實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述(共48頁(yè)).ppt

1、-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心精英培訓(xùn)學(xué)院實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)你選擇銷售工作的時(shí)候，你就選擇了當(dāng)你選擇銷售工作的時(shí)候，你就選擇了 被拒絕！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 當(dāng)你不想買(mǎi)一件東西的時(shí)候，面對(duì)促銷員，你會(huì)？ 當(dāng)你想買(mǎi)一件東西的時(shí)候，面對(duì)促銷員， 你會(huì)？ 不要害怕質(zhì)疑和刁難，不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買(mǎi)貨人！嫌貨才是買(mǎi)貨人！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-課程目的

2、課程目的 通過(guò)本堂課程，讓您 1、正視銷售過(guò)程中遇到的種種困難； 2、學(xué)會(huì)處理銷售過(guò)程中的各種疑難雜癥； 3、提升銷量，拿高獎(jiǎng)金！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 質(zhì) 疑 和 刁 難 的 聲 音不說(shuō)話，隨便看看.太貴了老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒(méi)聽(tīng)過(guò)？質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？怎么前面那個(gè)商場(chǎng)比你們賣(mài)的便宜？我再看看吧跟朋友討論：“你覺(jué)得如何？”我想先買(mǎi)一個(gè)試試，拿哪一個(gè)好呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢(qián)？差幾塊錢(qián)沒(méi)到買(mǎi)滿贈(zèng)，堅(jiān)持要促銷員送贈(zèng)品你經(jīng)常聽(tīng)到？你經(jīng)常聽(tīng)到？-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心

3、霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 今天，教大家面對(duì)這些問(wèn)題： 最簡(jiǎn)單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-Q1Q1、 “你好，歡迎光臨！” “您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “先生，請(qǐng)隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何說(shuō)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白？如何說(shuō)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白？好的，我隨便看看(結(jié)果，看著看著就)-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！ “你好，歡迎光臨美顏有方本

4、草堂！你好，歡迎光臨美顏有方本草堂！” “你好，歡迎了解中藥世家霸王！你好，歡迎了解中藥世家霸王！”1、強(qiáng)化品牌印象2、簡(jiǎn)潔核心詞匯3、突出品牌特性-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 如何說(shuō)好第二句話，讓TA留下來(lái)？Q2Q2、如何讓如何讓TATA留下來(lái)？留下來(lái)？方法一：活動(dòng)吸引 “我們這里有優(yōu)惠活動(dòng)！” “我們今天這里有買(mǎi)兩件折的活動(dòng)我們今天這里有買(mǎi)兩件折的活動(dòng)”方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我們正好新上了一款專門(mén)針對(duì)女士的防脫洗發(fā)水，效果非常今天我們正好新上了一款專門(mén)針對(duì)女士的防脫洗發(fā)水，效果非常好，歡迎了解一下！好，歡迎了解一下！”唯一性

5、制造熱銷氣氛 切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出！給一個(gè)理由-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “你好，歡迎光臨XX專柜！” “我們這里正在搞兩件折的活動(dòng)?！?“ 您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”Q3Q3、第三句話如何說(shuō)？第三句話如何說(shuō)？顧客的回答又回到了原點(diǎn)又給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)多余的禮貌-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿不愿意！ 我來(lái)幫您介紹一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系我來(lái)幫您介紹一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系 我給您免費(fèi)試用一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系我給您免費(fèi)試用一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系1、直接介紹2、消除顧客戒心-霸王國(guó)

6、際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 總結(jié)一下： 開(kāi)場(chǎng)白的經(jīng)典三句箴言就是： 您好，歡迎光臨XXX的XX； 我們今天這里有的活動(dòng)、新品、限時(shí)搶購(gòu)； 我來(lái)給您介紹一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系。-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-“我隨便看看我隨便看看” “我隨便看看”然后不說(shuō)話 好的，您先隨便看看，有需要再結(jié)果，看著看著就Q4Q4、-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-1、主動(dòng)介紹活動(dòng)、新品2、通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式，讓顧客說(shuō)的更多，挖掘他的需求3、直接通過(guò)觀察發(fā)質(zhì)、膚質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行推薦4、遞上聯(lián)系宣傳單張讓他有目的的看好的

7、，那您看看我們這邊的活動(dòng)，我們今天有好的，那您看看我們這邊的活動(dòng)，我們今天有XXXX的活動(dòng)的活動(dòng)/ /您看看我們您看看我們這邊的新品，我們有這邊的新品，我們有XXXX哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？/ /是看去是看去屑的呢，還是柔順的呢？屑的呢，還是柔順的呢？/ /是是XXXX還是還是XXXX的呢？的呢？哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過(guò)您有沒(méi)感覺(jué)有點(diǎn)干呢，我哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過(guò)您有沒(méi)感覺(jué)有點(diǎn)干呢，我們這邊有款們這邊有款XXXX的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您介紹一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您

8、介紹一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系遞上宣傳冊(cè)或單頁(yè)，留下自己的姓名和電話，說(shuō)：好的，您先看看。遞上宣傳冊(cè)或單頁(yè)，留下自己的姓名和電話，說(shuō)：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來(lái)找我哦。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來(lái)找我哦。-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。?“您可能很少來(lái)這條街逛?！?“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？” “可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！?“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！?Q5Q5、我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們牌子??？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們牌子啊？只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸

9、王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-我們要進(jìn)行引導(dǎo)！ “您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”-“-“今天剛注意到。今天剛注意到?！?“那太好了，正好了解一下。我們品牌是那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXXXXX，由，由XXXX明星明星代言，在代言，在XXXX電視臺(tái)有電視廣告投放電視臺(tái)有電視廣告投放”1、引導(dǎo)介紹品牌2、從廣告、代言人、各大賣(mài)場(chǎng)都有、核心競(jìng)爭(zhēng)力等各個(gè)方面描述-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)？”我們說(shuō)：“298.”“太貴了！” 這是公司統(tǒng)一定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！

10、 這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！ 那我給您便宜點(diǎn)吧！Q6Q6、顧客說(shuō)太貴了！顧客說(shuō)太貴了！打過(guò)折你還嫌貴?。款櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)顧客說(shuō)太貴的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！ 我們物超所值，一分錢(qián)一分貨！我們物超所值，一分錢(qián)一分貨！ 我們這款我們這款XXXX，里面還有很名貴的，里面還有很名貴的XXXX，采用高科技，采用高科技XXXX技術(shù)，技術(shù)，通過(guò)通過(guò)XXXX能夠讓您能夠讓您XXXX，而且，而且絕對(duì)物超所值！絕對(duì)物超所值！1、繞過(guò)價(jià)格2、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材料、服務(wù)、促銷活動(dòng)

11、等）-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 能便宜點(diǎn)么？ 不能！Q7Q7、能便宜點(diǎn)么？能便宜點(diǎn)么？強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！ “您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺(jué)不您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺(jué)不好，再便宜您也不會(huì)要的。好，再便宜您也不會(huì)要的?！?“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的。您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的?！?“你先看看喜歡不喜歡，如

12、果不喜歡你肯定不會(huì)要。你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。” 要不我給您送個(gè)要不我給您送個(gè)XXXX的贈(zèng)品的贈(zèng)品1、繞開(kāi)價(jià)格2、關(guān)注產(chǎn)品3、利用贈(zèng)品-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么好用的面霜才賣(mài)小姐，一款這么好用的面霜才賣(mài)280280元，可以用半年，一天元，可以用半年，一天才才1 1塊多錢(qián)，為了美麗，物有所值?。K多錢(qián)，為了美麗，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少” “您少買(mǎi)件衣服就出來(lái)了。”“少買(mǎi)兩只包包就出來(lái)了！” “就當(dāng)您多買(mǎi)了件衣服。就當(dāng)您多買(mǎi)了件衣服。”“就當(dāng)您

13、多買(mǎi)了一只包包。就當(dāng)您多買(mǎi)了一只包包?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓?lè)讓他想到了痛苦-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” “你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” Q8Q8、老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？不能打擊老顧客-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-為什么在你這里買(mǎi)呢？因?yàn)槟氵@個(gè)人！ “感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利

14、，要不我私人送感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不我私人送個(gè)小贈(zèng)品給您！個(gè)小贈(zèng)品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過(guò)下次我們做不好意思，這次真的不能再便宜了。不過(guò)下次我們做活動(dòng)，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！活動(dòng)，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！/ /“要不您下要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”1、讓老顧客感受到你的誠(chéng)意2、下一次誘惑-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我錢(qián)沒(méi)帶夠！” “這個(gè)有點(diǎn)貴！” 這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品； “我們這邊有便宜的，您這邊看一下

15、！”Q9Q9、超出預(yù)算，不夠錢(qián)超出預(yù)算，不夠錢(qián)感覺(jué)受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開(kāi)-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員呢？ 直接問(wèn)：直接問(wèn)： “ “先生，大概是想買(mǎi)多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？先生，大概是想買(mǎi)多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？”-價(jià)差不大價(jià)差不大可能假不夠：通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不可能假不夠：通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手釋手-差價(jià)較大差價(jià)較大可能真不夠：可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。來(lái)幫您介紹?！?”/“我們這邊有另一個(gè)適

16、合您的系列，我我們這邊有另一個(gè)適合您的系列，我來(lái)幫您介紹來(lái)幫您介紹”1、可以直接問(wèn)價(jià)位2、避免出現(xiàn)說(shuō)出“更便宜”3、通過(guò)說(shuō)新款、其他系列來(lái)引導(dǎo)給顧客給臺(tái)階4、如果是一套不夠錢(qián)，可以減單品-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我在前面那家店也看到你們一樣的牌子，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜，折扣比你們低。” 不可能，我們是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)！ 我們做的活動(dòng)不一樣。Q10Q10、對(duì)面商場(chǎng)價(jià)格比你們便宜對(duì)面商場(chǎng)價(jià)格比你們便宜那我就去便宜的地方買(mǎi)咯-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€(gè)商場(chǎng)、門(mén)店的活動(dòng)不一樣，但我們的全國(guó)零售價(jià)是

17、一樣的，都是正品，質(zhì)量都是有保障的。您看，我們這邊的活動(dòng)力度也很大，有XX贈(zèng)品和XX積分，您看這贈(zèng)品，都價(jià)值XX呢，比起那個(gè)差額絕對(duì)這個(gè)更劃算；其實(shí)在哪兒買(mǎi)都一樣，您看您都來(lái)了，跑來(lái)跑去還麻煩，而且您去那個(gè)商場(chǎng)，可能來(lái)回的車(chē)費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)更劃算！1、解釋差價(jià)原因；2、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個(gè)地方買(mǎi)的好處；3、感情說(shuō)服給他一個(gè)在這里買(mǎi)的理由！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客問(wèn)： “你們品牌撤柜怎么辦？ “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年” “我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它

18、地方?！盦11Q11、 “你們撤柜怎么辦？你們撤柜怎么辦？”這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！ “先生，您開(kāi)玩笑了！我們公司是世界大公司，全國(guó)到處先生，您開(kāi)玩笑了！我們公司是世界大公司，全國(guó)到處都有專柜，絕對(duì)有保障！您看你是刷卡還是現(xiàn)金都有專柜，絕對(duì)有保障！您看你是刷卡還是現(xiàn)金”1、不要說(shuō)不會(huì)倒閉、不會(huì)撤柜！2、簡(jiǎn)要說(shuō)明實(shí)力雄厚有保障！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 你們質(zhì)量有沒(méi)有問(wèn)題??？ 特價(jià)這么便宜，是不是質(zhì)量有問(wèn)題??？ 這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答： “我們

19、質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣(mài)店” “萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？” “萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)?，我們六年包換， 十年保修，售后很好?！盦12Q12、 你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？”-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-讓顧客放心這個(gè)您絕對(duì)放心，我們產(chǎn)品能在這么大賣(mài)場(chǎng)銷售，都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)這個(gè)您絕對(duì)放心，我們產(chǎn)品能在這么大賣(mài)場(chǎng)銷售，都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)的的“先生先生/ /小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄岸际鞘裁辞闆r呢？都是什么情況呢？”“XXX”“確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)

20、品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?、品質(zhì)保證（賣(mài)場(chǎng)、國(guó)家檢測(cè)）2、感情渲染-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？” 很多促銷員就是等待朋友的答復(fù)Q13Q13、 與朋友討論與朋友討論“你覺(jué)得如何？你覺(jué)得如何？”

21、-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “小姐，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它小姐，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它XXXX，XXXX，您有眼光，您有眼光，您看一下，您看一下” “我沒(méi)什么眼光?！?“您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”別等朋友的答復(fù)一句話搞定朋友1、別等朋友的答復(fù)，直接向朋友介紹核心點(diǎn)2、有技巧的夸朋友-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我再看看吧！” 違心的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我?！?“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！?/p>

22、 Q14Q14、“我再看看吧！我再看看吧！”顧客再回來(lái)的可能性實(shí)在太小了！-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-小姐，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對(duì)是最好的，最適合您的小姐，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對(duì)是最好的，最適合您的/ /我們的活動(dòng)就截止到今天為止，明天就沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)了哦！我們的活動(dòng)就截止到今天為止，明天就沒(méi)有這個(gè)活動(dòng)了哦！您看還是有什么其他問(wèn)題么？是不價(jià)位不合適還是？您看還是有什么其他問(wèn)題么？是不價(jià)位不合適還是？還在猶豫，不確定要不要買(mǎi)想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。1、最后的努力，消除顧慮2、繼續(xù)發(fā)問(wèn)-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸

23、王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 好的，您可以了解一下其他防脫產(chǎn)品，霸王的防脫產(chǎn)品好的，您可以了解一下其他防脫產(chǎn)品，霸王的防脫產(chǎn)品絕對(duì)是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業(yè)的防脫產(chǎn)品絕對(duì)是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業(yè)的防脫產(chǎn)品，您可以去比較一下，再來(lái)看看或了解一下。，您可以去比較一下，再來(lái)看看或了解一下。已經(jīng)做了決定不想買(mǎi)了設(shè)定比較好的標(biāo)桿，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)，從而比較后回來(lái)。 這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒(méi)有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培

24、訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我先買(mǎi)一個(gè)試試，你看我買(mǎi)哪一個(gè)好？” 這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票。Q15Q15、 “我先買(mǎi)一個(gè)試試，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？我先買(mǎi)一個(gè)試試，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？”結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 “這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是?！?“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較適合您，您覺(jué)得呢？我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較

25、適合您，您覺(jué)得呢？”1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過(guò)程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺(jué)這個(gè)決定是她自己做的-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-不要贈(zèng)品了，給便宜點(diǎn)兒吧不要贈(zèng)品了，給便宜點(diǎn)兒吧 “我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧！” “真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做。”Q16Q16、給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品 您看，您花錢(qián)買(mǎi)的是產(chǎn)品，要是產(chǎn)品不好，給您再便宜您您看，您花錢(qián)買(mǎi)的是產(chǎn)品，要是產(chǎn)品不

26、好，給您再便宜您也不會(huì)要的對(duì)么？也不會(huì)要的對(duì)么？ “這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。1、先引導(dǎo)顧客關(guān)注正品的價(jià)值；2、讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-把握成交的時(shí)機(jī)！把握成交的時(shí)機(jī)！ 我們經(jīng)常看到 導(dǎo)購(gòu)：“。您說(shuō)呢？” 顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。Q17Q17、為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單-霸王國(guó)際培訓(xùn)中心霸王國(guó)際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-第一個(gè)成交信號(hào)：價(jià)格信號(hào)。第二個(gè)成交信號(hào)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。第三個(gè)成交信號(hào)：顧客計(jì)算數(shù)字。第四個(gè)成交信號(hào)：散播煙霧式異議訊號(hào)。第五個(gè)成交信號(hào)：顧客屢