企業(yè)戰(zhàn)略管理期末復(fù)習(xí)總匯資料

1、企業(yè)素質(zhì)核心能力相關(guān)利益者戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略布局圖雷達(dá)分析法企業(yè)經(jīng)營力戰(zhàn)略自由度價值鏈分析法通用的競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理的十大流派 環(huán)境分析（外、內(nèi)、行業(yè)等） 企業(yè)戰(zhàn)略的選擇（成長型、穩(wěn)定型、緊密型） 企業(yè)戰(zhàn)略管理的層次（ 3 個，各個之間的的關(guān)系） 市場營銷職能戰(zhàn)略生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)的使命如何界定 企業(yè)組織戰(zhàn)略調(diào)整的制定核心競爭力 核心能力企業(yè)素質(zhì)產(chǎn)業(yè)集群第一章 ：戰(zhàn)略管理構(gòu)成要素：產(chǎn)品與市場范圍（經(jīng)營范圍） ，增長向量（成長方向） ，競爭優(yōu)勢（企業(yè) 核心競爭力的培養(yǎng)） ，協(xié)同作用（銷售，運行，管理） ，企業(yè)使命和目標(biāo)（愿景） ，資源配置 （企業(yè)）核心能力：核心能力概念 ：是指提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能

2、力和競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的多方面技能、 互補(bǔ) 性資產(chǎn)和運行機(jī)制的有機(jī)融合， 是不同技術(shù)系統(tǒng)、 管理系統(tǒng)及技能的有機(jī)組合， 是識別和提 供競爭優(yōu)勢的知識體系核心能力 的特征 ：1. 核心能力可使企業(yè)擁有進(jìn)入各種市場的潛力：它決定著企業(yè)如何實行多角化經(jīng)營、如 何選擇市場進(jìn)入模式，因此，它是差別化競爭優(yōu)勢的源泉。2. 核心能力應(yīng)不易被競爭對手所模仿3. 核心能力可以疊加：一種核心能力可以作為一種或幾種技術(shù)成分，成為更高層次核心 能力的組成部分。企業(yè)戰(zhàn)略 ：是指企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、 策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的 整體結(jié)構(gòu)和總體方案。特征 ：全局性（總體性） ，長遠(yuǎn)性，指導(dǎo)性，現(xiàn)實性，競爭性，

3、風(fēng)險性，創(chuàng)新性，穩(wěn)定性， 適應(yīng)性，綜合性企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) ：1. 公司戰(zhàn)略 （總體戰(zhàn)略 ）: （1） 認(rèn)識和界定企業(yè)使命； （2）區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位； （3）制定企業(yè)的 業(yè)務(wù)投資組合計劃（為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源）； （4）制定企業(yè)的新業(yè)務(wù)計劃（企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略）2. 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：側(cè)重點a.如何貫徹企業(yè)使命 b.業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會和威脅分析c.業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在條件分析，d.業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)和要求e.確定業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段和主要戰(zhàn)略措施3. 職能層戰(zhàn)略（營銷戰(zhàn)略，人事戰(zhàn)略，財務(wù)戰(zhàn)略，生產(chǎn)戰(zhàn)略，研究與開發(fā)戰(zhàn)略，公關(guān)戰(zhàn)略）側(cè)重點：1.如何貫徹事業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)2.職能目標(biāo)的論證及其細(xì)分化3.

4、確定職能戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點和主要戰(zhàn)略措施 4.戰(zhàn)略實施的風(fēng)險分析和應(yīng)變能力分析三個層次間的關(guān)系：1. 在一個企業(yè)內(nèi)，企業(yè)戰(zhàn)略的各個層次之間相互聯(lián)系、相互配合，每一個戰(zhàn)略層次都構(gòu)成了 其他戰(zhàn)略層次賴以發(fā)揮做作用的環(huán)境，任何一個戰(zhàn)略層次的失誤都會導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略無法達(dá)成預(yù)期目的。2.企業(yè)戰(zhàn)略的各個部分與層次相互配合、密切協(xié)調(diào)時，就能增加企業(yè)的凝聚力， 也就能最為有效的貫徹實施企業(yè)戰(zhàn)略。職能層與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致能夠增強(qiáng)業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略 的力量。1. 相關(guān)利益者：資本主義市場相關(guān)利益者（股東和公司的主要資本提供者）和產(chǎn)品市場相關(guān) 利益者（公司主要的顧客、供應(yīng)商、所在社區(qū)、公會） 。第三章：企業(yè)的外部環(huán)境（一）宏

5、觀環(huán)境（總體環(huán)境）分 析：1. 區(qū)分企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境與一般環(huán)境a、 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)的影響是全局的而非局部；CASE:環(huán)境變化對公司戰(zhàn)略的影響P86b、 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)的影響是現(xiàn)在和未來的而不是過去的；CASE:石英鐘與瑞士鐘表c、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境是動態(tài)的而不是靜止的。2. 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境的構(gòu)成要素：政治/法律，經(jīng)濟(jì)，社會文化，技術(shù)（PEST）企業(yè)認(rèn)為最重要的 戰(zhàn)略要素：政府行政干預(yù)與控制；通貨膨脹；能源供應(yīng)；國內(nèi)經(jīng)濟(jì)氣候 源自外國企業(yè)的競爭；國際政治及經(jīng)濟(jì)形勢的穩(wěn)定性 ；人力資本（二）行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析 （中觀環(huán)境）1. 行業(yè)結(jié)構(gòu)：（1）.行業(yè)是為提供功能相接近的產(chǎn)品或服務(wù)（高度替代性產(chǎn)品或服務(wù)

6、）的一群企業(yè)，也即提供高度替代性產(chǎn)品或服務(wù)的一群企業(yè)構(gòu)成了行業(yè)。（2）.如何界定行業(yè)：a. 定位于行業(yè)在工業(yè)生產(chǎn)總過程中的位置：生產(chǎn)工業(yè)最終產(chǎn)品的行業(yè)；生產(chǎn)各種工作母機(jī)的行業(yè)；生產(chǎn)胚料、零部件、元器件的行業(yè)；生產(chǎn)原料、動力的行業(yè)b. 定位于所使用的主要資源（生產(chǎn)要素密集程度）：勞動密集型行業(yè)；資金密集型行業(yè)；技術(shù)密集型行業(yè)；c. 定位于行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)數(shù)量結(jié)構(gòu)波特的五力分析（五種基本競爭力量共同決定行業(yè)競爭的強(qiáng)度和獲利能力）:供應(yīng)者（供應(yīng)者的侃價能力），行業(yè)內(nèi)競爭者（現(xiàn)有企業(yè)間的抗衡），購買者（購買者的侃價能力），潛在 的進(jìn)入者（新進(jìn)入者的威脅），替代品（替代品或服務(wù)的威脅）2. 新進(jìn)入者威脅：

7、進(jìn)入壁壘的主要影響因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品差異，資金需求，轉(zhuǎn)換成本，銷售渠道3. 現(xiàn)有競爭者的抗衡： 進(jìn)入障礙（壁壘），退出障礙（壁壘）退出障礙進(jìn)入障礙高低高利潤高，風(fēng)險大利潤高，風(fēng)險小低利潤低，風(fēng)險大利潤低，風(fēng)險小從行業(yè)獲利的角度看， 進(jìn)入壁壘高、退出壁壘低的行業(yè)應(yīng)該是較好的目標(biāo)定位。因為行業(yè)的進(jìn)入壁壘越高，投資回報就高，行業(yè)越有吸引力；退出壁壘越高，則行業(yè)競爭風(fēng)險越大。4. 替代品的壓力：影響因素：替代品相對價格表現(xiàn)；轉(zhuǎn)換成本；客戶對替代品的使用傾向5. 購買者和供應(yīng)者的侃價能力：(1).決定購買者的因素：侃價杠桿：買方的集中程度相對企業(yè)的集中程度；買方數(shù)量；買方轉(zhuǎn)換成本相對企業(yè)轉(zhuǎn)換成本;買方

8、信息；后向整合的能力價格敏感性：價格/購買總量；產(chǎn)品差異；品牌專有；質(zhì)量/性能的影響(2).決定供應(yīng)者的因素：投入的差異；產(chǎn)業(yè)中供方和企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本；替代品投入的現(xiàn)狀； 供方的集中程度；批量大小對供方的重要性； 與產(chǎn)業(yè)總購買量相關(guān)的成本；投入對成本和特色的影響；產(chǎn)業(yè)中企業(yè)前向整合相對于后向整合的威脅五種力量會導(dǎo)致的競爭結(jié)果：1新競爭者進(jìn)入通過低價格將價值轉(zhuǎn)移到消費者身上，或者通過提高競爭成本導(dǎo)致價值損失2強(qiáng)大的購買者將為自己爭得價值3替代品為產(chǎn)品的價格確定最高價格極限4強(qiáng)大的供應(yīng)商將為自己爭得價值5競爭對手的作用與新進(jìn)入者相同，將價值轉(zhuǎn)移給消費者或通過提高競爭成本導(dǎo)致價值損失(三) 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)

9、境分析技術(shù)1 戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型(1) .列出行業(yè)的主要機(jī)會和威脅(2) .給每個因素確定一個權(quán)數(shù)(對企業(yè)成功的重要性)(3) .重大威脅(1分)，輕度威脅(2分)一般機(jī)會(3分)重大機(jī)會(4分)(4) .將每一因素的權(quán)數(shù)和分?jǐn)?shù)相乘得到某一因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)(5) .將每一因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)加起來，其總和就是一個企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析資源(戰(zhàn)略能力評估框架)資源評估，價值鏈分析，比較研究，資源平衡，確認(rèn)關(guān)鍵問題資源的類型：有形資源(金融性資源、物理性資源、人力資源)無形資源(技術(shù)資源、創(chuàng)新資源、商譽(yù)、社會資本)企業(yè)素質(zhì)：在一定社會條件下，企業(yè)內(nèi)部總體機(jī)能所具有的生存和應(yīng)變能力。企業(yè)經(jīng)營

10、力：企業(yè)擁有內(nèi)部條件，以及由此派生出的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營管理等能力的總和企業(yè)經(jīng)營力的指標(biāo)體系：收益力；市場地位；生產(chǎn)力和技術(shù)水平；價格水平；人員能力；戰(zhàn)略執(zhí)行 力;產(chǎn)品成本水平；經(jīng)營水平提高率；經(jīng)營水平提高率；企業(yè)信譽(yù)企業(yè)市場營銷能力：市場環(huán)境分析，產(chǎn)品的市場強(qiáng)度分析，銷售活動能力分析，新產(chǎn)品開發(fā)能力分析，市場決策能力分析企業(yè)能力分析：財務(wù)能力分析；營銷能力分析；生產(chǎn)管理能力分析；組織效能分析；企業(yè)文 化分析1價值鏈：是指企業(yè)所從事的各種活動：設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、儲運及支持性活動的集合體。(1) 基本活動：內(nèi)部后勤；生產(chǎn)運營；外部后勤；營銷；商務(wù)支持與顧客服務(wù)(2) 支持性活動：基礎(chǔ)性活動；技術(shù)活動

11、；人力資源管理；采購2. “雷達(dá)”圖分析法：從企業(yè)生產(chǎn)性，安全性，收益性，成長性，流動性五個方面，對企業(yè) 財務(wù)狀態(tài)和經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行直觀、形象的綜合分析與評價的圖。步驟：先畫出三個同心圓，并將其等分成 5個扇形區(qū)最小圓圈：同行業(yè)平均水平的1/2;中間圓圈 侗行業(yè)平均水平（標(biāo)準(zhǔn)線）；最大圓圈：同行業(yè)先進(jìn)水平或平均水平的1.5倍當(dāng)指標(biāo)處于標(biāo)準(zhǔn)線以內(nèi)， 說明該指標(biāo)低于同行業(yè)平均水平， 需要加以改進(jìn)；若接近最小圓圈 或處于其內(nèi)，說明該指標(biāo)處于極差狀態(tài)，是企業(yè)經(jīng)營的危險標(biāo)志， 應(yīng)重點加以分析改進(jìn)；若處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)，說明該指標(biāo)處于理想狀態(tài)， 是企業(yè)的優(yōu)勢，應(yīng)采取措施，加以鞏固與發(fā)揚。3.SWOT分析法1、 企

12、業(yè)愿景：（企業(yè)）在未來期望達(dá)到的一種狀態(tài)。是一種美好的，所追求的，美好的前程，2、建立原則：清晰 ，持久，獨特，服務(wù)精神企業(yè)使命：（擔(dān)負(fù)的責(zé)任）What is our business? Who are our customers? What kinds of value can we provide to these customers? What should our bus in ess be in the future?使命界定時的表述要求：顧客導(dǎo)向；切實可行；具體明確；富有激勵性企業(yè)目標(biāo)：要制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，還必須把使命轉(zhuǎn)化為企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)體系：戰(zhàn)略目標(biāo)：市場競爭地位和管理績效

13、的目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：財務(wù)管理預(yù)期實現(xiàn)的結(jié)果長期目標(biāo)：企業(yè)執(zhí)行其戰(zhàn)略時在各階段所預(yù)期的結(jié)果短期目標(biāo)：執(zhí)行性目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系的作用是：1. 對企業(yè)形成重大挑戰(zhàn)，使之不滿足于現(xiàn)狀，從而確保企業(yè)實力不斷壯大。2. 鼓舞、凝聚人心，吸引人才，使員工覺得前景廣闊。3. 創(chuàng)造大量創(chuàng)新機(jī)會，為員工提供發(fā)展平臺。4. 形成以業(yè)績?yōu)橹饕獌?nèi)容的企業(yè)文化大家為共同理想而奮斗。5. 提升外界形象。：一.企業(yè)戰(zhàn)略的選擇：1.穩(wěn)定型戰(zhàn)略特點：企業(yè)對過去的成績滿意；企業(yè)過去的戰(zhàn)略是成功的；企業(yè)以過去的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足社會（沒有創(chuàng)新）適用：（調(diào)整期）a、穩(wěn)定的外部環(huán)境適于企業(yè)采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略。b、內(nèi)部條件：企業(yè)資源不足；企業(yè)資源

14、充足，外部環(huán)境有風(fēng)險。2增長型戰(zhàn)略特點：企業(yè)比同行業(yè)的市場增長的快；企業(yè)利潤超過社會平均利潤；企業(yè)注重創(chuàng)新和差異化，而不注重成本領(lǐng)先利：1夕卜部環(huán)境比較樂觀、內(nèi)部條件和能力充分2.利于企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張 3.通過創(chuàng)新和變革來保持企業(yè)的競爭能力弊：1.可能出現(xiàn)盲目擴(kuò)張 2.對企業(yè)的整個素質(zhì)是一個考驗3.企業(yè)面對的市場機(jī)會的類型和選擇的增長戰(zhàn)略（A）密集性市場機(jī)會-密集增長戰(zhàn)略：市場未飽和現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品市場滲透途徑：1.擴(kuò)大產(chǎn)品使用人數(shù)， 努力發(fā)掘潛在顧客，把競爭對 手的顧客吸引過來 2.擴(kuò)大現(xiàn) 有產(chǎn)品的使用量（使用頻率、市場開發(fā)途徑：1.將現(xiàn)有產(chǎn)品打入其他 企業(yè)已經(jīng)開辟的市場上去。（從國內(nèi)

15、走向國際 2.將現(xiàn)有 產(chǎn)品投入到完全新的市場（如每次使用量）考慮新的人口市場、地理市 場，比如牛奶、奶粉等。新產(chǎn)口口產(chǎn)品開發(fā)途徑：增加產(chǎn)品的規(guī)格、花色、 品種、型號、新功能或用途等 來滿足顧客不斷變化的要求， 擴(kuò)大企業(yè)的銷售量多元化1相關(guān)多元化：刀片和剃刀， 梳妝品，皮膚護(hù)理產(chǎn)品，牙刷 和牙齒護(hù)理產(chǎn)品，2非相關(guān)多元化：電影制作， 兒童服飾，玩具和填充動物（B） 一體化 市場機(jī)會-一體化增長戰(zhàn)略1. 向后一體化：企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，實行供產(chǎn)一體化。如服裝店兼并服裝加工廠。（是自己成為供應(yīng)商）如汽車廠與橡膠廠進(jìn)行聯(lián)合2. 向前一體化：企業(yè)通過收購或兼并若干分銷商或者擁有和控制其分銷

16、系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。（自己營銷，面向消費者）如通用汽車收購了10%的銷售渠道3. 水平一體化：企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。如海爾集團(tuán)收購合肥黃山電子集團(tuán)，為了擴(kuò)大彩電的生產(chǎn)規(guī)模（C）多元化增長戰(zhàn)略a. 同心多元化：利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大經(jīng)營范圍。如家電行業(yè)：包裝、銷售渠道、促銷方式。特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但有著較強(qiáng)的技術(shù)關(guān)聯(lián)性。b. 水平多元化：利用原有市場，采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。（同一專業(yè),不同行業(yè)內(nèi)）如汽車廠生產(chǎn)轎車、卡車、公共汽車特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基

17、本用途不同，但存在較強(qiáng)的市場關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新產(chǎn)品。c. 集團(tuán)多元化：收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)。特點是企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場為依托，向技術(shù)和市場完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)上發(fā)展。d. 垂直多樣化：沿著生產(chǎn)過程向上下游延伸如汽車廠生產(chǎn)車輪e. 混合式：沒有任何聯(lián)系的業(yè)務(wù)組合，美國杜邦化學(xué)、生產(chǎn)攝影器材、生物醫(yī)藥3.緊縮型戰(zhàn)略特點：對企業(yè)現(xiàn)有的市場和產(chǎn)品進(jìn)行收縮、調(diào)整和撤退；削減各項費用支出；具有短期性；禾U：經(jīng)濟(jì)衰退、產(chǎn)業(yè)衰退，企業(yè)失誤經(jīng)營惡化或為了謀求更好的發(fā)展機(jī)會；幫助企業(yè)在最大限度地降低損失，順利渡過難關(guān)；幫助企業(yè)更好地實行資產(chǎn)組合弊：可能會

18、扼殺具有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)和市場，企業(yè)總體利益受到損傷類型：1收獲戰(zhàn)略：例子：諾基亞公司的轉(zhuǎn)型出現(xiàn)如下狀況時實現(xiàn)：企業(yè)的某些領(lǐng)域正處于穩(wěn)定或日益衰退的市場中企業(yè)某領(lǐng)域的市場占有率小，且擴(kuò)大市場占有率的費用又太高企業(yè)的某一領(lǐng)域不能帶來滿意的利潤如減少投資，銷售額下降的幅度不會太大如減少該項投資，則能更好地利用閑散資源企業(yè)的某些領(lǐng)域不是公司經(jīng)營中的主要部分2調(diào)整戰(zhàn)略（重整）出現(xiàn)如下狀況時實現(xiàn)：公司不能成功地完成自己的戰(zhàn)略和目標(biāo)，但具備獨特的能力公司是一個較弱的競爭者 無效率，低收益，員工士氣低落，迫于股東的壓力被迫重整以提高績效 企業(yè)的戰(zhàn)略管理者失敗企業(yè)快速成長，內(nèi)部重整是必要的3 放棄戰(zhàn)略 （ 剝離

19、 ） 例子：中石化等 公司追求重整，但不成功 公司的分部需要一些公司不能提供的資源 公司的分部是公司績效降低的主要根源 公司的分部與整個公司不合適 公司需要大量資金，其他渠道不能滿足4. 清算戰(zhàn)略 出現(xiàn)如下狀況時實現(xiàn)： 當(dāng)重整和剝離都不成功 當(dāng)面臨的另一個選擇是破產(chǎn)的化，清算應(yīng)該是一個好的選擇 股東可以通過變賣公司的資產(chǎn)來使他們的損失最小化基本競爭戰(zhàn)略（通行 /用競爭戰(zhàn)略） ：1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（低成本） ：采用動因 ：（1）形成進(jìn)入障礙 （潛在進(jìn)入者 ）（2）增強(qiáng)討價還價能力 （供應(yīng)商 顧客 ）（3）降 低替代品威脅 （替代品 ）（4）保持領(lǐng)先的競爭地位 （同行 ）. 實施條件 ：（ 1）實施

20、戰(zhàn)略所需的資源與技能（ 2）組織落實的必要條件適用行業(yè) ：完全競爭市場 /標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 /購買者以同樣方式使用產(chǎn)品 /價格彈性高 /價格為主 要競爭手段存在弱點： （1）競爭對手開發(fā)出更低成本的生產(chǎn)方法（2）競爭對手采取模仿的方法（ 3）顧客需求的改變2.差異化戰(zhàn)略：采用動因： （1）形成進(jìn)入障礙（ 2）降低顧客敏感程度（ 3）增強(qiáng)討價還價能力（ 4）防止 替代品競爭實施條件（ 1）強(qiáng)大的市場營銷能力和分銷渠道（ 2）強(qiáng)大的研發(fā)能力（ 3）良好的產(chǎn)品設(shè) 計、制造能力和獨特的技術(shù)（ 4）質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)先 , 聲譽(yù)（ 5）高技能工人、專 家和創(chuàng)造性人才（激勵創(chuàng)新的機(jī)制）存在弱點（ 1）風(fēng)險：沒有形成適

21、當(dāng)?shù)牟町惢?對手模仿、進(jìn)攻下，行業(yè)條件變化時，不 能保持差異化（ 2）形成差異化成本過高，購買者難以承受（3）對手推出類似產(chǎn)品或推出更有差異化產(chǎn)品， 降低了差異化特色 （ 4）顧客不再需要那些差異化 因素，轉(zhuǎn)向高質(zhì)、低價3. 集中一點戰(zhàn)略：采用動因（1）重點集中戰(zhàn)略與前兩個基本競爭戰(zhàn)略不同：前兩面向全行業(yè)，重點集中圍繞特定目標(biāo)；重點選定目標(biāo)后，就通過差異化或成本領(lǐng)先形成重點集中，是特殊的差異化或特殊的成本領(lǐng)先重點集中往往不易同時進(jìn)行差異 化和成本領(lǐng)先。（2）可以防御行業(yè)中各種競爭力量 :控制一定的勢力范圍目標(biāo)集中，管理簡便有條件專精技術(shù)，經(jīng)營穩(wěn)定利于針對市場需求和特點生產(chǎn)經(jīng)營，贏得顧客，穩(wěn)守

22、市場實施條件（小點子，大生意）關(guān)鍵：選好戰(zhàn)略目標(biāo)一一對手薄弱、不易受替代品沖擊的目標(biāo)（1）存在有某些特殊需求的細(xì)分市場（2）該細(xì)分市場有一定容量，在成長速度、獲利能力等方面有吸引力（3）該市場別的企業(yè)忽略或不愿進(jìn)入，或無企業(yè)試圖用集中化戰(zhàn)略進(jìn)入（4）自身實力有限，無力追求大目標(biāo)存在弱點：（1 ）以較寬市場為目標(biāo)的對手同樣采用重點集中，或?qū)κ謴哪繕?biāo)市場找到可再細(xì)分的市場，并實施重點集中，會使我重點集中失去優(yōu)勢（2） 目標(biāo)市場與總體市場之間的需求差異變小，重點集中基礎(chǔ)失去效用（技術(shù)、替代品、觀念、偏好等原（3） 與較寬市場對手的成本差別擴(kuò)大，抵消重點的成本、差異化效力，重點集中失效。區(qū)別：全行業(yè)范

23、圍戰(zhàn)略優(yōu)勢差異化成本領(lǐng)先特定細(xì)分市場重點集中例子：1德州電器的口號：我們所做的一切就是降價、降價、再降價（成本領(lǐng)先）2松下的 自來水”哲學(xué)：保持低成本不僅可以獲得競爭優(yōu)勢，還可以刺激需求（成本領(lǐng)先）3不同年代獲取競爭優(yōu)勢的策略和方式轉(zhuǎn)換（）4.20世紀(jì)的大部分年代：批量生產(chǎn)、大規(guī)模分銷（低成本）5.20世紀(jì)90年代以后：重構(gòu)、削減規(guī)模以獲得動態(tài)的競爭優(yōu)勢（集中一點）戰(zhàn)略布局圖：戰(zhàn)略布局圖既是診斷框架也是分析框架，用以建立強(qiáng)有力的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。使用原因：它能捕捉住已知市場的競爭現(xiàn)狀。使你能夠明白競爭對手正把資金投入何處， 在產(chǎn)品、服務(wù)、配送幾方面產(chǎn)業(yè)競爭正集中在哪些元素上，以及顧客從市場現(xiàn) 有的

24、相互競爭的商品選擇中得到什么。對布局圖的注解：橫軸-顯示產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項元素；縱軸-反映在所有這些競爭元素上買方各得到多少。表現(xiàn)在價格上，高得分就意味著高價格。競爭戰(zhàn)略形式的擴(kuò)展：最優(yōu)競爭戰(zhàn)略：之憂價廉的超值產(chǎn)品，他是差異化和低成本優(yōu)勢相結(jié)合的產(chǎn)物快速反應(yīng)戰(zhàn)略：低成本，高價值定點超越戰(zhàn)略：定的"點”是自己行業(yè)中的競爭對手；建立在觀察、確定、分析、對比目標(biāo)競爭者的基礎(chǔ)上，減少了戰(zhàn)略決策中的不確定性，降低了風(fēng)險。戰(zhàn)略鐘：低價低值，低價，低價高值，高值，高價高值，（高價，高價低值，低值）-> 危險戰(zhàn)略（自殺性戰(zhàn)略）第七章：職能戰(zhàn)略可分為營銷戰(zhàn)略、人事戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略

25、、研究與開發(fā)戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略等。 營銷職能戰(zhàn)略的內(nèi)容1. 市場營銷戰(zhàn)略：（1） .營銷理論：4P營銷組合（市場導(dǎo)向）：Product（產(chǎn)品）Price（價格）Place（地點，即分銷， 或渠道）Promotion（促銷）+推銷力量，服務(wù)4C 組合（消費者導(dǎo)向）：Customer（顧客）Cost（成本）Convenience（便利）Communication（溝通）4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報 ）（競爭為導(dǎo)向）：與顧客建立關(guān)聯(lián)；提高市場反應(yīng)速度；關(guān) 系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉（2）.戰(zhàn)略要點：a. 銷售渠道：渠道層次；渠道變化；渠道劃分;與銷售商關(guān)系：長期合作還是相機(jī)而定b. 產(chǎn)品供應(yīng)：供貨速度;存貨布局c. 促銷:促銷媒介；促銷費用；促銷方式；促銷活動時間d. 價格:定價基礎(chǔ) ;成本 ;顧客價值 ;市場競爭情況 ;價格的競爭性e. 推銷力量 :推銷人員的組成 ;推銷員素質(zhì) ;推銷活動組織 ;f. 服務(wù) :服務(wù)價格 ;提供服務(wù)的目的 ;服務(wù)重點g. 工具 : 產(chǎn)品定位法 ;現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位2. 生產(chǎn)運營戰(zhàn)略 ：產(chǎn)品（地位，差異化還是標(biāo)準(zhǔn)化） ，設(shè)施和設(shè)備（規(guī)模，專業(yè)化，自動化