談判觀念澄清與技巧應(yīng)用

1、談判觀念澄清與技巧應(yīng)用目錄 商業(yè)談判的定義 談判概念與思維 單贏，雙贏，多贏？ 對手分析與策略 談判的策略與定位 談判前置作業(yè) 談判桌上（開場與中場階段） 談判收尾與結(jié)論 談判流程與技巧2商業(yè)談判的定義 定義定義：雙方認(rèn)知其具有不可分割的利益，而愿意在有條件合作下的細節(jié)討論與協(xié)商 目的目的：以談判雙方最大（各自或綜合）利益為目的的合作案為追求目標(biāo) 雙方公司各有付出與所得 必要時可做部分利益折沖 結(jié)果結(jié)果：能認(rèn)同合作是對雙方的利益有正面且長期的貢獻，合作才能持續(xù)不斷的運行下去！ 合作是以長期不斷的優(yōu)化和改進在運行的！ 公司的資訊（知己知彼）和紀(jì)錄也是重要一環(huán) 所以人員投入，訓(xùn)練，培育是不可間斷的

2、 自身的成長速度和市場占有率，會影響談判雙方的地位。3談判概念與思維 單贏？ 雙贏？ 多贏？4對手分析與策略供應(yīng)商：本品: SWOT分析，競爭力，市占率，品牌力，通路力，物流及資訊整合力等.我品競爭策略：長期目標(biāo)/短期策略，品牌級通路發(fā)展.竟品A，B，C敵情收集/對策研究。對零售業(yè)的組織/人員的背景了解，并建立良好的客戶關(guān)系。零售商：本店: 市占率，客單價，來客數(shù)，總部管理及采購力，門店管理力，開店速度及利潤率等.競爭策略：長期目標(biāo)/策略，短期策略/區(qū)域擴展/開店速度，系統(tǒng)/制度/人才培育等規(guī)劃及建立竟?fàn)幍闍，B，C每日售價，營業(yè)額，來客數(shù)及市占率分析與對策。5談判的策略與定位 談判的策略：

3、根據(jù)目標(biāo)大小，對手各項情報收集，及客戶預(yù)估的反映做不同分析，并模擬過程中可能發(fā)生情況，訂定我方人員分工及角色配合作業(yè)，再做預(yù)演！ 做好談判進度分析與結(jié)果預(yù)測，并對可能的結(jié)果想出對應(yīng)策略。 談判的定位： 對于零售業(yè)的無度需求，要先有想法，尤其是要有“回報投資”的概念。 故要將投資做分段性的供給，而非一次性的全盤托出，視其反應(yīng)在做調(diào)整，以確保目標(biāo)的達成及門店的再度收刮能有所回應(yīng)！ 主動要求我方做會議記錄，并對合約內(nèi)容有深入的了解才能簽約。6談判前置作業(yè) SMART談判目標(biāo)設(shè)定法 談判地點與座位安排 談判議程設(shè)定 談判籌碼及可行性分析 談判計劃的擬定于沙盤演練 談判前置作業(yè)總檢查7談判桌上（開場與中

4、場階段） 談判開場策略與運用 談判中場策略與運用 聆聽，提問 讓步的技巧與對策8開局開局相互了解探查聆聽探查聆聽試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊確認(rèn)需求確認(rèn)需求闡述利益闡述利益核實論點和立場核實論點和立場探察聆聽談判中最常見的錯誤是談判中最常見的錯誤是說話太多！說話太多！討價還價相互讓步相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進行談判時，在詳細談你的讓步；有條件讓步。先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進行談判時，在詳細談你的讓步；一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影

5、響，對方就會向你一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對方就會向你進一步施壓，迫使你做出更大的讓步。進一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價值不大。對方會把它看作是爭取其他讓步的起點；未經(jīng)施壓就做出的讓步價值不大。對方會把它看作是爭取其他讓步的起點；有時你會發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步；有時你會發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步；提出一攬子主張來克服過去的路障。提出一攬子主張來克服過去的路障。你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對方讓步：你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對方讓步：u讓對方相信，他們目前的立場時守不住的；讓對方相信，他們目前的立場時守不住的；u告訴對方

6、如何做出讓步又不丟面子；告訴對方如何做出讓步又不丟面子；u表明在適當(dāng)?shù)臅r候你也會讓步。表明在適當(dāng)?shù)臅r候你也會讓步。、討價還價相互讓步相互讓步要點要點確切知道你要退到何處；確切知道你要退到何處；幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子；幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子；當(dāng)對方提出讓步時，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；當(dāng)對方提出讓步時，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；試探性讓步。試探性讓步。使用假設(shè)疑問句，如使用假設(shè)疑問句，如“如果我要是如果我要是，你認(rèn)為怎么樣？，你認(rèn)為怎么樣？”以讓步換讓步，做有條件的讓步。以讓步換讓步，做有條件的讓步。使用使用“如果如果，那么，那么?！崩靡粩堊幼尣絹頌槟愕哪繕?biāo)服務(wù)。利

7、用一攬子讓步來為你的目標(biāo)服務(wù)。將問題聯(lián)在一起提出。將問題聯(lián)在一起提出。始終站在對方的立場上評價你的讓步。始終站在對方的立場上評價你的讓步?？紤]你的讓步對對方的價值?？紤]你的讓步對對方的價值。讓步之前，先考慮這一行動可能給你帶來的長期結(jié)果。讓步之前，先考慮這一行動可能給你帶來的長期結(jié)果。先提出你的理由，然后再做出讓步。先提出你的理由，然后再做出讓步。在根本利益上要堅定，但在立場上可以靈活些。在根本利益上要堅定，但在立場上可以靈活些。討價還價打破僵局打破僵局為什么會產(chǎn)生僵局為什么會產(chǎn)生僵局雙方目標(biāo)差異很大；雙方目標(biāo)差異很大；一方誤將僵硬當(dāng)堅定，不管談判成敗，堅決不讓步。一方誤將僵硬當(dāng)堅定，不管談判

8、成敗，堅決不讓步。談判中有意使用策略，以迫使對方重新考慮他們的立場，并做出讓步。談判中有意使用策略，以迫使對方重新考慮他們的立場，并做出讓步。討價還價打破僵局打破僵局如何處理僵局？如何處理僵局？更換談判團成員更換談判團成員變更談判地點變更談判地點讓可能刺激對手的成員離開讓可能刺激對手的成員離開講一則八卦新聞，或有趣的故事，來緩解緊張氣氛。講一則八卦新聞，或有趣的故事，來緩解緊張氣氛。尋求在財務(wù)上變化的可能性，尋求在財務(wù)上變化的可能性，與對方討論分擔(dān)風(fēng)險的方法。與對方討論分擔(dān)風(fēng)險的方法。試著改變談判室的氣氛。試著改變談判室的氣氛。請局外人（第三方）幫助。請局外人（第三方）幫助。討價還價打破僵局第

9、三方干預(yù)的形式：調(diào)和（conciliation）：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達成一致；調(diào)解（mediation）：談判雙方同意考慮（不是接受）調(diào)解人的方案；仲裁（arbitration）：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。討價還價向協(xié)議邁進向協(xié)議邁進最常見的策略：最常見的策略：u忠告和建議；忠告和建議；u承諾；承諾；u威嚇；威嚇；u解釋；解釋；u贊揚；贊揚；u批評；批評；u誘導(dǎo)性發(fā)問；誘導(dǎo)性發(fā)問；u道歉；道歉；u回應(yīng)；回應(yīng)；u休會；休會；u幽默；幽默；u對一致意見小結(jié)對一致意見小結(jié)u提建議。提建議。討價還價向協(xié)議邁進談判中的形體語言：認(rèn)真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸

10、展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇討價還價討價還價技巧討價還價技巧上級權(quán)力（有限的權(quán)力）上級權(quán)力（有限的權(quán)力）上級機構(gòu)應(yīng)為模糊群體；上級機構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級；逐步升級；A.應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗經(jīng)歷考驗”。討價還價討價還價技巧討價還價技巧應(yīng)對困境、僵局和絕境應(yīng)對困境、僵局和絕境放置一邊策略；放置一邊策略；通過改變一個元素來改變談

11、判原動力；通過改變一個元素來改變談判原動力；D.引入第三方。引入第三方。討價還價討價還價技巧討價還價技巧物物交換原則物物交換原則總要要求回報；總要要求回報；不要提特別要求；不要提特別要求；E.“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？”談判收尾與協(xié)議簽訂寫會議記錄就是竄改歷史的人。22收尾制定協(xié)議制定協(xié)議要點：要點：你的最終出價已經(jīng)明確；你的最終出價已經(jīng)明確；你的最終出價只有一個；你的最終出價只有一個；你幾乎已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來越大；你幾乎已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來越大；盡管施加了壓力，你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再盡管施加了壓力，

12、你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再明顯；明顯；你一建議對方將你的你一建議對方將你的“最終出價最終出價”提交給他的成員。提交給他的成員。收尾制定協(xié)議制定協(xié)議如何拿出最終出價？如何拿出最終出價？你的最終出價和意見應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭吵時提你的最終出價和意見應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭吵時提出；出；重要的是，要讓對方相信你所說的話，陳述的語調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要的是，要讓對方相信你所說的話，陳述的語調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要。重要。收尾制定協(xié)議制定協(xié)議如何制訂協(xié)議？如何制訂協(xié)議？制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問題都已取得一致，特別注制訂協(xié)議前，要確認(rèn)所有問題都已取得一致，特別注意協(xié)議的落實、檢查或時

13、限，以及詞句的含義；意協(xié)議的落實、檢查或時限，以及詞句的含義；通過最后小結(jié)和書面確認(rèn)，確保充分理解達成的協(xié)議。通過最后小結(jié)和書面確認(rèn)，確保充分理解達成的協(xié)議。要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用含糊不清的詞語是未決問要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用含糊不清的詞語是未決問題蒙混過關(guān)。題蒙混過關(guān)。收尾保證協(xié)議的落實保證協(xié)議的落實對談判進行總結(jié)對談判進行總結(jié)澄清協(xié)議條款澄清協(xié)議條款問自己：誰得到了多少？得到了什么？何時得到？問自己：誰得到了多少？得到了什么？何時得到？盡量達成書面協(xié)議盡量達成書面協(xié)議如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要點，會如果協(xié)議是口頭的，將你能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、說明列成要

14、點，會后盡快送給對方。后盡快送給對方。收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u好人好人/壞人策略壞人策略u蠶食策略蠶食策略u逐漸減少讓步逐漸減少讓步u收回條件策略收回條件策略u擺出易接受的姿態(tài)擺出易接受的姿態(tài)收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u蠶食策略蠶食策略u小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u草擬合同草擬合同收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u蠶食策略蠶食策略u運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。戶先前不愿意接受的東西。u在買主心情好的時候多要一點在買主心情好的時候多要一點u愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯

15、的推銷員的標(biāo)愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。u寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。u為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略們感覺自己贏了的策略收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u如果對方對自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的信念如果對方對自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的信念會阻礙你們達成一致意見。會阻礙你們達成一致意見。

16、u在最后一刻做出小的讓步，使對方即使做出了讓步仍感覺良在最后一刻做出小的讓步，使對方即使做出了讓步仍感覺良好好u因為讓步的時機比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍因為讓步的時機比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍然會很有效。然會很有效。u當(dāng)你結(jié)束談判時，無論你認(rèn)為對方做得有多糟都應(yīng)該向他表當(dāng)你結(jié)束談判時，無論你認(rèn)為對方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。示祝賀。收尾結(jié)束談判的技巧結(jié)束談判的技巧u草擬合同草擬合同u草擬合同隱藏巨大的優(yōu)勢，你可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時草擬合同隱藏巨大的優(yōu)勢，你可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。u談判時記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，提醒你不要忘談判時記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，提醒你不要忘掉。掉。u不要認(rèn)為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了不要認(rèn)為一些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了u如果你們是談判團，讓同伴過目你的筆記。如果你們是談判團，讓同伴過目你的筆記。u可猜測對方會同意他們實際上不同意的東西?？刹聹y對方會同意他們實際上不同意的東西。u簽合同以前，必須從頭到尾閱