紅木家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料

1、.1弘輝紅木導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)傳承千年紅木精髓 弘揚(yáng)中華古典文化 了解你的顧客了解你的顧客 有品位的社會(huì)成功人士，政府辦公采購(gòu)，古典家具收藏愛好者有品位的社會(huì)成功人士，政府辦公采購(gòu)，古典家具收藏愛好者 調(diào)整你的心態(tài)調(diào)整你的心態(tài) 喜愛你銷售的產(chǎn)品，相信你銷售的產(chǎn)品，喜愛你銷售的產(chǎn)品，相信你銷售的產(chǎn)品，中國(guó)國(guó)粹文化精品中國(guó)國(guó)粹文化精品 精通銷售方法精通銷售方法 你銷售的不僅是產(chǎn)品，還是一種你銷售的不僅是產(chǎn)品，還是一種古典貴族古典貴族的生活方的生活方式式 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 十年品質(zhì)保證十年品質(zhì)保證，提供全套的服務(wù)方案：挑選，擺放，清潔保養(yǎng)，提供全套的服務(wù)方案：挑選，擺放，清潔保養(yǎng) 不斷學(xué)習(xí)、

2、運(yùn)用和創(chuàng)新不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用和創(chuàng)新 增強(qiáng)自己的家具專業(yè)知識(shí)，了解古典傳統(tǒng)文化增強(qiáng)自己的家具專業(yè)知識(shí)，了解古典傳統(tǒng)文化前言：銷售人員心態(tài)培養(yǎng)前言：銷售人員心態(tài)培養(yǎng)1.1.產(chǎn)品定位及顧客分類產(chǎn)品定位及顧客分類2.2.顧客購(gòu)買心理過程分析顧客購(gòu)買心理過程分析3.3.銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備4.4.迎接顧客迎接顧客5.5.探索顧客的需求探索顧客的需求6.6.推薦與說服推薦與說服7.7.顧客的異議及疑慮顧客的異議及疑慮8.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售重要總結(jié)：銷售六步驟重要總結(jié)：銷售六步驟培訓(xùn)綱要培訓(xùn)綱要.5銷售是什么？銷售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺(tái)，產(chǎn)品和燈光是道具，路過的客人是觀眾，而銷售人員是演員，表演精彩

3、不精彩，決定的關(guān)鍵是演員。顧客買的是什么？感覺客人買的是快樂，客人買到贏的感覺，賺到的感覺，掌握銷售技巧，客人成交只是“一念之間”。銷售的是什么？自己交易不成功不要為自己找“借口”，尋找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和講解產(chǎn)品價(jià)值。銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)銷售沒有保障？銷售是世界上最有保障的工作，因?yàn)闃I(yè)績(jī)能被你把握在手中。銷售收入不穩(wěn)定？不穩(wěn)定才會(huì)有高收入，客人就是大街上走的，誰(shuí)抓住就是誰(shuí)的。銷售求人沒面子？銷售是世界上最高尚最光榮的工作，因?yàn)閹?lái)自己業(yè)績(jī)的同時(shí)讓別人使用更好的產(chǎn)品，最高的境界是別人求著你買，對(duì)產(chǎn)品有信心，相信產(chǎn)品物超所值，客戶不去買是他的損失。不想被拒絕？拒

4、絕=成功，當(dāng)一個(gè)顧客說出五次以上不要時(shí)才可能是真的不要，拒絕越大成功機(jī)會(huì)越大，成功離拒絕就只差多一次嘗試。銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)培養(yǎng).71.1 弘輝紅木產(chǎn)品定位及目標(biāo)客戶群 弘輝紅木：全進(jìn)口緬甸花梨制作，古典與現(xiàn)代完 美結(jié)合，引領(lǐng)紅木家具產(chǎn)品新潮流。 目標(biāo)客戶群：高端消費(fèi)人群 （金領(lǐng)/企業(yè)老板/政府機(jī)關(guān)人員/紅木收藏家）1.2 顧客分類 - 純粹閑逛型（沒有購(gòu)買意愿） - 一見鐘情型（偶然性喜歡產(chǎn)品，購(gòu)買意愿強(qiáng)，下決定慢） - 胸有成竹型（已了解比較過產(chǎn)品，購(gòu)買意愿強(qiáng)且下決定快）1.1.產(chǎn)品定位及顧客分類產(chǎn)品定位及顧客分類2.2.顧客購(gòu)買心理過程分析顧客購(gòu)買心理過程分析a.注意階段時(shí)

5、，產(chǎn)品及陳列效果發(fā)揮主要的作用b.進(jìn)入到興趣、聯(lián)想、欲望階段時(shí)，商品及陳列效果就會(huì)慢慢減弱，而營(yíng)業(yè)人員的能力逐漸發(fā)揮出來(lái)了c.顧客的購(gòu)買心理活動(dòng)越是進(jìn)入后半部分，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度和接待技巧對(duì)顧客的心理影響就越大。3.3.銷售前的準(zhǔn)備工作銷售前的準(zhǔn)備工作3.13.1 了解市場(chǎng)情況了解市場(chǎng)情況.103.33.3 個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備3.3.銷售前的準(zhǔn)備工作銷售前的準(zhǔn)備工作你的狀態(tài)決定了你的狀態(tài)決定了50%50%的業(yè)績(jī)，銷售是信的業(yè)績(jī)，銷售是信心的傳遞，是情緒心的傳遞，是情緒的傳遞。狀態(tài)就是的傳遞。狀態(tài)就是親和力和感染力。親和力和感染力。.11附注：珍貴的紅木家具附注：珍貴的紅木家具n紅木生長(zhǎng)極其緩慢，往往

6、要數(shù)十年，甚至數(shù)百年才能長(zhǎng)成，產(chǎn)量呈逐年劇減趨勢(shì)，有的已面臨滅絕，原料越來(lái)越稀缺；n國(guó)內(nèi)紅木產(chǎn)量極低，所用的紅木均從印度、緬甸、泰國(guó)、越南、老撾等幾個(gè)東南亞國(guó)家及南美洲、熱帶非洲進(jìn)口； n紅木家具精雕細(xì)刻，工藝精湛，手工制作為主，生產(chǎn)周期較長(zhǎng)。n人們對(duì)紅木古典家具的品讀與追求也成為時(shí)尚，僅中國(guó)大陸投資收藏的隊(duì)伍已超過7000萬(wàn)人之眾，年成交額達(dá)到RMB300億元以上，在這個(gè)基礎(chǔ)上,進(jìn)入收藏品市場(chǎng)的參與者和成交額,還在以每年10%到20%的速度遞增。.12附注：紅木主要材質(zhì)分類附注：紅木主要材質(zhì)分類nA.紫檀木亦稱“青龍木”?？胺Q稀世瑰寶的紫檀被世人譽(yù)為“木中之王”。紫檀木生長(zhǎng)于熱帶叢林， 因其

7、材質(zhì)絕倫，生長(zhǎng)緩慢是一種百年生長(zhǎng)一寸的硬木，非數(shù)百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率極低 ，故十分珍貴，自古以來(lái)都有“寸檀寸金”之說。 nB.酸枝木俗稱“老紅木”，分布于熱帶及亞熱帶地區(qū)，由于加工時(shí)散發(fā)出一種帶有酸味的辛香故名。其木質(zhì)堅(jiān)硬沉重通常沉于水，有紫黑色條紋和山水紋有油脂者為上乘，是制作家具和工藝品的上佳材料。 nC.花梨木又名：“大果紫檀”，別名：香紅木，材色均勻，可見深色光澤，紋理呈雨線狀、色澤柔和重量較輕能浮于水中。花梨木由于價(jià)格適中是目前紅木家具的主要材料，目花梨木由于價(jià)格適中是目前紅木家具的主要材料，目前弘輝的紅木選材全部是進(jìn)口的緬甸花梨。（緬甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）前

8、弘輝的紅木選材全部是進(jìn)口的緬甸花梨。（緬甸花梨原料是非洲花梨四倍以上） nD.雞翅木和烏木雞翅木雞翅木又叫“紅豆木”，詩(shī)句“紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝”就是對(duì)它的隱喻。木質(zhì)堅(jiān)硬，顏色分為黑、白、紫3種顏色，形似雞翅羽毛狀，色彩艷麗明快。但因含有細(xì)微沙礫等雜質(zhì)，故難以加工，宜做裝飾邊角材料。市場(chǎng)上很難見到成套的雞翅木家具。 烏木烏木顏色烏黑發(fā)亮，結(jié)構(gòu)細(xì)密凝重，有油脂感。烏木多見制作筷子、墨盒之類小件，少見制作家具。 .13附注：附注： 緬甸花梨（大果紫檀）緬甸花梨（大果紫檀）n木材優(yōu)質(zhì)木材優(yōu)質(zhì)緬甸花梨屬于花梨，緬甸花梨的木紋清晰，結(jié)構(gòu)細(xì)而勻，有些部位有明顯的虎皮紋，斷斷續(xù)續(xù)很是美觀；顏色偏紅，木紋就

9、是淡紅色的，整體看好像肉色；緬甸花梨又稱香花梨有一種檀香味，其香悠遠(yuǎn)醇厚，不張揚(yáng)。材質(zhì)硬重，密度高。n歷史悠久歷史悠久明清兩代不少紅木家具是用緬甸花梨木制造而成的。時(shí)至今日，這些歷史悠久的緬甸花梨木家具已成為價(jià)值不菲的珍貴紅木古典精品，深受收藏界人士追捧。n鑒別方法（對(duì)比非洲花梨）鑒別方法（對(duì)比非洲花梨）一個(gè)是看木紋，緬甸花梨的木紋細(xì)膩，非洲花梨木則比較粗，如果有花紋寬度大于1.5厘米就估計(jì)是非洲花梨了；二是看顏色，緬甸花梨木顏色偏紅，用開水一泡有明顯的藍(lán)色，而非洲花梨木顏色很淡，顏色偏黃（市場(chǎng)上一般會(huì)上色，需要拿到明亮自然光才能看清）；三是聞香味，這也是最簡(jiǎn)單有效的鑒別方法，用手指刮下一點(diǎn)木

10、花，如果是緬甸花梨就會(huì)聞到明顯的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材質(zhì)偏軟，相對(duì)緬甸花梨要輕一些。n保健作用保健作用華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授李凱夫談緬甸花梨時(shí)說：花梨木的香氣可以穩(wěn)定中樞神經(jīng)系統(tǒng)，有全面性的平衡效果，可幫助情緒低落、極度疲勞及憂心忡仲的心理狀態(tài)，使人振奮、精神煥發(fā)。” .14附注：弘輝紅木產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)n功能合理功能合理 經(jīng)過長(zhǎng)期的推敲、改進(jìn)，弘輝紅木家具按照人體功能比例尺度，能符合人體使用功能上的要求，具有很高的科學(xué)性。以椅子為例，其中的彎背椅、圈椅均契合人體需要，坐感舒適。 n造型優(yōu)美造型優(yōu)美 弘輝紅木家具莊重典雅，在變化中求統(tǒng)一，雕飾精細(xì)，線條流暢。既有簡(jiǎn)潔大方的仿明式，又

11、有雕龍畫鳳、精心雕琢的仿清式，適合不同人的審美需求。 n結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)弘輝紅木家具采用榫卯結(jié)合，做工精細(xì)，做法靈妙巧合，牢固耐用，從力學(xué)角度來(lái)看具有很強(qiáng)的科學(xué)性。而且都是采用中國(guó)傳統(tǒng)工藝，基本上都是由工藝師們一刀一鋸一刨完成的，每落一刀都花費(fèi)工藝師的心機(jī)，同時(shí)還非常講究整體藝術(shù)上的和諧統(tǒng)一 。n用料講究用料講究弘輝紅木家具均用質(zhì)地優(yōu)良、堅(jiān)硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴緬甸花梨木制成。 n保值增值性保值增值性集實(shí)用、觀賞、保值于一體。品質(zhì)高超的弘輝紅木家具是中外收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。加之緬甸花梨木資源有限，生長(zhǎng)周期又非常長(zhǎng)，有的可達(dá)幾百年，因此物以稀為貴。4.4.迎接顧客迎接顧客4

12、.14.1 了解顧客：了解顧客：每個(gè)人都想成為購(gòu)買者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會(huì)因?yàn)閮蓚€(gè)原因而購(gòu)物: 1. 1. 讓自己感覺更好些讓自己感覺更好些/ /享受更好些享受更好些2. 2. 解決問題（采購(gòu)任務(wù)，禮品贈(zèng)送）解決問題（采購(gòu)任務(wù)，禮品贈(zèng)送） 顧客下決定的關(guān)鍵： 1.1.理性的分析（產(chǎn)品性價(jià)比理性的分析（產(chǎn)品性價(jià)比/ /品牌因素）品牌因素） 2.2.感性影響（購(gòu)買后的成就感，要讓顧客感覺物美感性影響（購(gòu)買后的成就感，要讓顧客感覺物美價(jià)廉，價(jià)廉， 但是又是一種身份地位和品味的提升但是又是一種身份地位和品味的提升） 4.24.2 迎接顧客的要點(diǎn)：迎接顧客的要點(diǎn)：專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度（及時(shí)關(guān)注

13、、措辭、語(yǔ)氣、儀表、姿勢(shì)、目光接觸、微笑）4.34.3 問候顧客的要點(diǎn)問候顧客的要點(diǎn)冷淡顧客或者過分熱情，都會(huì)給顧客造成壓力 - 問候后立即詢問顧客“請(qǐng)問您想買什么？”或“要 不要給您介紹一下？”都不適合，因?yàn)槎鄶?shù)顧客都 會(huì)給予否定。所以說話應(yīng)該多采用開放式的， 如“您先看一下，有什么需要我們隨時(shí)可以為您服務(wù)?！?4.4.迎接顧客迎接顧客4.44.4 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)接近顧客的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)該是顧客購(gòu)買心理的“興趣”“聯(lián)想”之間。如果接觸時(shí)間過早，會(huì)使顧客產(chǎn)生戒心，感到緊張。但如果接觸太遲，又會(huì)使顧客感到被冷落，從而降低購(gòu)買興趣。 當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間觀看某個(gè)商品時(shí) 當(dāng)顧客看完商品抬起頭時(shí) 當(dāng)顧客與營(yíng)

14、業(yè)員對(duì)視時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)找工作人員幫忙時(shí) 該顧客先前曾來(lái)過專賣店4.4.迎接顧客迎接顧客探索顧客需求的方法探索顧客需求的方法; ; 詢問詢問/ /聆聽聆聽/ /觀察觀察 5.5.探索顧客的需求探索顧客的需求以開放型/關(guān)閉型的問題了解顧客的需求 鼓勵(lì)顧客去觸摸/使用產(chǎn)品，詢問顧客的評(píng)價(jià)，從而了解其需求在溝通中發(fā)掘顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，了解其需求 聆聽顧客的提問和回答，注意細(xì)節(jié)，顧客往往在有意無(wú)意中透露其偏好，營(yíng)業(yè)員根據(jù)其偏好做出合理的推薦。觀察顧客的表情/動(dòng)作/眼神，了解其偏好和需求.19客人需求重點(diǎn)：臥房1.環(huán)保健康，紅木可貽神健腦 2.床底架設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面3.儲(chǔ)物方便，床下有底箱 4.搭

15、配齊全，含衣柜床頭柜，梳妝臺(tái)等。.20客人需求重點(diǎn)：客廳1.彰顯主人高端品味 2.坐面及靠背設(shè)計(jì)符合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面3.坐臥兩用，兼顧安全性 4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。.21客人需求重點(diǎn)：餐廳1.既有矩形桌，也有圓桌，可選擇性大。 2.餐椅座高，座深，椅背符合人體工學(xué)3.顏色古樸，香味清醇，刺激食欲。 4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。.22客人需求重點(diǎn)：書房1.顏色深沉古樸，可助于快速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。 2.書椅座高，座深，椅背符合人體工學(xué)3.書架厚重耐用，可長(zhǎng)時(shí)間托物。 4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。.23客人需求重點(diǎn)：辦公1.氣勢(shì)

16、恢宏，符合成功人士氣度風(fēng)范。 2.布局緊湊，辦公臺(tái)，書架，屏風(fēng)等搭配適宜3.莊重大方，讓人感覺自然放松。 4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。.24客人需求重點(diǎn)：其它1.產(chǎn)品種類齊全，可選擇性大。 2.氣氛統(tǒng)一，對(duì)主要家具是非常好的裝飾和補(bǔ)充3.古色生香，清新典雅。 4.既有古典風(fēng)韻，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。有效的推薦及說服步驟：第一步：了解并認(rèn)可客戶需求第二步：介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果 特征特征是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。（材質(zhì)和工藝） 利益利益是指特征給顧客帶來(lái)的好處。（保健和紅木增值） 效果效果是指產(chǎn)品出樣/情景演示。（裝修大氣，彰顯品位） 第三步：演示產(chǎn)品及功能

17、鼓勵(lì)顧客觸摸/使用產(chǎn)品，感受其功能第四步：必要時(shí)提供適當(dāng)?shù)淖C明（圖片/證書）第五步：幫助顧客消除顧慮6.6.推薦與說服推薦與說服推薦及說服技巧要點(diǎn)：針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹 介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益，突出產(chǎn)品賣點(diǎn) 主動(dòng)引導(dǎo)顧客觸摸/使用產(chǎn)品，加以示范 介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整 讓顧客參與到過程中來(lái) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益。（保健，增值，品位） 強(qiáng)調(diào)物有所值，讓客戶有成就感，讓他感覺賺取了好處 切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息6.6.推薦與說服推薦與說服.27銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關(guān)系： 例：客人嫌價(jià)格貴（永遠(yuǎn)記得沒有不討價(jià)還價(jià)的客人） “是，確實(shí)是有點(diǎn)貴，我也覺得貴，只是向您這

18、樣有品位的客人，如 果太低檔的家具您也看不上是吧。” 例：客人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有懷疑 “您想得很周到，現(xiàn)在市面上確實(shí)是劣質(zhì)家具太多，正是這樣您更要 選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有銘牌標(biāo)識(shí)的。 質(zhì)量您絕對(duì)可以放心，我們這里有進(jìn)口報(bào)關(guān)單證明，還有廣東省質(zhì) 量檢驗(yàn)局的證明，而且我們承諾“假一賠十，十年品?！?。如果有 問題我們一定會(huì)承擔(dān)責(zé)任?！?.6.推薦與說服推薦與說服步驟一：聆聽步驟二：提問一些開放型的問題： “能告訴我多一些 ” “為什么您覺得”步驟三：弄清對(duì)方的問題/需求步驟四：調(diào)整方案/提出解決方法步驟五：克服異議 7.7.顧客的異議及顧慮顧客的異議及顧慮7.1 顧客異議的種類： 懷疑

19、、誤解、缺點(diǎn)7.2 幫助顧客消除顧慮的步驟* 表示了解該問題* 給予相關(guān)的證據(jù)和證明* 詢問是否接受 * 表示了解該需要*介紹相關(guān)的特征和 利益* 詢問是否接受 * 表示了解該問題* 用利益淡化缺點(diǎn)-總體利益-顧客已接受的利益-競(jìng)品不能提供的利益* 詢問是否接受 7.3 幫助顧客消除顧慮的方法7.4 幫助顧客消除顧慮的操作要點(diǎn)弘輝紅木家具的優(yōu)勢(shì)弘輝紅木家具的優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì) 歷史：建于2001年，是珠三角最好的紅木家具品牌之一。 專業(yè)：多年來(lái)專注于紅木家具制作，有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 原料： 全進(jìn)口緬甸花梨 工藝傳統(tǒng)：手工制作，榫卯遵從傳統(tǒng)工藝，雕刻精湛等3. 服務(wù)：源于品牌/公

20、司實(shí)力 十年品質(zhì)保證 客戶可得到的利益： 健康（緬甸花梨紅木家具安神健腦） 實(shí)用（千年傳統(tǒng)積淀出來(lái)的人體工學(xué)設(shè)計(jì)，舒適） 保值增值（原材料日漸稀少，極佳收藏品） 感覺(美觀，整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味) 面子（古典貴族所用，大氣，彰顯主人的氣勢(shì)和品位） 安心（十年品質(zhì)保證） 省心（上門維修服務(wù)，清潔保養(yǎng)指南） 8.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售8.1 何時(shí)建議購(gòu)買先詢問顧客還有無(wú)其他要求 主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策 當(dāng)感到顧客基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)買 要主動(dòng)，但不要催促，若顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買，應(yīng)感謝其光臨 若顧客決定購(gòu)買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)8.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售8.

21、28.2 如何建議購(gòu)買如何建議購(gòu)買.358.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售8.38.3 成交就是幫顧客做決定成交就是幫顧客做決定當(dāng)顧客a.問到交貨期；b.問到售后服務(wù)；c.疑慮被打消；d.給出一個(gè)讓步；e.顧客第三次回店；f：顧客表現(xiàn)滿意和驚喜；g.顧客猶豫不決時(shí)。出現(xiàn)這些信號(hào)時(shí)，最好的一句話就是：“現(xiàn)在就定下來(lái)吧，我?guī)湍鷮憜??！币欢ㄒ竽懽孕诺匾?，不要以為是在求他，要?jiān)定地看著他。其實(shí)顧客都很愿意我們幫忙做出決定，尤其是猶豫不決時(shí)。.36永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步例：您看訂的也就是一件產(chǎn)品，打這個(gè)折可以但是需要您自己來(lái)提貨 永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕例：因?yàn)楣疽?guī)定都是先預(yù)付50%，提貨前付清的，我也希望能

22、幫您開始少付一點(diǎn)，但是公司有這樣的我真的很為難，再說總數(shù)一樣還是這么多的。8.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售8.48.4 牢記盡量為公司爭(zhēng)取利益牢記盡量為公司爭(zhēng)取利益正確的做法正確的做法 識(shí)別成交的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，以肯定的態(tài)度顯示信心，積極主動(dòng)建議購(gòu)買 無(wú)論顧客是否決定購(gòu)買，保持平和的心態(tài)，不給顧客造成過大壓力， 留下良好的最后印象 當(dāng)顧客決定延遲或不買時(shí)，始終表示理解和熱情，表示出歡迎和期待他再次光臨 耐心仔細(xì)幫助顧客辦理手續(xù) 將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直持續(xù)至顧客離開不正確的做法不正確的做法 沒有信心，不敢建議顧客購(gòu)買 憑自己的主觀臆斷催促顧客成交 給顧客造成壓力 在顧客猶豫的過程中表示出不耐煩 當(dāng)顧客決定“

23、再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”或不買時(shí)，笑容消 失，不再保持服務(wù)熱情或埋怨顧客 顧客已決定購(gòu)買后不再維持高度熱情 未能將服務(wù)延續(xù)至送顧客離開8.8.締結(jié)銷售締結(jié)銷售第一步：吸引顧客1. 增加店面的忙碌感覺，忙碌感會(huì)讓客人覺得你們敬業(yè)而且專業(yè)2. 我們銷售的是自己，讓自己做產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，首先讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。3. 自我認(rèn)定我是紅木家具銷售的行家。充滿自信，充滿高昂的情緒，客人如果不接受銷售人員，是很難接受產(chǎn)品的。4. 塑造形象：個(gè)人形象：第一印象，專業(yè)熱情 商品形象：陳列體現(xiàn)，古典高雅 店面形象：視覺形象，韻味無(wú)窮5. 四忌：a.站在中央等待客人（無(wú)所事事）；b.站在門口招攬（堵在門口）；c.站在店內(nèi)

24、望著通道上的客人（引起抗拒）；d.同事談單的時(shí)候，自己無(wú)所事事?？偨Y(jié)：銷售六步驟總結(jié)：銷售六步驟.39第二步：打開心扉：迎賓留住1. 微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉；“逢人減歲，逢物加價(jià)?！崩阂粋€(gè)顧客一直在講電話，在她將要走出店門的時(shí)候說了一句：小姐您的耳環(huán)真漂亮啊？你不信可以過來(lái)我們的梳妝臺(tái)這里照一下。 “您說的真對(duì)！” “您真有品位！” “您眼光很獨(dú)到！”2. 關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更重要；少談商品，多談?lì)櫩?。顧客分兩種：需求產(chǎn)品型和情感型。因而建立和顧客的信任感非常重要。例：對(duì)于帶了小孩的顧客話題要適當(dāng)涉及顧客的小孩，說明我們的產(chǎn)品全天然無(wú)有害物質(zhì)，對(duì)于小孩的健康成長(zhǎng)很重要。3. 顧客的

25、二八原則：只有20%的顧客會(huì)購(gòu)物，面對(duì)這部分呢顧客要把握講解時(shí)機(jī)：材質(zhì)，品牌，價(jià)格，促銷。顧客聽不聽取決于情感因素（微笑，關(guān)心，親切，信賴)，而不是理性因素。4.二忌：a. 喋喋不休；b.讓顧客有壓迫感的“緊跟式”總結(jié)：銷售六步驟總結(jié)：銷售六步驟.40第三步：塑造價(jià)值1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值：全進(jìn)口緬甸花梨木制造，全天然環(huán)保制造工藝，具有保值增值性，彰顯顧客的品位和氣勢(shì)。賣點(diǎn)就在于顧客的需求和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之間，介紹賣點(diǎn)有針對(duì)性。2. 了解顧客需求：人性追求享受和快樂，逃避不便和痛苦。因而針對(duì)產(chǎn)品要把好處說夠，加強(qiáng)產(chǎn)品帶來(lái)的好的方面；把沒有擁有我們產(chǎn)品的壞處說透，放大問題。例：別人家的雖說價(jià)格便宜點(diǎn)，但是產(chǎn)品的材質(zhì)一般都是板木結(jié)合的，甲醛，三聚氰胺板啊什么的，對(duì)于您的健康真的很不好。我以前有個(gè)朋友也是買了市面上便宜的家具，錢當(dāng)時(shí)是省下來(lái)了，但是一直出現(xiàn)問題，氣味也是經(jīng)久不散，錢最后還是賠進(jìn)去了。3. 價(jià)格由高到低的推銷是對(duì)顧客的尊重，推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任，關(guān)鍵了解顧客需要的產(chǎn)品。4.二忌：a.不用您，多說我們；b.用報(bào)價(jià)直接做開場(chǎng)白總結(jié)：銷售六步驟總結(jié)：銷售六步驟.41第四步：了解需求1. 回答完問題立刻反問例：我們的產(chǎn)品基本介