市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在軟件行業(yè)中的應(yīng)用-培訓(xùn)

1、雷嗣義雷嗣義2007年年12月月 北京北京受尊重的大型管理咨詢公司受尊重的大型管理咨詢公司為企業(yè)提供高質(zhì)量的、切合實(shí)際的、操作性強(qiáng)的管理解決方案！為企業(yè)提供高質(zhì)量的、切合實(shí)際的、操作性強(qiáng)的管理解決方案！市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第2頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論客戶介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略概述宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)組合分析企業(yè)愿景顧客分析客戶服務(wù)分析知名度分析美譽(yù)度分析 企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)分析人力資源分析忠誠(chéng)度分析訪談問卷

2、調(diào)查仁達(dá)數(shù)據(jù)庫(kù)仁達(dá)經(jīng)驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別與分析營(yíng)銷目標(biāo)分解營(yíng)銷戰(zhàn)略建議企業(yè)使命企業(yè)策略企業(yè)目標(biāo)外部形象分析 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第3頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論案例介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 企業(yè)戰(zhàn)略 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第4頁(yè)公司背景o浩辰軟件是一家專業(yè)從事自主CAD平臺(tái)軟件研究和營(yíng)銷的國(guó)有高科技企業(yè)，從1992年開始

3、致力于CAD軟件的研發(fā)與探索，2001年成功引進(jìn)擁有50億資產(chǎn)的蘇州工業(yè)園區(qū)政府的風(fēng)險(xiǎn)投資，研發(fā)力量空前壯大。o公司創(chuàng)始人和核心技術(shù)骨干均畢業(yè)于清華大學(xué)，經(jīng)過數(shù)年艱苦和不懈的研發(fā)，公司于2004年9月成功研發(fā)完成了擁有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的浩辰ICAD平臺(tái)，向設(shè)計(jì)人員提供了功能完備的繪圖支撐平臺(tái)及建筑、電氣、暖通、給排水、機(jī)械等專業(yè)軟件。幫助用戶以較低成本實(shí)現(xiàn)CAD正版化，打破了AutoCAD多年的市場(chǎng)壟斷，與Autodesk公司形成了類似于Microsoft公司與金山、永中競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。 o浩辰ICAD系列軟件在國(guó)內(nèi)首次提出平臺(tái)+結(jié)構(gòu)+建筑+電氣+暖通+給排水+機(jī)械的專業(yè)配套化方案，真正

4、實(shí)現(xiàn)了了國(guó)產(chǎn)軟件解決正版化的實(shí)際應(yīng)用和協(xié)同作業(yè)等問題。目前，浩辰ICAD系列軟件擁有涉及建筑、機(jī)械、郵電、輕工、石化、煤炭、冶金、電力、制造等多個(gè)行業(yè)的用戶已達(dá)數(shù)千家，并遠(yuǎn)銷海外，在美國(guó)達(dá)拉斯和日本東京設(shè)有合資企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)。 o中國(guó)CAD產(chǎn)業(yè)的振興，需要軟件研發(fā)商的努力，更離不開市場(chǎng)環(huán)境的培養(yǎng)與支持。浩辰軟件肩負(fù)期望，心懷抱負(fù)，通過努力，打開了多年為國(guó)外品牌壟斷的CAD市場(chǎng)新局面。浩辰人深刻體味著耕耘與收獲的涵義 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第5頁(yè)思路思路o對(duì)手中建o三個(gè)層次：1、AUTOCAD2、浩辰、

5、中建3、其他o公司優(yōu)勢(shì)：有產(chǎn)品有二次開發(fā)；技術(shù)領(lǐng)先；政府支持；地理位置：處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角、北京經(jīng)濟(jì)區(qū)；o機(jī)會(huì)：目前優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮；市場(chǎng)有巨大需求；o劣勢(shì)：中建有先發(fā)優(yōu)勢(shì)；很多行業(yè)市場(chǎng)空白。o風(fēng)險(xiǎn)：模仿AUTOCAD，要研究對(duì)方的專利保護(hù)，如界面保護(hù)包裝等。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第6頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略未納入公司整體戰(zhàn)略之中。沒有與營(yíng)銷相配套的企業(yè)文化。 市場(chǎng)營(yíng)銷理解不完整，沒有將產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)等源頭上做起。缺少品牌意識(shí)，或者不知道如何打造軟件品牌。對(duì)自己的產(chǎn)品分析不夠，導(dǎo)致未將資源配置最優(yōu)化。開發(fā)新產(chǎn)

6、品與淘汰舊產(chǎn)品未有效結(jié)合。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)利用不充分，未將知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)作為控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在進(jìn)入者的有效手段。組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷體系不配套。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解與控制不夠。產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)控制體系不健全。缺少與市場(chǎng)營(yíng)銷相匹配的人力資源體系?？蛻絷P(guān)系管理不健全。根據(jù)多年來對(duì)大量的咨詢研究，仁達(dá)方略認(rèn)為目前軟件公司在戰(zhàn)略營(yíng)銷管理體系方面通常面臨如下問題：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第7頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略案例介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分析 企業(yè)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

7、在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第8頁(yè)為什么要制定戰(zhàn)略？為什么要制定戰(zhàn)略？Customer ，“顧客顧客”Competent,“競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)”Change ，”變化變化”來自競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)來自競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)來自顧客的挑戰(zhàn)來自顧客的挑戰(zhàn)來自變化的挑戰(zhàn)來自變化的挑戰(zhàn)“Do right things” is better than “do things right”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第9頁(yè)中國(guó)企業(yè)存在的營(yíng)銷問題中國(guó)企業(yè)存在的營(yíng)銷問題 1、69%的企

8、業(yè)不知道如何制定企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；的企業(yè)不知道如何制定企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略； 2、65%的企業(yè)不懂得制定銷售政策；的企業(yè)不懂得制定銷售政策； 3、71%的企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不知如何著手；的企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不知如何著手； 4、61%的企業(yè)不知營(yíng)銷管理；的企業(yè)不知營(yíng)銷管理； 5、45%的企業(yè)不知用什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)格局不清；的企業(yè)不知用什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)格局不清； 6、51%的企業(yè)老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深；的企業(yè)老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深； 7、50%的企業(yè)定位模糊，不知道自己的定位該是什么；的企業(yè)定位模糊，不知道自己的定位該是什么； 8、45%的企業(yè)，對(duì)價(jià)格難以管

9、理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；的企業(yè)，對(duì)價(jià)格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重； 9、53%的企業(yè)不能處理好長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期效益間的關(guān)系；的企業(yè)不能處理好長(zhǎng)期戰(zhàn)略和短期效益間的關(guān)系； 10、40%的企業(yè)在應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。的企業(yè)在應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第10頁(yè)單一業(yè)務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略層次單一業(yè)務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略層次經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略雙向影響雙向影響雙向影響雙向影響職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略運(yùn)作戰(zhàn)略運(yùn)作戰(zhàn)略主管經(jīng)理主管經(jīng)理運(yùn)作經(jīng)理運(yùn)作經(jīng)理職能經(jīng)理職能經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)

10、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第11頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的位置市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的位置經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略雙向影響雙向影響雙向影響雙向影響職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略運(yùn)作戰(zhàn)略運(yùn)作戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略o市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。o原因：涉及三個(gè)方面1.涉及了顧客：顧客需求；偏好、群體等2.市場(chǎng)變化：市場(chǎng)環(huán)境變化了，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也就變化了。3.競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。品牌戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第12頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)

11、成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成o 市場(chǎng)產(chǎn)品定位：全國(guó)o 產(chǎn)品組合：平臺(tái)+行業(yè)o 市場(chǎng)戰(zhàn)略：全國(guó)o 價(jià)格策略：AUTOCAD的20%，與中建相當(dāng)o 促銷策略：無o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與控制：有分析，無控制市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第13頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略的配合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略的配合o 企業(yè)文化o 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)o 營(yíng)銷人力資源o 品牌戰(zhàn)略o 技術(shù)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第14頁(yè)仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最新研究成果o 戰(zhàn)略咨詢

12、包括市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵是找到未來公司在未來的發(fā)展方向。o 強(qiáng)調(diào)資源最佳配置不同市場(chǎng)地位產(chǎn)品得到不同資源。o 戰(zhàn)略是個(gè)持續(xù)改進(jìn)過程，所以在穩(wěn)定性的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上有一定的彈性度。o 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的持續(xù)監(jiān)控與控制。o 戰(zhàn)略的實(shí)施要與人力資源體系相配合，以提供組織和人的保障。o 戰(zhàn)略的實(shí)施離不開企業(yè)文化的建設(shè)，以提供強(qiáng)大的思想理論保證。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第15頁(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略需要充分考慮營(yíng)銷環(huán)境因素市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)

13、銷戰(zhàn)略分析第16頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 企業(yè)戰(zhàn)略訪談問卷調(diào)查仁達(dá)數(shù)據(jù)庫(kù)仁達(dá)經(jīng)驗(yàn)o 開發(fā)中。 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第17頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)策略企業(yè)目標(biāo) 內(nèi)部分析 外部分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第18頁(yè)北京浩辰軟件的愿景北京浩辰軟件的愿景 成為一家世界知名的高科成為一家世界知名的高科技圖像處理軟

14、件公司！技圖像處理軟件公司！ 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第19頁(yè)戰(zhàn)略陳述戰(zhàn)略陳述使命與戰(zhàn)略的關(guān)系使命與戰(zhàn)略的關(guān)系Mission使命使命Strategic Statement戰(zhàn)略陳述戰(zhàn)略陳述Business Plan業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃Operation業(yè)務(wù)運(yùn)作業(yè)務(wù)運(yùn)作 要成為什么樣的企業(yè)？要成為什么樣的企業(yè)？ 未來的特征和關(guān)鍵指標(biāo)是什么未來的特征和關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 如何能達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？如何能達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩

15、辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第20頁(yè)企業(yè)使命定義取向企業(yè)使命定義取向公司公司產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向北京浩辰軟件北京浩辰軟件我們開發(fā)圖像處理軟件我們開發(fā)圖像處理軟件我們致力于提高設(shè)計(jì)人員效率我們致力于提高設(shè)計(jì)人員效率化妝品公司化妝品公司我們生產(chǎn)化妝品我們生產(chǎn)化妝品我們出售美麗和希望我們出售美麗和希望復(fù)印機(jī)公司復(fù)印機(jī)公司我們生產(chǎn)復(fù)印機(jī)我們生產(chǎn)復(fù)印機(jī)我們幫助改進(jìn)辦公效率我們幫助改進(jìn)辦公效率化肥廠化肥廠我們出售化肥我們出售化肥我們幫助提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力我們幫助提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力石油公司石油公司我們出售石油我們出售石油我們提供能源我們提供能源電影廠電影廠我們生產(chǎn)電影片我們生產(chǎn)電影片我們經(jīng)營(yíng)娛樂我們經(jīng)營(yíng)娛樂空

16、調(diào)器廠空調(diào)器廠我們生產(chǎn)空調(diào)器我們生產(chǎn)空調(diào)器我們?yōu)榧彝ゼ肮ぷ鞯攸c(diǎn)提供舒我們?yōu)榧彝ゼ肮ぷ鞯攸c(diǎn)提供舒適的氣候適的氣候市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第21頁(yè)北京浩辰軟件的價(jià)值觀念北京浩辰軟件的價(jià)值觀念o 尊重尊重o 協(xié)作協(xié)作o 創(chuàng)新創(chuàng)新o 卓越卓越基礎(chǔ)基礎(chǔ)手段手段目標(biāo)目標(biāo)尊重尊重協(xié)助協(xié)助創(chuàng)新創(chuàng)新卓越卓越市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第22頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)

17、方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析 外部分析 內(nèi)部分析顧客分析 企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別與分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第23頁(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析 環(huán)境分析的目的，不僅是為了了解環(huán)境的性環(huán)境分析的目的，不僅是為了了解環(huán)境的性質(zhì)和一般變化趨勢(shì)，更重要的是要明確它們對(duì)企質(zhì)和一般變化趨勢(shì)，更重要的是要明確它們對(duì)企業(yè)可能的影響，從而幫助管理人員制定正確的戰(zhàn)業(yè)可能的影響，從而幫助管理人員制定正確的戰(zhàn)略。略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)

18、用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第24頁(yè)4.1 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析PEST分析分析political economic social technological經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨幣與財(cái)政政策經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨幣與財(cái)政政策利率、匯率、消費(fèi)、投資、就業(yè)利率、匯率、消費(fèi)、投資、就業(yè)人口、地理分布、教育、職業(yè)和人口、地理分布、教育、職業(yè)和商業(yè)觀念、生活方式、社會(huì)價(jià)值商業(yè)觀念、生活方式、社會(huì)價(jià)值、自然資源、生態(tài)保護(hù)、自然資源、生態(tài)保護(hù)法律法律政府政府法規(guī)法規(guī)技術(shù)變革速度技術(shù)變革速度產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期新技術(shù)構(gòu)想新技術(shù)構(gòu)想企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的

19、應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第25頁(yè)從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的層面看，未來的挑戰(zhàn)主要來自CAD/CAM國(guó)內(nèi)軟件公司間的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)CAD廠家目前主要集中在北京、上海、深圳生產(chǎn)用操作系統(tǒng)是否正版開發(fā)工具是否正版數(shù)據(jù)庫(kù)是否正版其他做AUTOCAD二次開發(fā)軟件公司的進(jìn)入盜版國(guó)外盜版軟件國(guó)內(nèi)盜版軟件CAM隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，賣方的威脅將不斷加強(qiáng)未來競(jìng)爭(zhēng)主要來自國(guó)內(nèi)軟件公司，而且沖擊相對(duì)較大由于CAD產(chǎn)品可選擇范圍大，侃價(jià)能力將不斷弱化隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，替代品的威脅將不斷減弱市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市

20、場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第26頁(yè)進(jìn)入障礙o 結(jié)構(gòu)性障礙結(jié)構(gòu)性障礙 規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 關(guān)鍵資源控制關(guān)鍵資源控制 現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異 資金需求資金需求 轉(zhuǎn)換成本轉(zhuǎn)換成本 分銷渠道分銷渠道 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng) 強(qiáng)烈的品牌偏好和顧客忠誠(chéng)度強(qiáng)烈的品牌偏好和顧客忠誠(chéng)度 政府政策政府政策o 結(jié)論：加入障礙較小。o 軟件開發(fā)轉(zhuǎn)換容易；加入障礙較??；現(xiàn)有行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不是特別明顯（AUTUCAD除外）；轉(zhuǎn)換成本不高，學(xué)習(xí)較容易（CAD平臺(tái)除外）。顧客有一定偏好，但可克服；政策沒有障礙。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的

21、應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第27頁(yè)o 行為性障礙行為性障礙n 限制進(jìn)入定價(jià)：限制進(jìn)入定價(jià)：低價(jià)位低價(jià)位n 進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域：進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域：機(jī)械制造行業(yè)機(jī)械制造行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第28頁(yè)退出障礙退出障礙o 固定資產(chǎn)的專用性程度：小固定資產(chǎn)的專用性程度：小o 退出成本：低退出成本：低o 內(nèi)部戰(zhàn)略聯(lián)系：一般內(nèi)部戰(zhàn)略聯(lián)系：一般 o 感情障礙：沒有感情障礙：沒有o 政府與社會(huì)約束：沒有政府與社會(huì)約束：沒有市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市

22、場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第29頁(yè)障礙與盈利性障礙與盈利性回報(bào)低，穩(wěn)定回報(bào)低，有風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)高，穩(wěn)定回報(bào)高，有風(fēng)險(xiǎn)退出障礙進(jìn)入障礙低高 低 高市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第30頁(yè)替代和防替代戰(zhàn)略替代和防替代戰(zhàn)略o 針對(duì)替代品的威脅，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)最好采取集針對(duì)替代品的威脅，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)最好采取集體主義的反擊行為：體主義的反擊行為：目前主要有目前主要有AUTOCAD/ 中中建公司。建公司。o 通過降低成本或改進(jìn)產(chǎn)品來提高（相對(duì)價(jià)值通過降低成本或改進(jìn)產(chǎn)品來提高（相對(duì)價(jià)值/價(jià)價(jià)格）：格）：AUTOC

23、AD價(jià)格價(jià)格1/5o 通過各種辦法來提高顧客的轉(zhuǎn)換成本：通過各種辦法來提高顧客的轉(zhuǎn)換成本：文件格式專文件格式專有。有。o 為企業(yè)的產(chǎn)品尋找不受替代品影響的新用途為企業(yè)的產(chǎn)品尋找不受替代品影響的新用途o 目標(biāo)轉(zhuǎn)向最少受替代威脅的細(xì)分市場(chǎng)：目標(biāo)轉(zhuǎn)向最少受替代威脅的細(xì)分市場(chǎng)：目前建筑設(shè)目前建筑設(shè)計(jì)，其它目標(biāo)查找計(jì)，其它目標(biāo)查找市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第31頁(yè)外部因素評(píng)價(jià)矩陣外部因素評(píng)價(jià)矩陣o 列出外部環(huán)境中的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素列出外部環(huán)境中的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素1020個(gè)個(gè)o 為每一要素規(guī)定權(quán)重（為每一要素規(guī)定權(quán)重（01）

24、使所有因素的權(quán)重總和為）使所有因素的權(quán)重總和為1o 用評(píng)分值用評(píng)分值1、2、3、4分別代表企業(yè)的主要威脅、一般威分別代表企業(yè)的主要威脅、一般威脅、一般機(jī)會(huì)和主要機(jī)會(huì)脅、一般機(jī)會(huì)和主要機(jī)會(huì)o 將每一要素權(quán)重與相應(yīng)評(píng)分值相乘，從而得到各要素的加將每一要素權(quán)重與相應(yīng)評(píng)分值相乘，從而得到各要素的加權(quán)得分值權(quán)得分值o 加總，求得企業(yè)外部機(jī)會(huì)與威脅的綜合加權(quán)評(píng)分值加總，求得企業(yè)外部機(jī)會(huì)與威脅的綜合加權(quán)評(píng)分值市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第32頁(yè)關(guān)鍵外部因素關(guān)鍵外部因素權(quán)重權(quán)重評(píng)分評(píng)分加權(quán)分值加權(quán)分值1、中國(guó)加入世貿(mào)組織、

25、中國(guó)加入世貿(mào)組織 0.2010.202、居民收入增長(zhǎng)、居民收入增長(zhǎng)0.3041.203、證券市場(chǎng)運(yùn)行良好、證券市場(chǎng)運(yùn)行良好 0.1030.304、美國(guó)征收新關(guān)稅、美國(guó)征收新關(guān)稅0.2030.605、政府對(duì)企業(yè)的支持、政府對(duì)企業(yè)的支持下降下降0.1020.206、失業(yè)率上升、失業(yè)率上升0.1010.10總加權(quán)分值總加權(quán)分值1.002.60外部因素評(píng)價(jià)矩陣示例外部因素評(píng)價(jià)矩陣示例市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第33頁(yè)CAD行業(yè)概況o2003年中國(guó)CAD/CAM軟件市場(chǎng)銷售規(guī)模為10.2億元，2004年市場(chǎng)銷售規(guī)模

26、為11.16億元，同比增長(zhǎng)9.4。2005年預(yù)計(jì)市場(chǎng)銷售規(guī)模為12.18億元，比2004年增長(zhǎng)9.2%。 2004年CAD/CAM軟件市場(chǎng)規(guī)模結(jié)構(gòu)圖（億元） o市場(chǎng)規(guī)模非常大。1.目前AUTUCAD銷售8000萬左右，2.浩辰3300萬平臺(tái)和二次開發(fā)3.中建3000萬只有平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第34頁(yè)CAD行業(yè)概況o一產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，行業(yè)結(jié)構(gòu)定型 o2004年，數(shù)字化設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品（CAD/CAM等）的應(yīng)用依然主要集中在傳統(tǒng)的制造細(xì)分行業(yè)，以通用機(jī)械/裝備制造業(yè)為龍頭，而建筑行業(yè)市場(chǎng)份額最小。這種行

27、業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)于已進(jìn)入產(chǎn)品成熟期的CAD/CAM來說已完全定型，其中，通用機(jī)械/裝備占到了52.7，其余細(xì)分行業(yè)均在20以內(nèi)，航空/航天和建筑行業(yè)更是不足10。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第35頁(yè)CAD行業(yè)概況o二三維CAD替代二維CAD的大趨勢(shì)將無可回避 o從產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)分析，二維CAD在2000年以后，開始步入負(fù)增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)趨向成熟和飽和狀態(tài)。而三維CAD作為二維CAD的更新替代品一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是隨著二維、三維CAD軟件在用戶中總體應(yīng)用比率逐年提升，而三維CAD的價(jià)格又一直居高不下，其市場(chǎng)增長(zhǎng)出現(xiàn)了

28、逐年放緩的趨勢(shì)。從銷量上來看，2003年三維CAD與二維CAD的銷量差距已經(jīng)很小，2004年延續(xù)了這一發(fā)展趨勢(shì)，3D的銷量已經(jīng)非常接近2D。然而從銷售額來分析，卻體現(xiàn)了巨大的差異：2004年，二維CAD銷售額為1.7億元，三維CAD銷售額為7.1億元，其他產(chǎn)品約有2億元的市場(chǎng)規(guī)模。其中，2D市場(chǎng)在2000年以前的增長(zhǎng)高峰已經(jīng)一去不復(fù)返，連續(xù)幾年的下滑趨勢(shì)日益明顯，負(fù)增長(zhǎng)率逐年加大，而3D成為市場(chǎng)增長(zhǎng)的源動(dòng)力。 oCAPP和PDM是市場(chǎng)增長(zhǎng)的最亮點(diǎn)，保持每年30以上的遞增。2004年，企業(yè)對(duì)PDM和ERP的關(guān)系越來越清楚，對(duì)PDM價(jià)值的認(rèn)識(shí)也逐步提到了企業(yè)級(jí)應(yīng)用的高度，很多PDM項(xiàng)目已經(jīng)像ERP

29、一樣，牽動(dòng)了企業(yè)的最高決策層參與選型決策。CAE市場(chǎng)也出現(xiàn)了新的商機(jī)，更多的企業(yè)開始嘗試選擇購(gòu)買CAE服務(wù)，而不是購(gòu)買高昂的CAE產(chǎn)品。另外，CAM市場(chǎng)隨著國(guó)家對(duì)裝備制造業(yè)的重視，也涌現(xiàn)出了較大的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第36頁(yè)CAD行業(yè)概況市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第37頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分析 企業(yè)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方

30、法論宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析 外部分析 內(nèi)部分析顧客分析 品牌分析 企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別與分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第38頁(yè)識(shí)別資源優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力識(shí)別資源優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力o優(yōu)勢(shì)是企業(yè)做的好的方面或能增強(qiáng)企優(yōu)勢(shì)是企業(yè)做的好的方面或能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力的某種特征：業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力的某種特征：n有價(jià)值的能力或訣竅有價(jià)值的能力或訣竅n有價(jià)值的物質(zhì)資產(chǎn)有價(jià)值的物質(zhì)資產(chǎn)n有價(jià)值的人力資產(chǎn)有價(jià)值的人力資產(chǎn)n有價(jià)值的組織性資產(chǎn)有價(jià)值的組織性資產(chǎn)n有價(jià)值的無形資產(chǎn)有價(jià)值的無形資產(chǎn)n重要的競(jìng)爭(zhēng)能力重要的競(jìng)爭(zhēng)

31、能力n能夠使企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的某種屬性能夠使企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的某種屬性n聯(lián)盟或合作性企業(yè)聯(lián)盟或合作性企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第39頁(yè)識(shí)別資源劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)識(shí)別資源劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)o劣勢(shì)是企業(yè)所缺乏的或做得不好劣勢(shì)是企業(yè)所缺乏的或做得不好的方面，使得企業(yè)處于某種不利的方面，使得企業(yè)處于某種不利狀況狀況o資源劣勢(shì)與以下因素有關(guān)：資源劣勢(shì)與以下因素有關(guān)：n缺乏技術(shù)、訣竅或技能缺乏技術(shù)、訣竅或技能n缺乏重要的物質(zhì)性資產(chǎn)、組織的或缺乏重要的物質(zhì)性資產(chǎn)、組織的或無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)n缺乏關(guān)鍵領(lǐng)域的能力缺乏關(guān)鍵

32、領(lǐng)域的能力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第40頁(yè)識(shí)別企業(yè)的機(jī)遇識(shí)別企業(yè)的機(jī)遇o與企業(yè)密切相關(guān)的機(jī)遇在于：n為企業(yè)提供長(zhǎng)期贏利性增長(zhǎng)的潛力n提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n與企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及組織性資源能力很好匹配企業(yè)只有一定的資源和能力才能抓住市場(chǎng)機(jī)遇! 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第41頁(yè)識(shí)別外部威脅識(shí)別外部威脅o出現(xiàn)更便宜更好的技術(shù)出現(xiàn)更便宜更好的技術(shù)o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更好的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更好的產(chǎn)品o競(jìng)爭(zhēng)壓力增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增強(qiáng)o不利的

33、法規(guī)約束不利的法規(guī)約束o利率的提高利率的提高o敵對(duì)性收購(gòu)的威脅敵對(duì)性收購(gòu)的威脅o不利的人口統(tǒng)計(jì)變化不利的人口統(tǒng)計(jì)變化o匯率的不利變化匯率的不利變化o政局變化政局變化成功的戰(zhàn)略旨在抓住最佳的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)危及其競(jìng)爭(zhēng)地位和未來業(yè)績(jī)的外部威脅進(jìn)行防御!市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第42頁(yè)SWOT 分析的主要方面分析的主要方面資源優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì) 資源劣勢(shì)資源劣勢(shì)機(jī)遇機(jī)遇威脅威脅 有力的戰(zhàn)略有力的戰(zhàn)略 雄厚的財(cái)務(wù)條件雄厚的財(cái)務(wù)條件良好的品牌形象良好的品牌形象/商商譽(yù)譽(yù) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 專有性技術(shù)專有性技術(shù) 成本優(yōu)

34、勢(shì)成本優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷能力強(qiáng)營(yíng)銷能力強(qiáng) 產(chǎn)品創(chuàng)新技能產(chǎn)品創(chuàng)新技能 良好的顧客服務(wù)良好的顧客服務(wù) 良好的產(chǎn)品質(zhì)量良好的產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)盟或合資企業(yè)聯(lián)盟或合資企業(yè) 戰(zhàn)略方向模糊戰(zhàn)略方向模糊 過時(shí)的設(shè)備過時(shí)的設(shè)備 財(cái)務(wù)狀況惡化財(cái)務(wù)狀況惡化 成本過高成本過高 缺少某些關(guān)鍵技能缺少某些關(guān)鍵技能或能力或能力利潤(rùn)水平低利潤(rùn)水平低內(nèi)部經(jīng)營(yíng)問題內(nèi)部經(jīng)營(yíng)問題 研究開發(fā)不足研究開發(fā)不足 產(chǎn)品線狹窄產(chǎn)品線狹窄 營(yíng)銷營(yíng)銷 能力不足能力不足 服務(wù)于更多的消費(fèi)服務(wù)于更多的消費(fèi)群體群體 向新的地理區(qū)域擴(kuò)向新的地理區(qū)域擴(kuò)張張拓展產(chǎn)品線拓展產(chǎn)品線 向新產(chǎn)品轉(zhuǎn)移技能向新產(chǎn)品轉(zhuǎn)移技能 縱向一體化縱向一體化 從對(duì)手處獲得市場(chǎng)從對(duì)手處獲得市場(chǎng)份額的

35、機(jī)會(huì)份額的機(jī)會(huì) 收購(gòu)對(duì)手收購(gòu)對(duì)手通過聯(lián)盟或合資企通過聯(lián)盟或合資企業(yè)拓展市場(chǎng)占有率業(yè)拓展市場(chǎng)占有率 利用新技術(shù)的機(jī)會(huì)利用新技術(shù)的機(jī)會(huì) 延伸品牌的機(jī)會(huì)延伸品牌的機(jī)會(huì) 新加入的競(jìng)爭(zhēng)者的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅威脅 替代品搶占市場(chǎng)份替代品搶占市場(chǎng)份額額 市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 匯率或貿(mào)易政策的匯率或貿(mào)易政策的不利影響不利影響 新法規(guī)增加了經(jīng)營(yíng)新法規(guī)增加了經(jīng)營(yíng)成本成本 易受經(jīng)濟(jì)周期的影易受經(jīng)濟(jì)周期的影響響顧客或供應(yīng)商的影顧客或供應(yīng)商的影響力量增強(qiáng)響力量增強(qiáng) 買方需求的變化買方需求的變化 人口統(tǒng)計(jì)的變化人口統(tǒng)計(jì)的變化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

36、浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第43頁(yè)SWOT分析分析o SO戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)o WO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì)戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì)o ST戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去避免或減輕外部威脅打擊戰(zhàn)略：利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去避免或減輕外部威脅打擊o WT戰(zhàn)略：直接克服內(nèi)部劣勢(shì)和避免外部威脅戰(zhàn)略：直接克服內(nèi)部劣勢(shì)和避免外部威脅SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)利用外部機(jī)會(huì)利用外部機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用外部機(jī)會(huì)利用外部機(jī)會(huì)克服內(nèi)部劣勢(shì)克服內(nèi)部劣勢(shì)ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)回避外部威脅回避外部威脅WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略減少內(nèi)部劣勢(shì)減少內(nèi)部劣勢(shì)回避外部威脅

37、回避外部威脅市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第44頁(yè) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì) 機(jī)遇機(jī)遇挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)劣勢(shì)W加工業(yè)發(fā)展總量加大加工業(yè)發(fā)展總量加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加速產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高農(nóng)產(chǎn)品出口產(chǎn)能巨大農(nóng)產(chǎn)品出口產(chǎn)能巨大農(nóng)產(chǎn)品加工科技有基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品加工科技有基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品九大產(chǎn)業(yè)帶確立農(nóng)產(chǎn)品九大產(chǎn)業(yè)帶確立 加工業(yè)附加值低加工業(yè)附加值低原始創(chuàng)新水平低原始創(chuàng)新水平低利益分配不合理利益分配不合理加工企業(yè)規(guī)模小加工企業(yè)規(guī)模小地區(qū)布局不合理地區(qū)布局不合理 機(jī)機(jī) 遇遇O國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定

38、發(fā)展政府重視政策支持政府重視政策支持市場(chǎng)環(huán)境基本形成市場(chǎng)環(huán)境基本形成貿(mào)易環(huán)境不斷改善貿(mào)易環(huán)境不斷改善 SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略國(guó)際化戰(zhàn)略梯度推進(jìn)戰(zhàn)略梯度推進(jìn)戰(zhàn)略區(qū)域?qū)I(yè)化戰(zhàn)略區(qū)域?qū)I(yè)化戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略區(qū)域?qū)I(yè)化戰(zhàn)略區(qū)域?qū)I(yè)化戰(zhàn)略 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn)T加入加入WTO市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇農(nóng)產(chǎn)品原料成本高農(nóng)產(chǎn)品原料成本高家庭承包經(jīng)營(yíng)分散家庭承包經(jīng)營(yíng)分散適宜的加工品種少適宜的加工品種少融資環(huán)境亟待改善融資環(huán)境亟待改善 ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略制度創(chuàng)新戰(zhàn)略制度創(chuàng)新戰(zhàn)略 制度創(chuàng)新戰(zhàn)略制度創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略技

39、術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第45頁(yè)產(chǎn)業(yè)壽命周期分析產(chǎn)業(yè)壽命周期分析1階段開發(fā)成長(zhǎng)成熟衰退市場(chǎng)發(fā)展緩慢迅速下降虧損市場(chǎng)結(jié)構(gòu)零亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手成為寡頭寡頭或壟斷產(chǎn)品系列種類繁多、無標(biāo)準(zhǔn)化種類減少，標(biāo)準(zhǔn)化程度增加產(chǎn)品種類大幅度減少產(chǎn)品差異度小財(cái)務(wù)含義啟動(dòng)成本高，回本無保障增長(zhǎng)帶來利潤(rùn)，大部用于再投資巨額利潤(rùn)，再投資減少，形成現(xiàn)金來源采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，保持現(xiàn)金來源市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第46頁(yè)產(chǎn)業(yè)壽命

40、周期分析產(chǎn)業(yè)壽命周期分析2階段開發(fā)成長(zhǎng)成熟衰退現(xiàn)金使用或來源大量使用現(xiàn)金趨于保本重要現(xiàn)金來源現(xiàn)金來源或大量使用現(xiàn)金產(chǎn)品含義一次性或批量生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)曲線上升，成本降低強(qiáng)調(diào)降低成本，高效率行業(yè)生產(chǎn)能力下降研究和開發(fā)含義大量的用于產(chǎn)品和生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品的研究減少，繼續(xù)生產(chǎn)過程研究很少，只有必要時(shí)進(jìn)行除非生產(chǎn)過程或重振產(chǎn)品有此需要，否則無支出o高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有明顯的不同。但我們同樣可以得出結(jié)論：行業(yè)處于成長(zhǎng)期。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第47頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略

41、 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析 外部分析 內(nèi)部分析顧客分析 企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別與分析 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第48頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣o 由戰(zhàn)略決策者識(shí)別行業(yè)中的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素由戰(zhàn)略決策者識(shí)別行業(yè)中的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素o 確定各個(gè)要素的權(quán)重確定各個(gè)要素的權(quán)重o 對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在每個(gè)關(guān)鍵要素上所表現(xiàn)的力對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在每個(gè)關(guān)鍵要素上所表現(xiàn)的力量，相對(duì)強(qiáng)弱進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)分值取量，相對(duì)強(qiáng)弱進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)分值取1、2、3、4，依次表示最弱、較弱、較強(qiáng)

42、、最強(qiáng)，依次表示最弱、較弱、較強(qiáng)、最強(qiáng)o 將各關(guān)鍵要素的評(píng)價(jià)值與權(quán)重相乘，得出各將各關(guān)鍵要素的評(píng)價(jià)值與權(quán)重相乘，得出各競(jìng)爭(zhēng)者在相應(yīng)的戰(zhàn)略要素上的相對(duì)力量，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者在相應(yīng)的戰(zhàn)略要素上的相對(duì)力量，對(duì)各加權(quán)平均值加總，得出各競(jìng)爭(zhēng)者的加權(quán)評(píng)各加權(quán)平均值加總，得出各競(jìng)爭(zhēng)者的加權(quán)評(píng)價(jià)值，進(jìn)行比較可知其力量相對(duì)強(qiáng)弱情況價(jià)值，進(jìn)行比較可知其力量相對(duì)強(qiáng)弱情況。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第49頁(yè)浩辰軟件浩辰軟件AUTOCAD中建軟件中建軟件關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 權(quán)重權(quán)重評(píng)分評(píng)分 加權(quán)分值加權(quán)分值評(píng)分評(píng)分 加權(quán)分加權(quán)分值值評(píng)分評(píng)分

43、 加權(quán)分值加權(quán)分值市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 0.202 0.404 0.802 0.40價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力0.204 0.801 0.204 0.80財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 0.403 1.24 1.603 1.2產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 0.103 0.304 0.402 0.20顧客忠誠(chéng)度顧客忠誠(chéng)度0.102 0.204 0.403 0.30總加權(quán)分值總加權(quán)分值1.002.903.42.9誰(shuí)是我們的對(duì)手？誰(shuí)是我們的對(duì)手？市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第50頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 品牌分

44、析 企業(yè)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)組合分析 外部分析 內(nèi)部分析客戶服務(wù)分析 品牌分析 企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)分析人力資源分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第51頁(yè)內(nèi)部環(huán)境主要從以下幾方面考慮內(nèi)部環(huán)境主要從以下幾方面考慮產(chǎn)品產(chǎn)品o 性能性能o 品質(zhì)品質(zhì)o 壽命周期壽命周期o 成本成本o 品種多少品種多少營(yíng)銷營(yíng)銷o 價(jià)格價(jià)格o 促銷促銷o 渠道渠道o 售后服務(wù)售后服務(wù)o 市場(chǎng)占有市場(chǎng)占有研發(fā)研發(fā)o 研發(fā)能力研發(fā)能力o 創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力o 技術(shù)儲(chǔ)備技術(shù)儲(chǔ)備o

45、信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第52頁(yè)其他內(nèi)部條件分析其他內(nèi)部條件分析企業(yè)文化分析形成特色調(diào)整其他內(nèi)部因素分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第53頁(yè)銷售成績(jī)銷售成績(jī) 產(chǎn)品的構(gòu)成產(chǎn)品的構(gòu)成產(chǎn)品的成長(zhǎng)性產(chǎn)品的成長(zhǎng)性促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析行業(yè)動(dòng)向行業(yè)動(dòng)向消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為企業(yè)形象企業(yè)形象產(chǎn)品的市場(chǎng)地位產(chǎn)品的市場(chǎng)地位產(chǎn)品的收益性產(chǎn)品的收益性產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析強(qiáng)度分析開發(fā)組織開發(fā)組織開發(fā)效果開

46、發(fā)效果 開發(fā)過程開發(fā)過程 開發(fā)計(jì)劃開發(fā)計(jì)劃新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)能力分析能力分析銷售組織銷售組織銷售渠道銷售渠道 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)能力分析能力分析市場(chǎng)決策市場(chǎng)決策能力分析能力分析經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 決策過程決策過程 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第54頁(yè)銷售客戶服務(wù)與技術(shù)支持銷售回款信用控制客戶關(guān)系維系客戶和市場(chǎng)信息搜集建立完整客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶分析研究客戶關(guān)系加強(qiáng)售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問題的解決及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營(yíng)

47、銷體系現(xiàn)代營(yíng)銷體系由市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位市場(chǎng)策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第55頁(yè)市場(chǎng)分析包括產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、價(jià)格和促銷方式四個(gè)因素（4P）價(jià)格策略價(jià)格策略定價(jià)折扣折讓付款條件營(yíng)銷組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合品種規(guī)格質(zhì)量檔次包裝保證渠道組合渠道組合渠道覆蓋面地區(qū)地點(diǎn)儲(chǔ)運(yùn)促銷策略促銷策略銷售促進(jìn)推銷公共關(guān)系廣告直銷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

48、第56頁(yè)浩辰軟件四大類產(chǎn)品多屬中檔產(chǎn)品，主要服務(wù)于五大市場(chǎng)，產(chǎn)品檔次還需提高建筑暖通機(jī)械給排水目標(biāo)市場(chǎng)高端低端中端IJz2007iINt2007iIJx2007iIGp2007i產(chǎn)品的檔次電氣CAMCAM 現(xiàn)有產(chǎn)品 未來產(chǎn)品ICAD2007i專業(yè)版專業(yè)版結(jié)構(gòu)平臺(tái)ICAD2007i 標(biāo)準(zhǔn)版IDq2007iIJg2007i市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第57頁(yè)4.4 環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)o雷達(dá)圖分析雷達(dá)圖分析oSWOT分析分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷

49、戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第58頁(yè)雷達(dá)雷達(dá)圖分圖分析析o0o10o20o30o40o50o60o70o80o90營(yíng)銷產(chǎn)品其它企業(yè)文化研發(fā)o同行最低水平 o同行中等水平o同行最高水平o企業(yè)水平市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第59頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析知名度分析美譽(yù)度分析 企業(yè)戰(zhàn)略忠誠(chéng)度分析營(yíng)銷目標(biāo)分解營(yíng)銷戰(zhàn)略建議 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟

50、件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第60頁(yè)品牌分析品牌分析o 聲譽(yù)聲譽(yù)o 知名度知名度o 公眾形象公眾形象o 名人效應(yīng)名人效應(yīng)o 公共關(guān)系公共關(guān)系o 顧客印象顧客印象市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第61頁(yè)概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議概述 營(yíng)銷診斷仁達(dá)方略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論 外部分析 內(nèi)部分析 企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略確定營(yíng)銷戰(zhàn)略建議 品牌分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 建議市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)

51、略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第62頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的過程市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的過程企業(yè)使命企業(yè)使命戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策目標(biāo)體系目標(biāo)體系決策方案、應(yīng)急方案決策方案、應(yīng)急方案企業(yè)環(huán)境分析企業(yè)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第63頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略如何選擇？企業(yè)戰(zhàn)略如何選擇？業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)空間空間時(shí)間時(shí)間方向方向途徑途徑市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第64頁(yè)業(yè)務(wù)：利潤(rùn)之源業(yè)務(wù)：利潤(rùn)之源o業(yè)務(wù)規(guī)模：大小、多少業(yè)務(wù)

52、規(guī)模：大小、多少o業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)種類多業(yè)務(wù)范圍：業(yè)務(wù)種類多少。少。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第65頁(yè)空間戰(zhàn)略空間戰(zhàn)略業(yè)務(wù)所涉及的地域：業(yè)務(wù)所涉及的地域：o地區(qū)性；地區(qū)性；o全國(guó)性；全國(guó)性；o國(guó)際性；國(guó)際性；o全球性。全球性。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第66頁(yè)時(shí)間戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略業(yè)務(wù)進(jìn)入的時(shí)間或所處的時(shí)期：業(yè)務(wù)進(jìn)入的時(shí)間或所處的時(shí)期：o萌芽期；萌芽期；o成長(zhǎng)期；成長(zhǎng)期；o成熟期；成熟期；o衰退期。衰退期。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在

53、軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第67頁(yè)途徑選擇途徑選擇o自我積累；自我積累；o合資；合資；o合作；合作；o兼并；兼并；o重組；重組；o聯(lián)盟。聯(lián)盟。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第68頁(yè)發(fā)展方向發(fā)展方向o增長(zhǎng)；增長(zhǎng)；o穩(wěn)定；穩(wěn)定；o撤出。撤出。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第69頁(yè)公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略o 企業(yè)是否應(yīng)擴(kuò)張、收縮或維持現(xiàn)狀不變？o 假如企業(yè)要擴(kuò)張，是通

54、過內(nèi)部發(fā)展，還是通過外部收購(gòu)、合并或合資經(jīng)營(yíng)？o 企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中從事現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)，還是涉足于其他產(chǎn)業(yè)？ u擴(kuò)張型戰(zhàn)略（ Expansion strategies）又稱發(fā)展戰(zhàn)略（growth strategies,或譯為成長(zhǎng)戰(zhàn)略、增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）u穩(wěn)定型戰(zhàn)略（Stability strategies）u緊縮型戰(zhàn)略（Retrenchment strategies）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第70頁(yè)擴(kuò)張型戰(zhàn)略擴(kuò)張型戰(zhàn)略o 單一經(jīng)營(yíng)（單一經(jīng)營(yíng)（single business）戰(zhàn)略）戰(zhàn)略o 同心多樣化（同心多樣化（co

55、ncentric diversification）或相關(guān)多）或相關(guān)多元化（元化（related diversification ）戰(zhàn)略）戰(zhàn)略o 復(fù)合多樣化（復(fù)合多樣化（ conglomerate diversification ）或）或不相關(guān)多元化（不相關(guān)多元化（ unrelated diversification ）戰(zhàn)略）戰(zhàn)略o 縱向一體化（縱向一體化（vertical integration,也譯為垂直一體也譯為垂直一體化化 ）戰(zhàn)略：縱向一體化（）戰(zhàn)略：縱向一體化（vertical integration,也譯也譯為垂直一體化為垂直一體化 ）戰(zhàn)略：前向一體化（）戰(zhàn)略：前向一體化（forwa

56、rd integration)和后向一體化（和后向一體化（backward integration）o 橫向一體化（橫向一體化（horizontal integration,也譯為水平一也譯為水平一體化體化 ）戰(zhàn)略）戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第71頁(yè)o 合并（merger）戰(zhàn)略 統(tǒng)一（consolidation） 收購(gòu)或兼并（acquisition） 控股（holding）o 合資經(jīng)營(yíng)（joint venture）戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷

57、戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第72頁(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品市場(chǎng)原有產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品全新產(chǎn)品原有市場(chǎng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品革新戰(zhàn)略產(chǎn)品革新戰(zhàn)略相關(guān)市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略新興市場(chǎng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略市場(chǎng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略市場(chǎng)創(chuàng)造戰(zhàn)略市場(chǎng)創(chuàng)造戰(zhàn)略全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略全方位創(chuàng)新戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第73頁(yè)一體化戰(zhàn)略混合一體化橫向一體化縱向一體化企業(yè)一體化戰(zhàn)略企業(yè)一體化戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中

58、的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第74頁(yè)混合多元化橫向多元化集中多元化多元化戰(zhàn)略企業(yè)多元化戰(zhàn)略企業(yè)多元化戰(zhàn)略(不準(zhǔn)備不準(zhǔn)備)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第75頁(yè)企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的目的企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的目的o發(fā)展多種業(yè)務(wù)分散風(fēng)險(xiǎn)o充分利用閑置資源獲得范圍經(jīng)濟(jì)o業(yè)務(wù)協(xié)同效果o品牌家族效應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第76頁(yè)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施制度、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整制度、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整資源合理配置資源合理配置戰(zhàn)略目標(biāo)年

59、度分解戰(zhàn)略目標(biāo)年度分解年度目標(biāo)再分解年度目標(biāo)再分解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第77頁(yè)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)度量業(yè)績(jī)度量業(yè)績(jī)與戰(zhàn)略目標(biāo)比較與戰(zhàn)略目標(biāo)比較評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)業(yè)績(jī)重大失誤分析重大失誤分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第78頁(yè)產(chǎn)品促銷方式有四類，工業(yè)品與消費(fèi)品的促銷手段各有側(cè)重廣告銷售促進(jìn)公關(guān)人員推銷o招貼畫o報(bào)刊廣告o宣傳手冊(cè)o電視廣告o廣播廣告o路牌廣告oPOP廣告o店面廣告o網(wǎng)絡(luò)廣告o交易會(huì)o展覽會(huì)o樣品試用o以舊換新

60、o贈(zèng)貨券o獎(jiǎng)金與禮品o折扣o抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券o搭配商品o新聞報(bào)道o專業(yè)研討會(huì)o贊助公益活動(dòng)o標(biāo)識(shí)宣傳o公司期刊o演講o出版o活動(dòng)o年度報(bào)告o上門推介o銷售展示o銷售會(huì)議o樣品試用o展覽會(huì)廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系消 費(fèi) 品人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析浩辰軟件市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析第79頁(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理地址基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易情況經(jīng)銷商管理名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系人聯(lián)系方式發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)政策所有者關(guān)系現(xiàn)有規(guī)模人員素質(zhì)存在問題財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)關(guān)系信用收入狀況與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系企業(yè)形象市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理在軟件行業(yè)中的應(yīng)用