市場(chǎng)營(yíng)銷綜合模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告（16-17-1）實(shí)驗(yàn)名稱： 市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn) 學(xué)生姓名： 學(xué)院（系）： 專業(yè)班 級(jí)： 指導(dǎo)教師： 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)： 商學(xué)院 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理綜合訓(xùn)練中心 實(shí)驗(yàn)時(shí)間： 2016年 10 月 22日 2016 年 10 月 23 日專心-專注-專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)目的通過市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)可以使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法，可以初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)熟悉一個(gè)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在整個(gè)運(yùn)營(yíng)決策過程中的運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)最優(yōu)，渠道最優(yōu)，利潤(rùn)最優(yōu)的目標(biāo)。通過對(duì)本次實(shí)驗(yàn)的模擬經(jīng)營(yíng)

2、，我基本掌握了營(yíng)銷理論知識(shí)在模擬經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用，通過模擬實(shí)踐和不斷總結(jié)，使得我們?cè)俅螏е伎嫉慕嵌炔粩嗟厝ダ斫夂桶盐諣I(yíng)銷理論知識(shí)，從而真正達(dá)到學(xué)以致用。 二、實(shí)驗(yàn)要求 實(shí)驗(yàn)2是經(jīng)營(yíng)一家擁有元啟動(dòng)資金的手機(jī)公司，要求三年經(jīng)營(yíng)期；實(shí)驗(yàn)4是經(jīng)營(yíng)一家擁有元啟動(dòng)資金的大米企業(yè)，要求三年經(jīng)營(yíng)期。三、實(shí)踐模擬中的策略分析l 實(shí)驗(yàn)2：手機(jī)1、問題分析在經(jīng)歷了上午的模擬試驗(yàn)之后，初步有了一個(gè)操作流程概念，但對(duì)很多的知識(shí)點(diǎn)還是很模糊的。譬如：企業(yè)的知名度如何通過促銷渠道來提升；不知道循序漸進(jìn)的開拓未來市場(chǎng)，也沒有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)意識(shí)；企業(yè)如何才能生產(chǎn)出高檔產(chǎn)品（雖然在指導(dǎo)書中了解到當(dāng)影響產(chǎn)品等級(jí)的指數(shù)和為1時(shí)產(chǎn)品檔

3、次即可提升一個(gè)檔次）；不知道如何在交易中心進(jìn)行投標(biāo)；更不知道可以查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等。這一系列的問題都影響著我下午實(shí)驗(yàn)的決策，我只能在試驗(yàn)中慢慢摸索，不斷地體會(huì)。2、目標(biāo)市場(chǎng)策略分析第一年的實(shí)驗(yàn)我沒有有效的、全方位的查看市場(chǎng)，只是通過市場(chǎng)調(diào)查分析了一下華東，華北，華南的需求量，也沒有查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在的市場(chǎng)，于是在做目標(biāo)市場(chǎng)的決策時(shí)，只知道開拓需求量大的市場(chǎng)，而忽略了市場(chǎng)需求量較大且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的東北市場(chǎng)！而在現(xiàn)實(shí)生活中，我們都了解，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量越多，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越大，況且在虛擬的市場(chǎng)中，還存在很多惡意競(jìng)爭(zhēng)的行為，最終會(huì)使得市場(chǎng)更難開拓！這也是下午實(shí)驗(yàn)中遇到的首要決策問題！3、銷售渠道策略分析

4、上午的模擬使我了解到，若企業(yè)想把產(chǎn)出的產(chǎn)品通過自由市場(chǎng)銷售出去是非常困難的，于是，我將銷售策略改為渠道策略，申請(qǐng)超市或商場(chǎng)合作，通過它們來獲得利潤(rùn)。但運(yùn)用到實(shí)驗(yàn)的實(shí)際操作中，出現(xiàn)了很多問題！一是，發(fā)現(xiàn)自己的品牌知名度不符合合作的商家的要求，這就要求企業(yè)不斷的進(jìn)行廣告投入來提高品牌知名度，而如何投資廣告才能幫助企業(yè)有效的提高知名度成為了一項(xiàng)問題；二是申請(qǐng)合作都未能中標(biāo)，一方面是企業(yè)定價(jià)和品牌知名度方面的問題，另一方面是自己根本都沒有考慮到自己所開拓的市場(chǎng)可銷售數(shù)量，盲目的投標(biāo)導(dǎo)致資金浪費(fèi)；同時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)在這個(gè)虛擬的市場(chǎng)中，存在很多惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。例如：惡意降低產(chǎn)品定價(jià)；惡意抬高所在市場(chǎng)的品牌知名

5、度等等。以上問題的出現(xiàn)為我今后兩年企業(yè)的運(yùn)營(yíng)以及實(shí)驗(yàn)3、4的決策都起到了借鑒作用。l 實(shí)驗(yàn)4：大米1、市場(chǎng)開拓策略分析經(jīng)過前幾次的模擬，在運(yùn)營(yíng)大米企業(yè)時(shí)，初步有了相關(guān)策略！譬如：開辟市場(chǎng)，即在第一年要盡可能的開發(fā)第一、第二年的市場(chǎng)，否則今后的兩年會(huì)遇到本市場(chǎng)可銷售產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)非常有限。一旦發(fā)生這種情況，企業(yè)只有三種做法：一是選擇停止不前，不產(chǎn)不銷，因?yàn)榇藭r(shí)企業(yè)沒有辦法進(jìn)行渠道（超市和市場(chǎng)）銷售；二是僅靠自由市場(chǎng)銷售來獲取利潤(rùn)；三是開發(fā)新市場(chǎng)，而開發(fā)新市場(chǎng)會(huì)占用自己的一大部分資金，并且剛開發(fā)的市場(chǎng)可銷售量也是有限的，最終也有可能出現(xiàn)資金無法回籠現(xiàn)象！因此，企業(yè)要想獲取更多的利潤(rùn)，必須在第一年盡可

6、能地開發(fā)后兩年的市場(chǎng)，這對(duì)企業(yè)是非常有必要的。圖為所開拓的市場(chǎng)占有率2、樹立全局觀念策略分析在開始大米試驗(yàn)之前，我為自己想了一個(gè)策略，根據(jù)競(jìng)標(biāo)到的訂單進(jìn)行生產(chǎn)。只是想法與實(shí)際操作還是存在一定差距的，在實(shí)際真正進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)本次試驗(yàn)的啟動(dòng)資金只有元，在進(jìn)行過前期市場(chǎng)開拓（本次開拓的是西南市場(chǎng)和華北市場(chǎng)，并且研發(fā)了一年后的華北市場(chǎng)以及兩年后的西南市場(chǎng)），產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)研發(fā)（中檔產(chǎn)品）；以及促銷活動(dòng)（戶外媒體）之后，開始進(jìn)行超市以及商場(chǎng)的投標(biāo)，在這次投產(chǎn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)本年度（2016年）大多數(shù)的產(chǎn)品皆屬于低檔次的，而我一開始的產(chǎn)品就定位成中檔產(chǎn)品，因此在投標(biāo)時(shí)，沒有競(jìng)爭(zhēng)者與我一起競(jìng)標(biāo)，于是中標(biāo)毫無疑問

7、，但是自己中標(biāo)后，卻發(fā)現(xiàn)本企業(yè)沒有資金去生產(chǎn)中標(biāo)產(chǎn)品的數(shù)量。這中情況的發(fā)生，一是沒有采取全方位的策略；二是缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)；三是沒有充分的認(rèn)識(shí)到理論與實(shí)踐相結(jié)合等！這大概也是實(shí)訓(xùn)的必要，是實(shí)訓(xùn)需要給我們的啟發(fā)！讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷發(fā)展。由于前期資金投入過于龐大，導(dǎo)致后期生產(chǎn)資金不足，但是企業(yè)需要生產(chǎn)產(chǎn)品完成中標(biāo)訂單，若不能按時(shí)交貨，企業(yè)就面臨著違約以及信用度下降的風(fēng)險(xiǎn)！可是這種模擬與現(xiàn)實(shí)還是存在差距的，在資金不足的時(shí)候，企業(yè)不能立即進(jìn)行現(xiàn)金貸款，因此，我采取了“高價(jià)拋售現(xiàn)有生產(chǎn)力的產(chǎn)品”其實(shí)我們都知道這種做法很難成功，因此我只能通過熟人購(gòu)買，也就是變相的借助她們的資

8、金，幫助自己完成訂單！但也是事與愿違，大多數(shù)人和我有同樣的資金狀況，最終在第一年我還是違約了，同時(shí)承擔(dān)了違約金，也影響了綜合排名。今后兩年由于要還違約金，加上生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)需要資金支持，每次均貸款元。在今后的年里，我又更新了自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不走高檔路線，堅(jiān)持走中檔路線，同時(shí)堅(jiān)持市場(chǎng)的開發(fā)，廣告的促銷，這會(huì)為企業(yè)獲得更多訂單奠定基礎(chǔ)。這一次受前年的教訓(xùn)，每次投標(biāo)之前都會(huì)計(jì)算好生產(chǎn)資金、以及市場(chǎng)可銷售數(shù)量，盡量做到充分利用以開拓的市場(chǎng)資源。但還是受到第一年的策略影響，沒有充分開發(fā)出市場(chǎng)，導(dǎo)致最后沒有足夠的市場(chǎng)可用，未能獲得更多的贏利。圖為.2018年收入情況如果試驗(yàn)繼續(xù)進(jìn)行下去，我所開拓的市場(chǎng)完全可以收

9、攏初期全部投資，實(shí)現(xiàn)盈利。這告訴我們企業(yè)的市場(chǎng)和品牌是決定企業(yè)生死的關(guān)鍵，把握住這兩點(diǎn)即使初期賠本賺吆喝，只要資金鏈不斷，后期可以迅速扭虧為盈。后兩年的營(yíng)銷策略是走對(duì)了方向，幫助企業(yè)帶來了利潤(rùn)，提升了企業(yè)的綜合排名，從2016年的第36名提升到了2018年的19名。四、實(shí)驗(yàn)總結(jié)與體會(huì)（一）體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室這個(gè)軟件，我們?cè)诰唧w的操作過程中，是能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處的。例如：盡管軟件中給出了相應(yīng)的市場(chǎng)報(bào)告，SWOT分析，企業(yè)可以生產(chǎn)不同檔次的產(chǎn)品，但是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只能看出來檔次高低，并不能體現(xiàn)出產(chǎn)品的不同功能，而在渠道投標(biāo)中，注重的只有檔次和知名度問題，不能很好的區(qū)分產(chǎn)品的特色。這時(shí)候軟件中SWOT分析就顯得不足重要，而實(shí)際市場(chǎng)中企業(yè)是非常重視SWOT分析的，因?yàn)樗鼘?duì)企業(yè)的決策有很大幫助。另外，惡意的降低產(chǎn)品售價(jià)來搶占市場(chǎng)、超標(biāo)的科研和廣告投入等恐怕在真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下是行不通的。但是，我們也必須客觀地認(rèn)知這個(gè)軟件，它確實(shí)幫助我們培養(yǎng)了自己的動(dòng)手能力，拓寬了我們的視野，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)能力著實(shí)有著積極的意義。（二）總結(jié)根據(jù)以上實(shí)驗(yàn)?zāi)M的策略分析，我大致總結(jié)為以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：1、前期市場(chǎng)必須做足充足的市場(chǎng)信息準(zhǔn)備，為企業(yè)三年模擬經(jīng)營(yíng)做好長(zhǎng)