產(chǎn)品是？ 答：安心得利 大有系列產(chǎn)品。9、銷售哪些理財(cái)產(chǎn)品時(shí)一級(jí)分行需要設(shè)置集中版系統(tǒng)的額度？ 答：所有對(duì)公專屬產(chǎn)品，包括但不限于大有系列產(chǎn)品、“匯利豐”對(duì)公集合結(jié)構(gòu)性存款。10、銷售總行發(fā)售的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品后收入如何入賬？ 答：記入78991系統(tǒng)內(nèi)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品收益分配收入科目中。11、如何為客戶預(yù)約額度？ 答：聯(lián)系分行公司業(yè)務(wù)部，確認(rèn)是否開通預(yù)約功能，可預(yù)約額度是否足夠。12、預(yù)約功能由誰(shuí)控制？ 答：總行額度管理方式下由總行公司業(yè)務(wù)部控制，其他額度管理方式下由分行