聯(lián)想電腦的營(yíng)銷模式

1、聯(lián)想電腦的營(yíng)銷模式摘  要隨著中國(guó)加入WTO,中國(guó)企業(yè)面臨著來(lái)自世界的各行業(yè)的佼佼者的競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？聯(lián)想作為中國(guó)電腦行業(yè)的老大，世界第三，其自身的改革、創(chuàng)新對(duì)中國(guó)IT業(yè)在深遠(yuǎn)的影響。本文給大家介紹聯(lián)想的營(yíng)銷模式，主要是聯(lián)想的渠道，首先闡述聯(lián)想的發(fā)展歷程及營(yíng)銷模式的幾次轉(zhuǎn)型，從而引出聯(lián)想在面對(duì)DELL的競(jìng)爭(zhēng)，提出并不斷實(shí)施建設(shè)的“集成分銷”模式。緊接著詳細(xì)介紹集成分銷模式，并對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行優(yōu)劣分析，使大家對(duì)集成分銷有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，最后介紹從聯(lián)想的營(yíng)銷模式，也就是集成分銷模式中可以對(duì)中國(guó)IT業(yè)的發(fā)展帶來(lái)哪些啟示。通過(guò)這篇論文只是想說(shuō)明聯(lián)想的成功有其他企業(yè)學(xué)習(xí)的地方，因?yàn)榇蠹彝?/p>

2、在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)下，所處的環(huán)境和要面對(duì)的消費(fèi)者都有同樣的特點(diǎn)，在處理問(wèn)題時(shí)可以采取同樣或相似的方法就可以達(dá)到比較理想的結(jié)果。關(guān)鍵詞：集成分銷；ERP；扁平化渠道AbstractJoins WTO along with China, the Chinese enterprise faces is comingfrom the world various professions outstanding person's competition,how should we be supposed to be right? The association takes theChinese co

3、mputer profession eldest child, world third, its own reform,innovation to Chinese IT industry in profound influence.This article for everybody the introduction association marketingpattern, mainly is the association channel, first elaborates theassociation development course and marketing pattern se

4、veralreforming, thus draws out the association to face DELL thecompetition, proposed and unceasingly implements the construction "theintegration to retail" the pattern. Follows closely the detailed introduction integration to retail thepattern, and carries on the fit and unfit quality anal

5、ysis to thispattern, causes everybody to integrate retails has a clearunderstanding, finally introduces from the association marketingpattern, which also is the integration retails in the pattern to beallowed to bring to the Chinese IT industry development to inspire. Through this paper only is want

6、s to explain the association thesuccess has the place which other enterprises studies, becauseeverybody with occupies under Chinese this big market, locates theenvironment and must face the consumers all have the similarcharacteristic, when processing question may adopt similar or thesimilar method

7、may achieve the quite ideal result.Key word：The integration retails；ERP；Flat channel一、聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式概述（一）聯(lián)想公司的發(fā)展歷程聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，于1994年在香港上市。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工12000余人。2002年聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3，19962003年連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一。2002年第二季度聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦

8、排名世界第三。2002年12月，聯(lián)想成功舉辦了以“創(chuàng)新科技.暢想未來(lái)”為主題的聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)。2003年聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)"Lenovo"為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備。基于"關(guān)聯(lián)應(yīng)用"技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國(guó)著名公司成立IGRS工作組，以推動(dòng)制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。2004：聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。2005年聯(lián)想收購(gòu)了IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。聯(lián)想成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。面向新世紀(jì)，

9、聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即，為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩；為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量；為股東：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。 未來(lái)的聯(lián)想將是"高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想"。（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型1、1994年至1998年：傳統(tǒng)分銷時(shí)代在1994年以前，渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，對(duì)于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒(méi)有了解，對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。1994年1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化

10、渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。在這個(gè)時(shí)期，由于PC市場(chǎng)容量以平均每年4050的速度增長(zhǎng)，外部形勢(shì)非常好，“大聯(lián)想”獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。2、1998年至2004年：緊密分銷時(shí)代在這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開(kāi)始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開(kāi)始對(duì)客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)；同時(shí)聯(lián)想開(kāi)始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。這個(gè)時(shí)期標(biāo)志性事件是ERP實(shí)施，ERP不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想實(shí)施ERP

11、之后，一年總計(jì)降低成本6億多元。下表是實(shí)施ERP前后的一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)比較：3、2005年后：集成分銷 聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩個(gè)階段，正在步入集成分銷的第三階段，面臨著來(lái)自行業(yè)、用戶、終端、競(jìng)爭(zhēng)和自身的挑戰(zhàn)、因此聯(lián)想選擇主動(dòng)變革、積極突破，對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打造一個(gè)基于聯(lián)想體系的、增值、高效、強(qiáng)有力的集成分銷鏈。集成分銷的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。集成分銷戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在聯(lián)想體系中的自然延伸。在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將和

12、合作伙伴之間形成高度的、實(shí)時(shí)的信息共享，實(shí)現(xiàn)精密、高效的一體化運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)，聯(lián)想將根據(jù)合作伙伴在聯(lián)想中不同的功能進(jìn)行區(qū)隔定位，對(duì)整個(gè)大聯(lián)想體系提供有力的支持和管理。二、聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析（一）聯(lián)想電腦的集成分銷模式“集成分銷”對(duì)于中國(guó)渠道來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生的字眼，但是其理念“價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)”對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻并不陌生。聯(lián)想定義其要點(diǎn)為：一體化設(shè)計(jì)、客戶指導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同合作，即，達(dá)到企業(yè)間無(wú)縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴。例如，對(duì)于區(qū)域

13、客戶，分銷商的關(guān)系可以上至省長(zhǎng)，下至村長(zhǎng)，聯(lián)想為什么還要設(shè)自己的銷售人員呢？其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個(gè)體系。中小企業(yè)、個(gè)人用戶屬于交易型客戶，而大型企業(yè)屬于關(guān)系型客戶。與此對(duì)應(yīng)的，聯(lián)想的產(chǎn)品線、渠道商、營(yíng)銷方式都對(duì)應(yīng)地發(fā)生了深刻的變化。    在產(chǎn)品方面，開(kāi)天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而揚(yáng)天則專供SMB市場(chǎng);在筆記本電腦中，昭陽(yáng)、Thinkpad面向大客戶，天逸則面向個(gè)人用戶。相應(yīng)的，分銷商和代理商也會(huì)據(jù)此進(jìn)行適當(dāng)區(qū)隔。有專門針對(duì)大客戶的經(jīng)銷商，也有大量深入到五六級(jí)市場(chǎng)的代理商。面對(duì)大客戶市場(chǎng)，聯(lián)想重新招募了一批渠

14、道商，規(guī)模不加限制，有的只有三五個(gè)人，但是必須擁有一定的大客戶資源或者有一定的集成或增值服務(wù)的能力。在大區(qū)支持平臺(tái)上，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶部支持人員以幫助當(dāng)?shù)胤咒N商開(kāi)發(fā)大客戶。而在2006年，這一思路更加得到強(qiáng)化。在2005年成立大客戶部的基礎(chǔ)上，聯(lián)想在全球建立了“全球大客戶部”，從集團(tuán)總部到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都成立了此部門，集中公司資源面向全球500強(qiáng)企業(yè)和在各國(guó)的分支機(jī)構(gòu)。聯(lián)想全球大客戶部的成立，意味著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延展到PC市場(chǎng)的核心層。而針對(duì)中小企業(yè)，聯(lián)想則提出了“行銷”理念。很多中等企業(yè)規(guī)模在100人到1000人左右，它們的一次購(gòu)機(jī)量通常在幾十臺(tái)左右。以前，經(jīng)銷商賣給他們機(jī)器之后

15、，并不知道它們下一次購(gòu)買在什么時(shí)候。實(shí)際上，隨著這些客戶的成長(zhǎng)，它們具有一定的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。因此，聯(lián)想改變了策略。面對(duì)中等企業(yè)的第一次營(yíng)銷采取坐商方式，通過(guò)店面、巡展等方式獲得第一次向中等企業(yè)銷售的機(jī)會(huì)，并有意識(shí)地收集客戶的企業(yè)、規(guī)模、采購(gòu)等信息。之后，聯(lián)想將與經(jīng)銷商一起對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)其購(gòu)買規(guī)律，定期主動(dòng)上門營(yíng)銷，并最終發(fā)展成忠誠(chéng)客戶。第三，專業(yè)分工。聯(lián)想、分銷商、面向最終用戶的代理商和零售商大家執(zhí)行自己的職能。第四，協(xié)同工作。大家依據(jù)自己的角色定位，面對(duì)客戶的時(shí)候形成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)。一方面是協(xié)同各條產(chǎn)品線，使各個(gè)業(yè)務(wù)線之間不打架，以達(dá)到更好的效果。如：Thinkpad雖然定位于大客戶市場(chǎng)

16、，但在個(gè)人高端用戶中擁躉不少。以前，在賣場(chǎng)中，Lenovo品牌與Thinkpad品牌的電腦各自經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在，聯(lián)想在爭(zhēng)取賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)位置時(shí)，就會(huì)將兩個(gè)品牌打包，提高談判能力。協(xié)同的另一個(gè)方面就是在營(yíng)銷方面。聯(lián)想對(duì)各產(chǎn)品線的廣告、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，以更大限度地節(jié)約資源，更大限度地形成集團(tuán)軍作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想希望形成的效果是，聯(lián)想和合作伙伴就像站在一個(gè)企業(yè)的不同工位上一樣，大家分工非常精細(xì)，信息充分順暢流動(dòng)，協(xié)作非常默契。（二）集成分銷模式優(yōu)點(diǎn)分析1、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試向下“虛擬整合”的提出，是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試。通常對(duì)于PC整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)與上游供應(yīng)商的虛擬

17、整合難度并不大，因?yàn)樵谠瞎?yīng)商和整機(jī)制造商之間的環(huán)節(jié)上，作為客戶的下游企業(yè)總是站在產(chǎn)業(yè)鏈砍價(jià)優(yōu)勢(shì)的一方。而要實(shí)現(xiàn)整機(jī)制造商與分銷商和經(jīng)銷商的整合，難度則非同小可。畢竟，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，渠道才是產(chǎn)業(yè)鏈砍價(jià)優(yōu)勢(shì)的一方。除非，所有事情你自己都做全了直接投資建立自己的分銷渠道。但這是件幾乎不可能的事情，直接投資的成本和管理的成本是任何一個(gè)PC企業(yè)都難以承受的。戴爾做到了前者，而聯(lián)想在嘗試后者。2、集成分銷的提出反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變集成分銷的提出，反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變，聯(lián)想渠道管理思路逐漸清晰。所謂直銷和分銷的劃分完全是陳舊的概念。在最新的市場(chǎng)變化中，隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的復(fù)

18、雜化，企業(yè)真正操作的手段和理念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了所謂的傳統(tǒng)分銷、直銷概念。無(wú)論是直銷還是分銷，都要想怎么樣為企業(yè)設(shè)計(jì)符合企業(yè)自己業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈，怎么樣去設(shè)計(jì)商業(yè)合作伙伴的關(guān)系，為我們的最終客戶服務(wù)。這是整個(gè)價(jià)值鏈的核心，也是聯(lián)想一直抓住的核心目標(biāo)。3、集成分銷強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力集成分銷一定程度上可以減少?gòu)S商對(duì)渠道的依賴性，增加廠商對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋的能力。從集成分銷的模式上看，無(wú)論是服務(wù)于大客戶市場(chǎng)的客戶經(jīng)理加服務(wù)商和客戶代理商模式，還是服務(wù)于中小客戶市場(chǎng)的分銷商加零售商、分銷商加經(jīng)銷商模式，都在很大程度上壓縮了渠道的長(zhǎng)度，強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。并且這種模式還加強(qiáng)了聯(lián)

19、想對(duì)二級(jí)渠道的管理力度，削弱了分銷商對(duì)終端的掌控能力。4、集成分銷能更充分地挖掘客戶價(jià)值聯(lián)想依據(jù)客戶指導(dǎo)將自己的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分成客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。 “產(chǎn)品模式”仍以傳統(tǒng)的渠道銷售為主，通過(guò)連鎖零售商、分銷商+零售商、分銷商+經(jīng)銷商等方式，服務(wù)零散采購(gòu)的交易型客戶(家庭、中小企業(yè)等)；而“客戶營(yíng)銷模式”則通過(guò)客戶經(jīng)理直銷、客戶經(jīng)理+代理商兩種方式，服務(wù)大客戶。這樣針對(duì)不同的客戶，實(shí)施不同的策略，“對(duì)癥下藥”，才能達(dá)到最好的效果。（三）集成分銷模式缺點(diǎn)分析1、分銷商對(duì)聯(lián)想的信息共享表示擔(dān)憂代理商普遍對(duì)聯(lián)想要求填報(bào)詳細(xì)的客戶信息而擔(dān)憂，對(duì)庫(kù)存的共享也很

20、排斥。畢竟，這是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部機(jī)密，誰(shuí)會(huì)愿意和供應(yīng)商共享呢？表面上稱兄道弟，但畢竟各自起火吃飯，對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，客戶就是他的資源，走了聯(lián)想還可以找惠普、找方正，甚至找戴爾，有客戶就可以“擁兵自重”，但是“杯酒釋兵權(quán)”后，還有人知道你是誰(shuí)嗎？2、角色分工在實(shí)踐中很難應(yīng)用一體化設(shè)計(jì)，角色分工，“有人負(fù)責(zé)開(kāi)門，有人負(fù)責(zé)引路，有人負(fù)責(zé)倒水”，這個(gè)比喻形象風(fēng)趣，稍微琢磨則漏洞明顯，車水馬龍的時(shí)候可能這樣分工最有效率，但半天才來(lái)一個(gè)客戶，從門口過(guò)來(lái)卻排了一長(zhǎng)溜服務(wù)員，麻煩不麻煩？本來(lái)1個(gè)人拿的薪水分開(kāi)給3個(gè)人了，能留得住人嗎？就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，為一件事今天和這個(gè)打交道，明天和那個(gè)打交道，恐怕也不是什么愉快的體

21、驗(yàn)。可見(jiàn)，聯(lián)想集成分銷的角色分工理論上是非常合理的，但卻很難運(yùn)用于實(shí)踐。3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都是有利于直銷的因素；即使產(chǎn)品向個(gè)性化發(fā)展，分銷也不占據(jù)上風(fēng)，因?yàn)閭€(gè)性化將伴隨產(chǎn)品種類的極大擴(kuò)張和快速更新，復(fù)雜的通路上很容易形成產(chǎn)品積壓和跌價(jià)，個(gè)性化時(shí)代還可能形成大量的“小概率商品”，即這種商品在全國(guó)或世界范圍的總量上有較大的需求，但是分布在區(qū)域市場(chǎng)上卻顯得很“稀疏”，延伸到各地的終端就無(wú)法銷售。因此，對(duì)聯(lián)想強(qiáng)大的渠道必然是一個(gè)挑戰(zhàn)。4、大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等通路的崛起不利于集成分銷可能擠壓聯(lián)想分

22、銷體系的不只是戴爾的直銷，還有大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等通路的崛起，大型家電連鎖已經(jīng)逐漸壓跨了傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的分銷通路，并正在逐步蠶食傳統(tǒng)的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)銷售的比例也會(huì)大幅攀升，這些都不是聯(lián)想依靠傳統(tǒng)的渠道采用“集成分銷”所能夠應(yīng)付的。    三、聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)IT業(yè)營(yíng)銷的啟示聯(lián)想集成分銷模式是聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的，一次渠道管理創(chuàng)新的嘗試，是在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變。在IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，采取分銷模式的企業(yè)不勝枚舉。分銷模式有利于企業(yè)快速提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。但分銷也存在難以克服的痼疾。一是分銷渠道戰(zhàn)線長(zhǎng)，渠道商素質(zhì)良莠不

23、齊，經(jīng)營(yíng)管理水平較低、粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，服務(wù)品質(zhì)不高。二是分銷對(duì)應(yīng)收款管理難度相當(dāng)大，如何根據(jù)應(yīng)收的帳期和支付方式確定分銷商的信用，保證生產(chǎn)廠商的資產(chǎn)不受到損失成為一大挑戰(zhàn)。三是分銷系統(tǒng)是呈高度的分散性，成本代價(jià)相當(dāng)高，面對(duì)客戶的個(gè)性化需求日益突出，以及客戶對(duì)服務(wù)流程的要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的分銷模式在信息交互和客戶服務(wù)等方面缺乏效率。分銷模式易造成生產(chǎn)制造、管理部門與市場(chǎng)的隔離，而且隨企業(yè)規(guī)模越大而離第一線（用戶）越遠(yuǎn)，市場(chǎng)反應(yīng)靈敏度越弱，用戶的需求變化很難及時(shí)地傳達(dá)到廠商處。生產(chǎn)廠商沒(méi)有直接面對(duì)市場(chǎng)，無(wú)法切實(shí)把握市場(chǎng)。鑒于對(duì)聯(lián)想的集成分銷模式的利弊分析，可以得出以下啟示：

24、（一）營(yíng)銷觀念的改變是進(jìn)行渠道改革的前提在最新的市場(chǎng)變化中，隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的復(fù)雜化，企業(yè)原有的分銷模式已遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)，必須實(shí)施新的模式。這首先要在營(yíng)銷觀念上發(fā)生變化，聯(lián)想就是先有向下“虛擬整合”這種觀念上的改變，才會(huì)有行動(dòng)上的將自己的分銷商納入自己的一體化策略中。所以其它企業(yè)也要學(xué)習(xí)聯(lián)想，先要在營(yíng)銷觀念上的改變，再選擇適合自己的營(yíng)銷模式。不論什么模式，都是圍繞企業(yè)自己業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈、與商業(yè)合作伙伴的關(guān)系和為最終客戶服務(wù)這三方面來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的。（二）集成分銷模式強(qiáng)化企業(yè)對(duì)渠道的掌控能力從聯(lián)想的集成分銷的模式上看，無(wú)論是服務(wù)于大客戶市場(chǎng)的客戶經(jīng)理加服務(wù)商和客戶代理商模式，還是服務(wù)于中小客戶市場(chǎng)的分銷商

25、加零售商、分銷商加經(jīng)銷商模式，都在很大程度上壓縮了渠道的長(zhǎng)度，強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。我們其他企業(yè)就要學(xué)習(xí)聯(lián)想壓縮自己渠道的長(zhǎng)度，也就是渠道要扁平化。企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)要趨于扁平化，就是企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)。如下圖：消費(fèi)者 廠商 總經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 零售店 廠商 消費(fèi)者 零售商 經(jīng)銷商 零售商 傳統(tǒng)渠道 扁平化渠道 扁平化的渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)能更敏銳地捕捉消費(fèi)群體的需求脈絡(luò)，迅速調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷組合策略，最大限度地降低營(yíng)銷成本，減少庫(kù)存壓力，使自己的產(chǎn)品能夠具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。渠道扁平化絕不是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)層次就可以，實(shí)際上是優(yōu)化供應(yīng)鏈的過(guò)程，真正減少的就是供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)。另外企業(yè)在實(shí)施渠道扁平化的同時(shí)，實(shí)施ERP，不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率。（三）以客戶指導(dǎo)對(duì)分銷商進(jìn)行重新劃分能最大地挖掘客戶價(jià)值據(jù)有關(guān)資料顯示，就內(nèi)地PC市場(chǎng)而言，大中客戶是2005年增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，分別達(dá)到了17.1%和14%；2006年城鄉(xiāng)市場(chǎng)將仍然保持20%30%的增長(zhǎng)速度。聯(lián)