三六一度零售數(shù)學(xué)實用篇之貨品管理零售數(shù)學(xué)ppt課件

1、零售數(shù)學(xué)適用篇之零售數(shù)學(xué)適用篇之貨品管理零售數(shù)學(xué)貨品管理零售數(shù)學(xué)三六一度(中國)商品規(guī)劃部 青英2019年7月3日科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化l貨品管理四階段循循環(huán)貨品管理四階段循循環(huán)訂貨管理是關(guān)鍵，是貨品管理的源頭。科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處置現(xiàn)金流/利潤最小化總量失誤構(gòu)造失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列缺乏庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無方案、渠道選擇和折扣技巧差l貨品管理是運營管理的關(guān)鍵貨品管理是運營管理的關(guān)鍵是其他活動的起點資金投入最大80%技術(shù)要求最高先進的信息技

2、術(shù)對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時髦覺得、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理l運營管理的中心是貨品管理運營管理的中心是貨品管理貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄l貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念貨品日常管理零售數(shù)學(xué)概念存銷比：判別庫存合理與否的生意目的之一售罄率：產(chǎn)品好賣與否平均銷售折扣率：產(chǎn)品的折扣損失打折技巧：產(chǎn)品生命周期銷售毛利率坪效：計算單位面積的店鋪可以帶來的收入存銷比期初庫存金額當(dāng)月銷售金

3、額均以零售吊牌價計算存銷比期初庫存金額當(dāng)月銷售金額均以零售吊牌價計算意義：一單位的銷售額需求多少倍的庫存來支持，反映的是資金運用的效意義：一單位的銷售額需求多少倍的庫存來支持，反映的是資金運用的效率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或構(gòu)造不合理，資金運用效率低；率問題。存銷比過高，意味著庫存總量或構(gòu)造不合理，資金運用效率低；存銷比低，意味著庫存缺乏，生意難以最大化。存銷比低，意味著庫存缺乏，生意難以最大化。(月度丈量目的月度丈量目的)新品+應(yīng)季=有效庫存 舊品+過季=無效庫存新品+舊品+應(yīng)季+過季=綜合庫存3-3.5:1(有效庫存) 1-1.5:1(無效庫存) 4-4.5:1(綜合庫存(暫定)新

4、品新品舊品舊品應(yīng)季應(yīng)季過季過季庫齡區(qū)分庫齡區(qū)分季節(jié)區(qū)分季節(jié)區(qū)分自上市日期起90天內(nèi)的產(chǎn)品自上市日期起90天以上的產(chǎn)品符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品不符合本季節(jié)氣候特點的產(chǎn)品 售謦率售謦率(SELL-THROUGH)(SELL-THROUGH)：闡明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例：闡明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例 公式：售謦率指定期間正價銷售量公式：售謦率指定期間正價銷售量/ /到貨量到貨量 售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 舉例：舉例：售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度能否受歡迎，要充分關(guān)注新品上市的售罄率，以便于及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施處理問題。售罄率與銷售

5、利潤： 售罄率85%，那么闡明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化 在季節(jié)開場的時候，假設(shè)各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時，通常售罄率最在季節(jié)開場的時候，假設(shè)各種尺寸、顏色的產(chǎn)品很全時，通常售罄率最高，這個時候最易斷定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時進展。隨著不同高，這個時候最易斷定出哪些是暢銷產(chǎn)品，翻單也應(yīng)及時進展。隨著不同產(chǎn)品銷售的進展，銷售進度開場減慢，因此，我們就要及時進展貨品歸并。產(chǎn)品銷售的進展，銷售進度開場減慢，因此，我們就要及時進展貨品歸并。 分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售情況，他使我們能及時掌握市場行分析售罄可以立刻了解產(chǎn)品的銷售情況，他使我們能及時掌握市場行情或至少能預(yù)測下一季的

6、銷售情況，售罄高于或低于平均進度都是需求采情或至少能預(yù)測下一季的銷售情況，售罄高于或低于平均進度都是需求采取行動的信號。等到季末再來評價產(chǎn)品的市場情況，永遠不能夠像每天觀取行動的信號。等到季末再來評價產(chǎn)品的市場情況，永遠不能夠像每天觀查市場情況那樣獲得豐厚的利潤報答。查市場情況那樣獲得豐厚的利潤報答。平均銷售折扣率平均銷售折扣率= =實踐零售金額實踐零售金額/ /零售吊牌金額零售吊牌金額 在銷售過程中必然存在一個折扣損失，即清貨打折或會員價等，如何將折扣損失降到最低，這就需求在訂貨會前做好采購分析，留意上市波段，在銷售過程中做好貨品歸并管理。 生命周期的規(guī)定生命周期的規(guī)定 正價期：鞋上市后正價

7、期：鞋上市后3 3個月內(nèi)個月內(nèi) 服上市后服上市后2-32-3個個月內(nèi)月內(nèi) 打折期：超越正價期后可以打折銷售清倉。打折期：超越正價期后可以打折銷售清倉。 打折分類：自然打折打折分類：自然打折 自動打自動打折折 作用：作用： 穩(wěn)定市場價錢穩(wěn)定市場價錢 產(chǎn)品生命周期越來越短：產(chǎn)品生命周期越來越短： 1 1、求新求異的消費趨勢、求新求異的消費趨勢 2 2、內(nèi)外競爭的必然、內(nèi)外競爭的必然 NIKE NIKE 的服裝庫存根本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂的服裝庫存根本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。貨決策。 361361的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？的服裝庫存對訂貨有多大的影響呢？銷售毛利率銷售毛利率= =銷售額

8、銷售額 進貨額進貨額銷售額銷售額 = =平均銷售折扣平均銷售折扣 進貨折扣進貨折扣平均銷售折扣平均銷售折扣坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評價單店產(chǎn)出，坪效：指每一平方米的店鋪面積所能帶來的收益，這有助于評價單店產(chǎn)出， 同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員鼓勵方法。月度店鋪坪效同時也有利于制定良好的導(dǎo)購人員鼓勵方法。月度店鋪坪效= =月度銷月度銷 售額售額店鋪營業(yè)面積年度店鋪坪效店鋪營業(yè)面積年度店鋪坪效= =年度銷售額年度銷售額店鋪營業(yè)面積店鋪營業(yè)面積每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價和地點。每平方米的銷售額取決于商品的大小、周轉(zhuǎn)率以及平均售價和地點。 其實坪效

9、的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無論商場還是便利店，他們都其實坪效的背后是有一定的商業(yè)邏輯的，無論商場還是便利店，他們都習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。由于這樣能實現(xiàn)坪效的最大習(xí)慣于把高產(chǎn)出部門或商品放在高客流通道。由于這樣能實現(xiàn)坪效的最大值。比如：在商場一樓通常是化裝品和珠寶區(qū)。值。比如：在商場一樓通常是化裝品和珠寶區(qū)。貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄盈虧平衡點：也就是保本點貨品資金周轉(zhuǎn)率：判別資金的運用效率貨品資金投資報答率：判別報答情況l貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念貨品年度管理零售數(shù)學(xué)概念盈虧平衡點盈虧平衡點= =進貨額進貨額+ +費用總額費用總額=

10、 =費用總額費用總額毛利率毛利率 意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個目的，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，意義：是衡量做多少銷售正好不虧本的一個目的，是店鋪選址的參考數(shù)據(jù)，也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個參考數(shù)據(jù)。也是我們?yōu)橄履甓刃麻_店鋪確定訂貨額的一個參考數(shù)據(jù)。舉例：運營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣80%。銷售利潤近似計算表銷售利潤近似計算表 店鋪本錢根本上是固定的，超越盈虧平衡點后的銷售額的店鋪本錢根本上是固定的，超越盈虧平衡點后的銷售額的毛利根本上就是純利邊沿利潤遞增，因此適當(dāng)多備些貨做毛利根本上就是純利邊沿利潤遞增，因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。足

11、正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金 年均庫存= 13個月的月初庫存和 13留意： 計算平均庫存時，通常要加上一個額外的月初庫存。這種計算方法 協(xié)助商店或公司跨越季節(jié)，并記錄下后一個季度開場時的庫存情況 貨品資金周轉(zhuǎn)率：判別資金的運用效率貨品資金周轉(zhuǎn)率：判別資金的運用效率投資報答率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資報答率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨本錢折扣率想知道更多關(guān)于周轉(zhuǎn)次數(shù)方面的知識嗎？假設(shè)他知道一個商店或某個部門某個期間月或季度的方案周

12、轉(zhuǎn)次數(shù)，他假設(shè)他知道一個商店或某個部門某個期間月或季度的方案周轉(zhuǎn)次數(shù)，他可以用周轉(zhuǎn)次數(shù)除以這個期間的星期數(shù)，得到平均售罄。可以用周轉(zhuǎn)次數(shù)除以這個期間的星期數(shù)，得到平均售罄。 公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄公式：將周轉(zhuǎn)次數(shù)轉(zhuǎn)化為售罄 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù) 星期數(shù)星期數(shù) = 周平均售罄周平均售罄留意：他可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低留意：他可以利用周售罄規(guī)劃或預(yù)測周轉(zhuǎn)次數(shù)，但不要只根據(jù)一周的高售罄或低 售罄來估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，由于這會抬高會降低他的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必需根據(jù)平均售罄來估算周轉(zhuǎn)次數(shù)，由于這會抬高會降低他的周轉(zhuǎn)次數(shù)，必需根據(jù)平均 售罄。售罄。 公式：公式： 將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)

13、次數(shù)將售罄轉(zhuǎn)化為周轉(zhuǎn)次數(shù) 平均周售罄平均周售罄 星期數(shù)星期數(shù) = 該進度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)該進度下的周轉(zhuǎn)次數(shù)貨品日常管理之零售數(shù)學(xué)貨品年度管理之零售數(shù)學(xué)訂貨會前的數(shù)據(jù)分析目錄目錄建議的訂貨方式：建議的訂貨方式： 將自營當(dāng)作一個客戶為其訂貨；將自營當(dāng)作一個客戶為其訂貨； 引導(dǎo)來參與訂貨會的生意額較大的客戶開店較多的客戶做好訂貨方案；引導(dǎo)來參與訂貨會的生意額較大的客戶開店較多的客戶做好訂貨方案； 協(xié)助來參與訂貨會的生意額比較小的客戶做好根底的訂貨方案；協(xié)助來參與訂貨會的生意額比較小的客戶做好根底的訂貨方案； 將未來參與訂貨會的客戶作為一個整體替代其訂貨。將未來參與訂貨會的客戶作為一個整體替代其訂貨。倉庫

14、建議：倉庫建議： 自營倉自營倉 零售倉零售倉訂貨會前的數(shù)據(jù)分析和采購方案的制定：訂貨會前的數(shù)據(jù)分析和采購方案的制定：訂貨總額訂貨總額訂貨構(gòu)造性別、品類、價位訂貨構(gòu)造性別、品類、價位訂貨訂貨SKUSKU的寬度和深度的寬度和深度采購方案的構(gòu)成采購方案的構(gòu)成訂銷比=1平均銷售折扣訂貨總額=估計銷售額訂銷比訂貨總額計算訂貨總額計算舉例：某361專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理程度的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，到達100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，估計06秋季的正特價銷售比例根本一致。那么06秋季需求訂貨多少？平均折扣率=銷售額

15、/銷售吊牌金額 =80/正價銷售牌價金額+特價吊牌金額 =80/70/0.96+10/0.55 =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 采購方案數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材采購方案數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)教材.xls.xls表格表格Sell-through:售罄率STDseason-to-date:累計當(dāng)季銷售一周，一個月等BOM(beginning of month) : 期初庫存EOM(ending of month):月末庫存COGS(cost of goods sold):商品銷售本錢CLOSEOUT：過季銷售OTB(open-to-buy):買貨

16、金額sold per sq.foot :坪效AVERAGE STOCK:平均庫存COLLECTION:系列COMPLIMENT:本錢價專業(yè)術(shù)語：專業(yè)術(shù)語：NIKENIKE的訂貨管理流程和方法的訂貨管理流程和方法l 建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性l 訂貨程度是影響運動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵要素之一。訂貨程度是影響運動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵要素之一。l 期貨制定貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必需遵照一定的科學(xué)流程和期貨制定貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必需遵照一定的科學(xué)流程和方法。方法。l 產(chǎn)品品類添加，客戶訂貨的難度添加。產(chǎn)品品類添加，客戶訂貨的難度添加。l 客戶數(shù)量添加，訂貨組織

17、任務(wù)難度添加?？蛻魯?shù)量添加，訂貨組織任務(wù)難度添加。 提高訂貨準(zhǔn)確性 提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率 提高客戶的訂貨程度和貨品管理程度 減少客戶與公司的分歧目的、貨品管理理念等 期貨訂貨流程圖期貨訂貨流程圖 訂單確認 訂單修正/構(gòu)造/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會/開發(fā)思緒宣講訂貨總量與構(gòu)造分析 調(diào)整訂貨構(gòu)造/寬度 選款/模特秀與試穿lNIKENIKE訂貨流程圖訂貨流程圖訂貨總量/構(gòu)造/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨目的 05秋季銷售總額 05秋季銷售構(gòu)造/庫存構(gòu)造對銷售的影響 05秋季能否有大型折扣或其他活動 未來能否整改籠統(tǒng) 營運才干的提高 市場的自然增長率 競爭對手

18、的情況對比 近半年的店鋪銷售增長走勢l已開店鋪已開店鋪06秋季銷售預(yù)測秋季銷售預(yù)測l訂貨總量分析訂貨總量分析單個店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合l訂貨數(shù)據(jù)的預(yù)備和分析訂貨數(shù)據(jù)的預(yù)備和分析l訂貨構(gòu)造分析訂貨構(gòu)造分析區(qū)域類 別2月3月4月小 計成都05年總銷售211.92 280.42 217.61 710 銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54 156.57 183.64 539 銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提早到1月28日，故2月銷售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次

19、大型特賣的銷售，成都3月銷售占比并不會比2月高。3、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會有所提升。月份的訂貨占比分析占比調(diào)整根據(jù)：l訂貨構(gòu)造分析訂貨構(gòu)造分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計06Q1訂貨金額占比占比金額占比占比占比占比金額2月鞋類10248%48%56.42 46.5%46.5%46.5%46.5%158.49 服裝9746%46%58.12 47.9%47.9%48.5%48.5%165.30 配件136%6%6.75 5.6%5.6%5.0%5.0%17.04 小計小計21221230%30%121.29 121.29 33%33%3

20、5.1%35.1%340.83 340.83 4月鞋類8741%41%47.47 33%33%34.5%34.5%124.31 服裝11453%53%87.32 62%62%61.5%61.5%221.59 配件125%5%7.03 5%5%4.0%4.0%14.41 小計小計21321330%30%141.82 141.82 39%39%37.1%37.1%360.31 360.31 成都Q1 合計鞋類33247%47%143.65 39%39%40.1%40.1%389.76 服裝33848%48%202.05 55%55%55.8%55.8%542.60 配件345%5%19.82 5%

21、5%4.1%4.1%39.58 小計小計704704100%100%365.52 365.52 100%100%100%100%971.94 971.94 大量的折扣活動使得銷售構(gòu)造難以反映需求構(gòu)造，制定訂貨構(gòu)造要思索這一點05Q1銷售合計男子200.160.60.37%37%05Q1庫存合計男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合計331.2合計1132 備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例l訂貨構(gòu)造分析訂貨構(gòu)造分析庫存情況會影響銷售構(gòu)造性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計訂貨銷售占比占比占比訂量2月男子34122260.460.48%8%60.00%95.09 女子22293039.539.52%2%40.00%63.39 合計564152158.49 l訂貨總量與構(gòu)造分析訂貨總量與構(gòu)造分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考根據(jù)。l流程流程3 3、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地域的產(chǎn)品預(yù)覽會，同時進展產(chǎn)品開發(fā)思緒的宣講經(jīng)過對產(chǎn)