整形咨詢師再遇到顧客搞價(jià),你就這樣說(shuō)!(全新全面)(上)

1、整形咨詢師再遇到顧客搞價(jià)， 你就這樣說(shuō)！ （全新全面）上）在實(shí)際的咨詢過(guò)程中，咨詢師會(huì)遇到各種各樣的談價(jià)情景，下面給大家梳理總結(jié)一下： 在此之前，我們先解決，當(dāng)顧客對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院，該如何高效溝通轉(zhuǎn)化：不管是什么時(shí)候，我們都在做對(duì)比和被對(duì)比，談戀愛(ài)、買東西、選擇工作等等；尤其我 們咨詢崗位的朋友。有時(shí)候，我們很怕顧客對(duì)比；可能總是沒(méi)思路，有時(shí)候真的挺郁悶，同 樣的話術(shù) 9 個(gè)人都溝通的不錯(cuò)，結(jié)果第 10 個(gè)沒(méi)作用。一、顧客最喜歡對(duì)比的 5 個(gè)方面昨晚我們課程預(yù)熱了一下， 看看大家都記得嗎？在介紹醫(yī)院， 設(shè)計(jì)方案， 講解產(chǎn)品技術(shù) 的時(shí)候，顧客最喜歡對(duì)比的 5 個(gè)方面： 1、價(jià)格 2、效果 3、服

2、務(wù) 4、關(guān)系 5、承諾價(jià)格、效果、服務(wù)好理解，承諾也明白，我們說(shuō)說(shuō)“關(guān)系”：有些顧客說(shuō)， 我朋友在哪哪醫(yī)院做多少錢， 我認(rèn)識(shí)哪個(gè)醫(yī)院咨詢師， 只是不好意思過(guò)去， 顧客說(shuō)我生活中消費(fèi)，都是要給我優(yōu)惠的，我就是個(gè)VIP 待遇的主；這些顧客，有的還說(shuō)我跟你院長(zhǎng)認(rèn)識(shí)等等； 她想表達(dá)的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感覺(jué)， 加上一點(diǎn)點(diǎn) 小福利，建立個(gè)朋友關(guān)系。嘚瑟的時(shí)候，配合她嘚瑟，還要羨慕嫉妒恨的配合；給她 VIP 超級(jí)待遇的溝通服務(wù)感覺(jué) （親，我給你泡杯珍藏的茶吧，空調(diào)溫度我給你降低 1 度吧）。在自己的權(quán)限里（大家都有 權(quán)限）給個(gè)小福利，然后請(qǐng)教認(rèn)識(shí)交個(gè)，就搞定；這樣的顧客，不要真的去做對(duì)比比

3、較?。ㄉ厦孢@些，大家先 1 分鐘做筆記，考慮讓大家多些文字內(nèi)容，回頭反復(fù)學(xué)習(xí)，所以語(yǔ) 音少些；因?yàn)樵蹅?8 月直播開始，效果更好。）二、應(yīng)對(duì)顧客對(duì)比，咨詢師溝通中的三大策略 很多時(shí)候大家都會(huì)問(wèn)應(yīng)該做什么， 在此之前， 我們首先明白忌諱做什么， 因?yàn)榭赡苣阋?個(gè)忌諱，后面就沒(méi)機(jī)會(huì)溝通下。我們分享三個(gè)策略給大家：第一：絕不貶低對(duì)手；第二；一 定敢于亮劍；第三：獨(dú)特亮點(diǎn)和賣點(diǎn)?！镜谝唬航^不貶低對(duì)手】1、貶低對(duì)手等于否定顧客我們思考一個(gè)問(wèn)題， 顧客既然知道對(duì)手情況， 說(shuō)明有就診經(jīng)歷、目前還在體驗(yàn)中， 認(rèn)真 了解過(guò)、親朋好友在對(duì)手做過(guò)；你貶低對(duì)手，等于否定顧客，等于說(shuō)顧客不懂、沒(méi)眼光、被騙了、很容易引起

4、顧客的反感；所以說(shuō)，遇到顧客對(duì)比的時(shí)候，讓讓顧客說(shuō)，配合情緒，但 是不做認(rèn)同（自己心理）。2、貶低對(duì)手等于降低顧客信賴感：如果顧客隨便提及一個(gè)對(duì)手， 就馬上激起我們的情緒和措辭， 也說(shuō)明我們自己的不自信； 如果我們沒(méi)有做到地區(qū)、 行業(yè)第一， 而其他醫(yī)院能成為我們的對(duì)手， 說(shuō)明對(duì)方一定做的還不 錯(cuò)，盲目貶低，只會(huì)增加顧客對(duì)我們的不信賴。3、貶低對(duì)手等于展示自己職業(yè)素養(yǎng)不夠要明白我們可以比較，但一定不要去貶低對(duì)手，尤其是帶有強(qiáng)烈個(gè)人情緒去中傷對(duì)手， 只會(huì)讓顧客認(rèn)為我們不自信、職業(yè)素養(yǎng)不夠。（以上是我們應(yīng)該特別主要的， 大家整理一下， 1 分鐘后， 我們開始說(shuō)， 如何亮劍成交。 ）【第二：一定敢于亮

5、劍】好我們開始第二個(gè)環(huán)節(jié)，如何亮劍。 面對(duì)顧客對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 我們要自信亮劍，震撼說(shuō) 服折服顧客，完成高效溝通轉(zhuǎn)化率。三大策略之二：一定要敢于亮劍1、?“我們的三大優(yōu)勢(shì)”，看到這句話，自己能說(shuō)出來(lái)多少？我們的三大優(yōu)勢(shì)：品牌、專家、技術(shù)、項(xiàng)目、效果、服務(wù)、案例；整體的，具體到項(xiàng)目 的，都提煉出最具殺傷力、通俗易懂的三大優(yōu)勢(shì)；背下來(lái)。2、對(duì)手充分了解，自己如數(shù)家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；我們不做嘴硬盲目自信的咨詢， 要做嘴巧專業(yè)素養(yǎng)自信十足的顧問(wèn)， 快速建立顧客信賴 感；顧客都開始了解對(duì)手，顧客都被對(duì)手影響了， 顧客都跑來(lái)你這邊抱怨了，顧客都來(lái)給你 提建議了； 我們了解對(duì)手多少呢？顧客都

6、了解到我們家底了， 我們自己又了解多少？很多咨 詢伙伴私下問(wèn)，陸璽璋老師我不知道從何入手，你就從這些方面開始 .來(lái)做整形的顧客， 都是想要變美； 我們不僅僅要懂整形美容， 是不是也要懂個(gè)人形象設(shè) 計(jì)，穿衣搭配， 發(fā)型服飾， 車型名牌等等這些軟實(shí)力也是你的綜合素質(zhì)， 請(qǐng)相信顧客能看的 出，也能感受的出； 這些更具殺傷力和穿透力；我們感覺(jué)自己做的如何，有提升空間嗎？需 要提升嗎？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手對(duì)應(yīng)的三大劣勢(shì)做客觀的比較；貨比三家不吃虧，客觀展示給顧客，讓顧客心服口服。關(guān)鍵詞：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)應(yīng)客觀無(wú)論什么層級(jí)的顧客，心理都有一把稱，有的說(shuō)了，有的沒(méi)說(shuō)，但都在貨比三家；

7、我們?nèi)绾文茌p松、 自信、流暢的為顧客去展示第三點(diǎn)呢？這就是要求我們先做到前亮點(diǎn)： 我們的優(yōu)勢(shì)，整理的具體到項(xiàng)目的，整理好；對(duì)手的，充分了解，我們自己先做一個(gè)對(duì)比分 析，是否能說(shuō)服了自己； 看看當(dāng)我們整理好和對(duì)手醫(yī)院比較的時(shí)候， 是沒(méi)底氣還是信心滿滿； 如果顧客正好問(wèn)及，我們能自信溝通說(shuō)服嗎？【第三：獨(dú)特亮點(diǎn)和賣點(diǎn)】三大策略之三：USP特有的賣點(diǎn)USP獨(dú)特的銷售主張、獨(dú)特的賣點(diǎn)，增加溝通成交率；我們的獨(dú)特賣點(diǎn)、特有的亮點(diǎn) 是什么？這三點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)的濃縮和貫口背誦的； 一句話就能說(shuō)服解除顧客異議的， 一句話就能 震撼說(shuō)服顧客的。1、什么是獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是我們有，對(duì)手沒(méi)有的！2、記?。翰皇菍?duì)手有，我們比

8、對(duì)手精！而是對(duì)手沒(méi)有！什么叫我們比對(duì)手精？自我感覺(jué)良好， 還是的確得到顧客的認(rèn)同？即使客觀我們是比對(duì) 手精，但顧客不一定這樣認(rèn)為；市場(chǎng)沒(méi)有真相，只有顧客認(rèn)知，我們就是要用獨(dú)特的賣點(diǎn)， 塑造顧客對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)方案的認(rèn)同度和超值感3、我們能用一句話給顧客介紹我們方案獨(dú)特的賣點(diǎn)嗎？獨(dú)特亮點(diǎn)賣點(diǎn)， 就是建立在我們經(jīng)營(yíng)策略、 自我優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)把握基礎(chǔ)上提煉的； 不是對(duì) 手有， 我們精， 而是整個(gè)市場(chǎng)就我們有！ 大家可能說(shuō)這可能需要醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的高層政策支 持等等，那再送大家一句話：為顧客改變醫(yī)院！這也是王牌咨詢師總監(jiān)應(yīng)該具備的！以上是我們面對(duì)顧客對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)院，如何做有效溝通轉(zhuǎn)化的三個(gè)方面：1、絕不貶低對(duì)手

9、； 2、一定要亮劍； 3、凸顯我們的獨(dú)特亮點(diǎn)，獻(xiàn)給個(gè)性化美麗定制的顧客。如何有效解除顧客的異議與抗拒點(diǎn)，順利成交；問(wèn)：顧客為什么有異議 ?（三個(gè)為什么 ）一、最常見顧客五大異議和抗拒點(diǎn) （五大最常見 ）二、我們需要明白： （一個(gè)信念 ）三、解除顧客抗拒的方法比較： （四大方法 ）四、解除顧客異議的致命誤區(qū)： （兩個(gè)誤區(qū) ）五、解除顧客異議的步驟： （ 八大步驟 ）六、顧客問(wèn)及價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略 （16 個(gè)系統(tǒng)話術(shù) ）我們天天溝通顧客， 服務(wù)幫助到任何一個(gè)顧客都會(huì)遇到各種的異議和抗拒點(diǎn)， 今天就給 大家綜合梳理一下， 只要大家學(xué)習(xí)并且實(shí)際運(yùn)用， 轉(zhuǎn)化為自己的東西， 就一定提高你的溝通 轉(zhuǎn)化 !大家先

10、記下這句話：成交從拒絕開始，成交從異議開始。老人常說(shuō)：爭(zhēng)議是買家，喝彩 是閑人 !所以說(shuō)：我們不用怕有異議的顧客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑離開的顧 客。問(wèn)：顧客為什么有異議 ?（三個(gè)為什么 ）1、了解信息 ;2、信賴感不足 ;3、殺價(jià)的籌碼。我們明白這些，就會(huì)正確認(rèn)識(shí)顧客的異議;因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們一遇到顧客的異議就給顧客隨便貼標(biāo)簽：沒(méi)錢，無(wú)聊、沒(méi)質(zhì)量顧客等等 ;很多伙伴說(shuō)， 陸璽璋老師我特別怕遇到顧客搞價(jià)， 特別怕顧客有異議， 總覺(jué)得一路綠燈 的顧客就可以完美成交， 卻不知解決顧客的異議是幫助顧客必經(jīng)之路。 不用擔(dān)心， 顧客有異 議，才說(shuō)明有需求，愿意和你說(shuō)，就一定想在你這做。把握需求，

11、調(diào)整話術(shù)，就可以高效幫 助到顧客。一、最常見顧客五大異議和抗拒點(diǎn) （五大最常見 ）1、價(jià)格：放最后說(shuō)，因?yàn)樽詈笾苯映山毁I單的;2、效果：案例故事3、服務(wù)：為顧客改變醫(yī)院4、關(guān)系：需要提升自己權(quán)重 （除了醫(yī)院給你的最高決策權(quán) ）、顧客關(guān)系、顧客感覺(jué)。5、承諾：你的專業(yè)、形象和眼神，勝過(guò)任何法律紙質(zhì)的承諾書。二、我們需要明白：不能做到 100%成交，我們要做的是去提升成交比例。（一個(gè)信念）絕對(duì)成交不是業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化，是幫助顧客的信念。三、解除顧客抗拒的方法比較：（四大方法）1、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？2、是講道理、講原理容易，還是講案例、講故事比較容易？3、是打拳擊比較容易還是打太極比較容易？4、

12、是反對(duì)顧客、否定顧客、貶低顧客比較容易，還是認(rèn)同顧客、配合顧客、贊美顧客 比較容易？最后，其實(shí)我們都知道，實(shí)際做的時(shí)候，就“忘記了”，為什么？是想成交賺錢，還是 想幫助顧客？四、解除顧客異議的致命誤區(qū)：（兩個(gè)誤區(qū)）1、當(dāng)頭棒喝，你錯(cuò)了！是人都喜歡自己被認(rèn)可，被認(rèn)同，被喜歡；反之，都討厭被否 定、被揭短、被反對(duì)、2、針尖對(duì)麥芒，比試比試。你與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，怎么都是輸。尊重顧客的不專業(yè)、理 解顧客的低級(jí)問(wèn)題、正視顧客的異議，微信著，把尊重和傾聽做到位。在解除顧客異議的時(shí)候， 我們有幾個(gè)步驟， 大家可以嘗試分運(yùn)用。 也是陸璽璋老師考慮 到最近有不少剛轉(zhuǎn)型咨詢師不久的伙伴， 所以一些基礎(chǔ)系統(tǒng)的東西也分

13、享一下； 幫助咱們的 新伙伴快速成長(zhǎng)。五、解除顧客異議的步驟：（八大步驟）1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見：微信、尊重;2、耐心傾聽顧客的反對(duì)意見：雙目直視，全神貫注;3、確認(rèn)顧客的反對(duì)意見：真正理解、確認(rèn)顧客的異議;4、甄別顧客的反對(duì)意見：是真是假，是甜還是苦;5、鎖定顧客的抗拒點(diǎn)：除了這個(gè)異議，是否還有其他?6、獲得顧客的承諾：如果我?guī)湍憬鉀Q這個(gè)異議，你是否馬上做決定?7、再次簡(jiǎn)單框式異議：再來(lái)一次。8、客觀、合理，稍加營(yíng)銷，巧妙解除顧客異議：你能理清到這個(gè)步驟，也就是臨門一 腳了;下面就進(jìn)入我們的價(jià)格談判環(huán)節(jié)：務(wù)必走在價(jià)格談判的五個(gè)方面：、專業(yè)是根本二、態(tài)度是必須三、消除顧客顧慮四、價(jià)值塑造五、顧客整形的痛點(diǎn)把握以顧客說(shuō)太貴了為例，開啟關(guān)于談價(jià)的學(xué)習(xí)：首先是一個(gè)好的信息：兩種可能：1、價(jià)格確實(shí)已經(jīng)超出她的預(yù)算和心理價(jià)位2、想和你搞價(jià)第一種顧客溝通策略：還記得經(jīng)常給大家說(shuō)的客情 +設(shè)計(jì)方案嗎？通過(guò)客情獲得顧客經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 老顧客要總結(jié)， 新客情要問(wèn)診； 設(shè)計(jì)方案要有整體和局部， 更重要是“量身定做的”第二種顧客溝通策略