酒店市場營銷----緒論

1、v第一章第一章 緒論概述緒論概述v第二章第二章 基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識 v 1、營銷環(huán)境分析、營銷環(huán)境分析 v 2、消費者行為分析、消費者行為分析v 3、市場調(diào)研、市場調(diào)研v第三章第三章 營銷組合（營銷組合（4p組合）組合）v 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略v 2、價格策略、價格策略v 3、分銷策略、分銷策略 v 4、促銷策略、促銷策略 v第四章第四章 綜合拓展綜合拓展v 1、公關(guān)與內(nèi)部營銷、公關(guān)與內(nèi)部營銷v 2、競爭與外部營銷、競爭與外部營銷 目錄目錄:第一章 緒論/概述 一一 酒店酒店第一章 緒論/概述二二 市場市場（一）市場的概念 1、地理商品交換的場所 （狹義） 2、經(jīng)濟商品交換關(guān)系的總和 （廣義）

2、 3、營銷消費群體或需求量 （企業(yè)） 需求量（大小） = 人口 + 購買力 + 購買意愿 消費群體=市場細分（市場需要需要 欲望欲望 需求需求 需要，心理（生理）的某種需要，心理（生理）的某種缺失狀態(tài)缺失狀態(tài)。冷，餓，孤。冷，餓，孤獨獨 欲望，彌補這種缺失的欲望，彌補這種缺失的想法。想法。溫暖，吃飽，愛溫暖，吃飽，愛需求，需求，有購買力支持的欲望有購買力支持的欲望。品牌服裝。品牌服裝/一般服裝，一般服裝，牛肉面牛肉面/肯德基，玫瑰肯德基，玫瑰/鉆戒鉆戒需求量（大?。?= 人口 + 購買力 + 購買意愿 三者都具備 現(xiàn)實市場 缺乏購買力或購買意愿 潛在市場消費群體=市場細分（如同挑對象）1、按地

3、理區(qū)域和流通范圍劃分 國內(nèi)市場：當(dāng)?shù)厥袌?、區(qū)域市場、全國市場 或分為城市市場、農(nóng)村市場 國際市場：一國市場、多國市場、全球市場 或分為中東市場、北美市場、歐洲市場 2、消費能力 高端、中端、低端 / 豪華、標準、經(jīng)濟 3、性別或年齡 男性、女性；老、中、青、少第一章 緒論/概述3營銷營銷（一）經(jīng)營觀念（經(jīng)營理念） 以消費者需求為核心的經(jīng)營觀念（經(jīng)營理念）（二）經(jīng)營行為（經(jīng)營活動） 企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場需求、創(chuàng)造價值、讓渡產(chǎn)品的系列經(jīng)營行為（經(jīng)營活動）v營銷觀念（理念）的發(fā)展營銷觀念（理念）的發(fā)展營銷觀念營銷觀念方方 法法核核 心心目目 標標傳傳統(tǒng)統(tǒng)觀觀念念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念提高生產(chǎn)效率提高生產(chǎn)效率 產(chǎn)品

4、產(chǎn)品通過擴大銷售量，增加通過擴大銷售量，增加利潤利潤 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念提高產(chǎn)品質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念推銷觀念加強推銷加強推銷 現(xiàn)現(xiàn)代代觀觀念念營銷觀念營銷觀念整體營銷整體營銷 市場需求市場需求通過滿足消費者需要而通過滿足消費者需要而獲利獲利 社會營銷觀念社會營銷觀念市場需求市場需求企業(yè)利益企業(yè)利益社會價值社會價值通過滿足消費者需要、通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利增進社會福利而獲利 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念酒店業(yè)發(fā)展初期，典型思想是：酒店業(yè)發(fā)展初期，典型思想是：我生產(chǎn)什么就賣什么我生產(chǎn)什么就賣什么重生產(chǎn)，輕市場重生產(chǎn)，輕市場 生產(chǎn)生產(chǎn)決定決定消費消費前提：前提：在商品的短缺的時期，市場在商品

5、的短缺的時期，市場化的初期化的初期v 福特汽車公司說福特汽車公司說v不管你要什么顏色的車，我永遠只生產(chǎn)黑色不管你要什么顏色的車，我永遠只生產(chǎn)黑色的車！的車！產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念典型思想是：典型思想是： 消費者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品消費者喜歡高質(zhì)量，多功能的產(chǎn)品 只要產(chǎn)品好，不愁銷不掉只要產(chǎn)品好，不愁銷不掉, ,強調(diào)以質(zhì)取勝強調(diào)以質(zhì)取勝. .口號是：口號是： 酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深不足是：不足是： 輕視市場的需求，營銷近視癥輕視市場的需求，營銷近視癥 整潔高檔的客房整潔高檔的客房 上乘質(zhì)量的餐飲上乘質(zhì)量的餐飲 方便舒適的交通方便舒適的交通推銷觀念推銷觀念 酒店產(chǎn)品越來越豐富酒店產(chǎn)品越來越豐富

6、,酒店企業(yè)競爭越來越酒店企業(yè)競爭越來越激烈激烈典型表現(xiàn)是：典型表現(xiàn)是： 我們賣什么，就讓人們買什么，我們賣什么，就讓人們買什么， 強力推銷，破壞企業(yè)整體形象強力推銷，破壞企業(yè)整體形象不足是：不足是： 以產(chǎn)定銷，忽略需求以產(chǎn)定銷，忽略需求 營銷觀念營銷觀念 盲目生產(chǎn)盲目生產(chǎn) 有目的的生產(chǎn)（市場調(diào)研）有目的的生產(chǎn)（市場調(diào)研） 口號是：口號是： 消費者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn)消費者就是上帝，他們需要什么樣的產(chǎn) 品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù)品或服務(wù)，我們就提供什么產(chǎn)品或服務(wù) 行動是：行動是： 一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn)一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉(zhuǎn) 社會營銷觀念社會營

7、銷觀念要求企業(yè)考慮社會長遠利益（生態(tài)、文化）要求企業(yè)考慮社會長遠利益（生態(tài)、文化） 企業(yè)企業(yè) 賓客賓客 社會社會思想是：三者和諧發(fā)展三者和諧發(fā)展補充知識-中國現(xiàn)代酒店營銷的四個時代： 第一個時代第一個時代是數(shù)量中心時代：中國是數(shù)量中心時代：中國80年年代關(guān)閉了代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時的接待能力明顯不足。很多酒店把而至，而當(dāng)時的接待能力明顯不足。很多酒店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們

8、所說的數(shù)量時代。代，就是我們所說的數(shù)量時代。 補充知識-中國現(xiàn)代酒店營銷的四個時代： 第二個時代第二個時代是產(chǎn)品質(zhì)量時代：看到投資是產(chǎn)品質(zhì)量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造酒店。建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造酒店。一批批酒店拔地而起，原先是排隊去酒店，酒店一批批酒店拔地而起，原先是排隊去酒店，酒店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，酒店越建越多。人們開始有所選現(xiàn)在則不同了，酒店越建越多。人們開始有所選擇。酒店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時很多的管理擇。酒店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時很多的管理者都己意識到了者都

9、己意識到了“要以質(zhì)量求生存要以質(zhì)量求生存”酒店進入質(zhì)酒店進入質(zhì)量時代。量時代。 補充知識-中國現(xiàn)代酒店營銷的四個時代： 第三個時代企業(yè)形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產(chǎn)生。 補充知識-中國現(xiàn)代酒店營銷的四個時代： 第四個時間定位時代：酒店競爭激烈。除有形產(chǎn)品，無形的服務(wù)之外，還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立于不敗之地酒店進入了營銷定位時代。酒店以各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。思考思考v酒店市場營銷是市場營銷的分支酒店市場營銷是市場營銷的分支學(xué)科學(xué)科v運用市場營銷學(xué)的理論和方法運用市場營銷學(xué)的理論和方法,研究酒店經(jīng)營主體的行為研究酒店經(jīng)營主體的行為v以求適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市