4接觸與展示ppt課件

1、n為什么必需注重為什么必需注重“接觸？接觸？n銷售接觸技巧練習(xí)銷售接觸技巧練習(xí)n銷售展現(xiàn)中如何表達順應(yīng)性？銷售展現(xiàn)中如何表達順應(yīng)性？n銷售展現(xiàn)方式與類型銷售展現(xiàn)方式與類型第第4 4章章 接觸與銷售展現(xiàn)接觸與銷售展現(xiàn)人際交往與銷售過程非商業(yè)性交往非商業(yè)性交往商業(yè)性交往商業(yè)性交往成交率成交率C/P圖4-1 關(guān)系與銷售SPCP50%1. 接觸Approachingn 與人打交道尤其是第一次的最初幾分鐘，往往是極其關(guān)鍵與重要的，它將決議潛在顧客對待銷售人員的根本態(tài)度。這個關(guān)鍵期，被稱為“接觸。銷售人員為發(fā)明愉快的第一印象，有必要經(jīng)過訓(xùn)練并提升接觸才干。 “一致性原理與認可 “一致性：客戶與銷售人員進一

2、步交往的態(tài)度與行為往往遭到接觸時的初始判別或感受影響并與之堅持一致。好的第一印象，有利于進一步的溝通與交往；而不好的第一印象，需求化成倍的努力去糾正對方的態(tài)度。 “認可：接觸時的第一印象包含的承諾要素，這是獲取進一步溝通的前提。2.1 個人展現(xiàn) n接觸實踐上包括兩個部分：銷售人員個人展現(xiàn)與接觸實踐上包括兩個部分：銷售人員個人展現(xiàn)與n 接觸戰(zhàn)略。接觸戰(zhàn)略。n銷售人員個人展現(xiàn)：個人外形與氣質(zhì)、穿著服飾銷售人員個人展現(xiàn)：個人外形與氣質(zhì)、穿著服飾 n 、言談舉止、待人接物的方式與態(tài)度等、言談舉止、待人接物的方式與態(tài)度等n個人展現(xiàn)應(yīng)留意：個人展現(xiàn)應(yīng)留意：n1.1.展現(xiàn)個人良好的文化涵養(yǎng)與職業(yè)涵養(yǎng)；展現(xiàn)個

3、人良好的文化涵養(yǎng)與職業(yè)涵養(yǎng)；n2.2.反映公司的形像；反映公司的形像；n3.3.對客戶的禮貌與尊重對客戶的禮貌與尊重n4.4.與接觸情景調(diào)和一致。與接觸情景調(diào)和一致。n穿著得體穿著得體 n裝扮整潔裝扮整潔n不吸煙、不咀嚼食物不吸煙、不咀嚼食物n直立并有自信心直立并有自信心n熱情、真誠熱情、真誠 n堅持目光與對方接觸堅持目光與對方接觸 n記住并準(zhǔn)確說出對方的姓名記住并準(zhǔn)確說出對方的姓名 n在攀談中多次提及對方的姓名在攀談中多次提及對方的姓名Jackson ,R.W. & Hisrich,R.D以為接觸應(yīng)留意以下八個方面A.M.Sabath(1991):12規(guī)那么 銷售人員說的前12個詞中

4、應(yīng)該包括謝謝他之意的詞。 肩膀以上12英寸應(yīng)該顯出高質(zhì)量的裝扮。 邁出的前12步步子應(yīng)經(jīng)過挺拔的身姿、大大的跨步與輕快的步伐來反映出自信。2.2 接觸戰(zhàn)略n接觸戰(zhàn)略是指從接觸情景出發(fā)，選擇適宜的接觸方法。接觸情景指客戶的個性特點，與客戶接觸時客戶的心情、態(tài)度與行為，以及接觸所處的氣氛與環(huán)境情況等。接觸方法釋義或情景引薦式接觸引薦式接觸產(chǎn)品展示接觸產(chǎn)品展示接觸益處式接觸益處式接觸問題式接觸問題式接觸恭維式接觸恭維式接觸舉證式接觸舉證式接觸助人式接觸助人式接觸戲劇性接觸戲劇性接觸 提及一位滿意客戶或朋友的姓名開始提及一位滿意客戶或朋友的姓名開始當(dāng)其需求已經(jīng)十分明確時當(dāng)其需求已經(jīng)十分明確時一開始就將

5、其注意力集中在產(chǎn)品益處一開始就將其注意力集中在產(chǎn)品益處以問題開始交談；熟悉的人，寬松的氣氛以問題開始交談；熟悉的人，寬松的氣氛贊揚必須真誠與具體贊揚必須真誠與具體事實勝于雄辯事實勝于雄辯通常出現(xiàn)在可以伸手相助的時候通常出現(xiàn)在可以伸手相助的時候以自我為中心，不關(guān)心他人，冷淡平靜的人以自我為中心，不關(guān)心他人，冷淡平靜的人或工作環(huán)境或工作環(huán)境常用的接觸技巧或接觸方法常用的接觸技巧或接觸方法FABE的運用方法SELL序列n Show the featuren Explain the advantagen Lead into a benefitn Let the customer talk by ask

6、ing a n question about the benefit2.銷售展現(xiàn) 用可聽的或可見的方式來解釋一個建議。 Jackson & Hisrich,2019心理接受心理接受階段階段愛達愛達AIDA模式模式信息溝通信息溝通模式模式影響層次影響層次模式模式創(chuàng)新采用創(chuàng)新采用模式模式 認知階段認知階段注意注意 呈現(xiàn)呈現(xiàn)感知反應(yīng)感知反應(yīng)接受接受 認知改變認知改變 知曉知曉情感階段情感階段興趣興趣 欲望欲望態(tài)度態(tài)度意向意向喜愛喜愛偏好偏好確信確信興趣興趣評價評價行為階段行為階段 行動行動 行為行為購買購買試驗試驗采用采用構(gòu)造性銷售展現(xiàn)方式 試試探性成交法用于核探性成交法用于核實預(yù)實預(yù)期期顧

7、顧客客對對他的他的銷銷售售展展現(xiàn)現(xiàn)所持的所持的態(tài)態(tài)度度與傾與傾向。向。銷銷售人售人員員普通在以下四普通在以下四種種重要重要時時機下機下運運用：用：在展在展現(xiàn)現(xiàn)中，中，當(dāng)講當(dāng)講完一完一個個有力的要點后；有力的要點后；銷銷售展售展現(xiàn)現(xiàn)之后；之后；回答一回答一個異議個異議之后；之后；在即在即將終將終了了這這次推次推銷銷之前。之前。開掘預(yù)期顧客需求和進展銷售的妙招 試探性成交法(Trial Close)銷售展現(xiàn)4種根本類型熟記式展現(xiàn)熟記式展現(xiàn) 公式化展現(xiàn)公式化展現(xiàn) 滿足需求式展現(xiàn)滿足需求式展現(xiàn) 處理問題式展現(xiàn)處理問題式展現(xiàn)構(gòu)造化半構(gòu)造化沒有構(gòu)造定制n 熟記式銷售展現(xiàn)的條件：熟記式銷售展現(xiàn)的條件：1.1

8、.預(yù)期顧客的需求是經(jīng)過預(yù)期顧客的需求是經(jīng)過直接接觸產(chǎn)品而激發(fā)起來的；直接接觸產(chǎn)品而激發(fā)起來的；2.2.預(yù)期顧客已有需求預(yù)期顧客已有需求，正在努力尋求合意的產(chǎn)品。，正在努力尋求合意的產(chǎn)品。銷售人員的說話時間銷售人員的說話時間預(yù)期顧客的說話時間預(yù)期顧客的說話時間 接觸接觸 銷售展現(xiàn)銷售展現(xiàn) 成交成交參與時間參與時間n 公式化銷售展現(xiàn)來自于愛達銷售方式，其條件是銷公式化銷售展現(xiàn)來自于愛達銷售方式，其條件是銷售人員必需先了解有關(guān)預(yù)期顧客的情況。售人員必需先了解有關(guān)預(yù)期顧客的情況。 接觸接觸 銷售展現(xiàn)銷售展現(xiàn) 成交成交銷售人員的說話時間銷售人員的說話時間預(yù)期顧客的說話時間預(yù)期顧客的說話時間參與時間參與時

9、間n 滿足需求式銷售展現(xiàn)是一種具有挑戰(zhàn)性需求創(chuàng)意的銷售方法。一開場就要討論預(yù)期顧客的需求，同時也給銷售人員一個時機，來確定哪些產(chǎn)品與效力是有用的。銷售人員的說話時間銷售人員的說話時間接觸接觸 銷售展現(xiàn)銷售展現(xiàn) 成交成交參與時間參與時間開發(fā)需求開發(fā)需求認識需求認識需求滿足滿足需求需求預(yù)期顧客的說話時間預(yù)期顧客的說話時間潛在顧客反響方式與銷售展現(xiàn)的重點客戶反響方式客戶反響方式 拖延型拖延型 埋怨型埋怨型 疑心型疑心型 意見型意見型 激動型激動型 話多型話多型 條理型條理型 沉默型沉默型 v不得生氣與不耐煩不得生氣與不耐煩,善解他意善解他意,能夠的話能夠的話,協(xié)助處理煩惱協(xié)助處理煩惱v迅速引見重點迅

10、速引見重點,盡能夠省略細節(jié)盡能夠省略細節(jié),完成買賣完成買賣v留意不要因?qū)Ψ蕉嘣捰绊戜N售展現(xiàn)留意不要因?qū)Ψ蕉嘣捰绊戜N售展現(xiàn),盡能夠快促進買賣盡能夠快促進買賣 v慎重措辭慎重措辭,留意把握對方節(jié)拍留意把握對方節(jié)拍,以及許多細節(jié)與要點以及許多細節(jié)與要點v仔細聽仔細聽,不要發(fā)表反對的意見不要發(fā)表反對的意見;如有能夠如有能夠,用產(chǎn)品印證對方意見用產(chǎn)品印證對方意見 v用現(xiàn)實并詳細壓服用現(xiàn)實并詳細壓服 v不斷提問以突破沉默，同對方分享有人情的事情不斷提問以突破沉默，同對方分享有人情的事情 v強調(diào)不立刻行動強調(diào)不立刻行動,將失去某些利益；強調(diào)其才干與決議位置將失去某些利益；強調(diào)其才干與決議位置 銷銷 售售 展

11、展 示示 的的 重重 點點3. 溝通妨礙與銷售中斷n 銷售人員經(jīng)常由于沒能識別出買賣雙方之間的溝銷售人員經(jīng)常由于沒能識別出買賣雙方之間的溝通妨礙而失去買賣。通妨礙而失去買賣。n 在銷售展現(xiàn)中，引起溝通妨礙的主要要素有：認在銷售展現(xiàn)中，引起溝通妨礙的主要要素有：認識不同；買方不成認需求產(chǎn)品；銷售壓力；信息識不同；買方不成認需求產(chǎn)品；銷售壓力；信息超載；組織混亂的銷售展現(xiàn)；留意力轉(zhuǎn)移；缺乏超載；組織混亂的銷售展現(xiàn)；留意力轉(zhuǎn)移；缺乏傾聽；不適宜買主的風(fēng)格等傾聽；不適宜買主的風(fēng)格等 Futrell,2000 銷售中斷與談判銷售中斷與談判 銷售中斷是指銷售經(jīng)理利用目前的產(chǎn)品與條款不能加以抑制的妨礙N.Rackh