售后服務及轉介紹

1、售后服務及轉介紹售后服務及轉介紹銜接訓練系列業(yè)務培訓部售后服務售后服務的意義售后服務的基本內容售后服務的技巧售后服務的方法售后服務的意義好的服務不好的服務售后服務的基本內容抓緊辦理手續(xù)及時送達保單定期保持聯(lián)系協(xié)助公司辦理有關事宜提供公司相關資訊信件、傳真、手機短信息、網絡面談交流、電話溝通、聯(lián)誼聚會、休閑娛樂鮮花、卡片、小禮品、書籍知識、資訊、情感、觀念提醒、問候、安慰、感謝、祝福、忠告 幫助、支持、教育把握時機貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡售后服務的技巧客戶生日、節(jié)日、遞送保單、保全等等售后服務的方法拜訪書信問候電話或傳真饋贈禮品客戶服務指南提供最新壽險商品信息關心客戶經營關心客戶子女教育關心客戶

2、健康聚餐、游戲同歡樂幫助客戶解決問題遞交保單保單檢視 核對保單各項內容是否準確無誤保單記錄 將保單各項重要資料詳細清楚地記錄到客戶檔案遞交并說明保單內容贈送保單封套及小禮物轉介紹轉介紹法的來源及特點索取轉介紹話術轉介紹法的接觸話術轉介紹客戶常見的拒絕處理話術轉介紹客戶電話邀約話術1、來源 （1）既有準主顧 （2）既有保戶 （3）影響力中心2、特點 （1）利用介紹的力量易于建立信任感 （2）主顧資料較易收集 （3）被拒絕的機會較少 （4）成功機會較大 （5）不好意思開口 （6）沒有索要名單的習慣索取轉介紹話術話術例一話術例一 （對剛剛簽單的客戶）非常感謝您對我工作的支持，也恭喜您為自己的家人購買

3、了一份永久的安全保障。好東西要與好朋友一起分享，請您將有保險意向的親友推薦給我，使我同樣地為他們提供良好的專業(yè)服務，同時也讓他們像您一樣，讓自己及家人擁有一份安全的保障。索取轉介紹話術話術例二話術例二 （還未購買保險）張小姐，如果您的親戚或好友萬一因意外或疾病需要您經濟上的支持，我相信您一定會幫他的，對嗎？如果您的朋友已經擁有一份照顧到他的家庭的保障，您認為是不是很好呢？那么，請您把他們介紹給我。（壽險顧問將筆和紙遞上）轉介紹電話邀約話術業(yè)：請問先生在嗎？客：我就是，你是哪位。業(yè)：先生您好，我是人保壽險的，能不能在電話中打擾您一下？客：嗯，好?。?嗯，請問有什么事嗎？)業(yè)：先生，我目前在人保壽

4、險服務，我打這通電話給您，是想跟您討論一項有關理財方面的構想。業(yè)：是您的同學嗎？事實上他也買了這個計劃，而且他也非常認同這個計劃。業(yè)：他向我提過您的大名，并稱贊您非常有責任感。所以我相信這個構想對您也會很有價值，另外我想親自與您討論這個計劃。業(yè)：不知道您明天上午10:00還是下午2:00有空？客：拒絕問題(不需要)業(yè)：我了解您的想法，許多和我剛接觸的客戶都會和你有一樣的想法。其實如果您跟我說您需要的話，我才會感到驚訝！雖然您目前還不需要，可是在您了解它之后，也許會有不同的看法。請問您明天上午10點還是下午 2點比較方便？業(yè)：那么先生我明天上午10:00準時會到您辦公室。那我們就明天上午10:0

5、0準時見喔。再見！ 轉介紹接觸話術 （一） 王先生，您好！我為您的朋友李經理設計了一份綜合保障的家庭理財計劃，在這個計劃中全家人人受益，保障逐年增加，李經理很滿意。他經常在我面前提到您，說您不僅事業(yè)成功，還是一位有愛心、有責任心的好丈夫、好父親。建議我向您推薦家庭綜合保障計劃，今天專程來拜訪您。 （二） 您好，我是王老板的朋友。我倆是去年我?guī)退k保險時成為朋友的。經常聽他說你倆是好朋友，并且為人特別好。剛才我去一個客戶那辦理賠，從您公司路過，就想進來和您見見面。 （三） “我是人保壽險公司的某某，與您朋友林先生是好朋友，經常聽林先生提起您的大名及事業(yè)上的成就，他建議我應該前來拜訪您。我們公司最

6、近推出了一項理財計劃，林先生也參加了這項計劃，相信您也會感興趣。在此，請您抽出幾分鐘的時間，讓我給您做個說明。轉介紹接觸話術轉介紹接觸話術 （四） “您好！請問這是某某先生家嗎？您好！我姓孫，是專門負責*小區(qū)這片兒保險事務的。前兩天我們在小區(qū)作了個簡單調查。居委會張大媽將您的意見轉給了我們，我們想進一步了解一下您的意見，可以嗎？好，我們將準備一些比較詳細的資料給您，請問您是中午還是晚上方便些？不要緊，這是我的工作。那就今晚七點半鐘我來一趟，您那一片還有好幾位。陳先生，謝謝您，您的地址是：*小區(qū)*路*號*房，對嗎？再見！”轉介紹客戶常見的拒絕處理 （一）我寧愿把錢存到銀行 這也是一個好方法，但是

7、，同樣存一萬元，把它放在不同的地方，差別是很大的。例如盲腸炎開刀要花五、六百，若先前已購買了保險，這筆費用保險公司就會幫您承擔，如果沒有保險就要自己承擔，銀行是不會承擔的。更何況保險最大的功能就是創(chuàng)造急用的現(xiàn)金，它可以在您最需要時將一萬元變成十萬、二十萬、五十萬，甚至更多的錢，而一萬元放在銀行還是一萬元，您說買保險只限于我們不影響開支的情況下，挪出一小部分錢，替全家老小買一個保障，您還是可以把大部分的錢放在銀行的。轉介紹客戶常見的拒絕處理（二）老來靠子女，不用保險 王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因為現(xiàn)代科學飛速發(fā)展，醫(yī)療水平突飛猛進，壽命普遍延長，到

8、我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認為這時可以靠我們的子女，但您想過沒有，當今社會競爭日益激烈，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨生子女，一對夫妻要負擔四個老人的生活，您忍心給他們增加負擔嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質下降，所以只有一個辦法就是為自己買一份保險。轉介紹客戶常見的拒絕處理（三）錢會貶值是的，錢會貶值真的讓我們很擔心，但是人的貶值才可怕，年紀大了健康會貶值、體力會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經貶值了怎么辦？您認為每天替將來存10元好還是20元好？ 分組演練 每小組三人：客戶、觀察員、營銷員 以上角色每人必須輪流扮演一次 演練內容：索取轉介紹話術、電話邀約話術 接觸話術、拒絕處理話術情景模擬（一）一、張先生前兩天在您這里購買了人壽保險，今天 您給張先生送保險單1、怎樣向張先生索取轉介紹2、注意收集客戶資料3、如何電話約訪轉介紹客戶4、見面以后，面對客戶拒絕應怎樣處理情景模擬（二）二、王女士正在猶豫是否購買人壽保險1、怎樣向王女士索取轉介紹2、注意收集客戶資料3、如何電話約訪轉介紹客戶4、見面以后，面對客戶拒絕應怎樣處理情景模擬（三） 三、在張先生家里，張先生剛剛從您這里購買