促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

1、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享主講：張蓉促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 主講：張蓉主講：張蓉什么是什么是促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)活動(dòng)，顧名思義，就是為了促進(jìn)某種商品促銷(xiāo)活動(dòng)，顧名思義，就是為了促進(jìn)某種商品或服務(wù)的銷(xiāo)售而進(jìn)行降價(jià)或者贈(zèng)送禮品等的行或服務(wù)的銷(xiāo)售而進(jìn)行降價(jià)或者贈(zèng)送禮品等的行為活動(dòng)，能在短期內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售，增加收益。為活動(dòng)，能在短期內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售，增加收益。如何才能如何才能做好一次活動(dòng)呢？做好一次活動(dòng)呢？資源整合：資源整合：1+1=2 這是數(shù)學(xué)理論1+1=11這是整合力量準(zhǔn)業(yè)主信息準(zhǔn)業(yè)主信息1010大開(kāi)拓通路大開(kāi)拓通路1、買(mǎi)（樓盤(pán)資料）2、拿（異業(yè)聯(lián)盟商戶(hù)及其他品類(lèi)導(dǎo)購(gòu)）3、訪（家裝渠道帶來(lái)的）

2、4、儲(chǔ)（未成交客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì)、夜宴）5、談（賣(mài)場(chǎng)資源、物業(yè)信息、短信電話平臺(tái)）6、跑 小區(qū)（駐點(diǎn)展示、掃樓）7、引 微信（掃二維碼、廣告宣傳）8、邀（老客戶(hù)維護(hù)與介紹）9、拓（房管局）10、截（終端攔截）士氣鼓舞士氣鼓舞完美執(zhí)行完美執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)把控現(xiàn)場(chǎng)把控a、客戶(hù)類(lèi)型分析b、如何快速開(kāi)單并提高成交率C、唱單客戶(hù)類(lèi)型分析客戶(hù)類(lèi)型分析欠缺經(jīng)驗(yàn)型欠缺經(jīng)驗(yàn)型問(wèn)題：對(duì)裝修無(wú)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)能力一般、喜歡攀比解決：1、自身要專(zhuān)業(yè)、推廣品牌和產(chǎn)品各方面優(yōu)勢(shì) 2、不斷的提出同類(lèi)型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)案例 3、站在客戶(hù)立場(chǎng)幫他做專(zhuān)業(yè)分析，裝修費(fèi)用應(yīng)如何合理分配 4、售后服務(wù)保證，消除客戶(hù)恐懼感感性型感性型問(wèn)題：要求第一印象

3、好、易激動(dòng)、沖動(dòng)、成交在一念之間解決：1、感情上的傳遞、閑話拉家常、爭(zhēng)取信任和依賴(lài)感 2、找出需求，對(duì)癥下藥，強(qiáng)調(diào)品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 3、多贊美和夸獎(jiǎng) 4、快速推動(dòng)成交猶豫型猶豫型問(wèn)題：喜歡對(duì)比、反復(fù)拖延、拿不定注意解決：1、熱情、專(zhuān)業(yè)、自信取得信賴(lài) 2、找出客戶(hù)真正需求、再次強(qiáng)調(diào)本品牌優(yōu)勢(shì) 3、適當(dāng)時(shí)，幫助客戶(hù)做決定沉默型沉默型問(wèn)題：出言謹(jǐn)慎、反應(yīng)不大、無(wú)太多表情解決：1、熱情、真實(shí)、信心、專(zhuān)業(yè) 2、拋出問(wèn)題，找到真正需求 3、競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)分析與本品牌對(duì)比的結(jié)果 4、活動(dòng)優(yōu)惠，價(jià)格吸引喋喋不休、盛氣凌人型喋喋不休、盛氣凌人型問(wèn)題：要求多，顧慮多解決：1、穩(wěn)住，千萬(wàn)不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求 2、推廣品

4、牌及產(chǎn)品，分享成交案例 3、找到合適機(jī)會(huì)切入正題，快速成交理性成熟型理性成熟型問(wèn)題：有錢(qián)、有經(jīng)驗(yàn)、有思路、對(duì)品牌要求高解決：1、自信專(zhuān)業(yè) 2、品牌及產(chǎn)品價(jià)值塑造 3、服務(wù)保障 4、找出購(gòu)買(mǎi)需求并滿(mǎn)足 5、給客戶(hù)尊貴感如何快速開(kāi)單并提高成交率 1 1、學(xué)會(huì)甄別客戶(hù)、學(xué)會(huì)甄別客戶(hù)a、通過(guò)外觀和提問(wèn)方式判斷消費(fèi)層次，辨別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力；b、辨別客戶(hù)訂單緩急程度 2 2、尋求團(tuán)隊(duì)配合、尋求團(tuán)隊(duì)配合a、看客戶(hù)對(duì)我們的反應(yīng)，是不是我們的菜，學(xué)會(huì)合理適當(dāng)放棄并交由其他伙伴協(xié)助；b、當(dāng)客戶(hù)一定要砍價(jià)時(shí)，尋求領(lǐng)導(dǎo)幫助 3 3、要讓客戶(hù)爽、要讓客戶(hù)爽當(dāng)一個(gè)客戶(hù)比較難談下來(lái)時(shí)，盡可能讓客戶(hù)開(kāi)心、放松、找時(shí)機(jī)和客戶(hù)開(kāi)

5、玩笑4 4、催單、快速開(kāi)單、催單、快速開(kāi)單活動(dòng)快結(jié)束了、限量產(chǎn)品所剩無(wú)幾、趁老板領(lǐng)導(dǎo)還在迅速定折扣、現(xiàn)在禮品獎(jiǎng)品快送完了利用緊迫感，催客戶(hù)下單5 5、苦肉計(jì)、苦肉計(jì)在溝通較好的基礎(chǔ)上，讓客戶(hù)幫我們，每天有任務(wù)，沒(méi)完成要受罰6 6、快速解決客戶(hù)的疑慮、快速解決客戶(hù)的疑慮當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的任何方面產(chǎn)生疑慮時(shí)，給客戶(hù)信心，明確告訴客戶(hù)我們的承諾7 7、狀態(tài)大于技巧、狀態(tài)大于技巧熱情自信的介紹活動(dòng)，給客戶(hù)可以簽單的信息，只要你相信就一定能簽單，成交就是敢于成交8 8、真正的高手敢于做肢體動(dòng)作、真正的高手敢于做肢體動(dòng)作同性之間的客戶(hù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以進(jìn)行肢體接觸9 9、看案例、講故事、促下單、看案例、講故事

6、、促下單1 1、為什么要唱單，唱、為什么要唱單，唱什么什么？2 2、什么時(shí)候適合唱單，怎么唱？、什么時(shí)候適合唱單，怎么唱？3 3、唱單有哪些形式？、唱單有哪些形式？唱單就是為了營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍唱單就是為了營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍a、唱品牌地位與優(yōu)勢(shì)b、唱暢銷(xiāo)產(chǎn)品及賣(mài)點(diǎn)C 、唱讓消費(fèi)者今天下單的理由d 、唱已成交客戶(hù)數(shù)量和交納金額e、限時(shí)限量、制造緊張氛圍f、利用抽獎(jiǎng)快速逼單g、定金霸主，促大客戶(hù)成交H、唱秒殺產(chǎn)品結(jié)果反思結(jié)果反思深刻檢討深刻檢討免費(fèi)贈(zèng)言：免費(fèi)贈(zèng)言：1 1、生命在于運(yùn)動(dòng)，成功、生命在于運(yùn)動(dòng)，成功在于活動(dòng)在于活動(dòng)。2 2、人氣、人氣+ +士氣士氣+ +氣氛氣氛= =成功成功的活動(dòng)。的活動(dòng)。3 3、活動(dòng)具有強(qiáng)大的資源整理力，潛移默化間，溝通感情，傳遞價(jià)、活動(dòng)具有強(qiáng)大的資源整理力，潛移默化間，溝通感情，傳遞價(jià)值。值