招商系列課程：百貨供應(yīng)商管理

1、招商系列課程：百貨供應(yīng)商管理講師：劉暉- 2 -前言：百貨供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)工作有一定數(shù)量級的品牌供應(yīng)商庫完整細(xì)致的供應(yīng)商檔案對現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行評估對擬引進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)行評估供應(yīng)商的客情維護(hù)與溝通- 3 -建立品牌庫品牌資源的搜索與取得品牌檔案的信息健全- 4 -品牌的搜索和資源取得品牌搜索的4個原則1.就近原則2.時效原則3.與定位相符原則4.帕累托原則- 5 -品牌的搜索和資源取得就近原則中國的區(qū)域代理制中國商業(yè)誠信程度差中國地區(qū)發(fā)展不均衡招商成本限制- 6 -品牌的搜索和資源取得時效原則搜索資源成本與時間成正比搜索資源效益與時間成反比交叉點(diǎn)效果最好在交叉點(diǎn)改組招商部- 7 -品牌的搜索和資源取得

2、與定位相符原則主顧客群需求的品牌不制造無端的高端困擾不理會低于項(xiàng)目定位的品牌- 8 -品牌的搜索和資源取得帕累托原則20/80原則品牌站隊(duì)效應(yīng)品牌聚集效應(yīng)找到hard core- 9 -品牌的搜索和資源取得品牌資源的取得同業(yè)取得法核心城市取得法海撈法媒體 廣告法費(fèi)效- 10 -品牌的搜索和資源取得同業(yè)取得法挖角：挖人才、挖商戶同行交流：外聘招商團(tuán)隊(duì) - 11 -品牌的搜索和資源取得核心城市取得法百貨同業(yè)搜索大代理或總部拜訪主要用于新品牌引進(jìn)- 12 -品牌的搜索和資源取得海撈法電郵散發(fā)參與展會掃街電話陌生拜訪基礎(chǔ)工作，費(fèi)時費(fèi)力- 13 -品牌的搜索和資源取得媒體 廣告法媒體硬廣告軟文新聞發(fā)布會

3、供應(yīng)商大會輕易不用未準(zhǔn)備不用- 14 -建立完整的供應(yīng)商庫：供應(yīng)商與品牌的區(qū)別供應(yīng)商品牌直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐穆涞毓ぷ饔锌赡艽矶鄠€品牌本地化明顯以公司的人為核心可能有代理商操作有可能有多個經(jīng)銷商或不同的代理總部化明顯以品牌為核心- 15 -如何選擇供應(yīng)商百貨選擇供應(yīng)商的原則供應(yīng)商管理中的方法- 16 -選擇供應(yīng)商的八大原則供應(yīng)商有足夠的資金實(shí)力供應(yīng)商有品牌操作的經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商長期或準(zhǔn)備長期從事這個事業(yè)供應(yīng)商與我店客情融洽- 17 -選擇供應(yīng)商的八大原則品牌定位與我店相符有自己的銷售團(tuán)隊(duì)具備品牌自我企劃能力商品供應(yīng)效率高- 18 -供應(yīng)商管理制勝之道招商部與營運(yùn)部樹立供應(yīng)商服務(wù)意識，將供應(yīng)商作為自己的伙伴

4、而不是對手。輔導(dǎo)供應(yīng)商降低自身成本對供應(yīng)商在我店的商品結(jié)構(gòu)提出改善意見（分享銷售數(shù)據(jù)）（招商部半年度回顧）為供應(yīng)商提供額外服務(wù)（如：物流、信息等）- 19 -選擇供應(yīng)商的流程與標(biāo)準(zhǔn)建立供應(yīng)商階段性評價體系目前流行的供應(yīng)商模式：1.戰(zhàn)略合作型供應(yīng)商（品牌）：給予優(yōu)惠政策和柜位扶植，但要求對方支持我司新店2.扶植型供應(yīng)商（品牌）：給予優(yōu)惠政策，但要求對方保底。不建議去馬上去新店。3.待選型供應(yīng)商（品牌）：一般政策，要求保底或目標(biāo)銷售額。要求支持新店。- 20 -供應(yīng)商管理方法供應(yīng)商分類供應(yīng)商收益狀況評估供應(yīng)商年度優(yōu)惠政策供應(yīng)商客情維護(hù)方案供應(yīng)商客情落實(shí)供應(yīng)商考核- 21 -供應(yīng)商考核新貨上柜情況缺

5、號斷碼狀況商品的質(zhì)量問題企劃配合程度導(dǎo)購培訓(xùn)狀況服務(wù)事故- 22 -供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類并確定編號建立供應(yīng)商的基本資料檔案供應(yīng)商月銷售業(yè)績記錄供應(yīng)商顧客投訴檔案對供應(yīng)商的優(yōu)劣作出評定分析- 23 -供應(yīng)商分級管理與考核供應(yīng)商分級管理與考核有效劃分ABC類供應(yīng)商不得不做的品牌， 其銷售占比在帕累托區(qū)、毛利額占比也在帕累托區(qū)、提升形象等 值得扶植的品牌，其銷售和毛利都在B區(qū)或以上，提升形象等補(bǔ)充性品牌可以提供優(yōu)厚的利潤ACB- 24 -控制A類供應(yīng)商扶持B類供應(yīng)商篩選C類供應(yīng)商供應(yīng)商分級管理與考核供應(yīng)商分級管理與考核- 25 -A類直供型供應(yīng)商：有意識的增加他們的品牌數(shù)，其新副牌可以做B類品牌嘗

6、試如：瑪絲菲爾的副牌A類代理型供應(yīng)商：有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理朗姿也代理很多小品牌供應(yīng)商分級管理與考核供應(yīng)商分級管理與考核（A類）類）- 26 -B類直供型供應(yīng)商：有意識的提供較好的位置和面積，換取其在貨品和貿(mào)易條件上的支持如：好位置+保底B類代理型供應(yīng)商：有意識給予一些扶植政策如：派遣優(yōu)秀的店長、縮短結(jié)款周期供應(yīng)商分級管理與考核供應(yīng)商分級管理與考核（B類類）- 27 -C類直供型供應(yīng)商：增加扣點(diǎn)。嚴(yán)格要求目標(biāo)銷售額、無條件參加企劃活動C類代理型供應(yīng)商：保底、無條件參加企劃活動供應(yīng)商分級管理與考核供應(yīng)商分級管理與考核（C類類）- 28 -供應(yīng)商的

7、績效面談結(jié)款總額與利潤貢獻(xiàn)貨品狀況企劃活動配合次數(shù)和效果顧客投訴銷售額增長趨勢- 29 -面談執(zhí)行按照月、季（營運(yùn)部）、半年、年（招商部）進(jìn)行綜合評定工作評估體系公開透明建立完整的獎懲制度建立供應(yīng)商評估檔案對供應(yīng)商要制定維護(hù)計(jì)劃- 30 -供應(yīng)商考察主要是由招商人員進(jìn)行考察考察內(nèi)容：總部門店管理狀況對方經(jīng)營狀態(tài)訪談對方發(fā)展計(jì)劃對方商品計(jì)劃對方組織機(jī)構(gòu)變化對方管理層人員變化- 31 -供應(yīng)商年會的意義為零售企業(yè)與供應(yīng)商之間搭建良好的溝通平臺達(dá)到對業(yè)內(nèi)的信息共享對供應(yīng)商的答謝，建立良好的關(guān)系宣傳企業(yè)形象，建立業(yè)界良好的口碑- 32 -案例： 百貨公司X，為提升自身形象，引進(jìn)了上海某女裝品牌Y。經(jīng)營三個月以后出現(xiàn)了問題，大致如下：配貨差，經(jīng)常斷貨配貨中存在很多滯銷款合約規(guī)定每月15萬的反保底，無法實(shí)現(xiàn)。由于此品牌在國內(nèi)的知名度很高，故此比較強(qiáng)勢，幾乎不支持百貨的促銷活動。另一方面，也有很多優(yōu)勢：質(zhì)量過硬百姓口碑很好售后服務(wù)好品牌宣傳力度大- 33 -同時市場機(jī)會出現(xiàn)了，深圳某女裝品牌Z，想進(jìn)入我百貨，主動與X洽談事宜。大致情況如下：Z的優(yōu)勢：品牌名氣大質(zhì)量好專柜形象好貨品管理水平高送貨及時且準(zhǔn)確Z的劣勢：由于價格高市場份額小于20廠家距離遠(yuǎn)，人員支持難- 34