4S店車(chē)險(xiǎn)培訓(xùn)PPT課件：車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道、規(guī)劃及銷(xiāo)售技巧

1、20214S店車(chē)險(xiǎn)培訓(xùn)店車(chē)險(xiǎn)培訓(xùn)車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道、規(guī)劃及銷(xiāo)售技巧車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道、規(guī)劃及銷(xiāo)售技巧車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道和規(guī)劃車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧Auto insurance sales skillsAuto insurance purchase channel and planning可在此輸入企業(yè)名稱(chēng)可在此輸入企業(yè)名稱(chēng)PART010102040314S店保險(xiǎn)直銷(xiāo)：掃盲性， 價(jià)格較高，但很便利。 普及指數(shù)：2中介關(guān)系型：夠親切，價(jià)格偏高，難保障。 普及指數(shù)：3電話(huà)車(chē)險(xiǎn)型：價(jià)格低，但有距離感，理賠不方便 普及指數(shù)：4 保險(xiǎn)大廳型：安全，價(jià)格偏高，不方便。 普及指數(shù)：1盡量不要由他人盡量不要由他人“代理投保代理投?！薄艾F(xiàn)在

2、，有的車(chē)主為圖方便讓中介機(jī)構(gòu)代理投保，這樣會(huì)被一些不負(fù)責(zé)任的中介機(jī)構(gòu)搭配險(xiǎn)種、調(diào)整保額而使車(chē)主的利益受損。”車(chē)主在委托他人辦理保險(xiǎn)時(shí)一定要全面了解車(chē)輛投保的險(xiǎn)種是什么，各險(xiǎn)種保費(fèi)的費(fèi)率和保額分別為多少，并了解各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 2投保車(chē)險(xiǎn)要足額投保車(chē)險(xiǎn)要足額“有的車(chē)主為了節(jié)省保費(fèi)，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點(diǎn)保費(fèi)，但如果發(fā)生事故造成車(chē)輛損毀，將得不到足額賠付。”對(duì)于車(chē)險(xiǎn)，足額投保即可，即車(chē)輛實(shí)際價(jià)值多少就投保多少。 3重復(fù)投保和超額投保不劃算保險(xiǎn)法規(guī)定，重復(fù)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額總和超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值的，各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值，因此車(chē)主多買(mǎi)幾

3、份保險(xiǎn)也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。此外，在出險(xiǎn)車(chē)輛定損時(shí)，保險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照出險(xiǎn)車(chē)輛的實(shí)際損失確定賠付金額，如果車(chē)輛的實(shí)際價(jià)值只有15萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司的最高賠付也就不會(huì)超過(guò)15萬(wàn)元。4車(chē)險(xiǎn)續(xù)保應(yīng)合理搭配險(xiǎn)種除了必不可少的交強(qiáng)險(xiǎn)外，車(chē)險(xiǎn)是車(chē)主根據(jù)需要自愿購(gòu)買(mǎi)，因此車(chē)主應(yīng)根據(jù)車(chē)輛的具體情況和實(shí)際需要選擇合適的車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種，對(duì)于不必要或不劃算的險(xiǎn)種可以不必買(mǎi)。在車(chē)險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，車(chē)主還應(yīng)注意保險(xiǎn)公司的保費(fèi)優(yōu)惠條款。一般情況下，車(chē)輛一年未出險(xiǎn)，第二年續(xù)保時(shí)即可享受19%（個(gè)人）或30%（單位）的保費(fèi)優(yōu)惠；如果連續(xù)3年沒(méi)有出險(xiǎn)記錄，那么保費(fèi)優(yōu)惠最高能達(dá)到30%。優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。所

4、有的汽車(chē)保險(xiǎn)險(xiǎn)種第三者最為重要。畢竟，汽車(chē)毀了可以不開(kāi)車(chē)，但是他人的賠償是免除不了的，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣(mài)掉，或者離婚保全財(cái)產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類(lèi)似麻煩，還是把第三者保足額。 三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。 全國(guó)各個(gè)地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車(chē)保險(xiǎn)賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如果死亡1人，深圳地區(qū)最高賠償可達(dá)到150萬(wàn)元，北京地區(qū)最高可能也要80萬(wàn)元，河南一般在25萬(wàn)以上。購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)后再買(mǎi)其它險(xiǎn)種。購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)后再買(mǎi)其它險(xiǎn)種。 交通事故往往伴隨汽車(chē)損壞，這里不用多

5、說(shuō)了。購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)后，再購(gòu)買(mǎi)車(chē)上人員險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)后，再購(gòu)買(mǎi)車(chē)上人員險(xiǎn)。開(kāi)車(chē)的人是你，建議如果沒(méi)有其它意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，給自己和車(chē)上人員買(mǎi)上人員險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對(duì)家人負(fù)責(zé)吧。購(gòu)買(mǎi)三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、車(chē)上人員險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、車(chē)上人員險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。 多花一點(diǎn)錢(qián)，就讓保險(xiǎn)公司賠償?shù)臅r(shí)候不扣這扣那。其它險(xiǎn)種（盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)）結(jié)合自己的需求購(gòu)買(mǎi)。其它險(xiǎn)種（盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)）結(jié)合自己的需求購(gòu)買(mǎi)。 比如盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)等等其它險(xiǎn)種，在汽車(chē)風(fēng)險(xiǎn)中，相對(duì)于上述1-5的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)對(duì)你的家庭幸福和財(cái)務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實(shí)際需求來(lái)購(gòu)買(mǎi)。所以在保證前面原

6、則1-5滿(mǎn)足的情況下在考慮原則六中的險(xiǎn)種。 【全面型】【全面型】交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(20萬(wàn)元)+車(chē)損險(xiǎn)+車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+車(chē)身劃痕損失險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)適合人群：約有20%的車(chē)主選擇此類(lèi)型組合，適合于新車(chē)新手及需要全面保障的車(chē)主?！境Ｒ?guī)型】【常規(guī)型】 交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(10萬(wàn)元)+車(chē)損險(xiǎn)+車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)適合人群：約有60%的車(chē)主選擇此類(lèi)組合，適合于有長(zhǎng)期固定人員看守的停車(chē)場(chǎng)所停放的車(chē)輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的車(chē)主?！窘?jīng)濟(jì)型】【經(jīng)濟(jì)型】交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)(5萬(wàn)元)+車(chē)損險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（事故車(chē)產(chǎn)值考慮）適合人群：約有15%的車(chē)

7、主選擇此類(lèi)型組合，適用于車(chē)輛使用較長(zhǎng)時(shí)間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)的車(chē)主?！撅L(fēng)險(xiǎn)型】【風(fēng)險(xiǎn)型】只購(gòu)買(mǎi)交強(qiáng)險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬(wàn)元、住院醫(yī)療1萬(wàn)元、財(cái)產(chǎn)損失2000元。但一般來(lái)說(shuō)，發(fā)生車(chē)禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在20萬(wàn)元以上，住院醫(yī)療費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2000元的車(chē)輛損失費(fèi)用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車(chē)損或被盜需自己承擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險(xiǎn)極大。適合人群：約有5%的車(chē)主選擇此類(lèi)型組合，保險(xiǎn)專(zhuān)家一般不建議選擇此項(xiàng)。車(chē)主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車(chē)輛情況、面臨風(fēng)險(xiǎn)情況等因素綜合考慮保險(xiǎn)方案,以最小的投入獲得最大的回報(bào)。下面我們來(lái)一起了解一下常見(jiàn)的投保誤區(qū)有

8、哪些。誤區(qū)一：選便宜的保險(xiǎn)公司。有車(chē)主認(rèn)為誤區(qū)一：選便宜的保險(xiǎn)公司。有車(chē)主認(rèn)為,反正駕車(chē)出險(xiǎn)幾率不高反正駕車(chē)出險(xiǎn)幾率不高,投保只要便宜就好。投保只要便宜就好。4目前車(chē)險(xiǎn)的價(jià)格透明度都很高，價(jià)位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)都是“見(jiàn)費(fèi)出單”，低于保監(jiān)局最低價(jià)格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒(méi)有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價(jià)的紙。3投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種價(jià)格相差不大,但對(duì)被保險(xiǎn)人的保障范圍有差異。2在選擇保險(xiǎn)公司時(shí),不妨從報(bào)案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時(shí)性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),以此對(duì)各保險(xiǎn)公司

9、提供的服務(wù)內(nèi)容、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽(yù)程度有個(gè)全面的了解。1其實(shí)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn),如同為自己和愛(ài)車(chē)買(mǎi)一份保障。因此選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、信譽(yù)好、 手續(xù)簡(jiǎn)單、理賠方便的保險(xiǎn)公司對(duì)有車(chē)族來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。誤區(qū)二誤區(qū)二:不足額投保。不足額投保。許多新車(chē)主在第一次投保時(shí)對(duì)險(xiǎn)種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保。保險(xiǎn)法規(guī)定,保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的,保險(xiǎn)公司只按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反,保險(xiǎn)金額不得超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值,超過(guò)部分無(wú)效。 誤區(qū)三誤區(qū)三:少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)。少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)。有交強(qiáng)險(xiǎn)保額后,部分車(chē)主開(kāi)始降檔或不購(gòu)買(mǎi)商業(yè)三者險(xiǎn),但對(duì)于出險(xiǎn)率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車(chē)主來(lái)說(shuō),少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)風(fēng)

10、險(xiǎn)甚高。 誤區(qū)四誤區(qū)四:出險(xiǎn)就要理賠。出險(xiǎn)就要理賠。買(mǎi)了保險(xiǎn),自然是出險(xiǎn)就該理賠,否則不白買(mǎi)了?這種觀念其實(shí)并不一定可取。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于事故率高的車(chē)輛,來(lái)年保費(fèi)都將上浮。而假設(shè)在本年中車(chē)輛只有一些花錢(qián)不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無(wú)理賠記錄,在明年續(xù)保時(shí)可以享受更高的保費(fèi)優(yōu)惠。 所以假如損失300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。PART021、面對(duì)面銷(xiāo)售新車(chē)保險(xiǎn)時(shí)，信心最重要信心源于專(zhuān)業(yè)。在客戶(hù)面前，你是當(dāng)之無(wú)愧的保險(xiǎn)專(zhuān)家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察客戶(hù)的行為習(xí)慣，去研究客戶(hù)的消費(fèi)心理。像銷(xiāo)售新車(chē)一樣銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn),車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售也是需要坐下來(lái)談的。3對(duì)癥下藥了解客戶(hù)需求，介紹

11、合適產(chǎn)品。站在客戶(hù)的立場(chǎng)給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)規(guī)劃,千萬(wàn)不要算一張所謂“全險(xiǎn)”的單子遞給客戶(hù)，讓其選擇，而要用減法去銷(xiāo)售，進(jìn)一步取得客戶(hù)的信任。4、站對(duì)立場(chǎng)立場(chǎng)很關(guān)鍵，站錯(cuò)立場(chǎng)要被扣分。大多數(shù)的消費(fèi)者都有消費(fèi)逆反心理，你越是主動(dòng)送上門(mén)極力推銷(xiāo)的東西，他越不想買(mǎi)，因?yàn)榇蠹視?huì)有心理戒備。所以，這個(gè)時(shí)候，就看你如何站對(duì)立場(chǎng)。5給他一個(gè)來(lái)自保險(xiǎn)專(zhuān)家的建議（三責(zé)險(xiǎn)，車(chē)損險(xiǎn)，不計(jì)免賠）6買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，4S店是首選A.出險(xiǎn)時(shí)有車(chē)險(xiǎn)經(jīng)理隨時(shí)給您提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)B.定損時(shí)有保險(xiǎn)公司授權(quán)的定損中心，無(wú)差價(jià)C.4S店專(zhuān)業(yè)維修，品質(zhì)保證D.原廠(chǎng)配件，修車(chē)質(zhì)保有保證E.車(chē)險(xiǎn)代理賠，節(jié)省您大量的時(shí)間和精力F.購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)有禮包贈(zèng)送一

12、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題一如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題“你們報(bào)價(jià)比我朋友多了1000多元！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1了解具體的實(shí)際情況（客戶(hù)很可能隨口說(shuō)說(shuō)，實(shí)際可能是計(jì)算項(xiàng)目不同，實(shí)際價(jià)格差異沒(méi)那么大）2用自信的語(yǔ)氣打消客戶(hù)的疑慮3解釋影響價(jià)格的多種因素4說(shuō)明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)5介紹本公司保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)6. 當(dāng)今社會(huì)殺熟的現(xiàn)象也很常見(jiàn)7公司促銷(xiāo)禮包二如何應(yīng)對(duì)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的沖擊二如何應(yīng)對(duì)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的沖擊“平安保險(xiǎn)很便宜，多優(yōu)惠15%呢，錯(cuò)好幾百塊呢”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.有銷(xiāo)售，沒(méi)理賠：電話(huà)保險(xiǎn)只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你誰(shuí)。2.真正懂車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有，出險(xiǎn)流程復(fù)雜，沒(méi)有人幫你協(xié)調(diào)。3.電銷(xiāo)專(zhuān)用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不

13、讓去4S店修車(chē)。4.先交錢(qián)，后出單，“山寨車(chē)險(xiǎn)”騙您錢(qián)。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項(xiàng)：車(chē)燈，后視鏡單獨(dú)損壞拒賠。6.沒(méi)有我公司一站式服務(wù)，理賠自己跑，浪費(fèi)您大量的時(shí)間和精力。7.公司贈(zèng)送禮包很實(shí)惠。三如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的人情關(guān)系難題，熟人好辦事的心理三如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的人情關(guān)系難題，熟人好辦事的心理 “朋友做保險(xiǎn)，他不容易，我得幫他！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1 正面肯定客戶(hù)的義氣2 認(rèn)為你會(huì)多掙他錢(qián)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任3善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和維修的種種風(fēng)險(xiǎn)店外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)店外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)1.理賠糾紛發(fā)生時(shí)無(wú)保障2.定損地點(diǎn)，時(shí)效無(wú)保障3.定損價(jià)格無(wú)保障，也可能造成

14、“吃啞巴虧”4.代索賠服務(wù)無(wú)保障5.可能造成的損失店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn)店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn)1.原廠(chǎng)配件被換2.制造假案造成大事故3.問(wèn)題配件影響車(chē)輛安全4.影響新車(chē)保修5.無(wú)法保證維修質(zhì)量2你朋友只是一家保險(xiǎn)公司的人，而有時(shí)候和您的愛(ài)車(chē)相蹭的車(chē)輛可能是另外一家保險(xiǎn)公司的車(chē)，你朋友不能保證和其它保險(xiǎn)公司也熟悉，所以解決起來(lái)就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險(xiǎn)公司都有合作，相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較熟識(shí)一些，這樣涉及到不同的保險(xiǎn)公司我們都有一定的可協(xié)調(diào)性。1我們有車(chē)險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天24小時(shí)開(kāi)機(jī)，等于說(shuō)有一個(gè)車(chē)險(xiǎn)管家隨時(shí)就在您身邊，您的任何問(wèn)題他都可以為您解決。試想一下有時(shí)候讓朋友幫忙你也不好意思對(duì)他要求的太高

15、，當(dāng)他有時(shí)做的不到位的時(shí)候，你也會(huì)礙于面子不便說(shuō)的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。3你朋友是保險(xiǎn)公司的，但他對(duì)4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)。而對(duì)于車(chē)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒(méi)保證這是對(duì)你的損害最大的。4在我們公司購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，等于說(shuō)將來(lái)會(huì)有4S店和保險(xiǎn)公司兩個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同為您服務(wù)。車(chē)輛從出險(xiǎn)，定損，維修，理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來(lái)做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時(shí)間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟(jì)損失。5我們目前推出的又有優(yōu)惠活動(dòng)，您可以享受我們?yōu)槟阗?zèng)送的車(chē)輛維修代金券，在您車(chē)輛的后期維修保養(yǎng)的

16、時(shí)候可以直接抵扣工時(shí)現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費(fèi)用呀。四老司機(jī)不愿購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)怎么辦四老司機(jī)不愿購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)怎么辦 “我是老司機(jī)，買(mǎi)個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就行啦!”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.分析原因，客戶(hù)主要是對(duì)車(chē)損險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有誤區(qū)2.向客戶(hù)解釋車(chē)損險(xiǎn)的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車(chē)損險(xiǎn)啦）3.運(yùn)用心理暗示法激發(fā)他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購(gòu)買(mǎi)三責(zé)和車(chē)損）五遇到以往糾紛問(wèn)題怎么辦五遇到以往糾紛問(wèn)題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1.首先誠(chéng)懇道歉，安撫客戶(hù)情緒2.了解原因，進(jìn)行處理或給予建議3.再次給予客戶(hù)信心六遇到客戶(hù)不太合理的要求怎么辦六遇到客戶(hù)不太合理的要求怎么辦

17、1“免賠太不合理了吧，保險(xiǎn)這么貴，還不能全賠？”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1首先告訴客戶(hù)該保單的大概保障范圍（減輕客 戶(hù)不滿(mǎn)情緒）2坦言全世界沒(méi)有“全賠”的保險(xiǎn)3解釋所謂“全保”的基本含義4解釋常見(jiàn)免陪范圍及其合理性5引導(dǎo)客戶(hù)正確認(rèn)識(shí)車(chē)輛保險(xiǎn)的作用和意義2“你們可真麻煩，我哪有那么多時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)，我朋友說(shuō)找他買(mǎi)保險(xiǎn)的話(huà)什么都能幫我搞定！”應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：1分析客戶(hù)心理2向客戶(hù)介紹正常的理賠程序，解釋車(chē)險(xiǎn)事故，現(xiàn)場(chǎng)處理的原因和作用，客戶(hù)在第一下場(chǎng)報(bào)案的必要性及對(duì)于理賠的好處。為什么客戶(hù)的朋友可以讓他“什么都不用管”談及客戶(hù)沒(méi)有注意到的風(fēng)險(xiǎn)。3引導(dǎo)客戶(hù)判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn) （便捷+安全）4介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)。七我的車(chē)在外地出事了怎么辦？七我的車(chē)在外地出事了怎么辦？ 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)1.假如車(chē)輛在外地出事，直接向所投保的保險(xiǎn)公司報(bào)案，當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司會(huì)派出專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助處理事故2.理賠時(shí)可以直接在當(dāng)?shù)赝ㄙr崗辦理。也可以在2年內(nèi)隨時(shí)把理賠資料到我公司理賠。從來(lái)沒(méi)有萬(wàn)能的話(huà)術(shù)，不要把話(huà)術(shù)放在“神”的高度，話(huà)是死的，話(huà)術(shù)是活的，話(huà)術(shù)的培養(yǎng)是培養(yǎng)你一種說(shuō)話(huà)的能力，而不是告訴你說(shuō)什么話(huà)。話(huà)術(shù)的培養(yǎng)是一個(gè)思索-實(shí)踐-再思索的過(guò)程，別人只能