車銷模式及制度匯編

1、新模式新模式 啟動(dòng)未來(lái)啟動(dòng)未來(lái)車銷模式及制度車銷模式及制度車銷是指通過(guò)有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車輛共車銷是指通過(guò)有組織、有計(jì)劃地在限定時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)人員隨同運(yùn)輸車輛共同拜訪終端同拜訪終端/ /批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端批發(fā)商，將產(chǎn)品向終端/ /批發(fā)商推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，批發(fā)商推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，以求得目標(biāo)市場(chǎng)高覆蓋率的行為過(guò)程。以求得目標(biāo)市場(chǎng)高覆蓋率的行為過(guò)程。定定 義義車銷模式直供目標(biāo)終端車銷模式直供目標(biāo)終端六定原則六定原則定區(qū)域：根據(jù)辦事處定區(qū)域：根據(jù)辦事處1212月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)

2、域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機(jī)。定人員：確定負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商提供的司機(jī)。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時(shí)到位。定車輛：按照車銷線路圖，確定經(jīng)銷商提供的車輛按時(shí)到位。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日?qǐng)D。定線路：根據(jù)排摸結(jié)果制定車銷六日?qǐng)D。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定目標(biāo)：設(shè)定經(jīng)銷商的月度鮮啤目標(biāo)銷量，分解到每天每條線路上。定動(dòng)作：按終端規(guī)范拜訪動(dòng)作執(zhí)行。定動(dòng)作：按終端規(guī)范拜訪動(dòng)作執(zhí)行。構(gòu)成車銷模式的構(gòu)成車銷模式的6個(gè)方面?zhèn)€方面 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置

3、目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控根據(jù)辦事處根據(jù)辦事處12月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量月份的終端排摸結(jié)果，按照銷量原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定原則或終端數(shù)量原則，重新劃分區(qū)域，并確定區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。區(qū)域經(jīng)銷商、確定業(yè)務(wù)人員。n結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況結(jié)合經(jīng)銷商能力、資信狀況n劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員劃定經(jīng)銷商區(qū)域、終端，定業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)員小張區(qū)域業(yè)務(wù)員小張區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)銷商5經(jīng)銷商經(jīng)銷商4經(jīng)銷商經(jīng)銷商1經(jīng)銷商經(jīng)銷商2經(jīng)銷商經(jīng)

4、銷商3示 例經(jīng)銷商經(jīng)銷商1經(jīng)銷商經(jīng)銷商2經(jīng)銷商經(jīng)銷商3經(jīng)銷商經(jīng)銷商4經(jīng)銷商經(jīng)銷商5 業(yè)務(wù)員小花區(qū)域業(yè)務(wù)員小花區(qū)域公司業(yè)務(wù)員公司業(yè)務(wù)員1 1人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）人，經(jīng)銷商司機(jī)（兼送貨工）1 1人，運(yùn)輸車人，運(yùn)輸車1 1輛輛車車輛輛要要求求職職責(zé)責(zé)分分工工 車輛由經(jīng)銷商提供；車輛由經(jīng)銷商提供； 至少能乘坐至少能乘坐2人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟人的小貨車，保證公司業(yè)務(wù)員能跟車鋪貨。車鋪貨。 業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護(hù)，市場(chǎng)信息搜集；業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品鋪市、終端陳列、維護(hù)，市場(chǎng)信息搜集； 司司 機(jī)：運(yùn)輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)機(jī)：運(yùn)輸、下貨、下單收款、收蓋、回瓶箱及協(xié)助業(yè)務(wù)員做好終

5、端陳列、維護(hù)。助業(yè)務(wù)員做好終端陳列、維護(hù)。 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商在日常經(jīng)銷商職責(zé)之外，車銷模式中經(jīng)銷商必須提供支持：必須提供支持：按車銷模式要求，配備運(yùn)輸車輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，保證車銷模式實(shí)施；按車銷模式要求，配備運(yùn)輸車輛、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)，保證車銷模式實(shí)施；按車銷模式要求，使用按車銷模式要求，使用燕京啤酒專用送貨單燕京啤酒專用送貨單開(kāi)票、送貨；開(kāi)票、送貨；按車銷模式要求，提供鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)、鮮啤庫(kù)存數(shù)量；按車銷模式要求，提供鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)、鮮啤庫(kù)存數(shù)量；1. 保管保管燕京啤酒

6、專用送貨單燕京啤酒專用送貨單第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時(shí)間周期為第一聯(lián)經(jīng)銷商存根聯(lián)，保管時(shí)間周期為3個(gè)月，個(gè)月，供燕京公司核對(duì)鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)。供燕京公司核對(duì)鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)。附：附：從從2011年年1月月1日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開(kāi)票日起，經(jīng)銷商使用專用送貨單開(kāi)票確保與終端檔案表中確保與終端檔案表中資料填寫一致資料填寫一致示例：塑箱 1*12副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）副食渠道：（便利店、煙雜店、夫妻店、小賣部等）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）餐飲渠道：（餐飲酒樓、賓館飯店、快餐）超市商場(chǎng)渠道：（超市、平價(jià)商場(chǎng)、百貨）超市商場(chǎng)渠道：（超市、平價(jià)商場(chǎng)、百貨）街道攤販渠

7、道街道攤販渠道團(tuán)購(gòu)渠道：團(tuán)購(gòu)渠道：( (工礦企事業(yè)單位、辦公機(jī)構(gòu)、部隊(duì)、學(xué)校工礦企事業(yè)單位、辦公機(jī)構(gòu)、部隊(duì)、學(xué)校) )娛樂(lè)渠道：（運(yùn)動(dòng)、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所）、娛樂(lè)渠道：（運(yùn)動(dòng)、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景點(diǎn)、電子商務(wù)）第三方渠道：（交通窗口、旅游景點(diǎn)、電子商務(wù)）其它渠道：（展會(huì)、集市、廟會(huì)等）其它渠道：（展會(huì)、集市、廟會(huì)等）副食和副食和CDCD類餐飲是車銷啟動(dòng)階段最主要目標(biāo)終端類餐飲是車銷啟動(dòng)階段最主要目標(biāo)終端類型類型 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程新點(diǎn)

8、開(kāi)發(fā)分工及流程新點(diǎn)開(kāi)發(fā)分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控1. 業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程業(yè)務(wù)員、司機(jī)日工作流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控2. 新點(diǎn)開(kāi)發(fā)分工及流程新點(diǎn)開(kāi)發(fā)分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控3. 老點(diǎn)拜訪分工及流程老點(diǎn)拜訪分工及流程 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程

9、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控需要準(zhǔn)備的物料需要準(zhǔn)備的物料示例：示例：路線圖、終端資路線圖、終端資料卡、終端拜訪料卡、終端拜訪記錄卡記錄卡123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化

10、鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化、自我介紹標(biāo)準(zhǔn)化老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫老板你好！我是燕京啤酒公司的業(yè)務(wù)員，我叫xxx，我們的啤酒供貨商是，我們的啤酒供貨商是XX批發(fā)批發(fā)部，老板叫部，老板叫XX。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)化介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個(gè)燕京集團(tuán)今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視介紹標(biāo)準(zhǔn)：鮮啤是我們整個(gè)燕京集團(tuán)今年主打的新品，并且馬上就要在中央電視臺(tái)打廣告；臺(tái)打廣告； 燕京鮮啤和普通啤酒

11、相比，因?yàn)椴捎昧藝?guó)際上最先進(jìn)的零氧化工藝，燕京鮮啤和普通啤酒相比，因?yàn)椴捎昧藝?guó)際上最先進(jìn)的零氧化工藝，“三重除氧，三倍新鮮三重除氧，三倍新鮮”，口感更新鮮！不是有句話叫，口感更新鮮！不是有句話叫“啤酒鮮的好，白酒陳的啤酒鮮的好，白酒陳的香香” 嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮嘛，所以燕京鮮啤的口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多。而且，上市階段鮮啤中獎(jiǎng)率高，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一定會(huì)很暢銷。啤中獎(jiǎng)率高，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一定會(huì)很暢銷。新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容3、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化燕京鮮啤進(jìn)貨燕京鮮啤進(jìn)貨30元元/件，單瓶賣件，單瓶賣3元元/瓶，賺瓶

12、，賺6元元/件；并且兌獎(jiǎng)和回收空瓶您還件；并且兌獎(jiǎng)和回收空瓶您還有額外的可觀利潤(rùn)賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的有額外的可觀利潤(rùn)賺，兌得越多賺的越多。具體你可以看看我們的燕京鮮燕京鮮啤銷售說(shuō)明啤銷售說(shuō)明單。（單。（ 同時(shí)將同時(shí)將燕京鮮啤銷售說(shuō)明燕京鮮啤銷售說(shuō)明單發(fā)給終端老板）單發(fā)給終端老板）今天為了感謝您對(duì)我們的支持，買夠今天為了感謝您對(duì)我們的支持，買夠3箱我們額外贈(zèng)送你一箱作為首次進(jìn)貨的箱我們額外贈(zèng)送你一箱作為首次進(jìn)貨的品嘗酒，還有機(jī)會(huì)參加陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。品嘗酒，還有機(jī)會(huì)參加陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。整體算下來(lái)價(jià)格是非常實(shí)惠，請(qǐng)您以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！整體算下來(lái)價(jià)格是非常實(shí)惠，請(qǐng)您

13、以后多多關(guān)照，多介紹我們的燕京啤酒！相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格燕京鮮啤銷售說(shuō)明單燕京鮮啤銷售說(shuō)明單.doc新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容4、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、給予承諾語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化只要你進(jìn)了我們燕京啤酒銷售，只要你進(jìn)了我們燕京啤酒銷售，3個(gè)月賣不動(dòng)包換新貨，個(gè)月賣不動(dòng)包換新貨，5個(gè)月還賣不了，保證退個(gè)月還賣不了，保證退貨。同時(shí)空瓶及時(shí)回收，獎(jiǎng)蓋及時(shí)兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，貨。同時(shí)空瓶及時(shí)回收，獎(jiǎng)蓋及時(shí)兌換，我們有專人負(fù)責(zé)，7天回訪一次，你無(wú)須天回訪一次，你無(wú)須任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問(wèn)題你可以打我們的投訴電話任何顧慮！產(chǎn)品或服務(wù)有問(wèn)題你可以打我們的投訴電話*，或者我個(gè)人電話，或者我個(gè)人電

14、話*，我們會(huì)第一時(shí)間為你解決，讓你滿意。，我們會(huì)第一時(shí)間為你解決，讓你滿意。5、達(dá)成交易語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、達(dá)成交易語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化 XX老板，感謝你對(duì)我們燕京啤酒的支持，我們會(huì)老板，感謝你對(duì)我們燕京啤酒的支持，我們會(huì)XX天拜訪你一次，這是我們天拜訪你一次，這是我們的電話：的電話：XXXX，有什么請(qǐng)直接和我們聯(lián)系，祝你生意興??！，有什么請(qǐng)直接和我們聯(lián)系，祝你生意興??！6、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、兌獎(jiǎng)蓋語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1： XX老板：你好！老板：你好！“我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員我是燕京啤酒的業(yè)務(wù)員XX， 你這里燕京啤酒的獎(jiǎng)蓋多你這里燕京啤酒的獎(jiǎng)蓋多不多？不多？ 要不要給你兌換？要不要給你兌換？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：終端老板針對(duì)

15、消費(fèi)者：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤個(gè)燕京鮮啤“再鮮再鮮1瓶瓶”中獎(jiǎng)瓶蓋中獎(jiǎng)瓶蓋 +1個(gè)鮮啤空瓶，個(gè)鮮啤空瓶，兌換燕京鮮啤兌換燕京鮮啤1瓶。瓶。注意：注意：消費(fèi)者只憑中獎(jiǎng)瓶蓋不予以兌獎(jiǎng)。消費(fèi)者只憑中獎(jiǎng)瓶蓋不予以兌獎(jiǎng)。 經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：1個(gè)獎(jiǎng)蓋兌個(gè)獎(jiǎng)蓋兌1瓶鮮啤瓶鮮啤7、收空瓶語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、收空瓶語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：終端老板針對(duì)消費(fèi)者：1個(gè)燕京鮮啤空瓶給消費(fèi)者兌換個(gè)燕京鮮啤空瓶給消費(fèi)者兌換0.3元；元；注意，按燕京注意，按燕京鮮啤兌獎(jiǎng)規(guī)則，兌獎(jiǎng)的空瓶不用支付鮮啤兌獎(jiǎng)規(guī)則，兌獎(jiǎng)的空瓶不用支付0.3元回瓶費(fèi)給消費(fèi)者。元回瓶費(fèi)給消費(fèi)者。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：經(jīng)銷

16、商針對(duì)終端老板：一件（：經(jīng)銷商針對(duì)終端老板：一件（12個(gè)）鮮啤空瓶個(gè)）鮮啤空瓶+紙箱兌換現(xiàn)金紙箱兌換現(xiàn)金4.2元，沒(méi)有元，沒(méi)有紙箱一件空瓶?jī)稉Q現(xiàn)金紙箱一件空瓶?jī)稉Q現(xiàn)金4元，元，標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)3：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。：燕京鮮啤的空瓶多嗎？我整理一下幫你回收了吧。夠一件就可以通知我們過(guò)來(lái)回收了，希望我們的及時(shí)服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來(lái)夠一件就可以通知我們過(guò)來(lái)回收了，希望我們的及時(shí)服務(wù)能減少空瓶回收給您帶來(lái)的不便，謝謝合作！的不便，謝謝合作！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容8、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、如何達(dá)成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化（1）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒

17、很多，很多人喝過(guò)后就成）產(chǎn)品比較：燕京鮮啤口感、品質(zhì)要好于普通啤酒很多，很多人喝過(guò)后就成了回頭客，你看周圍的店都有進(jìn)了燕京鮮啤。了回頭客，你看周圍的店都有進(jìn)了燕京鮮啤。（2）競(jìng)爭(zhēng)分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費(fèi)需求，）競(jìng)爭(zhēng)分析：品種多一些才顯得商品豐富，能滿足顧客多方面的消費(fèi)需求，讓貴店的人氣越來(lái)越旺；而且啤酒品牌相互之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了，會(huì)刺激原來(lái)暢讓貴店的人氣越來(lái)越旺；而且啤酒品牌相互之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了，會(huì)刺激原來(lái)暢銷但利潤(rùn)偏低的雪花品牌增加對(duì)市場(chǎng)的促銷投入，這對(duì)你們也是有利無(wú)害的。銷但利潤(rùn)偏低的雪花品牌增加對(duì)市場(chǎng)的促銷投入，這對(duì)你們也是有利無(wú)害的。（3）利潤(rùn)誘導(dǎo)：見(jiàn)利潤(rùn)分

18、析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化）利潤(rùn)誘導(dǎo)：見(jiàn)利潤(rùn)分析語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容9、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化、如何約定下次拜訪時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：老板生意興隆：老板生意興隆,感謝你的支持！我會(huì)在下周幾再來(lái)拜訪你。感謝你的支持！我會(huì)在下周幾再來(lái)拜訪你。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：老板生意興隆，我以后在每個(gè)星期：老板生意興隆，我以后在每個(gè)星期*拜訪你，平時(shí)有需要給我電話，拜訪你，平時(shí)有需要給我電話，感謝你對(duì)我們公司的支持！感謝你對(duì)我們公司的支持！新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容新點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容老點(diǎn)語(yǔ)言幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容1、打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言打招呼標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1： XX老板你好！我今天

19、又過(guò)來(lái)看你來(lái)了，還記得上一回老板你好！我今天又過(guò)來(lái)看你來(lái)了，還記得上一回標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)2：XX老板老板 生意興隆，我們的啤酒沒(méi)有多少了吧？生意興隆，我們的啤酒沒(méi)有多少了吧？2、達(dá)成銷售目標(biāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成銷售目標(biāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)XX老板：你好！你這的啤酒只有老板：你好！你這的啤酒只有XX件了，賣得真快，這次你要幾箱？件了，賣得真快，這次你要幾箱？3、約定下次拜訪時(shí)間、道別：約定下次拜訪時(shí)間、道別：xx老板老板 生意興隆生意興隆,謝謝你對(duì)我們的支持！我會(huì)在下周謝謝你對(duì)我們的支持！我會(huì)在下周XX再來(lái)拜訪你再來(lái)拜訪你123鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化鋪貨動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化 區(qū)域劃分區(qū)

20、域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控1、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：、貨架陳列動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：補(bǔ)齊產(chǎn)品（補(bǔ)齊產(chǎn)品（3瓶或瓶或6瓶并排）瓶并排）啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外啤酒商標(biāo)統(tǒng)一向外清除產(chǎn)品表面灰塵清除產(chǎn)品表面灰塵2、堆頭陳列：、堆頭陳列：堆放顯眼位置（堆放顯眼位置（3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2長(zhǎng)，長(zhǎng)，6件成件成3高高2長(zhǎng)，長(zhǎng)，9件成件成3高高3長(zhǎng)），長(zhǎng)），配合割箱、掛瓶掛配合割箱、掛瓶掛生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化3、割箱：、割箱：整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字下面4、POP張貼：張貼：粘貼顯眼位置

21、，粘貼顯眼位置，2-3張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對(duì)張以上，連續(xù)并排粘貼，高度與視線平行，對(duì)變色或破損的變色或破損的POP立即更新。立即更新。5、掛橫幅：、掛橫幅：掛在門頭，掛在門頭，2.5米米-3米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。米高之間；不遮擋，依門面大小選擇數(shù)量。生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化生動(dòng)化動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品同類產(chǎn)品必須擺放在一起小店陳列單品2瓶瓶2面以上，大店陳列單品面以上，大店陳列單品6瓶瓶3面面以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競(jìng)品以上，擺放位置在眼睛平視的高度，位置在人流量最大地方，陳列面比競(jìng)品多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對(duì)消費(fèi)

22、者。多，商標(biāo)統(tǒng)一向外面對(duì)消費(fèi)者。貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)化示例：示例：堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)化在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，在商店門口或進(jìn)門顯眼位置，3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2長(zhǎng)，長(zhǎng)，6件成件成3高高2長(zhǎng)，長(zhǎng)，9件成件成3高高3長(zhǎng)，要求集中堆放，前面無(wú)其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。長(zhǎng)，要求集中堆放，前面無(wú)其它產(chǎn)品的遮擋，堆頭并配合割箱、瓶掛。示例：示例：割箱標(biāo)準(zhǔn)化割箱標(biāo)準(zhǔn)化整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面整齊割箱，割箱到燕京啤酒幾個(gè)字上面示例：示例：POP粘貼標(biāo)準(zhǔn)化粘貼標(biāo)準(zhǔn)化 POP需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼需要粘貼在商店門口顯眼位置，每家粘貼2-3張以

23、上，連續(xù)并排粘貼張以上，連續(xù)并排粘貼2張以張以 上，高度在上，高度在1.2米到米到2米，只要張貼有米，只要張貼有POP的就必須有本品的就必須有本品POP；與視線平行；與視線平行示例：示例：掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化掛橫幅標(biāo)準(zhǔn)化懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，懸掛或者更新橫幅：橫幅、吊旗必須懸掛在門頭，2.5米米-3米高之間；對(duì)變色或米高之間；對(duì)變色或破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。破損的橫幅立即更新，不能有遮擋，依門面大小選著橫幅懸掛的數(shù)量。示例：示例：回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化回收瓶蓋動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化1、回收空瓶、回收空瓶整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無(wú)破損，有無(wú)雜瓶，將破損和雜瓶剔除，

24、業(yè)務(wù)員和老整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無(wú)破損，有無(wú)雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶?jī)r(jià)格支付瓶費(fèi)板共同清點(diǎn)確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶?jī)r(jià)格支付瓶費(fèi)2、回收獎(jiǎng)蓋、回收獎(jiǎng)蓋再鮮一支再鮮一支10個(gè)為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)；在柜臺(tái)上清個(gè)為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)；在柜臺(tái)上清點(diǎn)的，必須墊放毛巾，清點(diǎn)完后，必須用擦布將柜臺(tái)擦干凈點(diǎn)的，必須墊放毛巾，清點(diǎn)完后，必須用擦布將柜臺(tái)擦干凈123表單管理表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)辦事處例會(huì) 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 人車配置人車配置 目標(biāo)渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控 人車配置人車配置 目標(biāo)

25、渠道目標(biāo)渠道 工作流程工作流程 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督管控監(jiān)督管控123表單管理表單管理市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處例會(huì)辦事處例會(huì)五表一圖的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理五表一圖的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理n 目標(biāo)任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）目標(biāo)任務(wù)分解表（銷量分解到月、到周、到路線）n 六日車銷路線圖（月度更新）六日車銷路線圖（月度更新）n 終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）終端拜訪表、簽到表（每次拜訪情況更新）n 車銷日?qǐng)?bào)表（每日?qǐng)?bào)表）車銷日?qǐng)?bào)表（每日?qǐng)?bào)表）n 終端檔案表（日常小更新，每年大更新）終端檔案表（日常小更新，每年大更新）n 市場(chǎng)督導(dǎo)表（上級(jí)協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）市場(chǎng)督導(dǎo)表（上級(jí)協(xié)同拜訪、工作抽查的表格）相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格辦事處鮮啤目標(biāo)分解表辦事處鮮啤目標(biāo)分解表.xls相關(guān)制度表格相關(guān)制度表格車銷管理表格車銷管理表格.xls當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開(kāi)點(diǎn)、鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)當(dāng)日車銷拜訪結(jié)束后，鮮啤新開(kāi)點(diǎn)、鮮啤二級(jí)出庫(kù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)上報(bào)、匯總：據(jù)數(shù)據(jù)