十月份銷售工作總結(jié)

1、十月份銷售工作總結(jié)一 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查摸底由于本人剛調(diào)到泰州， 對(duì)市場(chǎng)的情況不太熟悉， 用 2020 天時(shí)間對(duì)市 場(chǎng)情況進(jìn)行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是 6060 家零售店、1010 家 c c 類餐飲店、 3 3 個(gè)連鎖超市、 3 3 個(gè)賣場(chǎng)、 2 2 個(gè)代理商、 1 1 0 0 個(gè)二批商、 2 2 個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。 分金亭表現(xiàn)為： 三個(gè)零售店有 5050 度特釀， 其中有兩家是假酒， 另一家 的生產(chǎn)日期是 xxxx年 4 4 月份；八個(gè)零售店和一個(gè)餐飲店及一個(gè)連鎖店有 4545 度四星，十二個(gè)零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個(gè)店同時(shí)有兩款產(chǎn)品。 二批商積極性普遍不太高，批發(fā)市場(chǎng)有幾家有樣品，兩個(gè)代理商都比 較

2、熱情，通過交流也增強(qiáng)了信心，反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價(jià)格 體系，姜堰竄貨砸價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，降低了他們對(duì)終端的信譽(yù)度。競(jìng)品表 現(xiàn)為：5 5 元價(jià)位的沱牌酒、 3 3 元價(jià)位的當(dāng)?shù)毓偶Z酒、 5 5 元價(jià)位的洋河普 曲、 7 7 元價(jià)位的洋河優(yōu)曲零售店 9090都有，占酒類銷售主流；c c 類餐 飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流；賣場(chǎng)以二鍋頭、洋 河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕； 做電視廣告的有古順河；做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲；做店招 廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等；做路牌廣告的有雙 溝。二 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析

3、泰州市場(chǎng)有幾點(diǎn)沒有做到位：1 1、缺少對(duì)消費(fèi)者的情感維護(hù)， 問幾個(gè)愛喝酒的人都說以前喝分金 亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河 了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消 費(fèi)者，沱牌以“川酒”概念生存， 而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、 “枯陳酒” 得以支撐。我們以前靠降價(jià)、回空瓶方式回饋消費(fèi)者， 后來出現(xiàn)漲價(jià)、 空瓶降價(jià)的情況，使對(duì)購買者的親和力打了折扣。2 2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上， 我們揚(yáng)州市場(chǎng)、 南通市場(chǎng)前期 都進(jìn)行了大量的鋪市造勢(shì)工作，“得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及 零售店的口碑和做為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場(chǎng)雖然也做過 工作，但力度不

4、大，沒有延續(xù)性。3 3、過分依賴經(jīng)銷商， 缺少對(duì)經(jīng)銷商的督促、 指導(dǎo)及必要協(xié)助， 與 經(jīng)銷商簽好合同后如果認(rèn)為萬事大吉了，肯定是錯(cuò)誤的，除非經(jīng)銷商 確實(shí)是理念第一、實(shí)力第一。泰州的代理商缺少積極主動(dòng)性，缺少做 市場(chǎng)的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的 全面的覆蓋。三 拿出啟動(dòng)市場(chǎng)的方案 以“要做為、要覆蓋、要?jiǎng)愉N”為啟動(dòng)泰州市場(chǎng)的思路。以“集 中有限資源做有效的事”，為啟動(dòng)泰州市場(chǎng)的原則。利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū)（口岸鎮(zhèn)）作為點(diǎn)，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為 作線，然后帶動(dòng)泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個(gè)階 段，第一階段為動(dòng)銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費(fèi)者提高覆蓋率，這一 階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員；第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加 大促銷、增加新產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計(jì) 1010 箱、 100100 箱等不同的組別；第三階段為調(diào)價(jià)階段，適當(dāng)調(diào)價(jià)可以增 加市場(chǎng)活力，提高可信度，減少惡性競(jìng)爭，同時(shí)使經(jīng)銷商獲得豐厚回 報(bào)。四 征求領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷商意見， 拿出