國際商務(wù)談判策劃書(4篇)

1、Word參考資料，下載后可編輯國際商務(wù)談判策劃書(4篇)國際商務(wù)談判籌劃書1 一、談判主題 解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：x，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程; 輔談：x，輔助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 記錄員：x，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問：x，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景 1、經(jīng)營建材生意多年，積存了一定的資金。 2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資

2、的初步意向?yàn)榫G茶市場。 3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 4、盼望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 （二）對方背景 1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)覺的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力

3、，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有非常寬闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取到利潤額; 2、爭取到份額股東利益; 3、

4、建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方劣勢: 1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明 對方優(yōu)勢： 1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 對方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。 五、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略

5、目標(biāo)： 和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方盼望的相應(yīng)利潤以及股份。 原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。 我方要求： （1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等）; （2）要求年收益到達(dá)20%以上，并且盼望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn); （3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; （4）要求占有60%的股份; （5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其

6、是參與財(cái)務(wù)方面的管理; （6）三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 我方底線： （1）先期投資120萬; （2）股份占有率為48%以上; （3）對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員; 2、感情目標(biāo)： 通過此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。 六、談判程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： （1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名

7、充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 （2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 （3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 （4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。 （5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

8、 3、休局階段 如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、最后談判階段： （1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 （2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 （3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 備注： 合同法違約責(zé)任 合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、應(yīng)急預(yù)案 1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。 應(yīng)

9、對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。 2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。 應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。 3、對方要求增加先期投資額。 應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式

10、再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。 要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。 怎樣保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 B方要求年收益到達(dá)20%以上，并且盼望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢）。 利潤分配問題。 國際商務(wù)談判籌劃書2 一、談判主題 1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判 2、背景：魚

11、米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的許多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。 二、談判人員組成 1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。 2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談

12、判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的根本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。 3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。 4、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。 5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。 6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。 三、談判目標(biāo) 1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只

13、算，市場價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。 2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供給商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。假如不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。 3、付款方式目標(biāo)：采納分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一局部。 4、數(shù)量目標(biāo)：我方采納大批量購置，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。 5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新奇程度。每只雞爪都采納真空包裝的

14、形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等根本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。 四、談判程序及策略 1、談判議題先后順序 高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量 商品質(zhì)量社會反響 商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量 社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力 我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反響，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。 2、開局階段策略 方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在

15、友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。 方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。 3、報(bào)價(jià)階段策略 3.1報(bào)價(jià)先后順序確實(shí)定 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會有利于我方掌握成交條件。 3.2報(bào)價(jià)策略的選取 采納價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要

16、求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。 同時(shí)采納差異報(bào)價(jià)策略，針對客戶性質(zhì)、購置數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。 3.3討價(jià)還價(jià)階段策略 采納投石問路技巧，我方有意提出一些假如條件，透過對方的反響和答復(fù)來琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"假如我們購置的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"假如我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"

17、;，"假如我方承當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少" 4、讓步的幅度設(shè)計(jì) 明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的'讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購置力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。 5、談判總體策略 采納先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估量自己假如不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，

18、作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方情愿在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。 五、談判的優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)劣勢 1.1優(yōu)劣： 品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供給商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供給商一齊分析本錢結(jié)構(gòu)，幫助供給商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力本錢，操縱存貨，共同找出降低本錢的有效途徑。 資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)約開支，致力于降低經(jīng)營本

19、錢，使其更具有競爭力。為重要供給商帶給合理貨物擺放空間，并且還同意供給商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。 1.2劣勢： 沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供給商帶給的報(bào)價(jià)偏低。 2、對方優(yōu)劣勢 2.1優(yōu)勢 周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高。 2.2劣勢 在_市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。 交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。 特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。 業(yè)務(wù)不夠多。 宏觀市場環(huán)境分析 零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過

20、去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場標(biāo)準(zhǔn)化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再廉價(jià)，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，推動(dòng)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。 六、談判時(shí)間 1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清晰了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。 2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。 3、簽約，選取周

21、五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。 七、談判地點(diǎn) 1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新奇程度等。 2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀看我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。 3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心

22、深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。 八、談判應(yīng)急方案 1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不中意，堅(jiān)持要讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。 1.1迫使對方讓步策略： 利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永久是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@

23、種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不同意新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。 1.2阻止對方進(jìn)攻策略： 假如談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。假如我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。 2、成員方面（假如我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員怎樣相互兼

24、職） 成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。 2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。 2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和預(yù)備材料、證據(jù)的人員。假如"前臺"有狀況，"后臺"補(bǔ)上。 2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)

25、化。 九、預(yù)備的信息資料和文件 1、談判企業(yè)自身的狀況 作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個(gè)國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。 2、談判對手的狀況 周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"_省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想

26、借沃爾瑪平臺打開市場。 3、談判人員有關(guān)的信息 本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素養(yǎng)和潛力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識，觀看決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力，巧妙的語言表達(dá)潛力，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié) 談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為慎重，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的地位。 4、競爭對手的相關(guān)狀況 湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，

27、每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的_市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。 5、_相對政策法規(guī)等 當(dāng)?shù)豞鼓舞本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。依據(jù)采購法采購人能夠依據(jù)采購項(xiàng)目的特別要求，規(guī)定供給商的特定條件，但不得以不合理的條件對供給商實(shí)行差異待遇或者輕視待遇。 十、模擬談判 （一段模擬對話，例如怎樣價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略） 我方："這個(gè)柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。假如你們不中意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。" （采納換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你"） 對方："

28、;感謝你們思考的如此周到。" 我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)" （采納借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采納退一步進(jìn)兩步的原則。） 對方："假如你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。" （采納if條件+模糊語句） 了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。 國際商務(wù)談判籌劃書3 一、談判主題 解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 組長：趙貴斌 演講：蔣曉晨 主談：，公司談判全權(quán)代表； 輔談： 決策人：，負(fù)責(zé)重

29、大問題的決策； 技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題； 籌劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：1、要求我方盡早交貨。 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失。 我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。 對方優(yōu)勢：1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。 2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。 對方劣勢：1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。 2、紅牡丹公司NM類布料供給短缺，影響惡劣，迫切

30、與我方合作，否則將可能造成更大損失。 我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。 我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。 2、我方依據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處分條款。 四、談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 原因分析：讓對方充清楚白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。 2、賠款目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：賠款：20萬元 交貨期：5月20日 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于本錢價(jià)) 底線： 同意對方的賠款300萬元，我方認(rèn)可錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)

31、損失。 盡快交貨以減小對方損失。 對方與我方長期合作。 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。 對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。 2、中期階段：1

32、、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益。 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。 5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析

33、僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、最后談判階段： 1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，預(yù)備最后通牒。 2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。 六、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 民法通則XX國國際貨物銷售合同公約 備注： 所謂不可抗力，在我國民

34、法通則上是指“不能預(yù)見、不能防止和不能克服的客觀情況”。 XX國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能防止并不能克服的客觀情況。 七、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、我方認(rèn)可違約，情愿支付賠償金，但對600萬元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、到達(dá)互利共贏。 2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策

35、略。 3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 4、若對方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。 國際商務(wù)談判籌劃書4 一、談判主題： 以適當(dāng)價(jià)格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 小組成員：徐燕萍_540140、李虹_54_ 朱國芳_540156、陸燕_54_（組長） 小組分工：主談：陸燕（公司談判全權(quán)代表）; 決策人：朱國芳（負(fù)責(zé)重大問題的決策）; 記錄員

36、：李虹（負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容）; 財(cái)務(wù)顧問：徐燕萍（負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤）; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系; 對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系; 我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大; 我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊張，付款日期會延遲; 對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求; 對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚; 四、談判目標(biāo)： 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易; 原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系; 2、成交目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬 第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬 第八代雅閣Accord3.5AT28萬 第八代雅閣AccordV63.531萬 交貨期：1月后，即20xx年1月31日; 技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo); 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; 底線：保證我公司有20%左右的盈