處理客戶(hù)拒絕的觀念策略與技巧講義

1、處理客戶(hù)拒絕的觀念、策略與技巧綱要l 觀念l 策略l 技巧 在預(yù)備說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，我會(huì)花三分之一的時(shí)間來(lái)思考自己以及要說(shuō)的話(huà)，花三分之二的時(shí)間來(lái)思考對(duì)方以及他會(huì)說(shuō)什么話(huà)。 亞伯拉罕林肯凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 禮記中庸 假如要使說(shuō)服有效，你必須提早并且經(jīng)常設(shè)立期望，它是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的一種體驗(yàn)。 戴夫拉克哈尼超級(jí)說(shuō)服生活場(chǎng)景1： 當(dāng)某人約您一起出去吃飯 生活場(chǎng)景2： 當(dāng)某人希望與您借一些錢(qián) 生活場(chǎng)景3： 當(dāng)某人向您推銷(xiāo)某種產(chǎn)品 您可以采用的方式效率感情直接式沉默式誘導(dǎo)否定式望梅止渴式婉言式回避式轉(zhuǎn)移話(huà)題式拒絕是人的本能 反應(yīng) ， 不是 反對(duì)拒絕的不是你，而是這個(gè) 事情本身拒絕中尋找 需求 ，是

2、 成功的開(kāi)始常見(jiàn)拒絕的借口（理由）我要考慮考慮沒(méi)大額客戶(hù)不需要不了解害怕行里不讓發(fā)資料看看再說(shuō)真正拒絕的事實(shí)（原因）1、信心不足2、本能的反應(yīng)3、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員不信任4、對(duì)公司不信任5、沒(méi)大額客戶(hù)6、行里有規(guī)定7、對(duì)產(chǎn)品不了解客戶(hù)為什么說(shuō)“不”？ 拒絕處理是業(yè)務(wù)人員獲取客戶(hù)信任、了解客戶(hù)心態(tài)、消除客戶(hù)疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品的行為與過(guò)程。處理拒絕時(shí)理財(cái)顧問(wèn)面臨的 障 礙 :信念信心耐心束手無(wú)策難辨真?zhèn)螤?zhēng)辯促 成對(duì) 話(huà)拒絕處理認(rèn)同見(jiàn)解產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)促成 就是就是您的那張嘴！您的那張嘴！在銷(xiāo)售中最不可信的是什么？處理拒絕問(wèn)題 死纏爛打死纏爛打一般的顧問(wèn)行為模式：厲害的顧問(wèn)行為模式：相信前要讓人喜歡，人喜歡像自己的人說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話(huà)，而不是說(shuō)你想說(shuō)的話(huà)信任=親和力+信賴(lài)感用心聆聽(tīng) LISTEN尊重理解 SHARE探究事實(shí) CLAIFY提出方案 RESENT請(qǐng)求行動(dòng) ASK1六個(gè)認(rèn)同語(yǔ)頭2五個(gè)認(rèn)同關(guān)鍵3四個(gè)認(rèn)同要領(lǐng)1二個(gè)贊美要領(lǐng)2三個(gè)贊美語(yǔ)頭3四個(gè)贊美方向1三個(gè)反問(wèn)方向2二個(gè)反問(wèn)句式3四個(gè)反問(wèn)語(yǔ)頭綜合運(yùn)用綜合運(yùn)用簡(jiǎn)單語(yǔ)型：重復(fù)對(duì)