淺議我行市場營銷工作

1、淺議我行市場營銷工作隨著我國金融體制改革的深化，銀行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行做為企業(yè)，必然追求經(jīng)濟效益和利潤的最大化，因此確立營銷觀念，制定營銷策略，樹立品牌形象， 對我行的開展，意義重大。一、市場營銷的定義及營銷策略一市場營銷的定義市場營銷是方案和執(zhí)行關(guān)于商品、效勞和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。營銷的目的是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、穩(wěn)固與消費者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的。二市場營銷策略市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購置力的信息、商業(yè)界的期望值，有方案地組織各項經(jīng)營活動

2、，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和效勞而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。隨著市場的開展，營銷策略已經(jīng)從原來4Ps，即： 產(chǎn)品Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution) 開展到現(xiàn)在的4R營銷理論。4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反響)、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主

3、動性關(guān)系。4R營銷的操作要點：文檔收集自網(wǎng)絡，僅用于個人學習1. 緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。2提高對市場的反響速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施方案和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反響來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的開展。3重視與顧客的互動關(guān)系4R營銷理論認為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的

4、關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。4回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷開展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。 二、市場營銷種類一整合營銷傳播Integrated Marketing Communications ：指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和

5、效勞的總體傳播效果到達明確、連續(xù)、一致和提升。二數(shù)據(jù)庫營銷DATABASE MARKETING：以特定的方式在網(wǎng)絡上或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當中，在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計分析的行銷行為。三網(wǎng)絡營銷Internet Marketing：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成局部，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為根本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客效勞、銷售渠道、銷售促進八個方面。四直復營銷direct marketing：是在沒有中間行銷商的情

6、況下，利用消費者直接consumer direct,CD通路來接觸及傳送貨品和效勞給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區(qū)域-包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應或交易結(jié)果之行銷模式。五關(guān)系營銷RELATIONSHIP MARKETING：在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以他們會與長期供給商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的效勞能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或效勞的供給商，且可以快速解決各地的問題。六綠色營銷是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消

7、費習慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值觀導向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。 七社會營銷是基于人具有“經(jīng)濟人和“社會人的雙重特性，運用類似商業(yè)上的營銷手段到達社會公益的目的；或者運用社會公益價值推廣其商品或商業(yè)效勞一種手段。與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標人群消費者行為。但是，與一般商業(yè)營銷模式不同的是，社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業(yè)動力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點。八病毒營銷是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價復制，告訴給其它受眾，從而迅速擴大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點使得本錢更少，收益

8、更多更加明顯。 三、我行市場營銷工作的幾點意見隨著我國金融體制改革的深化，銀行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行做為企業(yè)，必然追求經(jīng)濟效益和利潤的最大化，因此確立營銷觀念，制定營銷策略，樹立品牌形象， 對我行的開展，意義重大。一、負債業(yè)務急需轉(zhuǎn)型央行下調(diào)了準備金利率，使我行向上級行存放款項這一渠道已不再是無風險高收益的法寶，片面追求負債規(guī)模和市場份額已不能適應現(xiàn)在的形勢，因此，負債業(yè)務由數(shù)量導向型向效益導向型轉(zhuǎn)變是一個必然的趨勢。通過對我行負債業(yè)務現(xiàn)狀的分析，認為我行的負債業(yè)務營銷重點應該放在對公存款、同業(yè)存款、活期存款等本錢較低，收益較好的業(yè)務上。1、“抓大不放小，分層次營銷。我行的對

9、公存款存量較低、大戶較少，因此我行應該確定“抓大不放小，分層次營銷的策略。行領導重點營銷對公存款大戶，部門經(jīng)理和員工負責一般客戶的拓展，這樣就會形成部門聯(lián)動、全員營銷的良好格局，為對公存款的營銷打下良好的根底。2、改變營銷觀念，以本錢為著眼點。我行現(xiàn)在的經(jīng)營觀念仍然停留在對存款的數(shù)字考核上，應該跳出以存款絕對增長為主要內(nèi)容的考核工程設置，建立以效益為中心的鼓勵機制，把柜面效勞、內(nèi)部管理、員工素質(zhì)等方面與經(jīng)營業(yè)績評價一并考慮，以此提高綜合開展水平。3、整合資源，優(yōu)化網(wǎng)點布局。要以準確的盈虧測算和開展前景為前提，進行科學的標準布局，整合現(xiàn)有的機構(gòu)和網(wǎng)點，積極推進機構(gòu)改革和人員精簡，最大限度的節(jié)約負

10、債業(yè)務的本錢。4、開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新的負債業(yè)務市場。要加強市場調(diào)研，增強對客戶需求的了解?？萍疾块T要及時開發(fā)高科技、高品位的金融產(chǎn)品，通過有吸引力的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的效勞開拓市場，增強競爭力，有效減輕依靠提高業(yè)務本錢或降低產(chǎn)品價格來進行競爭的壓力。二、資產(chǎn)規(guī)模有效擴張。由于種種客觀原因，我行的資產(chǎn)規(guī)模不斷縮小，存貸比例不斷下降，不良貸款占比不斷增加，因此，我行的資產(chǎn)業(yè)務應該在改善信貸結(jié)構(gòu)的同時，實現(xiàn)有效擴張。結(jié)合伊春的區(qū)域環(huán)境和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我行的資產(chǎn)主要應該投向中小企業(yè)、私營經(jīng)濟、個體業(yè)主、個人消費貸款等風險小、收益高的行業(yè)。1、加大介入電信、交通、教育、能源等“大而優(yōu)行業(yè)客戶的力度，提高優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在貸

11、款行業(yè)結(jié)構(gòu)中的比重。2、繼續(xù)加大對中小企業(yè)的宣傳營銷力度，對有市場、有效益、有信譽的中小民營企業(yè)積極進行信貸介入，努力構(gòu)造客戶結(jié)構(gòu)多元化的新格局。3、大力開展個人消費貸款業(yè)務。個人消費信貸是資產(chǎn)業(yè)務當中風險最小，收益最高的工程之一。我行以前開展的個人消費信貸業(yè)務就非常符合新時期資產(chǎn)擴張的需要，雖然曾經(jīng)出現(xiàn)了一定的風險，但不能因噎廢食，應該在保證資金平安的情況下，重點拓展小額質(zhì)押貸款、個人住房貸款等低風險類信貸業(yè)務，使其步入平安、快捷、高效的健康軌道。4、加大不良資產(chǎn)的清收力度。對于已發(fā)放的貸款，應該將責任落實到人，實行終身責任制，誰放的貸款，誰負責清收，確保資產(chǎn)的平安。已形成的不良貸款，應該加

12、大清收力度，將清收責任落實到人，切實與個人收益掛鉤，從而提高不良資產(chǎn)回收率。三、大力推進中間業(yè)務中間業(yè)務是提高金融企業(yè)知名度，提升效勞品位的重要手段，其特點是無風險，收益高。大力開展中間業(yè)務能促使我行的效勞品種不斷增加，形成農(nóng)業(yè)銀行“無所不能的局面，從而增強客戶對我行的依存度和信任感，因此中間業(yè)務應該是我行新的效益增長點。1、針對我行的中間業(yè)務營銷現(xiàn)狀，我們認為，我行應該借助總行推出的“伴你成長系列金融產(chǎn)品的契機，不斷拓展中間業(yè)務。其重點應該放在營銷銀行卡上，提高銀行卡的數(shù)量和交易額，增加卡費和手續(xù)費收入，并且依托銀行卡，積極推廣銀行卡的附屬產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、POSE消費等，從而實現(xiàn)客戶與業(yè)務

13、的雙贏。2、積極營銷以代理保險為主的各項代理業(yè)務。對于代理保險和基金，我行的許多員工有畏難情緒，擔憂會將我行的存款業(yè)務帶走，其實，代理業(yè)務是我行的另一個業(yè)務平臺，如果做得好，就能夠提高銀行效勞的多樣性，從而提高客戶對我行的依存度。在這個以客戶為中心的時代，客戶無疑是我們最大的財富。3、開展各種代理業(yè)務。我行現(xiàn)在開辦的代收話費、代發(fā)工資、代收交通罰款等中間業(yè)務均實現(xiàn)了良好的效益。在此根底上，我行應該增加代理業(yè)務的品種，如代收工商費、稅費、水電費等等，在方便客戶的同時，增加我行的中間業(yè)務收入。4、科技部門在新的中間業(yè)務品種開發(fā)上，有著重要的地位。從支持新業(yè)務運行的平臺，到具體技術(shù)操作方面，都需要科

14、技部門進行協(xié)調(diào)，因此，科技部門應該盡其所能，開發(fā)出適合本行實際情況的新的業(yè)務操作平臺。四、積極推廣“四金產(chǎn)品金光道、金鑰匙、金穗卡、金e順這四金業(yè)務涵蓋了農(nóng)行的傳統(tǒng)業(yè)務品種和新興業(yè)務品種，是我行的一個品牌優(yōu)勢。結(jié)合我行的實際情況，我行應該首先大力推廣其中的金穗卡業(yè)務。金光道、金e順和金鑰匙這幾幾種金融產(chǎn)品中，我行應該大力開展銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬、西聯(lián)匯款、和網(wǎng)上銀行等金融產(chǎn)品。1、金穗卡業(yè)務的營銷主要應該借助我行的網(wǎng)點優(yōu)勢和網(wǎng)絡優(yōu)勢，大力宣傳我行的通存通兌業(yè)務，將儲蓄匯款業(yè)務集中在金穗卡上，使客戶體會到金穗卡的實用與平安，從而提高對金穗卡的依賴程度。另外可以定期舉行抽獎之類的活動，用較少的投資，取

15、得金穗卡的知名度和客戶對該產(chǎn)品的興趣。2、銀證轉(zhuǎn)帳和銀證通業(yè)務是我行已經(jīng)成型的業(yè)務品種，極大地方便了客戶，同時也派生了不少存款，因此，借總行宣傳的契機，我行更要加大營銷力度。首先應該派專人到證券公司宣傳，向廣闊股民講解其平安方便的特點和具體操作方法。另外科技部門要保證網(wǎng)絡的暢通和系統(tǒng)的正常運行。此外，應該與證券公司合作，和廣闊股民一起開展一些活動，增進彼此之間的了解，加深客戶對我行業(yè)務的印象。3、網(wǎng)上銀行業(yè)務是新興的金融業(yè)務品種，互聯(lián)網(wǎng)的普及為網(wǎng)上銀行的快速開展提供了堅實的根底，電子商務和網(wǎng)上交易的迅速增長對網(wǎng)上銀行產(chǎn)生了巨大的需求，在這種形勢下，我行的網(wǎng)上銀行業(yè)務的營銷主要應該鎖定目標市場與

16、目標客戶，首先應該將年輕、學歷較高、樂于接受新鮮事務的客戶群體做為目標客戶群，加大在大中專院校、機關(guān)事業(yè)單位的宣傳力度。此外，科技部門要保證網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的正常運行，創(chuàng)造一個良好操作環(huán)境。其三，要加大網(wǎng)銀業(yè)務的平安性和保密性，確保客戶資金的平安。4、科技部門要全力配合“四金產(chǎn)品的技術(shù)推廣工作。 總行推出的“四金產(chǎn)品，具有很高的技術(shù)含量，象中間業(yè)務、銀證業(yè)務等業(yè)務系統(tǒng)的日常維護和升級，都必須有科技部門的技術(shù)支持才能更好地推廣。五、建立有效的鼓勵機制科學、合理、有效的鼓勵機制是調(diào)發(fā)動工營銷積極性的內(nèi)在動力，只有鼓勵到位才能營銷到位，我行應該按照利益共享的原那么，進一步健全市場營銷的責任制度，建立系統(tǒng)

17、、科學、完整和有效的考核評價機制，從而進一步調(diào)發(fā)動工營銷的積極性，推動營銷工作再上一個新的臺階。1、考核要量化、細化。對于鼓勵機制，能量化的盡量量化，而且一定要量化到個人，直接兌現(xiàn)。同時要及時兌現(xiàn)，盡量縮短兌現(xiàn)的時間，從而調(diào)發(fā)動工的積極性。2、對所有的業(yè)務品種，都要根據(jù)業(yè)務奉獻度、風險度逐一進行含量掛鉤，同時要根據(jù)不同時期業(yè)務品種策略調(diào)整的需要，調(diào)整含量系數(shù)，促進重點業(yè)務的有效快速開展。3、要分層鼓勵，要適度區(qū)別領導和員工、單位和個人的鼓勵差異。如對大客戶，由于費用和資源配置的不同，獎勵系數(shù)也應該有所不同。4、除了年度性的考核方法，我行還應該針對不同時期的業(yè)務特點，舉行專項的競賽活動，對于在活

18、動其間，營銷業(yè)績突出的機構(gòu)和個人進行及時獎勵，重點獎勵，從而保證員工的積極性不斷提升。5、鼓勵機制需要技術(shù)平臺的支撐。量化計酬更多的需要技術(shù)平臺的支撐，科技部門應該不斷完善我行的各類考核系統(tǒng)，如攬儲系統(tǒng)等，保證數(shù)據(jù)輸入的及時和準確，更需要數(shù)據(jù)的有效輸出，為考核提供有力的支撐。六、確定目標市場和效益增長點在金融體制改革不斷深化的形勢下，我行應該確定可持續(xù)開展的戰(zhàn)略，將鑄品牌、抓營銷、重效益做為工作的重點。我市很多城區(qū)的工商銀行、建設銀行都已先后撤并，我行應該抓住這一有利時機，把這些撤并行的業(yè)務完整地接收過來，將他們的客戶資源為我所用。同時，不斷加大對新業(yè)務，新品種的宣傳力度，在保證傳統(tǒng)業(yè)務有效開

19、展的同時，不斷嘗試新的業(yè)務品種，尋求新的效益增長點。另外，應該加強本錢效益管理，通過改良金融效勞、加快網(wǎng)上銀行建設和負債業(yè)務新產(chǎn)品的開發(fā)、大力開展中間業(yè)務等方式，吸引沉淀低本錢資金，尤其要重視、加強企業(yè)活期存款的組織工作。最后，要由負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務各自孤立開展，轉(zhuǎn)向負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務密切聯(lián)動協(xié)調(diào)開展。即要根據(jù)資產(chǎn)業(yè)務的收益水平，確定負債業(yè)務能承受的本錢水平，選擇重點開展的負債業(yè)務品種；也要根據(jù)負債業(yè)務的本錢水平，確定資產(chǎn)業(yè)務要到達的收益目標，合理布局各項資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，努力開拓有效的資本市場。七、營銷宣傳不能無視市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經(jīng)營管理過程，對準確地作出經(jīng)營決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用，因此，要在不斷深化的金融體制改革中立于不敗之地，營銷工作絕不能走過場，而應該重視市場狀況和環(huán)境變化，不斷改善效勞手段，調(diào)整效勞形式和內(nèi)容，以期到達穩(wěn)固原有陣地，搶占市場制高點的目的。1、重視內(nèi)部推廣和員工培訓。對于總行推出的“伴你成長品牌和“四金品牌策略，雖然在社會上