五次促成close話術(shù)課件

1、五次促成close話術(shù)五次促成五次促成(cchng)(cchng)CLOSECLOSE話術(shù)話術(shù)第一頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)2 促成簽單要瞄準(zhǔn)時機(jī)，該下手時絕不遲疑促成簽單要瞄準(zhǔn)時機(jī)，該下手時絕不遲疑(chy)(chy)，當(dāng)然最好的感覺是水到渠成，以下是一，當(dāng)然最好的感覺是水到渠成，以下是一些令你成交獲勝的策略：些令你成交獲勝的策略：第二頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)3一、在聽到客戶有好的評價一、在聽到客戶有好的評價(pngji)開始開始 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常問：“這個是不是對你很有用呢？”然后停止，等待準(zhǔn)客戶反應(yīng)，表示好的關(guān)鍵詞要讓客戶說出來。二、要使準(zhǔn)客戶確信你站在他一邊二、要

2、使準(zhǔn)客戶確信你站在他一邊 “讓我們一起來看看這張保單還有什么問題？”業(yè)務(wù)員可以趁勢走到客戶身邊，并排作分析狀。還可以說：“聽聽我的建議(jiny)，看我是否已經(jīng)明白了您的意思”第三頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)4三、讓準(zhǔn)客戶把心存的疑慮拿到桌面上來三、讓準(zhǔn)客戶把心存的疑慮拿到桌面上來 拒絕并不可怕，只要找到真正的原因，就可以(ky)對癥下藥。你要追問：“這是不是你唯一的問題？” “讓我們一起來探討你心中的疑問吧，我想在壽險方面我能幫得上忙。” 還有一句就是：“現(xiàn)在你覺得還有什么問題嗎？” “準(zhǔn)客戶先生，我非常能夠理解您的意思，但我想除了這個原因外，還有其他什么緣故嗎？”第四頁，共二十四

3、頁。五次促成close話術(shù)5四、最常用的二擇一法四、最常用的二擇一法 這種方法讓潛在客戶(k h)在“要么這樣，要么那樣”即兩個正面的回答中選擇，而不是作出否定的答案，這是最有效，也是最常用的技巧。五、不斷使用嘗試性結(jié)束成交法五、不斷使用嘗試性結(jié)束成交法 在整個(zhngg)面談、說明過程中，業(yè)務(wù)員要不斷嘗試往前跳一步，不要等到最后讓客戶一下子作出決定。第五頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)6六、采用假定成交法六、采用假定成交法 在我們的言辭中要假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)(y jing)買了，“如果您買這份保單的話，您會讓誰做受益人呢？”假作真時趁勢將筆和保單遞向客戶，“您把名字寫在這里?！保ㄇf不要

4、只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作）七、不斷地問客戶七、不斷地問客戶“為什么？為什么？” “為什么？”推銷中極其重要的三個字，它的最大的妙處：不是向準(zhǔn)客戶強(qiáng)迫推銷，而是客戶在你不斷的“為什么”中不知不覺(b zh b ju)地自己將自己說服。第六頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)7八、了解清楚誰具有購買權(quán)八、了解清楚誰具有購買權(quán) 業(yè)務(wù)員要了解準(zhǔn)客戶自身是否有購買權(quán)，否則你作的努力將前功盡棄。如果(rgu)準(zhǔn)客戶的愛人有決定權(quán)的話，那么就盡早改換主攻目標(biāo)。第七頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)8五次促成五次促成(cchng)(cchng)C.L.O.S.E C.L.O.S.E 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)

5、準(zhǔn)話術(shù)第八頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)9 要讓準(zhǔn)客戶下定投保的決心，通常我們要預(yù)備好多種促成話術(shù)，一般公認(rèn)的原則就是要做五次促成的嘗試，正好以CLOSE一詞的5個英文字母做開頭。當(dāng)然，這五種促成方法只要成功了一個，就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶，就一個一個試下去，直到成功為止，堅(jiān)持(jinch)就是勝利。第九頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)10ChoiceChoice 讓你作個選擇讓你作個選擇 準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？ 正是因?yàn)?yn wi)現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不

6、代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保險是不是？ 如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險費(fèi)，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出1000元保費(fèi)，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準(zhǔn)備在你最需要的時候，讓你用， 準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？第十頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)11LossProofLossProof 不會讓你吃虧不會讓你吃虧 準(zhǔn)客戶先生，我

7、想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：利差返還、減額繳清 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費(fèi)，（現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您 的家人以及年老后的自己遭受(zoshu)損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的， 不曉得您會將誰列為繼承人？第十一頁，共二十四頁。五次促成c

8、lose話術(shù)12Obligation Obligation 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的義務(wù) 準(zhǔn)客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您 的保障，這就是我們平常所說的要為家人(ji rn)盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心各自豪其實(shí)就是您為生存而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個任務(wù)。 人壽保險又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。第十二頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)13Seek

9、 the hidden objection 尋找拒絕理由尋找拒絕理由 準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能(knng)有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？ 第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您信為您和您 的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。（將“健康”寫在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話

10、，您看300元怎么樣？ （降低到獲得同意為止）第十三頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)14Exam 讓公司作檢查讓公司作檢查 準(zhǔn)客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您 的同意就可讓保單產(chǎn)生，介實(shí)際上卻要您 和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少(b sho)客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。 這樣替您考慮，可以嗎？第十四頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)15 在促成面談中，沒有嘗試到第五重

11、拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成話術(shù)，這里你需要動用(dngyng)紙和筆來幫忙。第十五頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)16Choice 選擇更合適的選擇更合適的 準(zhǔn)客戶先生,（邊講邊在紙上寫）假如有一位30歲的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果發(fā)生意外，他只有(zhyu)自己來承擔(dān)。60歲退休時，可能領(lǐng)到50,000元公積金過余生。（王先生沒有福利） 我們假設(shè)還有一位同樣是30歲的高先生，他每月收入要差一點(diǎn)，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水準(zhǔn)會不會比王先生差很多呢？應(yīng)該不會。但如果60歲

12、前有什么意外發(fā)生，他將有一大筆保障（6000元），到退休時，除了同樣有50,000元以外，他每年還有3000元的養(yǎng)老金，并且年年提升，保障未來的生活。第十六頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)17王先生王先生 3030歲歲每月收入每月收入(shur)(shur) 2000 2000元元年收入年收入 2400024000元元3030歲歲6060歲歲 自擔(dān)風(fēng)險自擔(dān)風(fēng)險退休金退休金 5000050000元元高先生高先生(xin sheng)(xin sheng) 30 30歲歲每月收入每月收入 18001800元元年收入年收入 2200022000元元3030歲歲6060歲歲 6000060000

13、保障保障退休金退休金 5000050000元元養(yǎng)老金養(yǎng)老金 30003000元元 3150 3150元元終身時終身時 7000070000元元 準(zhǔn)客戶先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣(nyng)高明的。第十七頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)18LossLoss 不買才會損失不買才會損失 準(zhǔn)客戶先生，我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會影響現(xiàn)在的生活，卻能讓明天會更好。即用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，就能享受80歲時仍過著舒心舒服的日子。 您現(xiàn)在不買保險不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？因此，誰都不

14、希望為自己活得太長而后悔，是吧？但反過來，誰又會為自己壽命短而慶幸呢？還好沒有買保險，否則就虧了！ 準(zhǔn)客戶先生，我想您會長壽的，至少也希望您是長壽的，如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早(chnzo)把錢全部用光。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會這樣做的。您也不會到時候再后悔白白損失一大筆保險費(fèi)吧？ 請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？第十八頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)19ObligationObligation 承擔(dān)自身責(zé)任承擔(dān)自身責(zé)任 準(zhǔn)客戶先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？ 不買的理由 要買的理由 每月要花300元的保費(fèi) 每五年一次旅游(lyu)基金 幾萬元的家庭

15、保障 住院醫(yī)療費(fèi)用 意外的巨額保障 不用再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn) （根據(jù)所推薦的險種來列） 買保險要繳保險費(fèi)，但不繳保險費(fèi)才會讓問題產(chǎn)生！因?yàn)槟鷮彝?、對自己都有?zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得(ju de)哪種理由更能打動呢？ 您要得到這些(zhxi)利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆）第十九頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)20Seek ReasonSeek Reason 尋找真的原因?qū)ふ艺娴脑?準(zhǔn)客戶(k h)先生，假如您還不愿意用保險來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，你

16、能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么？ 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 業(yè)務(wù)員此時(c sh)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問“為什么”，直到問出真正的原因。如果準(zhǔn)客戶問你：“為什么你一直問我為什么？”那你就告訴他：“因?yàn)槲覍?shí)在想知道你為什么不買保險的真正原因?！钡诙摚捕捻摗Ｎ宕未俪蒫lose話術(shù)21ExampleExample 舉例示范舉例示范 準(zhǔn)客戶先生，我們已經(jīng)從很多方面談過了，但可能忽略了重要的一點(diǎn)，您看這是我的客戶檔案。（或拿出大額保單復(fù)印件、證書(zhngsh)等）其實(shí)我的很多客戶開始都不認(rèn)同保險的，象這個客戶（舉例），后來他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人，最重要的資產(chǎn)就是人，這些資產(chǎn)有你自己、你愛人、你的孩子與父母，我想您也同意他們是最重要的吧?。ê⒆邮俏业膶氊?，愛人是我的寶貝，而保險寶貝是我所有的寶貝） 您會讓誰做受益人呢？第二十一頁，共二十四頁。五次促成close話術(shù)22 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險計(jì)當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個過程便填入保單。這個過程(guchng)(guchng)要求邊問邊寫，態(tài)要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸度自然，及時