成功商業(yè)模式的構(gòu)成要素

1、成功商業(yè)模式的構(gòu)成要素 凡是成功企業(yè)都是在一個(gè)有效的商業(yè)模式下運(yùn)營(yíng)的。只要對(duì)這些企業(yè)的商業(yè)模式系統(tǒng)地加以分析，管理者就會(huì)明白，這一模式是如何運(yùn)用某些關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程，以贏利方式實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力的價(jià)值主張。在這一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，他們就可以判斷，是否可以用統(tǒng)一模式來(lái)有效的實(shí)現(xiàn)截然不同的客戶價(jià)值主張，或者為了抓住機(jī)遇是否需要建立一個(gè)全新的商業(yè)模式，以及如何建立新商業(yè)模式。關(guān)鍵資源 關(guān)鍵資源必須以贏利的方式實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值主張。其因素可能包括： 人員人員 技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品 設(shè)備設(shè)備 信息信息 渠道渠道 合作伙伴、聯(lián)盟合作伙伴、聯(lián)盟 品牌品牌客戶價(jià)值主張： 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 要完成的工作要完成的工作解決某個(gè)

2、重要問(wèn)題，活滿足目標(biāo)客戶的某項(xiàng)重要需求。 提供的東西提供的東西（offering）,只解決問(wèn)題或滿足需求的一種產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，他的內(nèi)涵不僅包括銷售的內(nèi)容，同時(shí)包括銷售的方式贏利模式： 收益模式：收益模式：營(yíng)業(yè)收入=價(jià)格x數(shù)量，數(shù)量可以是市場(chǎng)規(guī)模、交易規(guī)模、購(gòu)買頻率、附加性產(chǎn)品的銷量。 成本結(jié)構(gòu)：成本結(jié)構(gòu)：成本是如何分配的：包括主要工資的成本、直接與間接成本，規(guī)模經(jīng)濟(jì)等 利潤(rùn)模式利潤(rùn)模式 ：為實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)，每筆交易所應(yīng)產(chǎn)生的凈利 利用資源的速度：利用資源的速度：為了完成目標(biāo)數(shù)量，我們?cè)撘远嗫斓乃俣葋?lái)利用公司的資源？這涉及生產(chǎn)前置期、產(chǎn)量能力、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，以及資源利用率等。關(guān)鍵流程，以及規(guī)則、績(jī)效

3、指標(biāo)和規(guī)范，從而使客戶價(jià)值主張的傳遞方式具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性。 流程流程 ：設(shè)計(jì)、生產(chǎn)研發(fā)、尋找供應(yīng)商、生產(chǎn)、營(yíng)銷、招聘和培訓(xùn)、IT系統(tǒng) 規(guī)則和績(jī)效指標(biāo)規(guī)則和績(jī)效指標(biāo)：投資所要求的利潤(rùn)率、信用條件、前置時(shí)間、供應(yīng)商條款。條例條例：投資對(duì)商機(jī)規(guī)模的要求，如何讓產(chǎn)品進(jìn)入銷售渠道并抵達(dá)消費(fèi)者。1. 價(jià)值主張是多少？先創(chuàng) 客戶價(jià)值才有 公司價(jià)值（每筆交易都有凈利，才稱得上是利潤(rùn)模式）解決問(wèn)題滿足需求HRCSTCMIGO的價(jià)值2. 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和公司價(jià)值？以贏利方式運(yùn)用關(guān)鍵資源（速度和效率）為了實(shí)現(xiàn)數(shù)量和規(guī)模必須可重復(fù)。互相整合頭的價(jià)值FU的價(jià)值PSI/HR的價(jià)值*紅色虛線框和紅字部分為楊總點(diǎn)評(píng)我們

4、的案例表明，領(lǐng)導(dǎo)者必須采用以下6條原則1.提供一個(gè)以明確的原則和限定為基礎(chǔ)的監(jiān)管框架。（在什么范圍做？誰(shuí)需要？）2. 創(chuàng)造一種以相對(duì)成功為基礎(chǔ)的高績(jī)效的氛圍。 （什么是高績(jī)效？）3. 自由做出地方性決策，而決策必須與監(jiān)管原則和企業(yè)的目標(biāo)相一致。 （此范圍的標(biāo)桿是誰(shuí)？）4.將價(jià)值創(chuàng)造的決策責(zé)任交給一線的團(tuán)隊(duì)。 （沒有價(jià)值就沒有薪酬）5.要求人們對(duì)客戶的結(jié)果負(fù)責(zé)。 （客戶是否真得到好處？）6.支持公開、誠(chéng)信的信息體系，在整個(gè)企業(yè)里只提供“一種真實(shí)數(shù)據(jù)” 。 （信息必須事先定義）數(shù)、路、人數(shù)、路、人幾個(gè)一種基于團(tuán)隊(duì)的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的文化1.監(jiān)管框架明確的原則為地方性決策提供一個(gè)框架2. 高績(jī)效高期待值帶

5、來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3. 決策自由被授權(quán)的人員因具備戰(zhàn)略決策的自由和權(quán)限，更容易取得成功4. 基于團(tuán)隊(duì)的責(zé)任小型團(tuán)隊(duì)能夠更敏銳的關(guān)注價(jià)值的創(chuàng)造，減少消費(fèi)6. 公開誠(chéng)信的信息 文化5. 客戶的忠誠(chéng)度對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的一線團(tuán)隊(duì)對(duì)于有利于客戶的需感興趣頭 承接戰(zhàn)略堅(jiān)持比對(duì)手優(yōu)（好、快、省）含信息支持具體化具體化事先即人單合一事后真金實(shí)銀閉環(huán)什么算和什么不算？以一線經(jīng)理為目的企業(yè)范圍的信息體系和滾動(dòng)式預(yù)算股東價(jià)值模式標(biāo)桿管理平衡記分卡客戶關(guān)系管理作業(yè)成本管理市場(chǎng)變化的速度對(duì)決策調(diào)整的反應(yīng)預(yù)算是事先的有否價(jià)值？有否超值？標(biāo)桿是誰(shuí)？超越標(biāo)桿應(yīng)做不做提供、換取雙贏為客戶創(chuàng)造價(jià)值的點(diǎn)？什么算和什么不算？提供快速的實(shí)際結(jié)果、滾動(dòng)式預(yù)算，以及市場(chǎng)智慧為機(jī)遇價(jià)值的決策提供信息提供競(jìng)爭(zhēng)排名方面的信息為決策提供領(lǐng)先KPI和戰(zhàn)略框架提供客戶利潤(rùn)率和才能約束方面的信息提供客戶行為方面