商業(yè)模式新學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1商業(yè)模式新商業(yè)模式新第一頁(yè)，共87頁(yè)。2北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第1頁(yè)/共88頁(yè)第二頁(yè)，共87頁(yè)。3北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu) “當(dāng)今(dngjn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”商業(yè)模式第2頁(yè)/共88頁(yè)第三頁(yè)，共87頁(yè)。4北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu) “相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要(zhngyo)，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式第3頁(yè)/共88頁(yè)第四頁(yè)，共87頁(yè)。5北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中

2、國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)商業(yè)模式“沒(méi)有不能賺錢的行業(yè)(hngy)，只有賺不到錢的模式?！?第4頁(yè)/共88頁(yè)第五頁(yè)，共87頁(yè)。6北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)6 “一塊錢通過(guò)(tnggu)你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！币幻X增加的內(nèi)在邏輯! 1997年10月，美國(guó)(mi u)著名投資商羅伯森問(wèn)田朔寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？”田朔寧聽(tīng)了一頭霧水。商業(yè)(shngy)模式定義第5頁(yè)/共88頁(yè)第六頁(yè)，共87頁(yè)。7北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)企業(yè)(qy):物價(jià)值(jizh)主張客戶(k h)需求創(chuàng)造價(jià)值

3、過(guò)程:供應(yīng)鏈企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)分銷鏈交換價(jià)值客戶價(jià)值制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利對(duì)接實(shí)現(xiàn)形式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價(jià)值而采取的整體解決方案或一切方式方法總和商業(yè)模式定義戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品營(yíng)銷財(cái)務(wù)投資生產(chǎn)物流采購(gòu)人才擴(kuò)張型企業(yè)成熟型企業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)第6頁(yè)/共88頁(yè)第七頁(yè)，共87頁(yè)。8北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)8提供(tgng)給需求者用什么(shn me)方式怎么(zn me)做資本做什么為誰(shuí)做用什么做獲取利潤(rùn)獲得資本利差服務(wù)費(fèi)渠道和手段生產(chǎn)方式材料采購(gòu)物流市場(chǎng)定位需求產(chǎn)品服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群 整體解決方案營(yíng)銷模式贏利模式商業(yè)模式的定義第7頁(yè)/

4、共88頁(yè)第八頁(yè)，共87頁(yè)。9北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第8頁(yè)/共88頁(yè)第九頁(yè)，共87頁(yè)。10北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第9頁(yè)/共88頁(yè)第十頁(yè)，共87頁(yè)。11北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第10頁(yè)/共88頁(yè)第十一頁(yè)，共87頁(yè)。12北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu) 1954年德魯克在管理的實(shí)踐一書(shū)中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤(rùn)(lrn)的最大化?！邦櫩褪俏┮坏男б嬷行摹保@不意味著利潤(rùn)和盈利能力不重要。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，而是企

5、業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)限制因素。利潤(rùn)不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對(duì)其有效性的一種檢驗(yàn)。任何企業(yè)的第一項(xiàng)考驗(yàn)不是利潤(rùn)的最大化，而是獲得足夠的利潤(rùn)以抵償經(jīng)濟(jì)活動(dòng)上的各種風(fēng)險(xiǎn)，以此來(lái)規(guī)避損失。企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造客戶！是客戶決定了企業(yè)是什么！ “滿足需求，創(chuàng)造需求”第11頁(yè)/共88頁(yè)第十二頁(yè)，共87頁(yè)。13北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)多么成功，最終都將難逃失多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！敗的命運(yùn)！第12頁(yè)/共88頁(yè)第十三頁(yè)，共87頁(yè)。14北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第13頁(yè)/共88頁(yè)第十四頁(yè)，共87頁(yè)。15

6、北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)商業(yè)模式實(shí)際上就是(jish)： 客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯！商業(yè)(shngy)模式定義第14頁(yè)/共88頁(yè)第十五頁(yè)，共87頁(yè)。16北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)中國(guó)商業(yè)模式第一書(shū)商業(yè)模式-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)的最高形態(tài)商業(yè)模式 李振勇著 新華出版社2006年10月 與世界是平的、長(zhǎng)尾理論一起 被管理學(xué)界評(píng)為影響中國(guó)(zhn u)管理思想進(jìn)程 的15本書(shū)的第8位李振勇著作(zhzu)一：第15頁(yè)/共88頁(yè)第十六頁(yè)，共87頁(yè)。17北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)成功(chnggng)

7、商業(yè)模式設(shè)計(jì)第一書(shū)商道邏輯 李振勇著 中國(guó)(zhn u)水利出版社2009年11月李振勇著作(zhzu)二：第16頁(yè)/共88頁(yè)第十七頁(yè)，共87頁(yè)。18北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)立思辰(300010)做的外包生意(shngy)，為辦公室降低成本第17頁(yè)/共88頁(yè)第十八頁(yè)，共87頁(yè)。19北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu) 為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的、內(nèi)部化的、利益相關(guān)的、高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利(yngl)目標(biāo)的整體

8、解決方案。成功(chnggng)商業(yè)模式內(nèi)涵第18頁(yè)/共88頁(yè)第十九頁(yè)，共87頁(yè)。20北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)小系統(tǒng)(xtng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力 （高效率）核心(hxn)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)(shxin)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化內(nèi)部化、利益相關(guān)交易結(jié)構(gòu)整合高效率管理系統(tǒng)整合持續(xù)贏利實(shí)現(xiàn)形式核心競(jìng)爭(zhēng)力整體解決這九個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個(gè)要素，缺一不可。內(nèi)部化利益相關(guān)商業(yè)模式定義第19頁(yè)/共88頁(yè)第二十頁(yè)，共87頁(yè)。21北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)供應(yīng)商分銷商企業(yè)(qy)價(jià)值鏈顧客(gk

9、)其他(qt)企業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈第20頁(yè)/共88頁(yè)第二十一頁(yè)，共87頁(yè)。22北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)22 最為典型的是思科公司，成功運(yùn)用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個(gè)系統(tǒng)委托設(shè)計(jì)、委托制造、委托銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計(jì)者、供貨商看起來(lái)就像是自己的一個(gè)部門。這樣無(wú)需(wx)建立新的工廠，就可將生產(chǎn)能力擴(kuò)大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)省開(kāi)支達(dá)5億美元。第21頁(yè)/共88頁(yè)第二十二頁(yè)，共87頁(yè)。23北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)23 這種以顧客需求為導(dǎo)向

10、,舍棄非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,專注于企業(yè)核心產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)、以開(kāi)發(fā)、培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心能力為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈上非核心能力環(huán)節(jié)與優(yōu)勢(shì)企業(yè)，甚至顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等采取聯(lián)營(yíng)、聯(lián)盟、外包等合作形式，以開(kāi)發(fā)快速變化的市場(chǎng)(shchng)機(jī)遇的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既虛擬經(jīng)營(yíng)。虛擬(xn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第22頁(yè)/共88頁(yè)第二十三頁(yè)，共87頁(yè)。24北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)ITAT商業(yè)模式ITAT創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)歐國(guó)通1980年到深圳創(chuàng)業(yè)，靠代理國(guó)外品牌起家，他曾是全國(guó)第一家“老人頭皮鞋”、“猛龍牌服裝”和“蘋(píng)果牌服裝”代理商，而且還曾創(chuàng)建了“金盾”品牌。數(shù)年前，“金盾”男裝在香港上市后，因

11、市場(chǎng)上廣泛散播金盾被收購(gòu)的言論，其小股東恐慌般地出售(chshu)股票，讓其股價(jià)狂跌到1毛錢，公司很快就被買家惡性收購(gòu)。接連的失敗讓歐國(guó)通開(kāi)始思考服裝銷售的模式，2004年，他終于找到了。第23頁(yè)/共88頁(yè)第二十四頁(yè)，共87頁(yè)。25北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第24頁(yè)/共88頁(yè)第二十五頁(yè)，共87頁(yè)。26北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)26商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型(zhun xn)勢(shì)在必行 發(fā)現(xiàn)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒(méi)有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道，生存與發(fā)展的壓力依然巨大，并且變得更加復(fù)雜；曾經(jīng)的成功經(jīng)驗(yàn)與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有時(shí)反而會(huì)使企

12、業(yè)陷入(xinr)危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消失，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演變成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。第25頁(yè)/共88頁(yè)第二十六頁(yè)，共87頁(yè)。27北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來(lái)越短，品牌的差別化塑造則需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無(wú)法(wf)解決燃眉之急。目前絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過(guò)了井噴式的快速發(fā)展期，開(kāi)始進(jìn)入(jnr)行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：微利時(shí)代第26頁(yè)/共88頁(yè)第二十七頁(yè)，共87頁(yè)。28北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)、供過(guò)于

13、求是這一時(shí)期最直接的表現(xiàn)(bioxin)形態(tài)微利(wi l)時(shí)代第27頁(yè)/共88頁(yè)第二十八頁(yè)，共87頁(yè)。29北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)國(guó)家有關(guān)部委對(duì)600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒(méi)有(mi yu)，供求平衡的商品有172種，占28.7%，供 過(guò)于求的商品428種，占71.3%技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)(zhqun)時(shí)代）顧客(gk)正變得越來(lái)越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更復(fù)雜，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變化微利時(shí)代第28頁(yè)/共88頁(yè)第二十九頁(yè)，共87頁(yè)。30北京聚智共達(dá)管理咨詢有限

14、公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)（解決知名度、產(chǎn)品緊缺(jn qu)時(shí)代）（指牌認(rèn)購(gòu)(rngu)率、價(jià)值）（市場(chǎng)占有率、價(jià)格(jig)）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷（解決依賴度、產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代）價(jià)值主張規(guī)模增長(zhǎng)價(jià)值增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向“客戶時(shí)代”的標(biāo)志第29頁(yè)/共88頁(yè)第三十頁(yè)，共87頁(yè)。31北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)2006年2000萬(wàn)/3501000萬(wàn)/200規(guī)模(gum)增長(zhǎng)1000萬(wàn)/2002000萬(wàn)/5002008年4000萬(wàn)/12002007年4000萬(wàn)/500價(jià)值(jizh)增長(zhǎng)邊際(binj)效益比值小于1邊際效益比值大于1第30頁(yè)/共88頁(yè)第三十一頁(yè)，共8

15、7頁(yè)。32北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)我們到底(do d)該選擇那條路？規(guī)模增長(zhǎng)還是價(jià)值增長(zhǎng)？第31頁(yè)/共88頁(yè)第三十二頁(yè)，共87頁(yè)。33北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)你過(guò)去(guq)為什么那么容易成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒(méi)滿足，做什么都容易火！你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你的商智不夠、黔驢技窮，而是供過(guò)于求、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈！只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！ 李振勇 第32頁(yè)/共88頁(yè)第三十三頁(yè)，共87頁(yè)。34北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第33頁(yè)/共88

16、頁(yè)第三十四頁(yè)，共87頁(yè)。35北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)巴菲特的巴菲特的“相馬術(shù)相馬術(shù)(msh)”巴菲特利用自己的投資哲學(xué)，創(chuàng)造了現(xiàn)代社會(huì)最大的理財(cái)神話，巴菲特利用自己的投資哲學(xué)，創(chuàng)造了現(xiàn)代社會(huì)最大的理財(cái)神話，4040多多年從年從100100美元到美元到620620億美元，每年的平均增長(zhǎng)率超過(guò)億美元，每年的平均增長(zhǎng)率超過(guò)25%25%。在。在20072007年年一躍成為一躍成為(chngwi)(chngwi)舉世矚目的全球首富。舉世矚目的全球首富。你的企業(yè)(qy)有投資價(jià)值嗎?巴菲特三句話：第一，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；第二，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；第三，記住前兩點(diǎn)。

17、第34頁(yè)/共88頁(yè)第三十五頁(yè)，共87頁(yè)。36北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)你的企業(yè)(qy)能被巴菲特看上嗎?為什么?第35頁(yè)/共88頁(yè)第三十六頁(yè)，共87頁(yè)。37北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第36頁(yè)/共88頁(yè)第三十七頁(yè)，共87頁(yè)。38北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)客戶(k h)價(jià)值戰(zhàn)略(zhnl)控制贏利(yngl)模型價(jià)值創(chuàng)造檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式成長(zhǎng)性模型第37頁(yè)/共88頁(yè)第三十八頁(yè)，共87頁(yè)。39北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)突破(tp)客戶邊界第38頁(yè)/共88頁(yè)第三十九頁(yè)，共87頁(yè)

18、。40北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)表層(biocng)需求 需求(xqi)洞察深層需求(xqi)“人們不需要四分之一英寸的鉆孔機(jī)，人們需要四分之一英寸的孔！” 哈佛大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授西奧多列維特第39頁(yè)/共88頁(yè)第四十頁(yè)，共87頁(yè)。41北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)41案例(n l)診斷 某商貿(mào)公司1998年籌資1億多元在某省城興建了建筑面積4萬(wàn)平方米的某家電專業(yè)市場(chǎng)和寫(xiě)字樓，依靠出租物業(yè)獲得穩(wěn)定租金收益。生意一度非?；? 物業(yè)根本不夠出租?，F(xiàn)在雖然出租率也達(dá)到了100%，但收入并不太理想，而且每年還要花大力氣招租(zhoz)才能維持。問(wèn)題

19、是公司下一步應(yīng)該怎么辦，才能改善目前的局勢(shì)?第40頁(yè)/共88頁(yè)第四十一頁(yè)，共87頁(yè)。42北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)價(jià)值價(jià)值(jizh)創(chuàng)造創(chuàng)造某商貿(mào)成長(zhǎng)性診斷(zhndun)結(jié)果：價(jià)值創(chuàng)造(chungzo)能力面臨危機(jī)，企業(yè)成長(zhǎng)性堪憂！ 贏利來(lái)源單一，未來(lái)難以繼續(xù)客戶忠誠(chéng)度不高，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱客戶價(jià)值客戶價(jià)值贏利模型贏利模型戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制第41頁(yè)/共88頁(yè)第四十二頁(yè)，共87頁(yè)。43北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)如何能設(shè)計(jì)一個(gè)如何能設(shè)計(jì)一個(gè)(y )(y )能同時(shí)滿足四方需求的商業(yè)模式能同時(shí)滿足四方需求的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公

20、司未來(lái)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵！實(shí)現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公司未來(lái)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵！第42頁(yè)/共88頁(yè)第四十三頁(yè)，共87頁(yè)。44北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第43頁(yè)/共88頁(yè)第四十四頁(yè)，共87頁(yè)。45北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)45所有(suyu)的問(wèn)題都是指向了: 目前滿足的是有限(yuxin)的需求，實(shí)現(xiàn)的是有限(yuxin)的客戶價(jià)值！未被滿足(mnz)的需求!第44頁(yè)/共88頁(yè)第四十五頁(yè)，共87頁(yè)。46北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)滿足未被滿足的市場(chǎng)需求是中國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的唯一(wi y)方法;也是中國(guó)企業(yè)唯一(wi

21、y)沖破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展機(jī)會(huì)!第45頁(yè)/共88頁(yè)第四十六頁(yè)，共87頁(yè)。47北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu) 你企業(yè)的問(wèn)題在哪里呢? 表現(xiàn)出來(lái)(ch li)的現(xiàn)象是什么? 有未被滿足的需求嗎？第46頁(yè)/共88頁(yè)第四十七頁(yè)，共87頁(yè)。48北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)48商業(yè)模式的創(chuàng)新(chungxn)精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求， 是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價(jià)值整合(zhn h)，使客戶價(jià)值增值， 是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心! 第47頁(yè)/共88頁(yè)第四十八頁(yè)，共87頁(yè)。49北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)產(chǎn)品(c

22、hnpn)廣告(gunggo)銷售(xioshu)利潤(rùn)實(shí)戰(zhàn)案例該輪胎環(huán)保企業(yè)由三個(gè)自然人投資24萬(wàn)，于2002年3月在北京成立。在三年半時(shí)間內(nèi)通過(guò)廣告拉動(dòng)模式，銷售額達(dá)到1.8億。第48頁(yè)/共88頁(yè)第四十九頁(yè)，共87頁(yè)。50北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)企業(yè)(qy)的唯一出路:商業(yè)模式的創(chuàng)新(chungxn)再造！第49頁(yè)/共88頁(yè)第五十頁(yè)，共87頁(yè)。51北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)客戶(k h)企業(yè)(qy)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略控制、績(jī)效考核、標(biāo)桿管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等客

23、戶價(jià)值增加部分未被滿足的需求低價(jià)格、差異化商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍繞著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價(jià)值展開(kāi)的核心邏輯創(chuàng)新第50頁(yè)/共88頁(yè)第五十一頁(yè)，共87頁(yè)。52北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)52 潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求(xqi) 變化中的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的需求(xqi) 顧客自己也未必意識(shí)到的，可挖掘、創(chuàng)造的需求(xqi)機(jī)會(huì)(j hu)，就在未被滿足的需求現(xiàn)實(shí)變化暴利(bol)不方便消費(fèi)鏈產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸需求的對(duì)接錯(cuò)位未被滿足的需求在哪里呢？第51頁(yè)/共88頁(yè)第五十二頁(yè)，共87頁(yè)。53北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)53未被滿足的需

24、求(xqi)無(wú)處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)現(xiàn)的眼光！創(chuàng)新不一定要依賴高深的技術(shù)，創(chuàng)新就是看消費(fèi)者對(duì)什么(shn me)抱怨，對(duì)什么(shn me)挑剔,對(duì)什么(shn me)不滿意，而你的公司又能用什么(shn me)創(chuàng)造性的解決它。 -詹姆斯.錢皮(美國(guó))-第52頁(yè)/共88頁(yè)第五十三頁(yè)，共87頁(yè)。54北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)消費(fèi)者真正的需求是解決問(wèn)題而不是(b shi)獲得解決問(wèn)題的工具和手段！第53頁(yè)/共88頁(yè)第五十四頁(yè)，共87頁(yè)。55北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)當(dāng)大家都向前(xin qin)看的時(shí)候， 只有你向后看，你就成了唯一！

25、第54頁(yè)/共88頁(yè)第五十五頁(yè)，共87頁(yè)。56北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第55頁(yè)/共88頁(yè)第五十六頁(yè)，共87頁(yè)。57北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)商業(yè)模式商業(yè)模式的組成(z chn)和分類：第56頁(yè)/共88頁(yè)第五十七頁(yè)，共87頁(yè)。58北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)融資(rn z)模式經(jīng)營(yíng)(jngyng)模式擴(kuò)張(kuzhng)模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式股權(quán)債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種訂單驅(qū)

26、動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式商業(yè)模式組成圖第57頁(yè)/共88頁(yè)第五十八頁(yè)，共87頁(yè)。59北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)客戶(k h)需求實(shí)現(xiàn)(shxin)載體實(shí)現(xiàn)(shxin)手段產(chǎn)品（服務(wù)）品牌核心能力標(biāo)準(zhǔn)思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營(yíng)銷模式贏利模式創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的組織系統(tǒng)的高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉(cāng)儲(chǔ)式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張售后贏利營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式實(shí)現(xiàn)途徑

27、虛擬實(shí)體價(jià)值主張、戰(zhàn)略定位商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖第58頁(yè)/共88頁(yè)第五十九頁(yè)，共87頁(yè)。60北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)60盈利模式：做什么(shn me)，服務(wù)誰(shuí)管理模式：如何提高(t go)運(yùn)作效率 融資(rn z)模式： 如何獲得資本營(yíng)銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品核心技核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心核心運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)能力能力產(chǎn)品產(chǎn)品( (服務(wù)服務(wù)) )品牌品牌標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)思想思想客客戶戶價(jià)價(jià)值值最最大大化化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大化股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化顧

28、客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大員工價(jià)值最大化化伙伴價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化手段能力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問(wèn)題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見(jiàn)不鮮的。 商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑第59頁(yè)/共88頁(yè)第六十頁(yè)，共87頁(yè)。61北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第60頁(yè)/共8

29、8頁(yè)第六十一頁(yè)，共87頁(yè)。62北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第61頁(yè)/共88頁(yè)第六十二頁(yè)，共87頁(yè)。63北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)市場(chǎng)縫隙 客戶真實(shí)需求(xqi)洞察 誰(shuí)是我的客戶 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 客戶的偏好如何變化 怎樣才能為客戶增加價(jià)值(jizh) 如何讓客戶首先選擇我找到未被滿足的需求 產(chǎn)業(yè)洞察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察 產(chǎn)業(yè)基本概況 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì) 客戶群 規(guī)模區(qū)域 提供的產(chǎn)品服務(wù) 價(jià)值主張戰(zhàn)略定位 滿足客戶需求的程度第62頁(yè)/共88頁(yè)第六十三頁(yè)，共87頁(yè)。64北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)

30、模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)6W1HWho誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰(shuí)參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買指購(gòu)買多少(dusho)商品或服務(wù)，購(gòu)買多少(dusho)指購(gòu)買的原因，或是(hu sh)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析指消費(fèi)者的購(gòu)買(gumi)時(shí)間指消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)指購(gòu)買角色指購(gòu)買方式由誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)“6WH”購(gòu)買行為內(nèi)容需求洞察購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)的不同，在購(gòu)買過(guò)程中的行為表現(xiàn)有所不同。第63頁(yè)/共88頁(yè)第六十四頁(yè)，共87頁(yè)。65北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)(

31、shzhn)案例曾經(jīng)的古越龍山：只偏居在江浙地區(qū)，與醬油醋混在一起，持續(xù)56年徘徊在3個(gè)多億，在中國(guó)酒業(yè)沒(méi)有(mi yu)地位，被消費(fèi)者嚴(yán)重忽視.第64頁(yè)/共88頁(yè)第六十五頁(yè)，共87頁(yè)。66北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)66產(chǎn)業(yè)(chny)洞察第65頁(yè)/共88頁(yè)第六十六頁(yè)，共87頁(yè)。67北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)抓住行業(yè)(hngy)本質(zhì)的巨頭1.歐萊雅：通過(guò)代言人營(yíng)造品牌共鳴，來(lái)滿足顧客情感需求2.耐客：聯(lián)系運(yùn)動(dòng)精神3.蘋(píng)果電腦：成為(chngwi)親密伙伴4.星巴客咖啡：體驗(yàn)消費(fèi)5.寶潔洗發(fā)水：由功能支撐的情感訴求6.諾基亞手機(jī)：拉

32、高品牌勢(shì)能，再進(jìn)占中低端市場(chǎng)7.必勝客：傳達(dá)飲食體驗(yàn)，掌握定價(jià)平衡8.騰迅：售賣體驗(yàn)和注意力9.高露潔：霸權(quán)品牌策略10.三星電視：科技驅(qū)動(dòng)11.莎拉時(shí)裝：快速模仿，平價(jià)奢華12.佳能數(shù)碼相機(jī)：聯(lián)系專業(yè)形象13.雕牌洗衣粉：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉14.美的空調(diào)：由專業(yè)化實(shí)現(xiàn)高質(zhì)價(jià)比，再由品牌外溢，逐漸多元化第66頁(yè)/共88頁(yè)第六十七頁(yè)，共87頁(yè)。68北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第67頁(yè)/共88頁(yè)第六十八頁(yè)，共87頁(yè)。69北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)李振勇成功(chnggng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈第68頁(yè)/共88頁(yè)第六十九頁(yè)，共87頁(yè)。70北京聚

33、智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)70機(jī)會(huì)，在未被滿足的需求發(fā)現(xiàn)成功(chnggng), 在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)!第69頁(yè)/共88頁(yè)第七十頁(yè)，共87頁(yè)。71北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)71商業(yè)模式的創(chuàng)新改造實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新改造實(shí)現(xiàn)(shxin)路徑路徑1 1、 重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)2 2、 改變提供產(chǎn)品改變提供產(chǎn)品/ /服務(wù)的路徑服務(wù)的路徑3 3、 改變收入模式改變收入模式4 4、 改變顧客的支持體系改變顧客的支持體系5 5、 發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)6 6、 改變滿足客戶需要的實(shí)現(xiàn)方式

34、改變滿足客戶需要的實(shí)現(xiàn)方式改變利益改變利益(ly)(ly)相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及價(jià)值分配辦法相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及價(jià)值分配辦法價(jià)值鏈創(chuàng)新價(jià)值鏈創(chuàng)新 第70頁(yè)/共88頁(yè)第七十一頁(yè)，共87頁(yè)。72北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)721.跨行業(yè)融合(rngh)的趨勢(shì)商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)第71頁(yè)/共88頁(yè)第七十二頁(yè)，共87頁(yè)。73北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)第72頁(yè)/共88頁(yè)第七十三頁(yè)，共87頁(yè)。74北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司中國(guó)商業(yè)模式研究與咨詢第一機(jī)構(gòu)歸納歸納 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本商業(yè)模式解決的是企業(yè)根本(gnbn)(gnbn)問(wèn)題問(wèn)題商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)商業(yè)模式第73頁(yè)/共88